現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商管理之決戰(zhàn)外部執(zhí)行

　　執(zhí)行，一提到執(zhí)行，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友會(huì)非常的氣憤；經(jīng)過(guò)自己精挑細(xì)選的商品，在其他市場(chǎng)銷(xiāo)量很好，可到了自己的市場(chǎng)咋就是銷(xiāo)量跑不起來(lái)呢？每次到市場(chǎng)上檢核，都會(huì)窩著一肚子的火。商超的品項(xiàng)太少！陳列凌亂，而切是都在不好的位置，明明是花了錢(qián)買(mǎi)的地堆被商超門(mén)店給無(wú)緣無(wú)故的縮小或者不是在當(dāng)初談定的位置……等等現(xiàn)象捆饒著經(jīng)銷(xiāo)商老板們。

　　有關(guān)執(zhí)行的研究和應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)界早就盛行開(kāi)來(lái)。不但是經(jīng)銷(xiāo)商群體對(duì)如何執(zhí)行非常的迫切需要，同樣很多中小企業(yè)甚至是大企業(yè)也同樣面臨執(zhí)行這個(gè)問(wèn)題。從目前國(guó)內(nèi)的許多的專家、學(xué)者、大師們的課程中，如《贏在執(zhí)行》、《關(guān)鍵在于執(zhí)行》，我們也可以得出執(zhí)行一詞的盛行。在這里我不想和大家探討關(guān)于執(zhí)行一詞的概念，而是就執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)及如何貫徹執(zhí)行跟大家探討。

　　執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)

　　如果一件事情，你吩咐某人去給你完成，在執(zhí)行的過(guò)程中，你不對(duì)他進(jìn)行監(jiān)督，極有可能他執(zhí)行的結(jié)果不是你想要的，有可能就是變了形。這樣的問(wèn)題你是怪指令的發(fā)出者沒(méi)有將問(wèn)題說(shuō)明白還是怪執(zhí)行的人執(zhí)行有偏差？這個(gè)原因我想是由于指令發(fā)出者沒(méi)有將你要做的事情，要注意的事項(xiàng)和你想要的結(jié)果告訴對(duì)方。千萬(wàn)不要以為你理解的事情別人也一定非常了解。

　　肯德基和麥當(dāng)勞在中國(guó)的成功，可以說(shuō)是各門(mén)店嚴(yán)格按照總部執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的成功。具我所知在肯德基和麥當(dāng)勞單衛(wèi)生間的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)就是好幾頁(yè)紙，就別說(shuō)是其他部門(mén)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)了。

　　你要想讓你的員工按你的想法去辦事，你就必須事前制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，他們只需按你制定的標(biāo)準(zhǔn)去完成便是。如每天早晨開(kāi)例會(huì)，很多業(yè)務(wù)人員回來(lái)匯報(bào)工作就會(huì)說(shuō)：“我昨天到好又多、樂(lè)購(gòu)去理貨、拿定單了”“我昨天找家樂(lè)福的主管談促銷(xiāo)，可他們?cè)陂_(kāi)會(huì)所以沒(méi)見(jiàn)到人”……這樣的晨會(huì)開(kāi)了和沒(méi)開(kāi)就沒(méi)啥區(qū)別；要讓業(yè)務(wù)這樣匯報(bào)工作，“我昨天9點(diǎn)到了家樂(lè)福，將ⅹⅹ加滿了貨，時(shí)間是9點(diǎn)半，本來(lái)還想找主管談ⅹⅹ單品促銷(xiāo)，可他們?cè)陂_(kāi)會(huì)，估計(jì)要到11點(diǎn)才能開(kāi)完，我看時(shí)間來(lái)不及就沒(méi)等，本周五我還要去拜訪該客戶，本次促銷(xiāo)爭(zhēng)取在本周五完成�！边@樣一聽(tīng)就知道他昨天的工作情況了。

　　執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)舉例：

　　晨會(huì)：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、干了什么事？完成的怎樣？估計(jì)什么時(shí)間可以完成。

　　拜訪前準(zhǔn)備：拜訪路線表、筆、本、工作日?qǐng)?bào)、抹布等

　　拜訪八步驟：

　　拜訪路線：按照公司規(guī)定的路線，今天先拜訪哪家，再拜訪哪一家，最后拜訪哪一家

　　主管檢核：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、路線圖，抽查業(yè)務(wù)拜訪實(shí)際情況

　　陳列：上面陳列什么，下面陳列什么，和誰(shuí)的商品擺放在一起；地堆應(yīng)該存放多少貨物，使用什么樣的陳列道具等

　　………

　　領(lǐng)導(dǎo)積極參與

　　有些經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)一種錯(cuò)誤思想，我是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是老板，只要把計(jì)劃做好，進(jìn)行一些策略性的思考，把目標(biāo)定出來(lái)交給下屬就執(zhí)行就好了。自己就不應(yīng)該做那些具體的工作；這樣就使自己的銷(xiāo)售計(jì)劃處于相對(duì)失控狀態(tài)，他們認(rèn)為自己是老板總不能親自去做吧。是的，你沒(méi)時(shí)間也必須安排你的主管去做。我記得某公司將市場(chǎng)檢核工作交由送貨司機(jī)去做，他們每天到市場(chǎng)上去送貨的同時(shí)記錄那家有幾個(gè)品項(xiàng)，貼了幾張海報(bào)，陳列做的如何等信息，回來(lái)交給老板

　　領(lǐng)導(dǎo)就是再忙，也應(yīng)該抽點(diǎn)時(shí)間到市場(chǎng)上走走，當(dāng)然不能隨便的看看就算完事，而是要有目的的檢核某個(gè)業(yè)務(wù)員市場(chǎng)；帶著他昨天的拜訪表到市場(chǎng)上抽查。要讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到背后總有一雙眼睛在盯著他。這樣他們就會(huì)按公司制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有效的執(zhí)行。

　　將執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去

　　執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不能靠領(lǐng)導(dǎo)們的每天檢核來(lái)跟蹤，必須要領(lǐng)導(dǎo)帶頭，將執(zhí)行文化帶到企業(yè)文化中去，讓他們將營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)成日常工作的一部分。讓那些能購(gòu)保質(zhì)保量的完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人員，應(yīng)該受到相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。而對(duì)于沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行的，要受到處罰。任何時(shí)候不動(dòng)搖，在這一刻，領(lǐng)導(dǎo)們應(yīng)該做到公正、公平、客觀。動(dòng)搖了這兩點(diǎn)，就是對(duì)建立文化的一種阻礙。

　　營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行應(yīng)先建標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，積極參與，只要將營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行帶到企業(yè)文化中去，這時(shí)你在到市場(chǎng)檢查，定會(huì)讓你打心眼里高興。