史玉柱成功模式:冒險的營銷征途

　　真相有時就隱藏在眼花繚亂的假象之中。 　　

　　十年前，沒有人會相信他會東山再起。以至，當他像一條蚯蚓一樣蜷縮在人去樓空的辦公室時，沒有人愿意去打擾他。在最灰暗的日子，要債的人將他逼入了上天無路、入地無門的境地。逼急了，他放出話：“我所欠的每一分錢，我都會還給你們。而且還有利息。”這番話自然成了當時最流行的經典笑話。 　

　　有人預言：這家伙要是能還清這1個多億(一說是2.5億元)的欠款，中國就已經實現共產主義。 　　

　　十年彈指而過。 　　

　　當年像蚯蚓一樣蜷縮在辦公室的破產者，現在搖身為中國最有實力網游公司的老板。他不僅還清了所有的債務，而且還成了中國企業(yè)家絕境逢生、置于死地而重起的榜樣。關于他的經歷、關于他的故事、關于他的版本，每一個人都有自己內心的解讀。但有一點可以肯定，在未來很長一段時期內，此人起伏沉浮的經營人生，將是中國商業(yè)教材里最經典、最奪目的案例之一。 　　

　　這，就是史玉柱的傳奇人生。 　　

　　邪派高手史玉柱 　　

　　巨人二號女強人劉偉在接受媒體采訪時笑稱：“要把史玉柱的冒進往回拉�！逼鋵�，這句話的潛臺詞是：此人本性難改。生命不息，冒險不止。 　　

　　事實也是如此，史玉柱一直在某種冒險的賭注中演釋著自己的商海生涯。如果沒有劉偉等一幫舊將幫忙踩著剎車，說不定這位腦海里充滿許多奇怪念頭的冒險家早已將巨人網絡折騰得面目全非了。 　　

　　1962年，史玉柱出生于安徽懷遠。1984年本科畢業(yè)于浙江大學數學系，注定了日后這位企業(yè)家對數字的超凡的領悟與敏銳。1989年1月，史以研究生身份畢業(yè)于深圳大學軟科學管理系，正是因為有了這個資本，才使得他的產業(yè)無論是最初開發(fā)的電腦桌面軟件，還是后來推出的腦白金，以及現在風頭正勁的巨人網絡，都帶著某些技術前沿的東西在里面。 　　

　　如果說，將一座大廈從最初的38層設計方案，然后，就像小孩堆積木一樣一層一層地加上去，最終加到連自己都不敢仰望的70層時，這樣的瘋狂或許只有史玉柱才想得出，也只有他這樣的人才做得到！事后也印證了這一點，將設計大廈從38層加高到70層，這一紀錄在中國建筑史上空前絕后，至今仍無人打破。 　

　　當然，巨人大廈的結局已經顯而易見。 　　

　　打從創(chuàng)業(yè)起，然后是巨人漢卡的成功發(fā)行；再到腦白金的風光無限，然后是巨人大廈的無疾而終；沉寂、復出、高調推出巨人網絡、納斯達克上市……爭論甚至非議就一直伴隨著他。就是在今天，還有人在質疑史玉柱：巨人到底在賺誰的錢？有人更直截了當：巨人是踩著萬千青少年的肩膀在成長…… 　　

　　邪派高手 　　

　　2006年12月1日，一條同時出現在中央電視臺一套和五套黃金時段的廣告沖入了億萬觀眾的眼球：一位長發(fā)披肩的紅衣少女，突然對著白色筆記本電腦無端爆笑，緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫，一個手掌式的圖標拉出“征途網絡”四個字，而屏幕下方自始自終都有一個網址：。這段7秒的廣告僅在新聞聯播與天氣預報之間的黃金時段里，就足足重復了三次，連播了整整一個月。 　　

　　這是2004年國家廣電總局要求禁播電腦網絡游戲廣告以來，國內網游運營商第一次以企業(yè)形象廣告的方式變相登陸央視，業(yè)內和輿論一片嘩然。史玉柱見好就收，因為他明白：目的達到了。 　　

　　史玉柱，一個真正的邪派高手。 　　

　　在現實與責任之間，在金錢與道義的選擇面前，這位邪派高手也顯得十分為難。有幾次，史玉柱也在反思自己：如果現實中能夠有一個給游戲分級的標準，那他就直接將“征途”分為三級，只能成年人玩。但是，這個標準到目前還沒有。 　　

　　或許，這位邪派高手只能痛苦賺著他本不該賺的錢！看著千千萬萬的青少年涌進網吧，瘋狂地玩著巨人出品的游戲時，這種理會只有史玉柱本人才知道。 　　

　　繼《征途》成為全球第三款同時在線人數突破100萬的網絡游戲之后，巨人日前宣布推出第二款自主研發(fā)網絡游戲《巨人》，并于3月28日公測。史玉柱甚至放言，要把《巨人》打造成一款美女玩家最多、最便宜的主流網絡游戲，“中等級別全套高級裝備僅需3.25元”。 　　

　　看來，這位邪派高手不僅要將中國的美女玩家網于麾下，還要借助資本的力量，對市場來一次清洗。用心不可謂不深。 　　

　　與盛大同時擁有幾十款游戲支撐相比，巨人網絡的營業(yè)收入主要來自《征途》一款游戲。盡管史玉柱強調“做企業(yè)就應該聚焦、聚焦、再聚焦”，但巨人網絡盈利結構單一的風險一直為史玉柱以及他的團隊所擔心，在股價狂跌的背景下，《巨人》的成功與否顯得尤為重要。 　　

　　在前期宣傳中，巨人甚至放出話“只要確認她是一位美女玩家，就給她6000元的充值。”從“征途”開始，巨人網絡這種為玩家“發(fā)工資”的制度就盛行起來，并被其他各網游所效仿。 　　

　　2008年2月21日，巨人發(fā)布了2007年財報，稱2007年實現凈利潤11.363億元人民幣(約合1.558億美元)，比上年增長364.5%。在這11億元的收入中，有多少是成年玩家所貢獻，又有多少是青少年玩家所貢獻，這恐怕是史玉柱所沒有統(tǒng)計的。 　　

　　在征途開創(chuàng)的這條路上，已經有不少同行開始追隨。人們無法不去擔憂這個行業(yè)的未來。青少年玩家成就了某些人的輝煌，但同時也將自己的青春和年華浪費在這條“既燒錢又燒時間”的征途上。 　　

　　“你不得不佩服他，所有人都收費的時候，他搞免費�，F在大家都學他免費，他又回歸收費了�！币晃辉�在盛大與巨人都工作過的代理商對記者說，但他拒絕透露姓名。 　　

　　這就是史玉柱，在營銷的道路上，總是不按常理出牌。 　　

　　在2004年以前，大部分的網絡游戲都是按照國際通行的收費模式運作的，游戲主要根據玩家登陸時間收取點卡費用。當時，盛大的《傳奇》也在此列。 　　

　　然而，2005年11月28日，盛大突然宣布《傳奇Ⅱ》全面免費。表面看，盛大拉開了中國網絡游戲免費時代的序幕，實際上，陳天橋這次大膽的作為來源于提前獲知了一個消息。同年11月15日，已經開始內部測試的《征途》將以裝備和道具銷售盈利，而放棄收費模式。 　　

　　從某種意義上來說，史玉柱才是免費游戲的開創(chuàng)者。

　　冒險的理由 　　

　　如今，史玉柱又率先回歸收費模式。 　　

　　原因何在？“我覺得媒體都沒有真正體會史玉柱關于游戲分級的說法。給游戲分級，不代表他只賺取其中某一個級別的游戲的錢，而是要按照級別推出適合不同消費層次的游戲產品，從而大小通吃。這是他的高明之處�！备鶕�這種說法，史玉柱回歸收費模式，是在布局全面搶占游戲市場。只賺有錢人的錢恐怕只是個幌子。 　　

　　在征途公司謀求上市的階段，史玉柱有必要為征途制造一些正面的言論，取消備受指責的裝備銷售，吸引一部分無資金實力的玩家的同時，還可以為征途造出點好名聲。 　　

　　這是史玉柱的高妙之處。 　　

　　對于當年的失敗，史玉柱也做了深刻反思：“一是戰(zhàn)略方向失誤，當時同步推出了腦黃金、吃飯香等二十多個系列，涵蓋了瘦身、補腦等所有領域，而且每個品牌的名稱都不同，最后大都不了了之。二是內部管理不善，比如拖欠的1億多元貨款不能追回�！� 　　

　　這位自稱為骨灰級玩家的企業(yè)家，每天過著黑白顛倒的生活。原因很簡單，因為他喜歡玩網絡游戲。劉偉說：“以前史總是玩單機版的游戲，從前兩年開始，他愛玩網絡游戲了，他業(yè)余時間沒有其他愛好，就是打游戲�！� 　　

　　正是因為有了這種超級愛好，才有了自己開發(fā)網游產品的沖動。這也印證了一個古老的說法：興趣是最好的老師。 　　

　　史玉柱在網絡游戲領域蟄伏待發(fā)之時，他并沒有沿襲當時盛大網絡董事長陳天橋和第九城市董事長朱駿以代理韓國游戲為主的做法，而是走了跟丁磊一樣的自主研發(fā)之路。 　　

　　當史玉柱組建上海征途網絡科技有限公司時，盛大網絡和九城都已經發(fā)展成熟并占領了中國的網絡游戲市場，來自業(yè)界和玩家的質疑聲絡繹不絕。而上海靈諾企業(yè)策劃有限公司副總經理、媒介總監(jiān)胡潔敏對此表示：“從目前的市場環(huán)境來看，網絡游戲這樣的新興行業(yè)相對于傳統(tǒng)行業(yè)而言，更容易制造出裂變的效果�！� 　　

　　史玉柱骨子里的那里冒險情結又故態(tài)復萌。在史玉柱看來：“任何一個企業(yè)都是在賭，什么叫賭呢？比如說做一項投資，沒有百分之百把握的時候，應該說都是賭。但作為搞投資做項目，任何一個企業(yè)都不敢說自己是百分之百能夠成功�！� 　　

　　2004年10月，盛大網絡一批研發(fā)人員走出來尋找投資，史玉柱連忙投入2000萬元網絡這批人才。浙江傳媒學院傳媒管理系市場營銷教師羅建幸說：“這些人在盛大就已經做了類似《征途》的游戲�！� 　　

　　史玉柱，終于再次給自己找到了一個冒險的理由。 　　

　　只有三層的“巨人” 　　

　　“玩游戲時，在另外一個社會里，別人不知道你是誰，大家混在一起，都是平等的，大家一起去打架，一起去打怪，一起去欺負別人，一起去被別人欺負，這種平等的感覺很好。我最喜歡扮演的角色是獨行俠，朋友需要幫助的時候，見義勇為�！� 那時，史玉柱每天要花四五個小時泡在《傳奇》里，據說開支超過5萬元，在一個擁有頂級裝備的賬號上先后共投入了幾十萬元。 　　

　　這就是所謂骨灰級玩家的代價。 　　

　　在游戲里，史玉柱是個沉湎其中的玩家。但在現實中，他從來沒有失去作為一個商人的嗅覺和敏銳，他意識到：“這里流淌著牛奶和蜂蜜！” 　　

　　史玉柱把幾個高管召集在一起開會，討論再投入網絡游戲行業(yè)晚不晚。當時中國的網絡游戲行業(yè)已經高速發(fā)展了3年，國內的盛大、九城等3家公司呈現三足鼎立之勢，來自日本、韓國的游戲也有不小的市場份額，市場競爭形勢不容樂觀。但史玉柱還是說服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。

　　正在這時，前面提到的盛大一批研發(fā)人員也有獨立創(chuàng)業(yè)的打算，雙方一拍即合。史玉柱毫不猶豫地將他們集體挖來。這讓陳天橋一度耿耿于懷。 　　

　　2005年11月《征途》推出，兩年來，在線人數一路飆升，目前已經成為全球第三款同時在線人數超過100萬的中文網絡游戲。2006年，《征途》的銷售額達到6.26億元，2007年的月銷售收入已經突破1.6億元，月利潤直逼億元大關。史玉柱的成功，讓學習《征途》的賺錢秘術，成為同行最熱衷的一件事情。 　

　　2007年7月的一天，史玉柱和陳天橋又見面了。陳天橋說：“講實話，征途最初從盛大挖人，我是有意見的。后來一看征途做的這么好，我沒法對你有意見了，我對公司的人說，這些人留在盛大能做出一款這么高在線人數的游戲嗎？做不到。既然做不到，人家走就沒錯�！� 　　

　　陳天橋就是陳天橋，大家風范一覽無余。 　　

　　10年彈指而過。今天的史玉柱雖然仍經常反思那場“著名的失敗”：“我人生中最寶貴的財富就是那段永遠也無法忘記的刻骨銘心的經歷。成功經驗的總結多數是扭曲的，失敗教訓的總結才是正確的�！� 　

　　平日里，史玉柱總是有幾件物件不離手。一件是一個精巧的紫砂壺，上面刻有他的名字，他不時會捧起來喝上幾口；另外就是香煙和打火機。 　　

　　史玉柱抽煙很特別，一根煙點著還沒抽幾口，要開口說話時，便三根手指捏著長長的香煙往煙灰缸里一戳，幾句話說完后再為自己點上一根新的。不到半個小時，煙灰缸里擠滿了一堆“煙頭”，都伸著長長的“脖子”。 　　

　　在上海松江，一個長1公里、寬1華里建筑群顯得別致而精巧，這就是未來的巨人網絡總部。 　　

　　“不過，這次我修房子不敢修高了，修矮的，只有三層。”史玉柱說。

　　對話史玉柱：我經歷過失敗，處事更平和 　　

　　代理只是公司的戰(zhàn)略的一部分 　　

　　中國商人：2008年3月5日，巨人與華為合作。前者是中國網游的新生代代表，后者是全球領先的下一代電信網絡解決方案供應商。這種強強聯合，會讓業(yè)界產生無窮遐想，在技術合作的背后，是否還有更深層的資源整合與資源共享？ 　　

　　史玉柱：巨人網絡在產品戰(zhàn)略上走精品路線，堅持自主研發(fā)，巨人網絡的自主研發(fā)能力目前處于國內領先地位，要保持和擴大這種優(yōu)勢，巨人需要和更多的國內外技術領先公司結成戰(zhàn)略合作關系，和巨人網絡一起在技術上進行深入研究和突破，華為也在各個領域里尋找行業(yè)領袖進行合作，如搜索行業(yè)的百度，華為認為在國內網游行業(yè)內，巨人網絡自主研發(fā)的網絡游戲技術一直領先于同行業(yè)，其服務器引擎技術為世界領先水平，所以雙方達成共識，成立聯合實驗室。聯合實驗室的成立，是巨人網絡在技術上的預研，結合華為和巨人在各自領域的優(yōu)勢，爭取在游戲行業(yè)上做出技術上的突破。 　　

　　中國商人：體育帝國作為一部引進的游戲，將會對國內網游市場產生多大的沖擊？從自主開發(fā)到引進游戲，是不是說明了巨人在堅持原創(chuàng)與引進之間有了某種變化，今后將以自己開發(fā)為主，還是以引進為主？ 　　

　　史玉柱：《體育帝國》是公司在中國大陸及臺港澳地區(qū)在內的大中華地區(qū)獨家代理運營的全新大型多人角色扮演類體育競技網絡游戲。這款游戲呈現了一個虛擬的體育世界，玩家可在游戲中扮演角色。該項游戲引入了團隊競技，允許玩家在虛擬的國際賽事中同場競技體驗全新的游戲感受。同時為了使游戲增加了真實感及逼真感，在這款游戲在設計過程中，曾邀請世界頂尖裁判參與指導游戲模擬，并引入了現實的比賽規(guī)則。 　　

　　2008年適逢奧運會在中國舉辦，公司借此時機推出此款游戲，相信一定會受到廣大玩家的喜愛。 　

　　另外，公司始終堅持以自主研發(fā)為主的精品網游戰(zhàn)略，代理只是公司戰(zhàn)略的一部分，公司的主要戰(zhàn)略還是自主研發(fā)。 　　

　　中國商人：大家都知道，巨人一直在堅持“一切以玩家為出發(fā)點”，并為此派出了大量調查隊伍，甚至連史先生本人也是調查人員之一，這種過于強調“玩家自身體驗”的游戲會不會削弱巨人的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神？ 　　

　　史玉柱：巨人一直在堅持一切以玩家為出發(fā)點，不斷地發(fā)掘并滿足不同玩家的需求，為讓不同層面、不同背景的玩家都可以在游戲中找到屬于自己的娛樂方式。而玩家需求的提出很多時候是會給我們帶來新的啟發(fā)與思考，然后再由我們專業(yè)的策劃和技術人員來把這些好的建議和點子進行實現，團隊只有通過不斷地提升創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神，才可以滿足這些需求，真正做到為玩家服務的宗旨。所以遵循玩家的需求體驗，并不會削弱巨人團隊的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神，恰恰可以激發(fā)出更多、更好、更以玩家需求為出發(fā)點的創(chuàng)新。 　　

　　中國商人：巨人的崛起，可以說是業(yè)內的一個奇跡。當初，得知您本人要改行做網游時。說實話，我是不看好的。甚至我和我的同事在辦公室討論史玉柱轉行做網游成功的概率有多高時，大家得出的結論是百分之零。但是，事實勝于雄辯。您是如何做到成功轉型的？又如何能預知到自己能在這一領域不會失敗？進入一個自己此前并不特別熟悉的領域，是不是要冒很大的風險與心理成本？ 　　

　　史玉柱：首先，我的第一次創(chuàng)業(yè)做的是巨人漢卡，就是在IT行業(yè)里，應該說我對這個領域并不陌生，相反還很熟悉。其次，我自己本身也是一個“骨灰級”的玩家，可以說對游戲和玩家的心理都非常的了解。投資一個行業(yè)，要有一個好的團隊，要有充足的資金準備，要對產品有足夠的了解，應該說正是在具備了這三點之后，我才會選擇進入到這個領域當中。 　　

　　產品才是企業(yè)的核心競爭力 　　

　　中國商人：有人認為您是一位性情中人，豪邁且充滿激情。也有人說你做事難免偏執(zhí)，有時脾氣還很不好。作為有如此之多缺點的人，您管理員工的秘訣是什么？在經歷了這么多年的風雨洗禮之后，現在的您是否更成熟？更理性？ 　　

　　史玉柱：我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。 　　

　　我經歷過失敗，而且失敗對于我而言是很寶貴的財富。經歷了失敗之后我覺得現在做事會更加理性了，不會再像以前一樣激進，處事也更平和，看待問題也更客觀了。 　　

　　中國商人：有業(yè)內人士認為，巨人的成功很大程度上歸功于“腦白金推廣團隊”的成功，您對此如何評價？在急進與穩(wěn)健發(fā)展之間，您是如何權衡的？ 　　

　　史玉柱：這個應該是很多人的誤解，對于一款成功的游戲產品來說，最重要的還是產品本身。產品本身才是企業(yè)的核心競爭力。也正因為如此，我們才堅持走以自主研發(fā)為主的精品戰(zhàn)略。我們還是會按照公司戰(zhàn)略，一步一個腳印地往前走。穩(wěn)健的發(fā)展才是公司保持持續(xù)增長的保證。 　　

　　中國商人：對于有些公司，比如說金山網游，對于先生進入網游市場似乎一直存有偏見，對此，您是如何看待的？在中國網游市場，如何才能保持領先地位？ 　　

　　史玉柱：外界會有很多各種各樣的評論，我并不過多地關注這些，而是將更多的精力放在公司產品的研發(fā)上面。 　　

　　想要保持網游市場的領先地位，對產品要精益求精，不斷聽取不同玩家的想法和建議，為玩家提供更多的游戲精品才是非常重要的。 　　

　　中國商人：先生的經歷，可謂波瀾起伏、絢麗壯闊，也不是短短一篇采訪報道所能完成的。就你本人而言。如果有什么經驗或教訓要講給那些新來的創(chuàng)業(yè)者的話，你有什么話要向他們講？作為一個企業(yè)家，哪些素質是必須要具備的？ 　　

　　史玉柱：創(chuàng)業(yè)時要有簡單、清晰的商業(yè)模式，還要有不斷努力的毅力和面對各種問題的超強的意志力。而創(chuàng)業(yè)中可能會遇到的失敗，對一個人來講是難得的財富，成功是在對失敗經驗的積累中獲得的，只要善于總結經驗，就會少走很多彎路。 　　

　　中國商人：巨人已經成為中國網游的王者，但與世界級的游戲公司相比，巨人還有一段更遠的路要走，巨人要發(fā)展到一種什么樣的境界才是您所認為的較為完美的境界？或者說，您將把巨人帶到了何種高度？ 　　

　　史玉柱：網絡游戲是一個新生的行業(yè)，在中國誕生的歷史還不足10年，我希望把巨人打造成百年的老店。