高關(guān)稅刺激下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和行業(yè)整合

　　化肥產(chǎn)能將進(jìn)一步向資源地、市場(chǎng)地集中；流通企業(yè)將建立新的營(yíng)利模式，從服務(wù)中獲得利潤(rùn)。
 ——加拿大斯帕爾資源公司首席運(yùn)營(yíng)官、中國(guó)區(qū)總裁翟際棟

    國(guó)際化肥貿(mào)易基本停滯

    根據(jù)國(guó)際肥料協(xié)會(huì)的預(yù)測(cè)，2008年下半年國(guó)際的氮肥和磷肥價(jià)格將在高位運(yùn)行，但會(huì)保持在一個(gè)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，價(jià)格略有下降。但是這個(gè)預(yù)測(cè)是在中國(guó)高關(guān)稅政策之前做出的，在中國(guó)限制了化肥出口之后，國(guó)際市場(chǎng)上就會(huì)有1000多萬(wàn)噸的化肥缺口。五月份以來(lái)，國(guó)際磷肥價(jià)格與氮肥價(jià)格都出現(xiàn)了明顯的上漲，目前氮肥價(jià)格已升至650美元（噸價(jià)，下同）。

    國(guó)際肥料價(jià)格不斷攀升，背后的原因有三個(gè)方面：

    一方面是成本推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格。主要分為五個(gè)方面：國(guó)際原油價(jià)格屢創(chuàng)新高；硫、磷、鉀等資源價(jià)格飛漲；全球性通脹因素，糧食及食品價(jià)格上漲推動(dòng)下的人力資源成本的上漲；由于能源價(jià)格上漲而帶來(lái)的運(yùn)輸成本的上漲；由于政府宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，緊鎖銀根而帶來(lái)的資本和資金成本的增加。

    第二方面是市場(chǎng)拉動(dòng)化肥價(jià)格。也主要分為五個(gè)方面；生物能源的開(kāi)發(fā)增加了對(duì)化肥的需求量；糧食價(jià)格的上漲；政府對(duì)農(nóng)業(yè)的減免稅和政策性補(bǔ)貼；政府加大對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入；政府對(duì)農(nóng)業(yè)種植和農(nóng)產(chǎn)品深加工項(xiàng)目的信貸支持。而且后面的四個(gè)方面的因素都支撐了化肥價(jià)格的增長(zhǎng)。

    第三方面是政策因素導(dǎo)致全球化肥供需失衡。中國(guó)的高關(guān)稅政策是其中最重要的因素。這個(gè)政策的出臺(tái)引發(fā)了一系列的市場(chǎng)變化。俄羅斯首先提高了氮肥的出口價(jià)格，中國(guó)氮肥企業(yè)的對(duì)外報(bào)價(jià)也與其持平；而且東南亞有些需大量進(jìn)口中國(guó)化肥的國(guó)家也在蘊(yùn)釀一些應(yīng)對(duì)辦法，比如限制硫酸出口，限制糧食出口等。

    高關(guān)稅政策對(duì)于那些做國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)的影響非常大，一方面，國(guó)際化肥價(jià)格比國(guó)內(nèi)要高，從國(guó)外進(jìn)口肥料不現(xiàn)實(shí)；另一方面，國(guó)內(nèi)的化肥價(jià)格加上高關(guān)稅以后，價(jià)格又高于國(guó)際市場(chǎng)，產(chǎn)品又出不去。所以現(xiàn)在這些企業(yè)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)基本處于停滯狀態(tài)。

    流通企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

    目前流通企業(yè)獲取利潤(rùn)的模式主要依靠進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，這種模式在市場(chǎng)變化迅速的今天已經(jīng)不能滿足廣大農(nóng)民的需要。流通企業(yè)必須依靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)建立新的盈利模式，其核心就是為農(nóng)民提供全方位的服務(wù)。比如，加工更適合于銷(xiāo)售地生產(chǎn)需要的有針對(duì)性的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷(xiāo)商，以后所賺取的不應(yīng)該僅僅是差價(jià)，而是要通過(guò)提供增值服務(wù)獲取利潤(rùn)。

    在中國(guó)的國(guó)情下，很難通過(guò)壓縮流通環(huán)節(jié)來(lái)降低成本，這個(gè)不只是自身的銷(xiāo)售體制的問(wèn)題，而是整個(gè)公共設(shè)施、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀所決定的。1997年農(nóng)資流通體制改革以來(lái)，流通企業(yè)也進(jìn)行了增強(qiáng)服務(wù)的多種嘗試。比如：由原來(lái)的“坐商”變?yōu)榘鸦�肥送到田間地頭的“行商”；在銷(xiāo)售化肥過(guò)程中幫助農(nóng)民了解更多的施肥技術(shù)；有些企業(yè)也針對(duì)本地農(nóng)民的需要生產(chǎn)配方肥；較大的企業(yè)還專(zhuān)門(mén)招收農(nóng)化服務(wù)人員充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍。但上述改變與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)民的需要相比，還有一段距離。流通企業(yè)應(yīng)該摸索出更加規(guī)范、全面和系統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù)模式。中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀也向化肥產(chǎn)業(yè)提出了強(qiáng)化有針對(duì)性的服務(wù)的迫切需要。

    首先是國(guó)家用農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策來(lái)引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥。其次是農(nóng)民有降低種植成本，提高農(nóng)產(chǎn)品種植收入的需要。第三是新的農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也對(duì)化肥施用提出了更高的要求。

    中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)這三個(gè)方面的變化，都需要提高農(nóng)民的科學(xué)施肥水平�？茖W(xué)施肥的含義是提高資源利用率，以實(shí)現(xiàn)節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境和提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。實(shí)際上目前政府大力推行的測(cè)土配方工程就是科學(xué)施肥的一個(gè)階段性工程。測(cè)土配方的核心就是提升化肥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)細(xì)節(jié)。

    這個(gè)任務(wù)就需要靠服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)“三站”體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就給流通企業(yè)提供了一個(gè)廣闊的發(fā)展空間。

    化肥產(chǎn)能向資源地和市場(chǎng)集中

    就目前的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格來(lái)看，加征100%特別關(guān)稅后，國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)品出口到國(guó)外不再有比較價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)出口有抑制作用。中國(guó)氮肥、磷肥產(chǎn)能過(guò)剩于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，抑制出口將使國(guó)內(nèi)氮磷肥供求失衡，將加劇國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)化肥價(jià)格有抑制作用。由于目前產(chǎn)能處于過(guò)剩狀態(tài)，所以競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)影響農(nóng)民施肥，不會(huì)說(shuō)讓農(nóng)民買(mǎi)不到肥料，在保證農(nóng)民安全用肥的前提下，能夠?qū)π袠I(yè)進(jìn)行有效的調(diào)整，這也是政府希望看到的。

    對(duì)于那些將產(chǎn)品主要用于出口的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們會(huì)將產(chǎn)品放在國(guó)內(nèi)，參與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，化肥價(jià)格會(huì)有所下降，時(shí)間一長(zhǎng)有些產(chǎn)能會(huì)被淘汰掉，比如那些成本比較高的、能耗比較高的企業(yè)，還有資源比較少的企業(yè)。比如過(guò)去的小磷銨、普鈣等都已經(jīng)被淘汰掉了，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的進(jìn)步。

　　從目前中國(guó)政府限制化肥出口的政策來(lái)看，立足于國(guó)內(nèi)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展還是長(zhǎng)久的。我們企業(yè)沒(méi)有將產(chǎn)品出口到國(guó)際市場(chǎng)，而是一直立足于國(guó)內(nèi)。所接觸的同行業(yè)的企業(yè)，在出口政策出現(xiàn)變化的時(shí)候所受到的影響就比較小。

    高關(guān)稅有利于保護(hù)能源和資源，化肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇也將導(dǎo)致新一輪的行業(yè)整合。以后整合的方向，像磷鉀這樣的產(chǎn)品，可能會(huì)向資源地集結(jié)；像氮肥這樣的產(chǎn)品，原材料運(yùn)輸方便一些，會(huì)向市場(chǎng)地集結(jié)。資源豐富的云貴川等地現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)出現(xiàn)在當(dāng)?shù)�；而山東這個(gè)沒(méi)有大量原材料的地方卻出現(xiàn)了那么多生產(chǎn)企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，山東有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是港口優(yōu)勢(shì)，再一個(gè)就是有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)作物比較多，用肥量比較大，這是山東的優(yōu)勢(shì)。

    就加拿大斯帕爾資源有限公司來(lái)說(shuō)，在新一輪的行業(yè)整合中，我們企業(yè)由于有資源和成本方面的優(yōu)勢(shì)，所以現(xiàn)在開(kāi)始做一些并購(gòu)工作。我們的想法是：在國(guó)內(nèi)的氮和磷等資源方面做一些工作，鉀資源由于自身的特點(diǎn)，使得企業(yè)在中國(guó)不能參與。

    總的來(lái)說(shuō)，斯帕爾公司的戰(zhàn)略就是通過(guò)資本手段和國(guó)際化資本平臺(tái)，掌控資源、整合資源。在國(guó)際化資本平臺(tái)方面，斯帕爾公司總部在多倫多上市，有著強(qiáng)大的融資能力。在整合新的磷礦和氮肥資源方面，現(xiàn)在我們通過(guò)兩種方式進(jìn)行，一種是獲得新的探礦權(quán)，這個(gè)需要花費(fèi)很大，而且空白區(qū)越來(lái)越少，所以現(xiàn)在這種方式采用的不多；另外一種方式就是整合一些小磷礦，通過(guò)買(mǎi)過(guò)來(lái)或者加盟的方式。

    加拿大斯帕爾公司于1996年正式啟動(dòng)中加合資宜昌磷礦礦肥結(jié)合工程項(xiàng)目，并于1999年獲得國(guó)務(wù)院總理辦公會(huì)議通過(guò)。目前是加拿大在湖北最大的投資項(xiàng)目。項(xiàng)目位于中國(guó)中部的湖北省宜昌市，具有得天獨(dú)厚的水陸交通和地域優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目依托湖北省最優(yōu)質(zhì)的磷礦資源，為項(xiàng)目的成功提供了資源的保障。

    中加合資宜昌磷礦礦肥結(jié)合工程項(xiàng)目是由加拿大斯帕爾公司和湖北宜昌磷化工業(yè)集團(tuán)有限公司合資建設(shè)。項(xiàng)目設(shè)計(jì)總規(guī)模為年產(chǎn)135萬(wàn)噸磷礦，24萬(wàn)噸磷酸（P2O5）和100萬(wàn)噸高濃度磷復(fù)肥。項(xiàng)目一期工程年產(chǎn)12萬(wàn)噸磷酸、30萬(wàn)噸MAP/NPK項(xiàng)目正在建設(shè)之中，預(yù)計(jì)2008年底投產(chǎn)。

    斯帕爾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)與中國(guó)一起成長(zhǎng)。通過(guò)建設(shè)、兼并、參與中國(guó)磷復(fù)肥行業(yè)重組，在中國(guó)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。斯帕爾公司2008年與中川國(guó)際礦業(yè)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略合作，將進(jìn)一步加速中加礦肥結(jié)合項(xiàng)目的建設(shè)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。通過(guò)對(duì)資源、制造和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化的整合重組，建立本地化的管理團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)斯帕爾公司在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略。