營(yíng)銷精英：如何突破企業(yè)定位營(yíng)銷

    銷售其實(shí)也是在銷售自己.在企業(yè)的銷售隊(duì)伍總有這樣的一些銷售人員，他們有著高超的銷售技巧、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售業(yè)績(jī)，被認(rèn)為是企業(yè)銷售隊(duì)伍中的“營(yíng)銷From 精英”。深受老總的喜愛(ài)。然而即便如此，我們又會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)往往是這些所謂的“營(yíng)銷精英”，有部分人一不留神卻被企業(yè)罰出場(chǎng)外成為一個(gè)出局者，究其原因有很多，但是追根溯源根本的一點(diǎn)在于這些“營(yíng)銷精英”太把自己當(dāng)回事了。

    1、居功自傲搞不清自己的位置

    對(duì)于市場(chǎng)上的“營(yíng)銷精英”作為企業(yè)總是將他們當(dāng)作人才和寶貝，即便是有些過(guò)錯(cuò)作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人也會(huì)“不看僧面看佛面”予以輕描淡寫的予以處理，對(duì)于那些不把自己當(dāng)回事的“營(yíng)銷精英”來(lái)講。事后總會(huì)對(duì)自己的行為進(jìn)行反思，去努力的改正，避免在倒覆轍，然而有些“營(yíng)銷精英”確將企業(yè)負(fù)責(zé)人的好意，認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情，認(rèn)為自己的功勞大企業(yè)將就自己是應(yīng)該的，不僅不予以收斂反而變本加厲，認(rèn)為企業(yè)不會(huì)將自己怎么樣，對(duì)于上司也開(kāi)始變得驕橫跋涉，俗話說(shuō)“出頭的鳥(niǎo)找死、出頭的椽子先爛”事情也往往如此，對(duì)于此類“營(yíng)銷精英”來(lái)講“死”是早晚的事。

    2、私欲膨脹喪失了自己的道德

    由于個(gè)人在業(yè)務(wù)能力的出眾表現(xiàn)，很多“營(yíng)銷精英”在逐步取得進(jìn)步的同時(shí)個(gè)人的私欲開(kāi)始逐步膨脹，出現(xiàn)一種不平衡的心理，認(rèn)為自己的付出較多而得到的實(shí)惠較少，從而滋生貪念，利用公司對(duì)其的信任進(jìn)行不法的操作，或者伙同經(jīng)銷商截留公司的促銷政策資源為己有，從而喪失了一個(gè)營(yíng)銷人員的道德底線和職業(yè)操守，對(duì)于這樣的“營(yíng)銷精英”如果還能留在企業(yè)那么我們只能說(shuō)是“天理不容了”。

    3、貪圖享樂(lè)忘記了自己的職責(zé)

    在現(xiàn)實(shí)的生活中我們�？梢钥吹接泻芏嗟摹盃I(yíng)銷精英”,因?yàn)樽约喝〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，受到了領(lǐng)導(dǎo)的表演，就沾沾自喜、洋洋自得，認(rèn)為自己市場(chǎng)做的很好了，已經(jīng)是功成名就，可以馬放南山了，從而放縱自己的行為，將自己的工作職責(zé)忘在腦后，整天是想著如何去玩如何去偷懶，原先的一門心思做市場(chǎng)的勁頭沒(méi)了，市場(chǎng)順其自然，一碰到市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題首先認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈緣故，認(rèn)為和自己沒(méi)有多大的關(guān)系。結(jié)果是市場(chǎng)越做越糟，被罰出局也是情理之中。

    4、迷失自我忘記了自己的份量

    由于“營(yíng)銷精英”有著戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售業(yè)績(jī)，很多“營(yíng)銷精英”往往會(huì)出現(xiàn)“老子天下第一”的想法，認(rèn)為自己的本事很大，從而看不清楚自己份量，總是以為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或者一個(gè)產(chǎn)品的成功都是自己的功勞，往往一說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我如何如何，大有舍我其誰(shuí)的架勢(shì)，其實(shí)這些“營(yíng)銷精英”沒(méi)有想明白這一點(diǎn)，首先，作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或者擴(kuò)展，如果沒(méi)有企業(yè)給你提供機(jī)會(huì)，你能去做這件事么？有這樣的機(jī)會(huì)嗎？再者，如果你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商不給你配合，你又有多少勝算呢？第三、如果企業(yè)您的同事或相關(guān)部門不給你配合，你要貨生產(chǎn)無(wú)法保障、物流給你發(fā)不出去你有能如何呢？最后、當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)機(jī)會(huì)如果營(yíng)銷老總不給你政策支持、市場(chǎng)部門不給你提供促銷支持、財(cái)務(wù)不給你支持你還能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)嗎?。

    說(shuō)來(lái)說(shuō)去，作為“營(yíng)銷精英”你的成績(jī)和光環(huán)只是別人給你的，作為自己無(wú)非只是炸藥包上的一根導(dǎo)火索個(gè)人只是起到引爆的作用而以，,產(chǎn)生威力還是靠炸藥包，如果，不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所謂“營(yíng)銷精英”最終“死”也是必然的。

    因此，對(duì)于身處職場(chǎng)的“營(yíng)銷精英”來(lái)講，別太把自己當(dāng)回事，我們常說(shuō)“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，這雖然是強(qiáng)盜的邏輯，但是其實(shí)反過(guò)來(lái)考慮一下這也可以作為一個(gè)人對(duì)自己職業(yè)生涯的一個(gè)底線標(biāo)準(zhǔn)，作為企業(yè)的員工拿著企業(yè)給你的報(bào)酬，就應(yīng)該做自己該做的事，做好了是應(yīng)該的，而做不好說(shuō)明你還不合格，仍然需要努力，如果每一個(gè)“營(yíng)銷精英”能夠從這點(diǎn)去出發(fā)，我想所有一切也就不會(huì)發(fā)生。

    一、企業(yè)的定位點(diǎn)

    企業(yè)運(yùn)營(yíng)，要多種力量的共同作用，才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)”來(lái)概述。

    一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品

    企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是依靠提供有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過(guò)程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首先靠的是產(chǎn)品。無(wú)論是獨(dú)特的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾品種，都是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提和中心。沒(méi)有了品種，企業(yè)也就失去了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

    兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道

    在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，產(chǎn)品從工程車間生產(chǎn)出來(lái)，再經(jīng)過(guò)渠道和促銷到目標(biāo)消費(fèi)人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)最后成功的銷售。

    在這里需要企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只有認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目標(biāo)群體手中，完成銷售，獲得收益！

    兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶

    而在規(guī)劃企業(yè)整體營(yíng)銷策略的過(guò)程中，有兩個(gè)因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對(duì)目標(biāo)群體的第一線戰(zhàn)場(chǎng)，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細(xì)作其所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)，也是企業(yè)營(yíng)銷要重點(diǎn)對(duì)待的問(wèn)題。

    二、產(chǎn)品的突破點(diǎn)

    一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價(jià)值，能滿足別人的某種需求。那么對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，怎么體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個(gè)方面來(lái)著手：

    1、塑造賣點(diǎn)

    產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目標(biāo)消費(fèi)群體感受到其自身蘊(yùn)含的巨大價(jià)值可以為自己帶來(lái)某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就好像產(chǎn)品的身份證，用來(lái)突出特性，區(qū)別共性。

    2、強(qiáng)化記憶點(diǎn)

    要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵因素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見(jiàn)同類品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的！就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。

    3、突出感覺(jué)點(diǎn)

    而鑒于消費(fèi)者的購(gòu)買有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購(gòu)買傾向都是受到感覺(jué)的趨勢(shì)。我們?cè)诋a(chǎn)品推廣過(guò)程中，要盡力給目標(biāo)消費(fèi)者營(yíng)造這樣的購(gòu)買感覺(jué)，讓目標(biāo)消費(fèi)者樂(lè)于享受這種感覺(jué)。例如：百貨商場(chǎng)中良好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造，往往可以不自覺(jué)的增添前來(lái)購(gòu)物者許多計(jì)劃外的購(gòu)買。
4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)

    產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無(wú)論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足適應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來(lái)解決肚子的饑餓問(wèn)題，衣服是用來(lái)滿足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書(shū)，則是用來(lái)滿足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。

    三、媒體的定位點(diǎn)

    媒體的是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者過(guò)程中，一個(gè)信息傳遞和品牌傳播的載體，它負(fù)責(zé)著滿足企業(yè)的宣傳作用和消費(fèi)者對(duì)信息的需求兩個(gè)方面的任務(wù)。因而，媒體在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用是相當(dāng)重要的。

    對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象傳播使用的媒體來(lái)講，要把握兩個(gè)方面：

    1、針對(duì)性

    一把鑰匙開(kāi)一把鎖，這個(gè)道理人人都懂�？墒窃趯�(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)往往想通過(guò)盡可能的擴(kuò)大媒體的宣傳面，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費(fèi)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源，也不會(huì)取得好的宣傳效果。

    對(duì)于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業(yè)的使用情況，并根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行媒體評(píng)估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達(dá)途徑。對(duì)代理商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效？對(duì)消費(fèi)者宣傳什么樣的媒體最有效？對(duì)企業(yè)品牌和形象塑造哪類媒體有效？明確這些，才會(huì)在媒體投放上的針對(duì)性更強(qiáng)。

    2、實(shí)用性

    選擇了最合適的媒體，還要考察其實(shí)用性，也就是性價(jià)比的問(wèn)題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競(jìng)爭(zhēng)也存在很大的不確定因素。

    企業(yè)要做的，就是要仔細(xì)分析這些媒體在宣傳效果、費(fèi)用支付、有效目標(biāo)人群覆蓋等各個(gè)方面的實(shí)際情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，來(lái)進(jìn)行有效合作。

    四、渠道的定位點(diǎn)

    條條大路通羅馬！企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適合企業(yè)實(shí)際的渠道。而要從各個(gè)方面因素考慮，找到一條或者幾條對(duì)企業(yè)資源、市場(chǎng)走向最合適的渠道，來(lái)系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。

    1、了解渠道種類

    要借助渠道，并形成渠道優(yōu)勢(shì)，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細(xì)了解每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，才能有的放矢加以選擇利用。

    2、清楚渠道需求

    了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點(diǎn)就是要切實(shí)掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么樣的服務(wù)？需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

    3、掌握對(duì)手動(dòng)向

    兵家常說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了要詳細(xì)分析渠道自身特性外，還要仔細(xì)研究我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。已經(jīng)在某一渠道取得一定成績(jī)的，我們可以采用跟隨；出現(xiàn)問(wèn)題而影響整體銷售的，可以作為教訓(xùn)，要嚴(yán)加對(duì)待！

    4、定位自身方向

    詳細(xì)研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。

    五、區(qū)域的定位點(diǎn)

    企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，因而渠道的定位管理是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)本身的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，主要就是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)提升。

    1、區(qū)域分類管理

    要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說(shuō)，企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，各個(gè)區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中占據(jù)的作用。

    之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作。對(duì)一類強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略；二類潛力市場(chǎng)，實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)策略；三類常規(guī)市場(chǎng)，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動(dòng)為主，尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。

    2、樣板市場(chǎng)打造

    樣板市場(chǎng)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒(méi)有成功打造出這樣的一個(gè)市場(chǎng)。

    什么樣的市場(chǎng)才能稱之為樣板市場(chǎng)？不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達(dá)到一定的高度，這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場(chǎng)可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)，形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對(duì)占有。也只有達(dá)到這樣一個(gè)高度，才能更好的影響和帶動(dòng)其它市場(chǎng)的同步發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。

    六、客戶的定位點(diǎn)

    企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場(chǎng)的有效影響。

    1、利益點(diǎn)

    商人無(wú)利不起早！無(wú)論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過(guò)經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對(duì)于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，常說(shuō)一句話“沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣！”其實(shí)就是對(duì)這一點(diǎn)最好的詮釋。

    2、自我認(rèn)可

    此外，由于客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往是某一地區(qū)的明星級(jí)人物，他需要收到生產(chǎn)廠家的認(rèn)可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營(yíng)合作伙伴中的重量級(jí)客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營(yíng)銷成績(jī)好壞，就要求企業(yè)通過(guò)表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。

    3、自我實(shí)現(xiàn)

    客戶做到一定規(guī)模，其就需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更高級(jí)層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營(yíng)實(shí)體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區(qū)域內(nèi)的行業(yè)認(rèn)可，我們必須要仔細(xì)研究。對(duì)癥下藥，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不斷滿足客戶的這類自我實(shí)現(xiàn)需求，才是我們進(jìn)行客戶建設(shè)的最高戰(zhàn)略層次。

    總之，“定位突破營(yíng)銷理論”的核心精髓就是講究對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題最關(guān)鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本，標(biāo)本兼治，取得發(fā)展，才是我們要達(dá)到的最終目標(biāo)！