斷貨營銷：從冰峰斷貨看斷貨營銷策略

　　冰峰作為西安的一種知名本地品牌碳酸飲料，幾乎可以說是：無人不知曉，無人不曉，西安人沒有沒喝過冰峰的。而冰峰的一句廣告語：從小就喝它，更是貼切的體現(xiàn)了冰峰無人能憾的霸主地位。

    冰峰汽水品牌時(shí)至今日創(chuàng)建29年，年銷量高達(dá)5000萬瓶，占據(jù)本地市場(chǎng)同類70%以上的市場(chǎng)份額。每到夏季其他飲料在媒體大打廣告戰(zhàn)時(shí)，卻很少能看到冰峰的影子，但在西安食品廠拉汽水的汽車卻總是在排隊(duì)、在等待，交了錢也不一定馬上能拿到貨，甚至要等好幾天。一位經(jīng)銷了20多年冰峰汽水的個(gè)體戶，這位老大爺告訴我，從有了冰峰汽水，他就開始賣，他賣得最多的也是冰峰，夏天賣，冬天也賣，西安人不論男女老幼，都愛喝冰峰，20多年了，還沒有人說過冰峰不好喝，或說冰峰變了味、質(zhì)量下降的。走在西安街頭，無論是中午，還是晚上，無論是大街小巷，飯店賓館，隨處可見的是一碗涼皮，一瓶冰峰，吃著烤肉，喝著冰峰的景象。

    炎熱的夏季是冰峰銷量最好的時(shí)節(jié)，然而就是幾天前，市場(chǎng)上卻出現(xiàn)了冰鋒斷貨現(xiàn)象。不知道這是企業(yè)的一種下意識(shí)行為，還是另有所因。但隨著日期一天天推移，我不禁為冰峰擔(dān)心起來，冰峰無人能憾的霸主地位會(huì)不會(huì)就此給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)機(jī)會(huì)，時(shí)間斷了尚且可以，但時(shí)日一長，恐怕就很難預(yù)料了。

    企業(yè)斷貨，有二種情況，一種是自身原因，是一種危機(jī)，若應(yīng)對(duì)的好，亦可以轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)；一種是營銷策略、經(jīng)營手段。但無論是有意還是無意，既然斷貨也是一種營銷策略，重在掌握和運(yùn)用，運(yùn)用得好，可以因禍得福，進(jìn)一步鞏固品牌，提高銷量；反之，就會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下切入的時(shí)間和機(jī)會(huì)，失去市場(chǎng)份額，自損品牌。

    斷貨營銷是一把雙刃劍，可以傷人，也會(huì)自傷，不得不慎。在決定運(yùn)用之前，首先要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研和策劃，了解市場(chǎng)情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，制定策略方案，并防止負(fù)面消息傳播，并要能有把握的將此次機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為品牌提升和銷量提升，打壓競(jìng)品的有效工具。在具體操作中，以下三點(diǎn)尤其重要。

    一：時(shí)機(jī)：時(shí)機(jī)的選擇至關(guān)重要，淡季沒有意義，旺季影響銷量，并會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下空隙和機(jī)會(huì)。選擇一個(gè)合適的時(shí)機(jī)實(shí)施斷貨營銷，是重中之重。拿冰峰汽水來說，在普通的天氣里，實(shí)施就沒有多大意義，選擇天氣最為悶熱的天氣里，銷量最大的時(shí)候，快速實(shí)施斷貨策略，雖然會(huì)失去幾天的銷量，但一來消費(fèi)者可以理解，可能確實(shí)是銷量太大，生產(chǎn)跟不上，二來，給對(duì)手一個(gè)出其不意的決定，沒有反應(yīng)機(jī)會(huì)，同時(shí)可以制造消費(fèi)緊張的氣氛，對(duì)成功實(shí)實(shí)施斷貨策略就可以創(chuàng)造成功的必要條件。

    二：時(shí)長：一次成功的斷貨營銷，不僅不能給消費(fèi)者造成影響，更不能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下鉆孔子的機(jī)會(huì)。斷貨時(shí)間長短的選擇是決定性的。一般來講，一到二個(gè)周轉(zhuǎn)周期是最合適的。

    三：周期：斷貨策略可以在一定的周期再次運(yùn)用，但不宜次數(shù)太多，頻率太高，對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，可以以二年為周期，但事不過三，次數(shù)不能太多。適當(dāng)?shù)臄嘭浶袨椋�不僅可以鞏固老客戶，亦可以帶動(dòng)新消費(fèi)人群的加入。

    斷貨營銷就象一頭烈馬，非市場(chǎng)老手，經(jīng)驗(yàn)豐富者才可以駕馭，但若能運(yùn)用得好，則可事半功倍。