營銷管理:失控的理貨,何不外包?
前言:
巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個盲區(qū)。因為巡店理貨員工作環(huán)境存在極強的流動性,工作內(nèi)容又往往以過程改進(jìn)為主,因此廠家很難對她們實施量化考核,結(jié)果自然很難監(jiān)控。
在這里,筆者不妨問上幾個問題,您來判斷一下當(dāng)前您的理貨隊伍管理存在失控嗎?
您能杜絕您的理貨員“早晚報到、中間睡覺”的可怕行為嗎?
您能張口說出哪一個理貨員的過程工作做得最到位嗎?
如果不跟業(yè)務(wù)員的業(yè)績指標(biāo)掛鉤,你能對當(dāng)前理貨員的工作表現(xiàn)做出公正的排名嗎?
上述問題,如果你不能夠給出肯定的答案,那么毫無疑問,當(dāng)前你的理貨員正處于失控狀態(tài);如果你都能夠給出肯定的答案,那么你的理貨員正處于你的掌控之中。
但是,即便您的理貨隊伍管理不失控,您的理貨員隊伍管理科學(xué)嗎?下面,不妨再回答筆者幾個問題:
您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎?
您知道理貨員和業(yè)務(wù)員的微妙關(guān)系嗎?
您知道理貨員離店后,誰動了你們的排面嗎?
上述問題,如果你不能馬上給出答案,那就意味著你的理貨員管理尚未科學(xué)。
這里,筆者想就巡店理貨工作作為一個專題進(jìn)行討論,就如下三個方面進(jìn)行展開:
深入探討理貨員失控的根本原因
失控的理貨,不如外包
如何實施理貨員的科學(xué)管理
在此,筆者愿意和眾多的理貨員管理者進(jìn)行深入的交流,互換思想、總結(jié)提升,整理成文供大家參考。讓理貨這個以過程為主的工作能夠真正地提升企業(yè)形象并更好地為銷售結(jié)果服務(wù)。
第三篇:失控的理貨,何不外包?
當(dāng)前,各個廠家已經(jīng)意識到,理貨員的管理存在失控。為了避免失控,廠家往往采取了改進(jìn)措施。但是結(jié)果并不理想,失控的局面往往變得更加失控。
那么,失控的理貨,何不外包?
本文將以北京市場為例,對理貨管理工作進(jìn)行進(jìn)一步分析。
一、理貨外包的顯性意義:讓發(fā)包企業(yè)擺脫繁雜、專營核心
北京市場零散、龐大,理貨外包可以幫助企業(yè)擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率
1、理貨外包,大勢所趨
其實,解決理貨失控最好的辦法莫過于:減少理貨門店,增加駐店導(dǎo)購。有了駐店導(dǎo)購員,無論是銷售業(yè)績還是市場形象都會有了保障。
問題的關(guān)鍵是:且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級大市,就單是KA門店數(shù)量在30家左右的城市,全國至少要上百個。如果店店都上導(dǎo)購員,每年導(dǎo)購人員費用投入至少要在3500萬元作用?梢哉f,這樣的數(shù)字,如果不是可口可樂、不是寶潔,一般的快速消費品公司是根本無法承受的。
面臨這樣的現(xiàn)實狀況,大多數(shù)的公司該何去何從?我們不妨先來分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的存在意義。當(dāng)前在中國的零售終端管理上,各個廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中,剩下的門店則愿意統(tǒng)統(tǒng)交給經(jīng)銷商來管理。交給經(jīng)銷商管理的目的就是要借助經(jīng)銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網(wǎng)絡(luò),來實現(xiàn)資源整合,最終達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的。也就是說,在零售終端市場,沒有任何一個廠家能夠不借助經(jīng)銷商而獨立完成銷售工作,經(jīng)銷商的存在是必然的!
那么,當(dāng)前經(jīng)銷商營銷工作的重心是什么呢?應(yīng)該說有兩個方面:物流和資金流。首先,經(jīng)銷商要具備足夠的資金,向制造企業(yè)打款發(fā)貨;貨到后,經(jīng)銷商每天就要按照制造企業(yè)和零售終端的要求,在指定時間將指定商品送到指定地點,物流配送牽扯了經(jīng)銷商的大量精力;之后,經(jīng)銷商最為關(guān)心的就是賬期結(jié)束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時間的貨款結(jié)回,再匯給制造企業(yè)。這樣,一個新的銷售周期又將開始。
從經(jīng)銷商的工作流程我們不難看出,經(jīng)銷商最為關(guān)心的是“及時”:發(fā)貨及時、送貨及時、回款及時。雖然經(jīng)銷商也擁有一支自己的業(yè)務(wù)隊伍,但是根本無暇顧及以理貨為代表的產(chǎn)品服務(wù)工作;或者說,即便能夠顧及,但產(chǎn)品服務(wù)工作也不是經(jīng)銷商工作的核心內(nèi)容。
聞道有先后,術(shù)業(yè)有專攻。經(jīng)銷商存在的道理就在于他的獨特優(yōu)勢:資源整合。既然廠家和經(jīng)銷商都無力做好理貨工作,我們莫不如將理貨工作交給服務(wù)業(yè)內(nèi)的“經(jīng)銷商”——理貨外包公司進(jìn)行管理。理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣,具備相同的優(yōu)勢:資源整合。不同的是,經(jīng)銷商實現(xiàn)的是商品品類和渠道的整合,理貨外包公司實現(xiàn)的是終端維護(hù)品類和渠道的整合。
2、理貨外包的戰(zhàn)略優(yōu)勢:擺脫繁雜、專營核心
在終端市場的維護(hù)工作中,對理貨人員的管理會占據(jù)企業(yè)大量的人力、精力、財力。理貨業(yè)務(wù)外包后可使企業(yè)擺脫如上這些繁雜,將更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來。
未來中國的制造企業(yè),主要精力都要投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來,這才是“中國創(chuàng)造”的本質(zhì)。而繁雜的簡單性工作,則可以交給專業(yè)公司代其完成;專業(yè)公司也可借助代理多家企業(yè)的服務(wù),實現(xiàn)資源整合、發(fā)展壯大。這種專業(yè)公司就是外包公司。例如,經(jīng)銷商就是產(chǎn)品銷售的外包公司,而理貨公司則是產(chǎn)品服務(wù)的外包公司。
專業(yè)外包,對于發(fā)包商和承包商來講,是相得益彰的。例如,當(dāng)前歐美、日本等發(fā)達(dá)國家往往將軟件開發(fā)工作交給印度、中國的大量技術(shù)人員來完成,即軟件外包。歐美、日本經(jīng)濟(jì)強國軟件外包的目的,就是直接應(yīng)用印度、中國廉價勞動力的開發(fā)成果申請國際專利并得以應(yīng)用,以獲得更大的效益,這就是發(fā)包方的真正需要;而對于印度、中國這樣的承包企業(yè),承接了大量的軟件外包工作,可以創(chuàng)造收益、解決就業(yè)、提升專業(yè)技能。雖然沒有發(fā)包方的收益大,但也為承包方創(chuàng)造了不小的效益。
制造商和理貨外包公司的合作同軟件外包的情況是一樣的。制造商專心研制產(chǎn)品開發(fā),理貨公司專業(yè)理貨。理貨公司憑借地毯式的理貨模式和獲取的海量信息不斷提升,匯集更多的有效信息提供給發(fā)包企業(yè);而發(fā)包企業(yè)得到了大量的高質(zhì)量信息,也可因此精準(zhǔn)地開發(fā)出更多適應(yīng)市場需要的新產(chǎn)品?傊,專業(yè)的人做專業(yè)的事。結(jié)果就會:降低成本、提高效率。
二、理貨外包的隱性意義:降低用人風(fēng)險
2008年1月1日,新的勞動合同法頒布實施,對于好多中國企業(yè)來講是個不小的震撼。特別是勞動密集型企業(yè),更是不知所措。駐店導(dǎo)購員、理貨員工作,就是典型的勞動密集型崗位。
按照新的勞動合同法要求,各家公司愿意為高級人才買單,但是對于簡單型工作崗位的員工,情況就大相徑庭了。很多公司干脆不遵守勞動合同法,仍然隨意辭退導(dǎo)購員、理貨員等;好一些的公司則可能找到專業(yè)的派遣公司,采用了-全球品牌網(wǎng)-勞動合同外包的方式來規(guī)避勞動風(fēng)險。但是,勞動合同雖然外包了,員工的管理依然歸發(fā)包企業(yè)負(fù)責(zé),勞動關(guān)系依然和發(fā)包企業(yè)脫離不了干系。結(jié)果,責(zé)任絲毫沒有推卸,企業(yè)還要增加額外的派遣費用,人力成本反倒增加。
而理貨外包,可以將理貨工作全部委托給專業(yè)的理貨公司,由理貨公司對理貨工作全權(quán)負(fù)責(zé)。也就是說:雇傭理貨員、理貨人員的管理、理貨人員的薪酬、理貨人員的勞資關(guān)系全部由理貨公司負(fù)責(zé)。這樣,自然解除了發(fā)包企業(yè)的用人風(fēng)險,其合作意義可想而知。
三、理貨外包后,如何控制理貨工作?
理貨外包的目的,就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是,交到別人手里的工作,如何得到更好地控制,這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。
1、理貨外包公司管理理貨員的優(yōu)勢
•龐大的專業(yè)理貨團(tuán)隊
理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣,是靠資源整合優(yōu)勢得以存在的。因為要為不同性質(zhì)的多家企業(yè)從事理貨工作,所以具備龐大的理貨團(tuán)隊。而哪家發(fā)包公司單獨雇傭龐大的理貨團(tuán)隊,難免都會顯得捉襟見肘。
專業(yè)的理貨技巧培訓(xùn)
理貨外包公司多為管理咨詢公司,由專業(yè)的銷售與市場專家組成管理團(tuán)隊,對理貨工作相當(dāng)熟悉。相比發(fā)包企業(yè)的理貨主管,在培訓(xùn)技能方面,恐怕要超越許多。
先進(jìn)的理貨管理體制
理貨公司代理了多家企業(yè)的理貨工作,要迎合不同企業(yè)提出的不同要求,所以經(jīng)驗會相對豐富。特別是有專業(yè)管理團(tuán)隊的引導(dǎo),理貨員的管理體制應(yīng)該不會令發(fā)包企業(yè)擔(dān)心。
迅速的市場信息反饋
良好的終端客情關(guān)系
同經(jīng)銷商一樣,因為專業(yè)加上資源整合,所以理貨外包公司會有更好的客情、更多的信息反饋。
2、理貨外包公司為何能讓發(fā)包方放心
理貨外包就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是,交到別人手里的工作,如何得到更好地控制,這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。發(fā)包企業(yè)的擔(dān)心可以理解,但是這種擔(dān)心又大可不必。
首先,理貨外包公司就是靠資源整合取勝的企業(yè),所以不可能單單承接一、二家企業(yè)的理貨工作。承接的理貨工作多了,監(jiān)督的企業(yè)也就自然增多。各個發(fā)包企業(yè)都會一一到現(xiàn)場監(jiān)察,理貨公司則不敢有半點疏忽,發(fā)包企業(yè)就不必象自己理貨那樣擔(dān)心理貨公司理貨人員的到崗情況了;而理貨外包公司專人專業(yè)化的理貨技巧培訓(xùn)、嚴(yán)密的考核體系和獎懲機制,也提升了理貨人員的工作質(zhì)量;最關(guān)鍵的是,理貨外包公司專職的理貨經(jīng)理、龐大的理貨團(tuán)隊、良好的終端客情,會提高發(fā)包企業(yè)理貨工作的效率。
也就是說,理貨外包讓我們將理貨的管理模式從制定轉(zhuǎn)向了監(jiān)督,騰出了更多的精力專營核心。
但是,理貨工作能否外包,還要取決于發(fā)包企業(yè)的理念。這個選擇,不是哪個分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理就能決策的,這需要發(fā)包企業(yè)的高層管理者對自己的企業(yè)具備規(guī)劃、充滿信心。企業(yè)只要將自身的核心競爭力放在不斷自主研發(fā)高利潤的新產(chǎn)品上,而不是停留在現(xiàn)有產(chǎn)品的艱難維護(hù)上,就能走出服務(wù)外包的成功一步。
中國當(dāng)前的企業(yè),想靠自身實力來把所有的環(huán)節(jié)全部做細(xì)是不可能的。所以,就需要更多的企業(yè)將專業(yè)的事情做成規(guī);菢硬艜掳牍Ρ。
金穗,高級經(jīng)濟(jì)師,北京一品終端管理咨詢公司首席咨詢師,曾在各類期刊網(wǎng)站上發(fā)表文章20余篇。聯(lián)系電話:010-51349123,13683558633,Email:。愿同各位營銷同仁就理貨管理的話題進(jìn)行互動。

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