營銷管理：失控的理貨，何不外包？

　　前言：

　　巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個盲區(qū)。因為巡店理貨員工作環(huán)境存在極強的流動性，工作內(nèi)容又往往以過程改進(jìn)為主，因此廠家很難對她們實施量化考核，結(jié)果自然很難監(jiān)控。

　　在這里，筆者不妨問上幾個問題，您來判斷一下當(dāng)前您的理貨隊伍管理存在失控嗎？

　　您能杜絕您的理貨員“早晚報到、中間睡覺”的可怕行為嗎？

　　您能張口說出哪一個理貨員的過程工作做得最到位嗎？

　　如果不跟業(yè)務(wù)員的業(yè)績指標(biāo)掛鉤，你能對當(dāng)前理貨員的工作表現(xiàn)做出公正的排名嗎？

　　上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當(dāng)前你的理貨員正處于失控狀態(tài)；如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。

　　但是，即便您的理貨隊伍管理不失控，您的理貨員隊伍管理科學(xué)嗎？下面，不妨再回答筆者幾個問題：

　　您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎？

　　您知道理貨員和業(yè)務(wù)員的微妙關(guān)系嗎？

　　您知道理貨員離店后，誰動了你們的排面嗎？

　　上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學(xué)。

　　這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個專題進(jìn)行討論，就如下三個方面進(jìn)行展開：

　　深入探討理貨員失控的根本原因

　　失控的理貨，不如外包

　　如何實施理貨員的科學(xué)管理

　　在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進(jìn)行深入的交流，互換思想、總結(jié)提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個以過程為主的工作能夠真正地提升企業(yè)形象并更好地為銷售結(jié)果服務(wù)。

　　第三篇：失控的理貨，何不外包？
　　
　　當(dāng)前，各個廠家已經(jīng)意識到，理貨員的管理存在失控。為了避免失控，廠家往往采取了改進(jìn)措施。但是結(jié)果并不理想，失控的局面往往變得更加失控。

　　那么，失控的理貨，何不外包？

　　本文將以北京市場為例，對理貨管理工作進(jìn)行進(jìn)一步分析。

　　一、理貨外包的顯性意義：讓發(fā)包企業(yè)擺脫繁雜、專營核心

　　北京市場零散、龐大，理貨外包可以幫助企業(yè)擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率

　　1、理貨外包，大勢所趨

　　其實，解決理貨失控最好的辦法莫過于：減少理貨門店，增加駐店導(dǎo)購。有了駐店導(dǎo)購員，無論是銷售業(yè)績還是市場形象都會有了保障。

　　問題的關(guān)鍵是：且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級大市，就單是KA門店數(shù)量在30家左右的城市，全國至少要上百個。如果店店都上導(dǎo)購員，每年導(dǎo)購人員費用投入至少要在3500萬元作用�？梢哉f，這樣的數(shù)字，如果不是可口可樂、不是寶潔，一般的快速消費品公司是根本無法承受的。

　　面臨這樣的現(xiàn)實狀況，大多數(shù)的公司該何去何從？我們不妨先來分析一下當(dāng)前經(jīng)銷商的存在意義。當(dāng)前在中國的零售終端管理上，各個廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中，剩下的門店則愿意統(tǒng)統(tǒng)交給經(jīng)銷商來管理。交給經(jīng)銷商管理的目的就是要借助經(jīng)銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，來實現(xiàn)資源整合，最終達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的。也就是說，在零售終端市場，沒有任何一個廠家能夠不借助經(jīng)銷商而獨立完成銷售工作，經(jīng)銷商的存在是必然的！

　　那么，當(dāng)前經(jīng)銷商營銷工作的重心是什么呢？應(yīng)該說有兩個方面：物流和資金流。首先，經(jīng)銷商要具備足夠的資金，向制造企業(yè)打款發(fā)貨；貨到后，經(jīng)銷商每天就要按照制造企業(yè)和零售終端的要求，在指定時間將指定商品送到指定地點，物流配送牽扯了經(jīng)銷商的大量精力；之后，經(jīng)銷商最為關(guān)心的就是賬期結(jié)束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時間的貨款結(jié)回，再匯給制造企業(yè)。這樣，一個新的銷售周期又將開始。

　　從經(jīng)銷商的工作流程我們不難看出，經(jīng)銷商最為關(guān)心的是“及時”：發(fā)貨及時、送貨及時、回款及時。雖然經(jīng)銷商也擁有一支自己的業(yè)務(wù)隊伍，但是根本無暇顧及以理貨為代表的產(chǎn)品服務(wù)工作；或者說，即便能夠顧及，但產(chǎn)品服務(wù)工作也不是經(jīng)銷商工作的核心內(nèi)容。

　　聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻。經(jīng)銷商存在的道理就在于他的獨特優(yōu)勢：資源整合。既然廠家和經(jīng)銷商都無力做好理貨工作，我們莫不如將理貨工作交給服務(wù)業(yè)內(nèi)的“經(jīng)銷商”——理貨外包公司進(jìn)行管理。理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣，具備相同的優(yōu)勢：資源整合。不同的是，經(jīng)銷商實現(xiàn)的是商品品類和渠道的整合，理貨外包公司實現(xiàn)的是終端維護(hù)品類和渠道的整合。

　　2、理貨外包的戰(zhàn)略優(yōu)勢：擺脫繁雜、專營核心

　　在終端市場的維護(hù)工作中，對理貨人員的管理會占據(jù)企業(yè)大量的人力、精力、財力。理貨業(yè)務(wù)外包后可使企業(yè)擺脫如上這些繁雜，將更多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來。

　　未來中國的制造企業(yè)，主要精力都要投入到產(chǎn)品研發(fā)和渠道開拓上來，這才是“中國創(chuàng)造”的本質(zhì)。而繁雜的簡單性工作，則可以交給專業(yè)公司代其完成；專業(yè)公司也可借助代理多家企業(yè)的服務(wù)，實現(xiàn)資源整合、發(fā)展壯大。這種專業(yè)公司就是外包公司。例如，經(jīng)銷商就是產(chǎn)品銷售的外包公司，而理貨公司則是產(chǎn)品服務(wù)的外包公司。

　　專業(yè)外包，對于發(fā)包商和承包商來講，是相得益彰的。例如，當(dāng)前歐美、日本等發(fā)達(dá)國家往往將軟件開發(fā)工作交給印度、中國的大量技術(shù)人員來完成，即軟件外包。歐美、日本經(jīng)濟(jì)強國軟件外包的目的，就是直接應(yīng)用印度、中國廉價勞動力的開發(fā)成果申請國際專利并得以應(yīng)用，以獲得更大的效益，這就是發(fā)包方的真正需要；而對于印度、中國這樣的承包企業(yè)，承接了大量的軟件外包工作，可以創(chuàng)造收益、解決就業(yè)、提升專業(yè)技能。雖然沒有發(fā)包方的收益大，但也為承包方創(chuàng)造了不小的效益。

　　制造商和理貨外包公司的合作同軟件外包的情況是一樣的。制造商專心研制產(chǎn)品開發(fā)，理貨公司專業(yè)理貨。理貨公司憑借地毯式的理貨模式和獲取的海量信息不斷提升，匯集更多的有效信息提供給發(fā)包企業(yè)；而發(fā)包企業(yè)得到了大量的高質(zhì)量信息，也可因此精準(zhǔn)地開發(fā)出更多適應(yīng)市場需要的新產(chǎn)品�？傊�，專業(yè)的人做專業(yè)的事。結(jié)果就會：降低成本、提高效率。

　　二、理貨外包的隱性意義：降低用人風(fēng)險

　　2008年1月1日，新的勞動合同法頒布實施，對于好多中國企業(yè)來講是個不小的震撼。特別是勞動密集型企業(yè)，更是不知所措。駐店導(dǎo)購員、理貨員工作，就是典型的勞動密集型崗位。

　　按照新的勞動合同法要求，各家公司愿意為高級人才買單，但是對于簡單型工作崗位的員工，情況就大相徑庭了。很多公司干脆不遵守勞動合同法，仍然隨意辭退導(dǎo)購員、理貨員等；好一些的公司則可能找到專業(yè)的派遣公司，采用了-全球品牌網(wǎng)-勞動合同外包的方式來規(guī)避勞動風(fēng)險。但是，勞動合同雖然外包了，員工的管理依然歸發(fā)包企業(yè)負(fù)責(zé)，勞動關(guān)系依然和發(fā)包企業(yè)脫離不了干系。結(jié)果，責(zé)任絲毫沒有推卸，企業(yè)還要增加額外的派遣費用，人力成本反倒增加。

　　而理貨外包，可以將理貨工作全部委托給專業(yè)的理貨公司，由理貨公司對理貨工作全權(quán)負(fù)責(zé)。也就是說：雇傭理貨員、理貨人員的管理、理貨人員的薪酬、理貨人員的勞資關(guān)系全部由理貨公司負(fù)責(zé)。這樣，自然解除了發(fā)包企業(yè)的用人風(fēng)險，其合作意義可想而知。

　　三、理貨外包后，如何控制理貨工作？

　　理貨外包的目的，就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。

　　1、理貨外包公司管理理貨員的優(yōu)勢

　　•龐大的專業(yè)理貨團(tuán)隊

　　理貨外包公司同經(jīng)銷商一樣，是靠資源整合優(yōu)勢得以存在的。因為要為不同性質(zhì)的多家企業(yè)從事理貨工作，所以具備龐大的理貨團(tuán)隊。而哪家發(fā)包公司單獨雇傭龐大的理貨團(tuán)隊，難免都會顯得捉襟見肘。

　　專業(yè)的理貨技巧培訓(xùn)

　　理貨外包公司多為管理咨詢公司，由專業(yè)的銷售與市場專家組成管理團(tuán)隊，對理貨工作相當(dāng)熟悉。相比發(fā)包企業(yè)的理貨主管，在培訓(xùn)技能方面，恐怕要超越許多。

　　先進(jìn)的理貨管理體制

　　理貨公司代理了多家企業(yè)的理貨工作，要迎合不同企業(yè)提出的不同要求，所以經(jīng)驗會相對豐富。特別是有專業(yè)管理團(tuán)隊的引導(dǎo)，理貨員的管理體制應(yīng)該不會令發(fā)包企業(yè)擔(dān)心。

　　迅速的市場信息反饋　

　　良好的終端客情關(guān)系　　

　　同經(jīng)銷商一樣，因為專業(yè)加上資源整合，所以理貨外包公司會有更好的客情、更多的信息反饋。

　　2、理貨外包公司為何能讓發(fā)包方放心

　　理貨外包就是為了讓理貨工作得到更好的控制。但是，交到別人手里的工作，如何得到更好地控制，這是發(fā)包企業(yè)最為擔(dān)心的問題。發(fā)包企業(yè)的擔(dān)心可以理解，但是這種擔(dān)心又大可不必。

　　首先，理貨外包公司就是靠資源整合取勝的企業(yè)，所以不可能單單承接一、二家企業(yè)的理貨工作。承接的理貨工作多了，監(jiān)督的企業(yè)也就自然增多。各個發(fā)包企業(yè)都會一一到現(xiàn)場監(jiān)察，理貨公司則不敢有半點疏忽，發(fā)包企業(yè)就不必象自己理貨那樣擔(dān)心理貨公司理貨人員的到崗情況了；而理貨外包公司專人專業(yè)化的理貨技巧培訓(xùn)、嚴(yán)密的考核體系和獎懲機制，也提升了理貨人員的工作質(zhì)量；最關(guān)鍵的是，理貨外包公司專職的理貨經(jīng)理、龐大的理貨團(tuán)隊、良好的終端客情，會提高發(fā)包企業(yè)理貨工作的效率。

　　也就是說，理貨外包讓我們將理貨的管理模式從制定轉(zhuǎn)向了監(jiān)督，騰出了更多的精力專營核心。

　　但是，理貨工作能否外包，還要取決于發(fā)包企業(yè)的理念。這個選擇，不是哪個分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理就能決策的，這需要發(fā)包企業(yè)的高層管理者對自己的企業(yè)具備規(guī)劃、充滿信心。企業(yè)只要將自身的核心競爭力放在不斷自主研發(fā)高利潤的新產(chǎn)品上，而不是停留在現(xiàn)有產(chǎn)品的艱難維護(hù)上，就能走出服務(wù)外包的成功一步。

　　中國當(dāng)前的企業(yè)，想靠自身實力來把所有的環(huán)節(jié)全部做細(xì)是不可能的。所以，就需要更多的企業(yè)將專業(yè)的事情做成規(guī)�；�，那樣才會事半功倍。

　　金穗，高級經(jīng)濟(jì)師，北京一品終端管理咨詢公司首席咨詢師，曾在各類期刊網(wǎng)站上發(fā)表文章20余篇。聯(lián)系電話：010-51349123，13683558633，Email：。愿同各位營銷同仁就理貨管理的話題進(jìn)行互動。