營銷方略廣告的迷魂湯迷住了誰

    廣告中往往帶有迷魂湯，一種迷住了觀眾，一種迷住了自己。  

    迷住了觀眾的好說，讓觀眾很快從知道你到對你感興趣，進而消費你的產(chǎn)品，通過一種期望與滿足的過程逐漸喜歡你。  

    迷住自己的廣告就是一種企業(yè)和廣告策劃人自我欣賞式的廣告。沒有站在顧客的角度去體會，拿自己的創(chuàng)意、自己的理解去揣摩顧客的想法。結(jié)果產(chǎn)生了錯位。  

   我們很多優(yōu)美獲獎的廣告生命周期非常之短。就跟韭菜似的，一茬一茬的。  

    而挨罵的惡俗廣告卻長得和竹子似的，節(jié)節(jié)高。熟的都不能再熟了，還在那沒完沒了�？墒怯行�廣告人有近乎自戀的行為，對自己的創(chuàng)意和制作廣告那是百看不厭，好似自己的孩子一樣，怎么看怎么喜歡。畢竟廣告還是自己的好，花錢還是花別人的好。 

    我認(rèn)為合格廣告人做廣告時要時刻思考一個問題，這個廣告要是花我自己的錢，我會不會這樣做，能不能取得收效。  

    很多廣告演繹的太美了，看完了就是不是想說啥。這種廣告實際上就是迷住自己的迷魂湯。因為陶醉所以喪失了終端訴求表現(xiàn)力。  

    我有一次在培訓(xùn)的時候廣告問學(xué)員，有誰是喜歡看廣告而看廣告。結(jié)果沒有一個人舉手。 

    我緊接著問另外一個問題，那么廣告來了，你們干什么？換臺�。。� 

    幾乎得到異口同聲的答案。 

    觀眾逃離是電視臺增多出現(xiàn)的一個觀眾特點。 

    這時候，什么廣告是好廣告。 

    我的答案：“有效頻率”高的廣告，讓人愿意記住的廣告是好廣告。 

    以前一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人和我談到一個鴿籠子計劃，就是把各大電視臺的某個時段都買下來。這樣無論消費者換那個臺，都能看到自己的廣告。 

    當(dāng)然，以前臺數(shù)有限，財大氣粗你當(dāng)然可以這么玩。但是今天這可不是聰明的玩法。比如說我家里的數(shù)字電視，二百多個臺，那個企業(yè)還敢撒這種大網(wǎng)？ 

    這時候，廣告要做得不像廣告，廣告不要在廣告時段。 

    上次我們咨詢一家企業(yè)，他們長期在報紙上打廣告，問我們?yōu)樯缎Ч�不好，我們拿來報紙一看，通篇的整版全是這家企業(yè)的廣告。不巧地是他還是中段，廣告“重災(zāi)區(qū)”。消費者看到廣告，就會略過，何況廣告的腹地。后來我們就建議其以后在報紙上做廣告只做半版。這樣，至少消費者在看內(nèi)容的時候會無意中掃到廣告的信息。 

    用這個例子引申到電視廣告。你的廣告扎堆到廣告里，你被關(guān)注接觸的機會就減弱了。被真正的目標(biāo)客戶人群所知曉就更得打折扣了。

    如果企業(yè)抱著不打不行啊，打了行不行也不知道的態(tài)度去投放廣告，那基本上就是過分沉迷于廣告了。廣告需要創(chuàng)意，但應(yīng)該是圍繞訴求的創(chuàng)意，我記得前幾年有一個廣告。 

    其在央視投放，投放量和密度都比較大。
這是一款痔瘡電視廣告叫《說出來篇》，短短的廣告卻花了大量時間用各種戲劇人物反復(fù)強調(diào)“說出來、說出來、說出來”，在大量的鋪墊與懸念造勢之后，卻說了一句“痔瘡之苦如何能說”。真正的訴求已經(jīng)被隱藏了， 廣告最后的效果就是告訴消費者痔瘡之苦不能說，這不是白白浪費金錢么？ 

    我多次問過別人，看沒看過這個廣告，大家都說有印象。這說明這個廣告創(chuàng)意有點作用。但是這是什么藥的廣告，幾乎沒有一個人有印象。 

    這種廣告，這種創(chuàng)意，不僅忽悠了自己，還忽悠了客戶，也忽悠了消費者。大家搞不懂你這是什么東東，對我有什么好處。 

    我非常贊同葉茂中的說法，他說廣告是一門勸誘的藝術(shù)。最終是為了賣貨。  

    其實上面那則廣告思路還是對的，企圖激發(fā)有痔之士的共鳴，借由他們對痛苦的激發(fā)，引發(fā)對產(chǎn)品的需求。廣告所用是一種調(diào)侃的風(fēng)格，沒痔瘡的人一笑了之，有痔瘡的人只體會到了“不能說”，有一種被調(diào)侃、被戲弄的感覺。產(chǎn)品核心的訴求被創(chuàng)意掩蓋。這樣不僅賣不了產(chǎn)品，并且對于品牌形象也無任何益處。奧格威曾說過，“家庭主婦不會因為廠商昨晚在電視上說了個笑話，就去購買該品牌的洗衣粉，她們會買是因為產(chǎn)品承諾了一個利益點。如果你把廣告經(jīng)費花在娛樂消費者方面，你就是個蠢到極點的笨蛋�！�  

    因為痔瘡本來就是一個痛苦的難言之隱，你的藥要能展示一種關(guān)心，起到一種作用，幫助消費者解決問題，這才是核心。  

    反之，看金嗓子就是在那喊，“保護嗓子，請用金嗓子喉寶”。人家沒有占用一點篇幅在哪強調(diào)嗓子疼啊、啞啊、腫痛啊，不舒服啊，等你還沒說完，消費者早換臺了。人家就一句話，而且，這個“保護”用得特別好，跟王老吉的“怕上火，用王老吉”這個“怕”字有異曲同工之妙。這樣就擴大的消費者人群。去KTV之前會吃，演講之前會吃，也就是說消費頻率擴大了，而不僅僅是嗓子不舒服時才食用。 

    同樣，王老吉可以任何時候飲用，因為怕上火，如果王老吉訴求說，“上火了，用王老吉�！蹦腔�本上就是藥了，肯定達不到今天的規(guī)模。 

    所以，廣告這東西有的時候是一碗孟婆湯，看著做的非常地有創(chuàng)意，創(chuàng)意人員和客戶全被精美的畫面，有意思的構(gòu)思所打動，但播出去的時候，消費者看了之后什么也不記得，這個時候浪費的豈止一半。  

    多年前，朋友向我展示一個小文案，做得非常的幽默，能夠把產(chǎn)品的訴求傳遞出去，盡管也采用調(diào)侃的方式，但是是在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，不會帶來任何成本。  

    場景是某酷男騎一酷斃摩托車在一條無盡的道路上奔馳，路兩邊是漫漫黃沙。突然車死掉了，怎么辦？酷男掏出摩托羅拉手機求救。一會兒，只見地平線方向緩緩行來一架騾車，一老農(nóng)協(xié)助酷男將摩托車抬上騾車，然后揚起鞭子向前緩緩前行，一言不發(fā)。這時響起畫外音：摩托再好也要騾拉。摩托羅拉，隨時隨地傳信息！  

    車行至一村口，一群家禽攔在路中，酷男下車驅(qū)趕，雞鴨就是不走，無奈只得一只只的挪到路邊。老農(nóng)感嘆：“即使摩托可以騾拉，到頭來還要挪雞鴨”！這時響起畫外音：雞鴨始終要由人來挪。
諾基亞（挪雞鴨），科技以人為本!  

    一個小文案把兩個品牌全給調(diào)侃了。但訴求已經(jīng)傳遞出去了，企業(yè)其實完全可以按照這種思路來思考，借用網(wǎng)絡(luò)渠道輔助傳播。  

    大衛(wèi)奧格威曾經(jīng)說過“我們的目的是銷售，否則就不是做廣告�！蔽蚁霃V告創(chuàng)意人員以后做廣告不應(yīng)該從創(chuàng)意出發(fā)，應(yīng)該從市場著手，這樣，廣告才不會成為一碗孟婆湯。