企業(yè)要走遠(yuǎn)，營(yíng)銷內(nèi)功還得好好練！

    現(xiàn)在，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難較重的企業(yè)特別是中小企業(yè)量大面廣、目前遇到的困難之多和壓力之大，是相當(dāng)突出的。成本的全面上升——企業(yè)的能源、原材料、土地、運(yùn)輸、利率、匯率、工資和稅負(fù)等十大成本已全面上揚(yáng)，外貿(mào)環(huán)境更趨于嚴(yán)峻。人民幣升值，是企業(yè)最難預(yù)測(cè)和影響出口效益的最大因素。

    企業(yè)的運(yùn)行今后仍面臨較大的不確定性，發(fā)展趨勢(shì)嚴(yán)峻已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

    在行業(yè)方面，基礎(chǔ)工業(yè)、原材料工業(yè)和成本有效傳導(dǎo)的行業(yè)表現(xiàn)較好的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)；產(chǎn)能過剩、原材料價(jià)格難以傳導(dǎo)的行業(yè)和創(chuàng)新不足的行業(yè)增勢(shì)不佳，不少困難很大。當(dāng)前企業(yè)發(fā)展不在于增勢(shì)回落，而在于透過增勢(shì)回落呈現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)峻信號(hào)和潛在風(fēng)險(xiǎn)。

    這樣的情況擺在了企業(yè)面前，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)熱切建議企業(yè)家們積極應(yīng)對(duì)，從營(yíng)銷方面抓起，整合自己的資源，以期使自己的發(fā)展之路越走越寬廣。

    我們的企業(yè)要擺脫營(yíng)銷戰(zhàn)略只是一種形式的問題。

    把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)作只是一種形式錯(cuò)誤觀點(diǎn)的企業(yè)不在少數(shù)。戰(zhàn)略規(guī)劃涉及的則是使企業(yè)適應(yīng)在不斷變化的環(huán)境中獲得良好機(jī)會(huì)的有利條件。所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指，在企業(yè)的目標(biāo)、能力和不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)之間，發(fā)展和保持某種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。許多企業(yè)即便制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，也僅僅停留在喊口號(hào)的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，導(dǎo)致許多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過程中不斷被動(dòng)調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費(fèi)了自己的優(yōu)勢(shì)資源。往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。戰(zhàn)略實(shí)際上不僅僅是一個(gè)營(yíng)銷“指南針”，關(guān)鍵是要把其貫穿于實(shí)際營(yíng)銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

    企業(yè)要摒棄以自我為中心的營(yíng)銷模式。

    先制造后銷售，許多企業(yè)仍然沿襲這種以企業(yè)為中心的營(yíng)銷模式。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)已經(jīng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成了買方市場(chǎng)，消費(fèi)者才是市場(chǎng)的裁判，而很多企業(yè)的技術(shù)人員與管理者在簡(jiǎn)單參考了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品后，就開始閉門造車設(shè)計(jì)、制造自己的產(chǎn)品，接著就組織人馬到市場(chǎng)上去強(qiáng)行推銷，結(jié)果往往是產(chǎn)品的庫存不斷增加，銷售市場(chǎng)卻遲遲不動(dòng)。許多企業(yè)在產(chǎn)品出來時(shí)，連賣給誰都不清楚，就胡亂的打廣告，企業(yè)并不清楚自己的消費(fèi)者在何處，更不清楚他們的喜好、消費(fèi)能力、年齡、性別、社會(huì)定位等方面的內(nèi)容。

    現(xiàn)代營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上。

    好產(chǎn)品是營(yíng)銷的首要基礎(chǔ)，但好的產(chǎn)品未必有好市場(chǎng)。

    許多企業(yè)在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上存在一是判斷好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng)；二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)過于超前。許多企業(yè)自己充當(dāng)產(chǎn)品好壞的裁判，而不是消費(fèi)者。不是嗎？在現(xiàn)實(shí)生活中，一些新品在出生時(shí)往往存在基因缺陷。事實(shí)上，產(chǎn)品質(zhì)量和功能只是產(chǎn)品的基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品還必須具有策劃基因。在出生前不但要明確新產(chǎn)品的未來市場(chǎng)容量、盈利能力、差異性、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力、賣點(diǎn)等基本內(nèi)容，而且要經(jīng)過產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷兩道大關(guān)。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能、消費(fèi)理念過于超前，普通消費(fèi)者則無法理解和接受。許多企業(yè)過分追求產(chǎn)品差異性，過分看中未來的市場(chǎng)空間，開發(fā)出了許多超前的產(chǎn)品。產(chǎn)品的確不錯(cuò)，也有一定的潛在市場(chǎng)，但企業(yè)往往夸大了潛在市場(chǎng)的規(guī)模，甚至把潛在市場(chǎng)當(dāng)作目前的市場(chǎng)容量。市場(chǎng)教育需要大量的資金和時(shí)間，許多企業(yè)往往在進(jìn)行了大量資源投入后，自己成了探路者。

    營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，決定一個(gè)企業(yè)的興衰存亡。但許多企業(yè)存在無法很好整合生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門，各部門缺乏有機(jī)配合，造成資源浪費(fèi)。企業(yè)的營(yíng)銷核心機(jī)構(gòu)至少應(yīng)該包括策劃部和銷售部，二者互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)。但在許多企業(yè)往往沒有策劃部門或者根本不重視策劃，銷售部是收錢的、策劃部是花錢的，有這樣的認(rèn)識(shí)的企業(yè)家不在少數(shù)。策劃部是與銷售部功能平級(jí)的部門，卻演變成了銷售部的二級(jí)部門，策劃人員為迎合銷售部或者在銷售部的加壓下，不得不扭曲策劃方案。如果方案效果比較好，公司對(duì)銷售部大加贊賞；如果方案效果比較差，銷售部把責(zé)任全部推卸到銷售部身上，造成了互相推委，影響了配合作戰(zhàn)效果。營(yíng)銷是貫穿于整個(gè)企業(yè)的行為，不是簡(jiǎn)單的在終端賣貨。策劃策略是指導(dǎo)各部門的行動(dòng)綱領(lǐng)，所有部門必須緊緊圍繞這個(gè)核心緊密配合、協(xié)同作戰(zhàn)。

    借鑒其它企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)要有的放矢，但許多企業(yè)迷信知名企業(yè)的操作模式，盲目照搬其它企業(yè)（特別是同行競(jìng)爭(zhēng)的）經(jīng)驗(yàn)往往給自己帶來巨大無形損失。這些同行往往是行業(yè)內(nèi)的知名的或者業(yè)績(jī)比自己好的。許多企業(yè)一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打電視臺(tái)廣告，就迅速跟進(jìn)；一看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大范圍降價(jià)促銷，自己也不甘落后；一看對(duì)手聘請(qǐng)了空降兵團(tuán)，自己毫不示弱的招兵買馬。

    我們發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)借鑒過程中沒有好好考慮自身的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理水準(zhǔn)、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等的不同，照搬以后失去了原有的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。而妥善的做法是應(yīng)該在借鑒時(shí)，要去深挖其中的精髓，然后結(jié)合自身?xiàng)l件制訂出適合自己的方案才是明智之舉。還有要當(dāng)心陷入競(jìng)爭(zhēng)策略陷阱。許多知名企業(yè)的營(yíng)銷方法一般都是根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)制訂的，具有明顯的策略性，而且具有一定的排它性。營(yíng)銷好比一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要想取得整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，未必每次戰(zhàn)役都獲勝。每次戰(zhàn)役都獲勝的常勝將軍，未必能笑到最后。

    營(yíng)銷是一個(gè)組合拳，不是靠一招兩式的簡(jiǎn)單“三板斧”就能贏得勝利的。只有以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷策略貫穿于每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，再把它整合在一起，才能發(fā)揮出系統(tǒng)的力量。以客戶為中心是營(yíng)銷的手段，而不是目的�，F(xiàn)代營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)并不是指所有的消費(fèi)者，而是能夠?yàn)槠髽I(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的目標(biāo)群體。在現(xiàn)實(shí)中企業(yè)還存在另一種錯(cuò)誤，重客戶輕員工�？蛻舻囊稽c(diǎn)小問題，企業(yè)都會(huì)必恭必敬的傾力而為；但員工的工資三月不發(fā)都無關(guān)緊要。員工才是企業(yè)真正的上帝，沒有員工的努力，任何營(yíng)銷過程都無法完成，再宏偉的戰(zhàn)略和策略只能是一張紙。員工是企業(yè)內(nèi)部的客戶，只有讓他們滿意才能提供良好的服務(wù)，才能提高銷售的業(yè)績(jī)。

    許多企業(yè)把大量的人力、精力和財(cái)力都消耗待盡而市場(chǎng)沒有任何起色的時(shí)候，紛紛成立策劃部或者尋找專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)為其會(huì)診。這個(gè)時(shí)候才懂得審視自己的定位，才開始研究目標(biāo)市場(chǎng)，才開始調(diào)整自己的推廣策略，才調(diào)整自己的產(chǎn)品功能……。殊不知，策劃的最大功能是未雨綢繆，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷策劃以產(chǎn)品創(chuàng)新為主，具有強(qiáng)勁有生命力、更持久。

    中國(guó)企業(yè)要苦練內(nèi)功、揚(yáng)長(zhǎng)避短，這樣才能走的更遠(yuǎn)。

    于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。

    十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。

    于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫》。