從游擊戰(zhàn)看現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)

　　提起游擊戰(zhàn)游擊隊(duì)對(duì)于廣大中國(guó)人民來(lái)講并不陌生，在8年抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中游擊隊(duì)?wèi)?yīng)用的游擊戰(zhàn)術(shù)令敵人聞風(fēng)喪膽，且我軍通過(guò)游擊戰(zhàn)術(shù)不斷取得勝利逐步壯大并為以后步入正規(guī)軍邁入陣地戰(zhàn)立下了汗馬功勞，那么游擊戰(zhàn)及游擊隊(duì)究竟如何運(yùn)用且發(fā)揮威力呢？請(qǐng)看以下：

　　所謂游擊戰(zhàn)即通過(guò)單點(diǎn)做戰(zhàn)分化對(duì)手，在對(duì)手意料之外突襲對(duì)手，最終的戰(zhàn)略目標(biāo)為單點(diǎn)制勝，再配合環(huán)境背景以星星之火形成燎原之勢(shì)，單點(diǎn)加單點(diǎn)即為線(xiàn)，四個(gè)點(diǎn)可形成面，依此再?gòu)?fù)制戰(zhàn)術(shù)及戰(zhàn)斗結(jié)果即可成面，實(shí)施局部突破，如果各個(gè)面都可以取得勝利的話(huà)，大勢(shì)所趨，必定勝利在望，那么游擊戰(zhàn)同現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)又怎樣聯(lián)系呢？

　　那么做戰(zhàn)方面基本以2種最常見(jiàn)的方式：一為陣地戰(zhàn)，即硬碰硬的打法，對(duì)于資金實(shí)力，戰(zhàn)略裝備要求較高；二是游擊戰(zhàn)，即以柔克鋼的戰(zhàn)術(shù)，打的是巧勁，對(duì)于武器裝備，資金實(shí)力不足的情況下非常實(shí)用，縱觀現(xiàn)在我國(guó)的商業(yè)環(huán)境來(lái)看，各行各業(yè)中基本上都同現(xiàn)領(lǐng)頭的品牌，從行來(lái)的地位、技術(shù)、生產(chǎn)管理、營(yíng)銷(xiāo)、廣告等等方面都已領(lǐng)先的情況下，弱少企業(yè)如何生存？如何突破？

　　記得以前有一本書(shū)名為《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》，那么大象究竟可以跳舞嗎？又有幾只大象能跳起來(lái)？如果將強(qiáng)大的企業(yè)比為大象，根基穩(wěn)、實(shí)力厚，弱少的企業(yè)如同螞蟻辛勤勞動(dòng)、吃不飽穿不暖，且隨時(shí)可能被大象踩死，抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，試想此等狀況螞蟻斗大象會(huì)贏嗎？答案應(yīng)該有2種，一大象如果針對(duì)某只螞蟻，那么螞蟻必死無(wú)疑，如深圳華為對(duì)以前港灣網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)打擊，甚至于在同種設(shè)備供應(yīng)時(shí)低于市場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售，使港灣遭受到毀滅性打擊，以致于在2006年6月重歸華為門(mén)下。在當(dāng)時(shí)來(lái)講港灣銷(xiāo)售額10億左右，華為220億左右，試想些等差距螞蟻采用陣地戰(zhàn)同華業(yè)對(duì)抗能贏嗎？又如2005年格蘭仕空調(diào)同格力空調(diào)之爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)被形容為二格之爭(zhēng)，格力在全國(guó)渠道內(nèi)封殺格蘭仕空調(diào)，引發(fā)了格蘭仕空調(diào)的嚴(yán)重虧損，直到現(xiàn)在依然抬不起頭來(lái)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，格力為空調(diào)行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)者，渠道優(yōu)勢(shì)尤為突出，格蘭仕做為空調(diào)行業(yè)中新介入者直接向老大下戰(zhàn)書(shū)，被格力渠道封殺慘遭虧損，那么可能會(huì)有人埋怨格力的強(qiáng)勢(shì)，渠道的勢(shì)利，誠(chéng)然領(lǐng)導(dǎo)者打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中無(wú)可厚非，渠道高唯利是圖也是天經(jīng)地義，所以螞蟻要看準(zhǔn)自己的位置，慎重的選擇合適的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)才能夠生存發(fā)展。

　　第二種情況是大象如果針對(duì)一群螞蟻那么大象永遠(yuǎn)不可能把螞蟻踩死，除非螞蟻?zhàn)约悍艞壣�存，如手機(jī)行業(yè)中諾基亞、摩托羅拉等到洋品牌對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的爭(zhēng)霸戰(zhàn)中，一些國(guó)內(nèi)知名品牌波導(dǎo)、TCL、夏新等經(jīng)不起陣地戰(zhàn)的進(jìn)攻，虧損連連、前途可憂(yōu)，反而一些洋品牌看不到的對(duì)手天語(yǔ)、金立等品牌采用適合自己的游擊戰(zhàn)術(shù)，如加大渠道返利、電視直銷(xiāo)等等策略，倒是活的有滋有味，且逐步成長(zhǎng)壯大，據(jù)析天語(yǔ)獲得深圳富士康及美國(guó)華平基金等公司的巨額注資，逐步步入正規(guī)軍行列。又如蒙牛乳業(yè)的快速成長(zhǎng)，99年起步到現(xiàn)在為止銷(xiāo)售額突破200億元，創(chuàng)業(yè)期乳品市場(chǎng)已是品牌林立，時(shí)到今日蒙牛已成功超越當(dāng)時(shí)的知名品牌伊利、光明、三元、興發(fā)、雀巢等等品牌逐步變身為大象，那么在大象同螞蟻群的做戰(zhàn)過(guò)程，會(huì)有一部分螞蟻被踩死，或破產(chǎn)或被收購(gòu)，找到適合自己戰(zhàn)略才能夠駛向公路高速快速發(fā)展，那么在以弱對(duì)強(qiáng)的過(guò)程中游擊戰(zhàn)功不可沒(méi)。

　　通過(guò)以上的2種結(jié)果對(duì)比，螞蟻（小企業(yè)）在初期切不可正面與大象（大企業(yè)）沖突而是要巧妙趣的采取游擊戰(zhàn)術(shù)，分化對(duì)手，在對(duì)手尚未涉及的領(lǐng)域重點(diǎn)突襲、快速?gòu)?fù)制，且備一定的基礎(chǔ)條件之后尚可嘗試陣地戰(zhàn)術(shù)（如：媒體、廣告等）推進(jìn)。對(duì)于現(xiàn)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，以渠道為主還是以終端為主是企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)最核心的內(nèi)容，筆者本人認(rèn)為以終端為主要戰(zhàn)略更適合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展，當(dāng)顧客找渠道買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品的時(shí)候，精明的渠道商會(huì)怎么做呢？那么發(fā)展到這一步的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)工作便水道渠成了，當(dāng)然渠道的上貨率也是非常用重要因素，游擊戰(zhàn)到最底層即為單店內(nèi)品牌的較量，如小企業(yè)產(chǎn)品與大企業(yè)產(chǎn)品到了同一店中銷(xiāo)售時(shí)，小企業(yè)需要怎么做？大企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)客戶(hù)較多，小企業(yè)較少，開(kāi)戰(zhàn)則必形成以弱對(duì)強(qiáng)之勢(shì)，游擊戰(zhàn)術(shù)即大有可為，首先需要在單店內(nèi)完善自身終端形象、銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品線(xiàn)以及與店長(zhǎng)暢快溝通工作，適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)回饋等到策略取得單店的勝利，在區(qū)域內(nèi)超越對(duì)手，并快速?gòu)?fù)制，形成線(xiàn)、面，逐步分化、瓦解對(duì)手，取得局部勝利，不斷的調(diào)整戰(zhàn)略、完善管理、推陳出新最終取得全面勝利。

　　游擊戰(zhàn)也可理解為差異化戰(zhàn)術(shù)，即不與對(duì)手采取一樣的策略，此涉及到企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃、選擇，如小企業(yè)對(duì)大企業(yè)的戰(zhàn)略選擇建議：

　　1. 以品類(lèi)對(duì)品牌，此為對(duì)產(chǎn)品層面的建議，在強(qiáng)勢(shì)品牌尚未介入的范圍內(nèi)重點(diǎn)進(jìn)攻，制造利于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如蒙牛對(duì)利樂(lè)包的首次推廣，利郞對(duì)商務(wù)男裝的定位，七喜對(duì)非可樂(lè)的定位等等無(wú)疑確立了該企業(yè)在此項(xiàng)領(lǐng)域的地位；

　　2. 以角度對(duì)力度，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)有它本身的一些缺點(diǎn)，如成熟品牌風(fēng)光無(wú)限，廣告狂轟亂炸，產(chǎn)品遍布各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但往往會(huì)面臨渠道商相互殺價(jià)利潤(rùn)攤薄的事情，矛盾沖突不斷，相反不知名品牌又面臨無(wú)知度、無(wú)廣告支持等等相關(guān)問(wèn)題，渠道商不敢輕易經(jīng)營(yíng)，那么由此需要尋找一個(gè)對(duì)手最為薄弱的環(huán)節(jié)重點(diǎn)出擊，飛機(jī)在天上飛的時(shí)候，無(wú)限風(fēng)光，那么我就在地面把你搞定；800萬(wàn)正規(guī)軍軍力強(qiáng)大，我就到你守軍最薄弱的地方丟地雷。。。

　　3. 以點(diǎn)對(duì)面，如早期超市的運(yùn)營(yíng)策略，以某些單品的超低價(jià)帶來(lái)源原不斷的客流，銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)品賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，那么制造焦點(diǎn)以點(diǎn)帶面將是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。

　　綜上所述，針對(duì)于小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)游擊點(diǎn)將會(huì)是由小到大的必要手段，如何結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件將之付諸實(shí)施，則任理道遠(yuǎn)，請(qǐng)慎重．．．．．．　　

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