律師開火鍋店的創(chuàng)業(yè)故事

　　經(jīng)過近一年的市場調研和分析，李舸把創(chuàng)業(yè)目標鎖定在了高檔火鍋市場上。經(jīng)過一個月的運營，火鍋店就實現(xiàn)了盈虧平衡，不久后，店門口更出現(xiàn)了排隊等位的現(xiàn)象。把握市場細分原則的準確定位，聘請專業(yè)的管理團隊，巧妙的市場營銷策略，使得李舸的時尚火鍋餐廳很快就在競爭激烈的上海餐飲界占據(jù)了一席之地，分店也隨之開張。

　　思忖創(chuàng)業(yè)點子

　　2002年夏天，拿到國際商法碩士學位的李舸從英國回到國內，留在一家律師事務所，成為了一名律師。但這時的他，日思夜想的卻是如何追逐成為一名實業(yè)家的夢想。于是，在工作之余，他密切關注著市場上可能出現(xiàn)的一切商機，留心有什么好的創(chuàng)業(yè)項目。

　　對于自身所具備的優(yōu)劣勢，李舸也進行了理性的分析。他認為，自己缺少技術背景，缺乏利用技術壟斷獲得創(chuàng)業(yè)資本的先機，走科技創(chuàng)業(yè)的路子是行不通的，而且又缺少資金和管理經(jīng)驗，于是他一方面確立了尋找民間資本作為戰(zhàn)略合作者的思路，一方面把創(chuàng)業(yè)的起點鎖定在了技術、資本門檻相對較低的傳統(tǒng)行業(yè)。

　　在律師所繁忙的工作之余，他花了大量精力進行了深入而艱苦的市場調研。經(jīng)過仔細的觀察和比較，李舸發(fā)現(xiàn)，上海的餐飲業(yè)非常發(fā)達，尤其是火鍋飲食更是豐富。但是，滬上的火鍋店大多是中低檔，就餐環(huán)境不佳，出品普遍粗糙，存在座位擁擠、人聲嘈雜、空氣流通差等問題。

　　上海的火鍋無論在技術上，還是在附加值上，都有很大的上升空間。雖然中低檔火鍋品牌鋪天蓋地、競爭非常激烈，但獲利能力不高，從市場細分的角度來分析，能夠提供更優(yōu)質服務的高檔火鍋卻并不多。上海并不缺少具備高消費能力的群體和消費觀念，缺少的只是一個能夠提供高檔消費附加值的火鍋餐廳。打造一個高檔火鍋品牌的靈感在李舸的腦子里閃現(xiàn)了。

　　定位決定成敗

　　有了初步的構思后，李舸開始進一步總結市場調研的成果，以證實自己的想法。他邊工作，邊利用業(yè)余的時間，跑遍了上海的大街小巷，對上海的餐飲和火鍋市場進行了仔細的調研。

　　自2003年底開始到2004年2月，歷經(jīng)兩個半月的市場調研后，一份長達40頁的詳盡的商業(yè)計劃書完成了。這家構想中的火鍋餐廳的定位是高檔時尚，目標消費人群是那些具備一定經(jīng)濟能力，對消費附加值重視程度高的感性消費人群。

　　有了構思和實施計劃，下一步就是尋求投資。最初尋找投資的過程是不易的，由于缺少相關經(jīng)驗和渠道，他只能在網(wǎng)上搜索有關風險投資商的相關信息，主動聯(lián)系然后上門拜訪。李舸說：“很多人都認為，尋求風險投資是一個痛苦和艱難的事情，但事實上，很多時候并不是缺少資金，而是你沒有好的項目和團隊來贏得資金。

　　就像創(chuàng)業(yè)者抱怨沒有資金一樣，投資商也在抱怨為什么沒有好的項目�！彼�以，有一個定位準確、可實施性強、計劃全面的項目，并充分證明你的團隊能夠切實執(zhí)行這一項目，實現(xiàn)項目預期的投資回報，才是問題的關鍵。

　　尋找好的合作伙伴，是成功的另一個保障。李舸清楚地知道，專業(yè)的人做專業(yè)的事，他也清楚地知道，自己對于餐飲和餐飲管理缺乏經(jīng)驗和實踐。于是，他在尋找投資的同時，也不斷地物色合適的合作伙伴，并最終找到了曾在著名餐飲連鎖企業(yè)工作的營運總監(jiān)。

　　他所找到的這個合作團隊同李舸本人一起，完成了對上海市場的最后的深化理解，使火鍋店經(jīng)營模式定位及以后經(jīng)營管理方面的調整都極少出現(xiàn)失誤。 第一家店是一個標準

　　在首家店籌備的過程中，他和團隊對之前的市場調研的結論又進行調整和完善。至此，他對即將開張的火鍋餐廳有了更明確的規(guī)劃。這家構想中的時尚火鍋餐廳采用純海鮮加工的丸、新鮮的海鮮、肥牛作為主打，就餐方式則采用一人一碗分餐制，人均消費在60-80元。

　　店面的選址和裝修是另一個勞神的事情。還在第一家店未開張時，李舸就定下了不是做一家餐館而是做一個高檔火鍋品牌的目標，這就使得他對第一家店的要求非常高。因為第一家店的好壞關系到這個品牌的樹立，關系到今后連鎖店的標準的建立。

　　從最初，李舸就對開店地址確定了明確的框架，大小要在一千平方米左右，為了減輕租金壓力，地段并不一定要選在黃金地段，但是要保證交通方便。為了找到一家他心目中合適的首家店的地址，他艱苦尋覓了整整一個半月。

　　火鍋店成功的宣傳和營銷，也是讓李舸頗為得意的一件事情。李舸認為，由于競爭激烈，人們的信息極端多元化，高成本的媒體廣告對于一個新生品牌的宣傳效果微乎其微�，F(xiàn)在已經(jīng)過了“酒香不怕巷子深”的年代，如何讓消費者知道、認可這家火鍋餐廳，成為開張之初最棘手的事情。

　　在平面媒體上投放廣告，投入較高，目標客戶也不明確，于是他想到充分利用網(wǎng)絡，建起了自己的網(wǎng)站，展開了獨特的網(wǎng)絡營銷。由于口味好，定位準確，很快在新浪、網(wǎng)易等各大網(wǎng)站的美食欄目都出現(xiàn)了這個火鍋店的相關介紹。

　　此外，他還通過與傳統(tǒng)促銷手法大為不同的方式——派送單子、折扣，成功地吸引到了自己的目標消費群體。如今，在店里用餐的多是回頭客或經(jīng)老顧客介紹過來的。經(jīng)過最初的推廣，李舸堅信，打造品牌不一定要以巨額資金投入為代價，讓顧客在餐廳感受到的好的口味、優(yōu)質的出品、高檔的環(huán)境和服務，是打造品牌的第一戰(zhàn)場。