林純利：好點(diǎn)子帶來(lái)禮品好生意

　　姓名：林純利 年齡：43歲 籍貫：浙江溫州

　　職務(wù)：武漢嘉樂(lè)工藝禮品公司總經(jīng)理      

　　“溫州人是天生的生意人”這話一點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，你看，林純利連名字都在追求“純利”。每當(dāng)大家拿這個(gè)逗他，他的笑容立馬在臉上綻開(kāi)。

　　林純利是個(gè)性情溫和的人，骨子里卻充滿(mǎn)韌性。當(dāng)村支書(shū)、干業(yè)務(wù)員、辦小工廠、開(kāi)禮品公司，20年從商路上，林純利總能隨機(jī)應(yīng)變。步入強(qiáng)手如云的漢正街短短3年，他的工藝禮品生意已躋身前列。 

　　》》》當(dāng)“狗仔隊(duì)”磨出訂單

　　當(dāng)兵回家的林純利，在村里任支書(shū)，“年薪”千元。

　　看到周邊的人一個(gè)個(gè)從商致富，林純利也開(kāi)始留心各種生意機(jī)會(huì)。他知道鄰鎮(zhèn)兩千多人靠賣(mài)工藝禮品“發(fā)財(cái)”后，便當(dāng)起禮品推銷(xiāo)員。他先掛靠禮品公司到處推銷(xiāo)，接單后再進(jìn)貨。從事這行，投資不大，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，林純利認(rèn)為這個(gè)模式很適合前期創(chuàng)業(yè)。

　　1989年底，林純利首攻湖南，挎著一個(gè)包，裝上合同，到處向銀行、郵電、保險(xiǎn)等禮品需求量大的單位推銷(xiāo)。

    他每天都會(huì)奔走于銀行儲(chǔ)蓄科、會(huì)計(jì)科等各個(gè)部門(mén)，但往往沒(méi)來(lái)得及張口說(shuō)話，就被推到了門(mén)外。

　　有一次，為了接下長(zhǎng)沙一家銀行的訂單，林純利跟蹤行長(zhǎng)的行蹤，連跟了4天才把行長(zhǎng)的家庭住址摸到。

　　第5天，林純利拎著禮品敲開(kāi)了行長(zhǎng)家的門(mén)，他的誠(chéng)心讓他順利接下一筆近10萬(wàn)元的臺(tái)燈訂單。后來(lái)他聽(tīng)工作人員說(shuō)，行長(zhǎng)把他當(dāng)成了敬業(yè)的榜樣專(zhuān)門(mén)在行內(nèi)宣講。

　　林純利在湖南一做就是7年，禮品推銷(xiāo)生意越做越大。

　　》》》兼職虛擲三年光陰

　　有些獨(dú)特的發(fā)現(xiàn)，看起來(lái)是不錯(cuò)的商機(jī)，但有時(shí)輕率投入，卻會(huì)遭遇挫折。

　　林純利的姐姐做西裝批發(fā)生意，每賣(mài)出一套西裝，就要附送給客戶(hù)一個(gè)西裝袋。姐姐經(jīng)常抱怨，西裝袋生產(chǎn)廠家太少，成本很低，報(bào)價(jià)卻很高。 

　　1999年底，林純利把禮品生意交給親戚打理，毅然回鄉(xiāng)開(kāi)辦了一個(gè)西裝袋加工廠。

　　在姐姐的幫助下，一年多時(shí)間，林純利將包裝袋生意做得紅紅火火。當(dāng)時(shí)杭州西服市場(chǎng)近半的包裝袋都由他供應(yīng)。

　　但好景不長(zhǎng)，3年后，紡布西裝袋很快被印刷精美的紙袋取代，產(chǎn)品沒(méi)了銷(xiāo)路。

　　一番權(quán)衡后，林純利決定回到自己的老本行——做禮品批發(fā)生意。他忍不住嘆息，如將3年經(jīng)歷仍用于禮品經(jīng)營(yíng)，生意規(guī)�？隙〞�(huì)更大。 

    放棄黃金鋪聚人氣

　　2003年3月，在老鄉(xiāng)的建議下，林純利相中了漢正街。他發(fā)現(xiàn)，漢正街雖然全國(guó)聞名，卻沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)大型禮品市場(chǎng)，且上規(guī)模的經(jīng)營(yíng)大戶(hù)并不多。

　　做工藝禮品批發(fā)，講究規(guī)模，店面達(dá)不到面積就不能展示齊全的品種，難以吸引客戶(hù)。

　　一番考察后，林純利相中了利濟(jì)南路路口的手機(jī)廣場(chǎng)。“如果能將這棟半用半歇的大樓改建成一個(gè)禮品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)就好了�！彼麑⒆约旱南敕ㄅc大樓負(fù)責(zé)人進(jìn)行了交流，一拍即合。

　　2003年5月，林純利投資50余萬(wàn)元，在一樓開(kāi)了家近200平方米的禮品批發(fā)店。他的入駐也帶動(dòng)了其他禮品經(jīng)營(yíng)戶(hù)的跟隨，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)慢慢形成。

　　為了能讓漢正街兩個(gè)最大的禮品大戶(hù)進(jìn)駐這個(gè)市場(chǎng)，形成更大的扎堆效應(yīng)，林純利主動(dòng)把自己的一樓黃金位置騰了出來(lái)，搬上了二樓。 

　　有人說(shuō)他放棄黃金鋪面，有點(diǎn)傻，但林純利算的是以退為進(jìn)的賬：獨(dú)木難成林，市場(chǎng)規(guī)模起來(lái)了，會(huì)產(chǎn)生磁場(chǎng)效應(yīng)，人氣旺了，他的生意會(huì)加倍的好。

　　》》》好點(diǎn)子牢牢抓住客戶(hù)

　　扎堆效應(yīng)發(fā)揮出來(lái)，也帶來(lái)了更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為抓住客戶(hù)，林純利不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每隔幾天就到廣州、深圳去打探業(yè)界最前沿信息，采購(gòu)一批特色禮品，走差異化路線。

    走進(jìn)禮品店的客戶(hù)，常常一臉茫然地問(wèn)：選什么禮品送人最好？如果回答滿(mǎn)意，訂單就能順利到手，否則就很容易泡湯。

　　對(duì)這類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，一個(gè)好點(diǎn)子就能促成一筆大單子。為了留住客戶(hù)，林純利經(jīng)常動(dòng)員所有員工，集思廣益，挖空心思想點(diǎn)子，爭(zhēng)取別人爭(zhēng)取不到的單。

　　一次，漢口某公司負(fù)責(zé)人來(lái)店中，要求訂一批禮品，提了一串條件：既要高檔、有特色，又要物超所值，還要有紀(jì)念意義，價(jià)格也不能超過(guò)2000元。

　　林純利便發(fā)動(dòng)員工一起冥思苦想，上網(wǎng)查資料找靈感。3天后，林純利想到了一個(gè)點(diǎn)子——用純銀材料做成生肖紀(jì)念盤(pán)，正面雕刻企業(yè)風(fēng)采，背面雕刻十二生肖，不僅有收藏和紀(jì)念意義，還有升值空間。這個(gè)點(diǎn)子當(dāng)即被采納，一筆近30萬(wàn)元的單子順利簽了下來(lái)，并由此建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　好點(diǎn)子為林純利爭(zhēng)得了不少大客戶(hù)。如今，林純利已成廣州、深圳多個(gè)知名品牌的湖北總代理，躋身為漢正街禮品大戶(hù)。

　　焦點(diǎn)對(duì)話

　　做老板該強(qiáng)悍還是溫和？

　　記者：一般認(rèn)為做老板的應(yīng)該強(qiáng)悍，你性格較溫和，在生意場(chǎng)上是否會(huì)上當(dāng)受騙？溫和的性格對(duì)創(chuàng)業(yè)是好事還是壞事？

　　林：這個(gè)問(wèn)題要辨證地看，容易輕信別人既是我的缺點(diǎn)，也是優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)檩p信人，我曾上過(guò)好幾次當(dāng)，但大多情況下，我給人的感覺(jué)是坦誠(chéng)和爽快，這也使我穩(wěn)固了不少客戶(hù)。對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，魄力非常重要，但溫和的性格有助于拉近距離，有助于個(gè)人魅力的形成。面對(duì)對(duì)手該持什么心態(tài)？

    記者：漢正街對(duì)手強(qiáng)大，你算不算最厲害的，面對(duì)他們你是否感到焦慮？

　　林：我可不是最厲害的，但無(wú)論面對(duì)多強(qiáng)大的對(duì)手，只要有信念，就可以找到自己的生存空間。有了信念，就沒(méi)有對(duì)手可以讓我感到焦慮和可怕。涉足禮品業(yè)商機(jī)有多少？

　　記者：禮品批發(fā)商機(jī)如何，現(xiàn)在切入還有機(jī)會(huì)嗎，需要多少資金量？

　　林：盡管市場(chǎng)日漸飽和，但商機(jī)和市場(chǎng)空間會(huì)隨著市場(chǎng)的細(xì)分及消費(fèi)觀念的變化而不斷出現(xiàn)。要切入禮品市場(chǎng)，必須有一定的客戶(hù)資源，且至少需要三四十萬(wàn)元起步資金。