區(qū)域經理如何進行產品規(guī)劃

    產品是市場營銷的核心和靈魂，通過對產品線進行梳理和規(guī)劃，在市場的運作的過程中對產品進行的有效組合，不僅可以有效提升市場的銷量和企業(yè)的盈利能力，同時也可以提升產品在市場上的競爭力，抵御競品繼而提升企業(yè)或者產品的品牌形象，因此對于企業(yè)產品的進行規(guī)劃和組合成為很多營銷人在市場工作中必做的一門必修課，那么，作為區(qū)域經理針對區(qū)域市場如何進行產品規(guī)劃呢？

　　一、需要做好幾個工作

　　1、進行市場調查，了解市場需求

　　每個市場由于消費特性、生活習慣、經濟水平、地域特色等市場特點的不同，消費者對產品的偏好度有所不同，并不是企業(yè)所生產的產品都一定要在這個市場上稱為暢銷產品或者主打產品，比如有些產品在A市場可能是暢銷產品，但是在B市場可能會存在銷售不暢的原因，因此對于企業(yè)的產品作為區(qū)域經理在進行產品規(guī)劃時，就需要根據(jù)市場的不同進行調整，這需要通過對市場進行深入調查了解所負責區(qū)域市場的的市場特點，了解消費者的偏好，了解整體市場同類產品銷售的情況、價位情況和市場的反映，了解市場的真正需求的產品所具備的特點，從而根據(jù)這些需求結合企業(yè)的產品情況，選擇出企業(yè)在這個市場上應該銷售的產品，同時根據(jù)對市場調查所得出的結論，對產品進行按主次進行分類。

　　2、對產品充分認識，了解產品的特性

　　對于每一個產品而言不論從其口味、包裝、功能、內容物等等上面，其本身都具備獨一無二的特色，都有著不同的消費人群，這個人群可能很大也可能很小，這就決定了這個產品在市場上地位，作為區(qū)域經理而言通過對產品的充分認識，不僅可以找出產品的本身的特點和優(yōu)勢，也可以利用產品的特點和優(yōu)勢來應對對競品的反擊并進行有針對性的打擊，從而使自己的產品保持鮮明的個性和在消費者心目中留下購買的理由，同時對產品的充分了解和認識，還能有助于區(qū)域經理根據(jù)產品的特點來對產品在市場中進行有效的定位，防止由于對產品的認識不足而導致對產品在市場定位的錯誤。

　　3、對渠道進行分析，找出渠道的特點

　　渠道使產品流通的一個線路，每個產品由于其特性的不同、消費的場所不同、價位的不同、包裝的不同或者說產品的定位不同，其需要選擇的流通線路即渠道就會有所不一樣，因此只有對渠道的情況進行分析，了解每個渠道的不同和優(yōu)劣勢，才能為企業(yè)的產品在進行組合時找到相匹配的資源，才能使產品的組合產生1+1>2的作用。

　　4、對經銷商了解，找出其的優(yōu)勢

　　經銷商承擔著貨物的分流與配送，但是每個經銷商由于其發(fā)展道路、經銷產品的品類的不同、思想理念的不一樣、人員的結構不同和在市場的網(wǎng)絡構成不同，每個經銷商都會有其不足和相對占有優(yōu)勢的地方，在對產品進行組合的時候，作為區(qū)域經理就需要根基每個經銷商的優(yōu)勢來對產品進行組合，比如對于在賣場占有優(yōu)勢的經銷商在產品的組合上可能就需要增加適合賣場銷售的產品作為主線產品，而在終端渠道上占有優(yōu)勢的經銷商可能在產品的組合上既要選擇適合終端渠道的產品作為主打，當然對于有勢力的經銷商可能產品組合的線就寬而實力有限的經銷商在組合產品是就會選擇的產品線比較窄。

    二、確定產品規(guī)劃的原則

　　1、利潤互相分配的原則

　　所謂利潤互相分配的原則，就是區(qū)域經理在進行產品組合式，需要考慮將企業(yè)的利潤大銷量少產品與利潤小跑量大產品的產品盡組合在一起，同時考慮經銷商在量與利潤上也能做到兼顧，這樣才能保證企業(yè)市場的良性和調動經銷商的積極性。

　　2、渠道共享的原則

　　不同的產品其渠道都有所不同，對于產品的組合必須考慮到渠道一致的產品進行優(yōu)先組合，只有這樣才能保證整個市場發(fā)力相對集中，經銷商的配送和服務才能跟得上。

　　3、主輔配合的原則

　　由于每個產品的適應人群不同，其市場的銷量就會有多與少之分，作為區(qū)域經理在進行產品組合就需要將產品根據(jù)在市場承擔的角色不同，做到主線與輔線相匹配，才能使產品在銷售的過程中通過主打帶動輔助產品，起到促進輔線產品發(fā)展的目的。

　　4、配送經濟的原則

　　所謂配送經濟是相比較目前很多經銷商配送不經濟而言，指的是組合的產品其利潤的的產生使經銷商的經濟效益能夠保證，這樣才能保證組合的產品共同發(fā)展。。

　　在做好以上的相關工作并明確四個原則，區(qū)域經理才能對產品實現(xiàn)有效的組合，才能明確每個產品在市場上應承擔的角色，才能對企業(yè)的產品在組合上進行搭配，從而將每個產品根據(jù)其市場需求、產品特性、渠道的的特點、經銷商的的狀況對產品進行組合，找出企業(yè)的每個產品那個應該是主險產品那個是輔線產品，那個產品應該承擔銷量，那個產品承擔品牌形象、那個產品作為利潤產品、那個產品是作為競爭產品承擔打擊對手的作用，只有明確每個產品的作用，才能對每個產品采取不同的關注點，這樣區(qū)域市場的操作區(qū)域經理才能在市場的操作中得心應手。