中國煎餅大王的創(chuàng)業(yè)艱辛路

    下崗后，許多人都會想到擺個煎餅攤、包子鋪或面條館去謀生；甚至有許多人，也能把這種小門面經(jīng)營得風(fēng)生水起，紅紅火火。每月純收個二三千元錢，全家吃喝不愁。可是，有誰想過，如何靠賣煎餅、包子或面條成為百萬富翁的招嗎？

    看到這樣的問題，可能許多人都會當(dāng)笑話。但我們已經(jīng)給您找了個活生生的榜樣——遼寧下崗工人張興冬。他就靠賣煎餅成了百萬富翁，他的成功經(jīng)驗告訴我們：從溫飽型的小販到百萬富翁之間，有時真的就只隔了一層紙，只要你找對了方法，并付諸于行動，擁有遭遇挫折時的那份堅韌，從小販到百萬富翁便不是夢！

    千里拜師：下崗漢成了煎餅專家

    張興冬是遼寧省撫順市人。高中畢業(yè)后，他進入了撫順市的一家國有企業(yè)上班。1997年底，年僅26歲的張興冬不幸下崗了。下崗后，張興冬在無助和失望中徘徊了很長時間，直到1998年6月，他才在妻子李芳的幫助下在石化小區(qū)的早市上擺了一個小攤，賣各種小百貨。

    經(jīng)過一年的拼搏，張興冬賺了2萬元錢。這時，不滿足現(xiàn)狀的他開始尋找更賺錢的買賣。

    張興冬擺的小攤旁邊，有一家馮氏煎餅鋪，該鋪賣的煎餅在市場上十分走俏，有時甚至要排長隊才能買到。望著馮氏煎餅鋪生意火爆的情景，張興冬心里想：自己做小百貨生意雖然也能賺錢，但僅能維持生活，根本就賺不了大錢。俗話說“家有萬貫，不如薄技在身”，如果學(xué)到一門手藝，不管將來市場發(fā)生什么樣的變化，都能憑此養(yǎng)家糊口。想到這里，張興冬做出了賣煎餅賺錢的決定。為了學(xué)會制作煎餅的方法，每天出攤時，張興冬都要去馮氏煎餅鋪幫忙，借機偷偷地學(xué)藝。

    然而，“看花容易繡花難”。過了一段時間后，張興冬買來電磨、鏊子、平底鍋和糧油進行實驗。可是，他烙出的煎餅怎么都不成型，不但厚薄不均，而且口感也不好，沒有一點韌性。但張興冬并沒有灰心，他每天晚上都堅持烙煎餅，常常練到后半夜。

    2個月過后，張興冬烙煎餅的技術(shù)仍然沒有半點長進。李芳看到張興冬的眼睛都熬紅了，非常心疼，便勸他放棄烙煎餅。但張興冬不服氣，他不相信自己真的就這么笨，只配做一些不動腦筋的活。經(jīng)過長時間的思索，張興冬覺得這種偷藝的方法行不通，必須名正言順地拜師學(xué)習(xí)，才能在最短的時間內(nèi)學(xué)到真正的本領(lǐng)。

    于是第二天，張興冬提著禮物來找“馮氏煎餅”的師傅，想拜師學(xué)藝。然而，“馮氏煎餅”的師傅卻怎么也不肯收他為徒，原因不言而喻，是怕教會了徒弟，餓死了師傅。張興冬雖然碰了釘子，但仍然沒有死心。他知道山東省是煎餅的發(fā)源地，覺得那里會做煎餅的人一定很多，于是，他決定轉(zhuǎn)讓攤位，遠赴山東拜師學(xué)藝。

    1998年10月，張興冬來到了濟南。他找到一家便宜的旅店住下后，便不知疲倦地在大街小巷里奔走。山東真不愧為煎餅的故鄉(xiāng)，無論走到哪里，只要有小吃的地方，準(zhǔn)有煎餅。張興冬高興極了。他一路走，一路品嘗和比較各家的煎餅。他發(fā)現(xiàn)每一家煎餅的口感和味道都不盡相同，真是酸甜苦辣俱全，他這個“門外漢”根本品評不出優(yōu)劣。而這時，張興冬通過和煎餅老板聊天，得知煎餅的真正發(fā)源地不是濟南，而是菏澤。于是，張興冬又當(dāng)即趕到了菏澤。在一位70多歲的老人那里，張興冬了解到中國煎餅已有1000多年的歷史了，古代最有名的便是“劉記”煎餅，始于宋朝，可現(xiàn)在已經(jīng)失傳。

    經(jīng)過幾番考察，張興冬交了200元培訓(xùn)費，插班參加了當(dāng)?shù)嘏e辦的“六姐妹煎餅”培訓(xùn)班。經(jīng)過1個月的培訓(xùn)后，張興冬終于掌握了制作煎餅的全部技術(shù)……從菏澤回來后，張興冬以每月360元錢的價格租了2間民房。隨后，他拿出家里僅有的8000元錢，開始了新的創(chuàng)業(yè)。張興冬把自己制作的煎餅定名為“劉記”煎餅，目的是想承接歷史，把具有1000多年的“劉記”煎餅延續(xù)下去。

    1999年4月8日，“劉記”煎餅鋪正式開張了。開張后，生意一直很紅火，每天都能賺100多元錢。

    但張興冬并沒有滿足“溫飽”的現(xiàn)狀，不安分的他又把眼光盯在了各大商場和超市上。他想，水餃、面條、饅頭和包子都能進商場和超市，煎餅也一定能進去。

    很快，張興冬就開始實施向超市進攻的行動。首先，他投入4000元制作了一批煎餅，分別投放到幾個超市進行代銷。然而，出乎他意料的是，他在家等到的不是各超市讓他去結(jié)算的消息，竟是叫他把已變質(zhì)的煎餅取走。原來，放在超市里的煎餅不過3天就發(fā)霉長毛了。他的心頓時涼了，心疼至極：那可是4000多元錢呀！

    張興冬開始懷疑自己的選擇是否正確。那天晚上，他一個人坐在店里，看著一堆堆發(fā)霉長毛的煎餅發(fā)呆�？呻m然心里很難過，他還是不想就此罷手，而是想換種方式，再闖一闖！

    此后，張興冬停止了生產(chǎn)煎餅，開始四處取經(jīng)。不久，通過朋友介紹，他結(jié)識了濟南市很有名望的食品專家祁元初。祁老告訴他：“如果在煎餅里放添加劑（防腐劑），就可以延長保質(zhì)期，最長可達到一年，但口感會大打折扣，且不屬綠色食品；如果不放添加劑，就要研究原料的合理配比，因為每一種原料的酸堿度不同。找到了合理的配比，就能延長煎餅的保質(zhì)期�！甭犃诉@番話，張興冬茅塞頓開。他立即去上海和北京查資料。但是，在科技情報所和圖書館查閱了大量資料后，他才發(fā)現(xiàn)，延長煎餅保質(zhì)期的領(lǐng)域居然是一片空白。這使他非常失望。經(jīng)過一段時間的思索，他決定自己進行研究，并發(fā)誓把延長煎餅保質(zhì)期的難關(guān)攻下來，填補這個領(lǐng)域的空白！

    1999年6月，張興冬開始了延長煎餅保質(zhì)期這一難題的研究。他買回瓷杯、濾紙、試紙等試驗器具，把每一種配方的煎餅分門別類地裝進袋里，并在袋上寫清配比情況和日期。然后，他將它們分別放在潮濕的地方、太陽暴曬的地方和冰箱里……在做每一次試驗時，他都做了詳細(xì)的記錄，然后進行對比，從中找到有規(guī)律的東西。 功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過3個多月的反復(fù)試驗，張興冬終于摸索出了延長煎餅保質(zhì)期的方法。經(jīng)驗證，在不加任何添加劑和防腐劑的情況下，他所烙出的煎餅的保質(zhì)期能達到45天，開創(chuàng)了我國煎餅食品保鮮的紀(jì)錄。不久，遼寧省技術(shù)監(jiān)督局對張興冬制作的煎餅進行了鑒定，認(rèn)為他的煎餅口感好，韌性好，無泥沙，無異味，無添加劑，是新世紀(jì)的綠色食品。

    試驗成功后，張興冬士氣大振。不久，他請人設(shè)計了商標(biāo)，注冊成立了撫順市新?lián)釀⒂浭称窂S。然而，就在他準(zhǔn)備大干一場的時候，一場場災(zāi)難卻接踵而至……1999年9月，張興冬的一位叫吳守義的朋友要與他投資合作，并保證會在最短的時間內(nèi)把“劉記”煎餅打入全國各地的超市。有人投資，這當(dāng)然是求之不得的好事，張興冬幾乎沒有猶豫便同意了。吳守義以一輛“五十齡”貨車和10萬元入股，張興冬也通過向銀行貸款、向朋友借錢等辦法，湊了20萬元投了進去。隨后，他們租了一個800多平方米的大廠房，購置了設(shè)備，招聘了工人，準(zhǔn)備大規(guī)模生產(chǎn)煎餅。然而,由于攤子鋪得過大，加上經(jīng)驗不足，工廠一投產(chǎn)，便出現(xiàn)了很多環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)不暢的局面，幾乎每天都要虧損。吳守義見勢不妙，竟席卷了剩下的11萬元錢，開車潛逃了……就這樣，“劉記食品廠”倒閉了！此消息不脛而走。債主們聽說后，紛紛跑到張興冬的家里討債，鬧得雞犬不寧。張興冬的妻子和他的父母堅決反對他繼續(xù)干下去。他那66歲的老父親，甚至天天拄著拐杖到廠門口阻止員工進廠。無奈之下，張興冬跪在父親面前，流著淚請求父親再給他一次機會。最后，在眾人的勸說下，父母才勉強同意。

    在最困難的時刻，張興冬決定縮小規(guī)模，主攻本市和沈陽兩地的市常他東挪西湊又籌了3萬元資金，準(zhǔn)備繼續(xù)生產(chǎn)。

    2000年春節(jié)前夕，在張興冬和工人們的共同努力下，一車車滿載著希望、飽含著辛勤汗水的“劉記”煎餅，被送進了撫順和沈陽的各大超市里。張興冬滿懷信心地盼望能靠著這批煎餅大大地賺上一筆。但是，他忽略了一個十分重要的因素，春節(jié)將至，家家都在置辦年貨，誰會去買他的煎餅?zāi)�？結(jié)果，“劉記”煎餅仍然少有人問津。雖然最后他親自帶著工人，冒著大雪走上街頭，把煎餅以最低的價格賣出去了，但還是虧了近萬元。

    屋漏偏逢連陰雨。不久，張興冬的哥哥開車到黑山采購小米，那位與張興冬合作了半年的老客戶熱情招待了張興冬的哥哥，絲毫看不出有何異常，稱重、裝車、返回，一切都進行得很順利�？蓮埮d冬的哥哥回到工廠后，卸貨時才發(fā)現(xiàn)，貨車上層是新米，下層卻是陳米。張興冬當(dāng)即找到那位老客戶，要求退掉陳米，可那客戶卻百般不認(rèn)賬。為了保證煎餅的質(zhì)量，他只好將這些小米低價賣掉。這次，他不僅虧了運費，而且賠上了差價，這樣一來，他又賠了2萬多元。接著，由于放松了戒備，張興冬竟然又被手下的一個業(yè)務(wù)員騙走了3萬元的貨款……張興冬怎么也想不到創(chuàng)業(yè)之路會這么艱難。受到接二連三的打擊后，他病倒了，在病床上昏昏沉沉地躺了4天，直到這時，他才深刻地體會到了商場如戰(zhàn)場，一步不慎就滿盤皆輸?shù)牡览怼?BR>
    不斷變陣：小煎餅終于敲開了國際大市場經(jīng)歷幾次失敗后，張興冬雖然已經(jīng)身無分文，還負(fù)債7萬多元，但他仍沒有認(rèn)輸，反而變得更加堅強了。因為他堅信，小煎餅這種深受歡迎的廉價小吃，一定能登上大雅之堂。

    在張興冬最困難的時候,一些老客戶紛紛向他伸出了援助之手，他居然在短短2天的時間里籌到了8萬元錢。手里拿著這些錢，張興冬感動極了。他知道客戶們能把錢借給自己，除了因為自己的信譽好外，更重要的是人們看到了他的煎餅生意是有前途的。于是，他更有信心了，開始把大超市當(dāng)成球門，不停地變陣、進攻，希望盡快“射門”成功！

    2000年3月，張興冬的煎餅廠重新恢復(fù)生產(chǎn)后，為了進一步提高煎餅的質(zhì)量，張興冬親自到農(nóng)村收購大米、黃豆、黑米、香米和芝麻等原料。

    2002年7月，遼寧省名優(yōu)食品訂貨會在錦州召開。張興冬心想，如果能在“訂貨會”上大力宣傳自己，“劉記”煎餅起碼能在遼寧省打出品牌。于是，他立即成立了廣告部，并從有限的流動資金中抽出8萬元，在遼寧省各主要媒體上做了廣告。隨后，張興冬帶著1000張煎餅參加了“訂貨會”。不出所料，“劉記”煎餅很快在省內(nèi)火爆起來。2002年10月，得知全國糖酒產(chǎn)品展銷會在深圳召開時，張興冬當(dāng)即親率廣告部人員趕赴深圳。然而，在那次全國糖酒產(chǎn)品展銷會上，作為煎餅之鄉(xiāng)的山東省依然大出風(fēng)頭，相比之下，張興冬的“劉記”煎餅明顯遜了一籌。通過這次的較量，張興冬感觸很深：做生意，不能光靠打廣告，還要練好內(nèi)功，要不斷地創(chuàng)新，這樣才能做到名副其實。

    回?fù)犴樅�，張興冬開始在新產(chǎn)品的開發(fā)上動腦筋了。他想：目前，人們的生活水平提高了，傳統(tǒng)的玉米面煎餅和小米面煎餅已經(jīng)不能滿足人們的需求，必須開發(fā)一些新品種、新口味的煎餅；只有這樣，“劉記”煎餅才能打進國內(nèi)市常說干就干，他立即招聘了一些人才，成立了新產(chǎn)品開發(fā)部。在短短2個月的時間內(nèi)，開發(fā)部便研制出了香米面煎餅、大米面煎餅、黑米面煎餅、高粱米面煎餅和糯米面煎餅等系列產(chǎn)品的配方，并在新產(chǎn)品中加進了價格很貴的芝麻等原料。這些產(chǎn)品投放遼寧省內(nèi)市場后不久，就反饋回了好消息：新產(chǎn)品供不應(yīng)求。

    異常高興的張興冬把廠房后面的一大片空地和十幾間民宅買了下來，又投資20多萬元，購置了設(shè)備，雇用了80多名下崗職工，開始大批量地生產(chǎn)煎餅了！

    經(jīng)過仔細(xì)研究后，他決定改變以前的經(jīng)銷方式，實行“走出去”的推銷方法，一步步將自己的產(chǎn)品向全國滲透。經(jīng)過一段時間艱苦的努力，“劉記”煎餅終于敲開了國內(nèi)市常到2003年5月，張興冬已在全國10多個省和直轄市設(shè)立了代理商，在市場上所占的份額比重越來越大，利潤也像滾雪球一樣……但是，張興冬由于這些年來把主要精力都投放在產(chǎn)品開發(fā)和打開市場銷路上，因而對企業(yè)內(nèi)部疏于管理。隨著企業(yè)的不斷擴大，人員的增多，企業(yè)內(nèi)部管理的諸多漏洞漸漸顯露出來，最為嚴(yán)重的是損失浪費的現(xiàn)象已經(jīng)超出了他的想象。工廠每天生產(chǎn)的廢品就有400多斤，按照市場價格的平均值每個4.5元計算，每天就要白白扔掉1800元，按此推算，一年就要扔掉65.7萬元，這是一個多么令人震驚的數(shù)字��！這時，有人勸張興冬將這些廢品回爐，可他堅決反對，不想因此砸掉了自己的牌子。他覺得出現(xiàn)這么多廢品，絕不是“必不可免”，他相信只要讓員工把工作當(dāng)成自己家的事來做，廢品率就一定能降下來！

    為了取信員工，張興冬把月薪制改為周薪制。除此之外，他還廢除了幾項傷害員工感情的規(guī)章制度。這幾項措施在員工中產(chǎn)生的反響極大，一時間，大家都為有這樣一位好老板而感到慶幸，并把對張興冬的感激之情化作了無形的動力。他們從此在工作中精心操作，廢品率在很短的時間內(nèi)就下降到每天30斤左右。廢品率降下來了，工廠的效益也越來越好……2004年2月，張興冬又投資60萬元，在撫順市郊區(qū)前甸鎮(zhèn)購買了10畝土地，開始動工建造新廠區(qū)。

    如今，“劉記”煎餅已遍布全國，年銷售收入達到了2000多萬元，張興冬成為了全國名副其實的煎餅大王。然而，張興冬并沒有就此滿足，他的目標(biāo)是：“在中國無論哪個地方，只要有商店和超市，就要有我的‘劉記’煎餅！”

    從1999年4月開始創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，張興冬經(jīng)歷了諸多磨難，終于在激烈、殘酷的市場競爭中迅速崛起，創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績。雖然現(xiàn)在有很多人都在做煎餅生意，可唯獨張興冬成了全國有名的煎餅大王。他與常人的不同之處，是他有強烈的改變命運的愿望，堅信小煎餅一定能走進大超市，登上大雅之堂。正是憑藉這種強烈的自信，他敢闖敢拼，遇到挫折時決不氣餒，而是不斷地變陣，堅韌不懈地尋找解決問題的方法，最終敲開了成功的大門!