營銷成�。簣F(tuán)隊心態(tài)管理談1

　　在銷售團(tuán)隊的運(yùn)做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團(tuán)隊成員心態(tài)的反應(yīng)。我們不是常說“心態(tài)決定一切”嗎？如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團(tuán)隊績效將會大受影響。

　　事實(shí)上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)——只不過球隊是在綠蔭場上圍繞著皮球爭勝，而銷售隊伍則是把賽場搬到了市場上，皮球則變成了市場占有率、銷量、回款等等指標(biāo)。

　　心魔不除，病難治。接下來我們要探討的就是銷售隊伍心態(tài)管理中的幾個典型問題，讓我們帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊“快樂”銷售，邁向新顛峰。

　　困難這么多，我怎么做？

　　現(xiàn)實(shí)當(dāng)中有不少的銷售人員以及銷售經(jīng)理，當(dāng)我們給他們部署任務(wù)的時候，他們的第一反應(yīng)是想到其中的難點(diǎn)，并把所可能面對的這樣或那樣的難題拋給你，希望你能把他面前的路都給鋪平，最好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事，卻不會自己想著去怎么解決這些問題。

　　比如我以前的一位銷售經(jīng)理，當(dāng)我提出把以前走OTC的一種功能性食品，由藥店向商超渠道拓展時，他就會說“競品已經(jīng)先我們一步進(jìn)去了，怕不好做？”——后來的事實(shí)卻是，并沒有比進(jìn)OTC花費(fèi)更大的功夫。當(dāng)我又提出借勢陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時候，他又會說“某某木糖莼咋個會干？店面的店長、店主怎么會允許？”——實(shí)際上，后來在沒有花費(fèi)什么費(fèi)用的情況下，我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是，你只要安排稍微有那么一點(diǎn)難度的工作，他都會向你提出相應(yīng)的疑問，并擺出一幅面有疑難希望你最好能夠改變主意的表情。

　　除非事實(shí)證明決策是錯誤的，改變主意收回成命當(dāng)然是不可能的事情。可是，你總得讓自己的團(tuán)隊與你步調(diào)一致，帶著比較良好的意愿去做那些事情，而不是高估難度，連行動前的準(zhǔn)備都懶得做了，最后把不少事都給搞砸了。

　　我們應(yīng)該怎么辦呢？

　　首先，要讓自己的團(tuán)隊明白：命令不可商量，必須堅定不移的執(zhí)行；

　　其次，告訴他們先做，碰到什么問題再回來說，而不是做都沒做就開始這樣那樣；

　　其三，告訴他們你為什么這樣決策，并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法，讓自己的團(tuán)隊明白你的決定是經(jīng)過深思熟慮的，甚至還準(zhǔn)備了對策；

　　其四，通過培訓(xùn)也好，傳、幫、帶也罷，去武裝他們的技能，培養(yǎng)他們的狼性，由易到難一步步樹立他們的自信，當(dāng)他們有能力也有雄心去應(yīng)對各種即將面臨的難題時，先提要求再做事的情況就會少不少；

　　其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊相信自己的專業(yè)能力，樹立專業(yè)威信。這一點(diǎn)往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用。

　　以上是關(guān)于“仇難”的，與之相對的自然就是“喜簡”。