數(shù)據(jù)庫營銷的四大注意點

    由于傳達信息的精準性、與受眾的互動性以及運作的低成本性使得數(shù)據(jù)庫營銷成了很多企業(yè)在經(jīng)濟危機下低成本營銷的重要選擇。但由于對數(shù)據(jù)庫營銷的不熟悉，企業(yè)在運作過程中存在很多的問題。筆者覺得企業(yè)在運用數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)注意以下幾個方面。

    首先，數(shù)據(jù)庫營銷首先要確保數(shù)據(jù)的準確性。如果數(shù)據(jù)錯了，仗還沒打就已經(jīng)輸了。數(shù)據(jù)可以自己收集，也可以購買。如果數(shù)據(jù)庫營銷的范圍不是很廣，自己收集數(shù)據(jù)就沒問題；如果范圍很廣，自己收集數(shù)據(jù)效率就不高了，這時可以向?qū)�業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷公司購買數(shù)據(jù)。但這里應(yīng)注意以下幾點：1、要調(diào)查數(shù)據(jù)庫營銷公司的資質(zhì)、專業(yè)性，如果這家公司運作時間不長、公司經(jīng)營不規(guī)范，賣給你的數(shù)據(jù)可能也有問題。這個行業(yè)的騙子公司太多了。2、要看數(shù)據(jù)是什么時間收集的，是不是具備時效性，數(shù)據(jù)有沒有跟新。3、使用這些數(shù)據(jù)前應(yīng)抽取一部分做小范圍的測試，以測試結(jié)果來推測數(shù)據(jù)的準確性。如果測試結(jié)果很差的話，企業(yè)還是小心點好。

    其次，數(shù)據(jù)庫不僅僅關(guān)注到達率，而且要關(guān)注開啟率，更要關(guān)注回復(fù)率。到達率高不代表你的目標受眾打開，打開了不代表就能回復(fù)。如果你郵寄的信件太廣告了，一看就是廣告，而且沒有讓目標受眾打開的有吸引力的信息（就是目標受眾一看到信件就想打開的沖動），受眾很有可能就把信件放角落里或者直接扔進垃圾箱。所以郵件封面設(shè)計一定要漂亮、精致、有吸引力的信息，提高開啟率。

    只有開啟率高了才會有回復(fù)率。但僅僅有開啟率不一定有回復(fù)率，開啟率是回復(fù)率的必要條件而不是充分條件�；貜�(fù)率不僅僅取決于開啟率，還取決于信息對受眾的吸引力、消費者的需要程度等，這需要企業(yè)在數(shù)據(jù)庫營銷之前對目標客戶有著很深的了解。客戶不是反對廣告，而是反對垃圾廣告或者說他不需要的產(chǎn)品的廣告。文章一開始說過數(shù)據(jù)庫營銷的精髓是精準性，所以在營銷之前我們務(wù)必要對客戶有著很深的了解。我們要去研究自己收集的數(shù)據(jù)或者通過數(shù)據(jù)庫營銷公司購買的數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行分級、分類，挖掘數(shù)據(jù)背后隱含的顧客信息，了解顧客的需求以及需求的變化，只有這樣才能提供更為精準的信息，才能提高企業(yè)最需要的回復(fù)率。

    但在這筆者提醒企業(yè)任何營銷要想獲得效果，都需要一個過程。消費者接受一個產(chǎn)品需要時間。所以很多企業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷剛開始進行數(shù)據(jù)庫營銷時不一定有好的效果，但并不代表沒有效果，廣告效果有累積性、延后性等特點。消費者看了你的廣告，可能一個月后才回復(fù)你，但你不能說這沒有效果。但很多企業(yè)就是追求短期效益、沒有規(guī)劃，數(shù)據(jù)庫營銷后就想立刻獲得好的效果，這怎么可能？如果可能，所有的企業(yè)不是都開始做數(shù)據(jù)庫營銷了。也正在這種思維的主導(dǎo)下，很多企業(yè)做數(shù)據(jù)庫營銷不注意度，短信天天發(fā)，郵件一天發(fā)很多次，目標顧客可能開始還有點興趣，后來就會變得厭煩，進而拒絕你以后所有的信息。

    第三，數(shù)據(jù)庫營銷需要傳統(tǒng)營銷的配合。數(shù)據(jù)庫營銷只是營銷的一種方式而不是全部，要想發(fā)揮最好效果，需要傳統(tǒng)媒體的配合。大家要知道數(shù)據(jù)庫營銷是自我媒體，也就是說數(shù)據(jù)庫營銷中的信息是能夠自我控制的，公司想傳達什么就傳達什么信息，因而缺乏可信度、權(quán)威性，而傳統(tǒng)媒體具有可信度與權(quán)威性，有把關(guān)人，有背書效應(yīng)，因此更能獲得消費者的信任。數(shù)據(jù)庫營銷缺的恰恰是傳統(tǒng)媒體具備的，因此二者結(jié)合起來能發(fā)揮更好的效果。

    數(shù)據(jù)庫營銷里也有很多方式，比如電話、短信、郵件、信件等，這些方式也得協(xié)調(diào)綜合運用。

比如說發(fā)完信件后，要進行電話回訪，詢問目標受眾是否收到，這一來有三大好處：1、如果還沒收到，這一電話過去顧客可能就有期待了，如果長時間沒收到還可以重新郵寄一份；2、如果收到了，可以加深其對公司品牌和產(chǎn)品的認識，從而提高顧客的購買意愿；3、不管收到還是沒收到，我們都可以通過電話進一步了解目標受眾的需求。再比如打完電話后，如果目標客戶有興趣的話，我們應(yīng)該立即郵寄書面材料等，讓他對你公司或者產(chǎn)品有著更直觀的認識。

    第四，數(shù)據(jù)庫營銷不僅僅是一個部門的工作。要想做好數(shù)據(jù)庫營銷需要情報部門、營銷部門、銷售部門等部門的通力配合才能獲得好的效果。這就像企業(yè)的研發(fā)部門和銷售部門，產(chǎn)品賣不好銷售部門會抱怨研發(fā)部門生產(chǎn)的產(chǎn)品不是社會需要的，研發(fā)部門會抱怨銷售部門營銷的力度與方法不對，可無論怎么抱怨我們期望中的效果都沒有達到。抱怨無助于問題的解決。分工要明確，但思考要全面、系統(tǒng)。在進行數(shù)據(jù)庫營銷時，不能僅僅從自身部門考慮問題，更要有系統(tǒng)化、全局化的思考。各個部門只有協(xié)調(diào)起來，朝著一個目標邁進，才能獲得更好的效果。

    數(shù)據(jù)庫營銷是經(jīng)濟危機下性價比很高的營銷方式，掌握方法、避免誤區(qū)才能獲得最好的效果。最后祝所有的企業(yè)都能成功。