揭秘探索譚木匠的創(chuàng)業(yè)之路

    【中國鞋網(wǎng)】譚木匠這個(gè)品牌也許大家都見過,一個(gè)殘疾人,通過在小小的木梳上做文章,終于成就了一個(gè)企業(yè)的財(cái)富神話,對自己創(chuàng)業(yè)家史的坦然,對磨難的深刻體會,對顧客加盟商的誠實(shí)服務(wù),讓他成為了木梳中的第一品牌,擁有了幾百家的連鎖店。

　　“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥�凈，在萬般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔敚瑺敔斶叧赃吰瓶诖罅R奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。

　　我長大以后一直想當(dāng)詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。“

　　多少企業(yè)家成名后，想方設(shè)法遮掩或粉飾自己的過去，而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個(gè)加盟店里，工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言，沒有這些真實(shí)的往事，就沒有自己的今天，更沒有現(xiàn)在的“譚木匠”。

　　往事不堪回首。18歲時(shí)，譚傳華下河撈魚被雷管炸掉右手;幾年后當(dāng)民辦教師，聽到一個(gè)學(xué)校校長為此在背后議論他：“一個(gè)人殘腳斷手，多難看，多可憐，要是我殘了，還不如自殺了事!”他被這句無意聽來的話深深地刺傷了。

　　“我的手也許難看，但我的人并不可憐!”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作，懷揣僅有的50元錢離開家鄉(xiāng)重慶開縣，踏上了艱苦尋求尊嚴(yán)的道路。

　　他曾經(jīng)為了6個(gè)饅頭給人畫過畫像，也曾經(jīng)當(dāng)過睡在街邊的流浪漢，還曾經(jīng)被人當(dāng)成小偷抓進(jìn)了收容所……當(dāng)時(shí)的他不僅沒有獲得尊重，還幾乎喪失了活下去的勇氣�！安慌拢�眼睛還在動，就能活”，在昆明，當(dāng)譚傳華準(zhǔn)備以自殺來告別苦難的時(shí)候，母親在他18歲受傷時(shí)說的那句話卻猛地將他拽了回來�！笆前。�我全身都能動，總能闖出一條生路來!”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠(yuǎn)直面不幸的人生。

　　之后，他賣過魔芋，賣過紅桔，賣過塑料花，開過預(yù)制板廠，最后終于選擇了父親的老本行——當(dāng)木匠，在自家的豬圈里開起了木梳廠。

　　“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務(wù)員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把�？磥砦覀兊氖嶙佑惺袌觥⒂袖N路!市場萬歲!理解萬歲!”譚傳華在那個(gè)裝著自己第一筆銷售收入的破爛信封上，寫下了這樣一段話，并至今保存著這筆共十六元人民幣的“巨款”。

　　一段歷程

　　1995年，譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標(biāo)。經(jīng)歷過艱難的推銷之旅，燒過價(jià)值30萬元的不合格產(chǎn)品，搞過無數(shù)次技術(shù)改革，創(chuàng)辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報(bào)……1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候，一個(gè)意外的難關(guān)擋在了面前：由于沒有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華后繼乏力。

　　這是當(dāng)時(shí)中國所有中小民營企業(yè)共通的成長難題。

　　1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結(jié)果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報(bào)紙上打出整版廣告：譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當(dāng)時(shí)的中國，民營企業(yè)招聘銀行是一件國內(nèi)外轟動的稀奇事，全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至，爭相報(bào)道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”，并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關(guān)于“銀、企關(guān)系”的大討論。

　　譚傳華終于獲得了銀行的支持，“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié)，拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個(gè)產(chǎn)品廣告，這也是整個(gè)木梳行業(yè)的第一個(gè)廣告。第一個(gè)孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他獲得了第一個(gè)搶先出頭的機(jī)會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。

　　但市場似乎并不給這個(gè)“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點(diǎn)。然而，“譚木匠”出名之后，其他木梳企業(yè)也開始蘇醒，商場終端競爭激烈起來。

　　就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場這條路不僅走得慢，而且有日益走下坡路趨勢的時(shí)候，他無意中嘗試建起來的幾個(gè)專賣店，營業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。與其深陷于商場肉搏，不如另辟一條蹊徑，在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當(dāng)時(shí)大名鼎鼎的“余明陽專家團(tuán)”，為公司導(dǎo)入CIS.這一導(dǎo)入，譚傳華“斗膽”花去了當(dāng)年三分之一的利潤。同時(shí)他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略，撤出各地商場柜臺，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店連鎖加盟的方向。

　　1998年3月7日，“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始了特許經(jīng)營的發(fā)展之路。“是特許加盟令譚木匠公司走上了產(chǎn)銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠(yuǎn)發(fā)展道路�！弊T傳華告訴記者。

　　到2000年初，“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天，專賣店加盟速度驟降，各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于產(chǎn)品單一，風(fēng)格單一，顧客來到店里的選擇并不多;其二，譚木匠梳子價(jià)格很高，但針對高品味高消費(fèi)群體的品牌附加值并沒有做足。其三，梳子雖好，店堂裝修卻很一般，常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結(jié)果，是各地加盟店生意平平淡淡，利潤勉勉強(qiáng)強(qiáng)，投資回報(bào)率不高，有的甚至虧損倒閉。

　　這其實(shí)是中國所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎，能否邁過這道坎，既要看企業(yè)家的能力，也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅(jiān)決，他說，譚木匠公司有錢了，我們堅(jiān)決不買高檔辦公樓，堅(jiān)決不買豪華別墅小轎車，要把有限的資金花在“一硬一軟”之上：硬是好的設(shè)備，軟是能干的人;硬是產(chǎn)品的質(zhì)量，軟是產(chǎn)品的文化含量。

　　花了一大筆錢，在絕對一流的“能干人”幫助下，譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國傳統(tǒng)文化為基調(diào)的新店面設(shè)計(jì)方案很快拿了出來。自己試裝了一個(gè)店，大獲成功，銷售額比老店竟多了一倍有余。

　　新的店面設(shè)計(jì)古樸、典雅，充滿個(gè)性和傳統(tǒng)文化氣息，充分展示了“譚木匠，手工造”的悠久韻味，大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行業(yè)內(nèi)外引起了轟動，高價(jià)位的木梳因文化含量的烘托，也似乎讓消費(fèi)者覺得物有所值了。口口相傳之下，2000年底，要求加入“譚木匠”特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消費(fèi)者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑，他們說：你們譚木匠是百年以上的老字號吧?

　　2001年，創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。

  　誰能不被超越?

　　2004年3月，在安徽舉行的全國木梳業(yè)大會上，在場所有廠商揚(yáng)言要聯(lián)合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時(shí)，有記者問譚傳華：“像你們這樣裝修一下、開個(gè)店很簡單啊，為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議，覺得一個(gè)只賣梳子的小店能做活已經(jīng)很難，怎么還能一開幾百家……

　　一位朋友喝醉之后點(diǎn)評譚傳華：“你身上最可貴的有兩點(diǎn)：一是能聽反對意見;二是從不忘記學(xué)習(xí)�！比绻�仔細(xì)研究“譚木匠”，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過的。

　　譚傳華清楚自己文化程度不高，所以他拼命學(xué)習(xí)，像海綿一樣吸干所有國內(nèi)外企業(yè)的先進(jìn)思想。他不僅讀眾多的書，還自創(chuàng)了一門“聊天學(xué)習(xí)法”，不斷找人聊天，對象有博士教授，有文人騷客，也有普通的員工，他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。

　　學(xué)習(xí)則得智慧，智慧令人清醒，清醒者不忘與時(shí)俱進(jìn)。

　　以產(chǎn)品開發(fā)為例，“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風(fēng)土人情”的主題，年年滾動推出數(shù)百種新款式，如今已有2480個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專利，以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引顧客，也令所有的競爭對手望塵莫及。其實(shí)最開始，譚傳華的梳子只有10來種，在聽取各方意見，不斷思考定位后，他很快成立了專門的研發(fā)部門，投入大量的資金，想了無數(shù)種辦法引進(jìn)高級設(shè)計(jì)人才，大搞研究開發(fā)。

　�。核�甚至不惜重金邀請國外的設(shè)計(jì)師來設(shè)計(jì)“戰(zhàn)略新品種”：“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹，我請不熟悉中國市場的外國人來搞設(shè)計(jì)中國產(chǎn)品，一是必有獨(dú)到之處，二是也有利于打入國際市場。”

　　事實(shí)證明，由于產(chǎn)品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，也能有效擴(kuò)大加盟商范圍�！白T木匠”一家專賣店最多能陳列300多個(gè)產(chǎn)品品種，以前某一區(qū)域范圍內(nèi)只能開一家店，如今由于品種豐富，許多地方多開一兩家店，生意照樣紅火。

　　一把梳子被挖掘出兩千多個(gè)形象和內(nèi)涵，在一個(gè)人們永遠(yuǎn)需求的領(lǐng)域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著，擴(kuò)張著。譚木匠這個(gè)小產(chǎn)品領(lǐng)域的“隱形冠軍”，由此脫離了中國大多數(shù)“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運(yùn)，不能說不是一個(gè)奇跡。然而奇跡的背后，支撐研發(fā)成果落地為實(shí)實(shí)在在產(chǎn)品的，則是不斷的設(shè)備更新。

　　“當(dāng)一個(gè)工廠門口車水馬龍，呈現(xiàn)一副需求繁榮景象時(shí)，就該考慮更換新設(shè)備了，這樣你才會不易被超越�！弊T傳華從日本企業(yè)身上借鑒到了這樣一個(gè)真理。2001年，“譚木匠”全套設(shè)備更新。短短4年后，他又將淘汰舊生產(chǎn)線，更換新設(shè)備。

　　譚傳華總愛笑稱自己是個(gè)土包子，賣的是最老土的木梳子。然而，他“土里土氣”的背后，隱藏的卻正是當(dāng)今民營企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國際化視野、以及永不止歇的創(chuàng)新精神。

　　沒有秘密的秘密

　　“譚木匠公司有秘密嗎?沒有!”譚傳華搖著他特征十足的腦袋，斷然否認(rèn)記者的提問。他指著公司大門的文化墻說：“要說一定有秘密，這個(gè)秘密是寫在臉上的：”誠實(shí)，勞動，快樂‘。

　　這是公司的企業(yè)文化核心，也是最不容易被人模仿的企業(yè)靈魂。“

　　在很多城市，很多走在路上的人們可能至今都不明白，譚木匠，這個(gè)看起來冷冷清清的小店，卻為什么會活得舒舒服服�！耙�?yàn)槲艺\實(shí)啊，誠實(shí)就是生產(chǎn)力�！弊T傳華說。原來開專賣店之初，譚木匠公司就嚴(yán)格定下規(guī)矩：產(chǎn)品一律賣價(jià)多少標(biāo)價(jià)多少，不降價(jià)不打折。顧客來了，選好梳子付錢就走，不必討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)半天，所以店里始終“冷冷清清”。

　　這條規(guī)矩一直沿用下來，成為譚傳華“誠實(shí)立企”的標(biāo)竿。

　　誠實(shí)首先是一種公司行為。比如對于產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)椤白T木匠”梳子是純天然的，所以容易因?yàn)槭褂貌划?dāng)而發(fā)生損壞，于是譚傳華干脆將產(chǎn)品弱點(diǎn)直接印在了產(chǎn)品包裝上，以昭示顧客，“買者慎買用者慎用”。

　　所有人都認(rèn)為“譚木匠”如今能有300多家店，已經(jīng)是個(gè)奇跡了，其實(shí)，如果不是因?yàn)椤罢\實(shí)”的緣故，還可以多開更多的新店，收更多的加盟費(fèi)，賣更多的產(chǎn)品。比如僅2004年，全國各地向譚木匠公司遞交加盟申請的報(bào)告就有700多份，而經(jīng)嚴(yán)格考核論證準(zhǔn)許開張的只有四五十家，考核的重點(diǎn)就是“是否有足夠盈利保證”。

　　“皮之不存，毛將焉附?”譚傳華很清楚自己和加盟商的關(guān)系。一直以來，他把總部和加盟商之間的利潤空間都控制得很好，但他認(rèn)為這并不就足夠了。在“譚木匠”，所有的加盟商都是公司員工，統(tǒng)一叫“店長”。一年之內(nèi)，凡是店長覺得不好賣的貨都可以原價(jià)退貨�！皩�(shí)事求是公平合理地處理總部和加盟商之間的關(guān)系，這也是一種企業(yè)的誠實(shí)�！弊T傳華認(rèn)為。同時(shí)企業(yè)對店長好，店長就對員工好，員工就對顧客好，顧客就對企業(yè)好……這意味著，誠實(shí)的行為在商業(yè)領(lǐng)域，是有著極其長遠(yuǎn)的商業(yè)回報(bào)的。

　　“誠實(shí)是一個(gè)人的美德，她像水一樣沒有顏色，沒有棱角，沒有味道，但是誰也離不開她……你們以行動來闡釋了這個(gè)道理，以你們一生最大的一件事來證明了你們的人生觀念——誠實(shí)。為此我代表所有的譚木匠人為你們深深祝�！�…譚傳華�！�003年11月28日，“譚木匠”196店員工楊玲在自己的婚禮上，收到了老總親筆寫來的一封賀信。8個(gè)月前，這位員工因誤把店里收到的假鈔補(bǔ)給了一個(gè)司機(jī)而懊悔不已，她想方設(shè)法輾轉(zhuǎn)找到他，用真鈔將假鈔換了回來。不久他們成了朋友，還相愛步入了婚禮的殿堂。

　　在“譚木匠”，像這樣因?yàn)檎\實(shí)而獲得好的回報(bào)的故事很多很多，這也是譚木匠人感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)的文化凝聚力，演繹了一個(gè)小小的“企業(yè)烏托邦”。這個(gè)企業(yè)因此成為中國商業(yè)生態(tài)里一個(gè)生機(jī)勃勃的健康細(xì)胞，它讓人踏實(shí)，讓人信服;它凝聚人氣。它和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、品牌形象、商業(yè)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新力一道，構(gòu)成了人們對它的尊重，和社會對它的接納——也許從根本上說，這才是譚木匠公司最大的秘密。