企業(yè)向《孫子兵法》學(xué)營(yíng)銷管理

　　中國(guó)鞋網(wǎng)5月17日訊，1、道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也。

　　--《始計(jì)篇》

　　點(diǎn)評(píng)： 

　　A.營(yíng)銷管理者第一要考慮如何用人？而不是挽起袖子自己干！一個(gè)好漢三個(gè)幫，想想史玉柱身邊的“四大金剛”、想想馬云旁邊的“十八羅漢”、想想柳傳志帶出來的孫宏斌郭為楊元慶？仗劍獨(dú)行得天下從來都是武俠小說的意淫而已！ 

    B.“令民與上同意也”，說難很難，說簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單：第一要須胸懷寬廣（不能只招武大郎），第二要利益共享（不能只畫餅，讓員工連芝麻也吃不上）。呵呵，僅此兩點(diǎn)有幾個(gè)老板能做到呢？以上兩點(diǎn)也是企業(yè)家和小老板最顯著的區(qū)別。 

    C.如此，理順內(nèi)部關(guān)系，使員工們“可以與之死生而不畏懼”，唯此，才能發(fā)力一致，才能聚焦，才能成功。 

    2、將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 

    --《始計(jì)篇》

    點(diǎn)評(píng)： 

    A.營(yíng)銷管理者唯一的使命是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得勝利。 

    B.我反復(fù)強(qiáng)調(diào)過“營(yíng)銷的核心方法論是借勢(shì)”�。ń柚�公益如“芬必得的103個(gè)孩子的父親”、借助奧運(yùn)會(huì)如“Adidas的一起2008，沒有不可能”、借助名人注意力效應(yīng)如趙本山相聲中的）。 

    C.但欲借他人之勢(shì)，營(yíng)銷管理者必須先明了自己到底有幾斤幾兩。

    1營(yíng)銷管理者要了解自己的團(tuán)隊(duì)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是敵帥、了解天時(shí)地利人和，做到“知己知彼”，信息占有的完全和精準(zhǔn)的程度決定了后期決策的客觀程度。

    2營(yíng)銷管理者要講究誠(chéng)信。缺乏誠(chéng)信的人即不遵守游戲規(guī)則的人。別人是很難和他長(zhǎng)期合作的。

    3營(yíng)銷管理者要適度掌握仁慈之道。說到底，“事情由人干，什么人干什么事！”“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)其實(shí)是人與人之間的才智力的較量”。真誠(chéng)而仁慈，才能為心高氣傲的人才們創(chuàng)造長(zhǎng)久跟隨你的舞，才能讓成功長(zhǎng)久跟隨你？否則呢？想想張飛的后果就知道了！

    4營(yíng)銷管理者要勇敢而自信。營(yíng)銷如打仗，先把氣勢(shì)做出來！敵人一叫囂，主將自己先慫了，手下人該怎么辦？還接著跟你？唉，還不夠丟人的呢！

    5營(yíng)銷管理者要嚴(yán)厲。軍令如山倒，才能將“資源”從“可用”層面提升到“可控”狀態(tài)，成為真正的“武器”。

    D.感慨：千軍易得，一將難求！

    3、主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。

    --《始計(jì)篇》

    點(diǎn)評(píng)：

    A.“吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣。”欲知前500年，讀史書！欲知后500年，前車不忘，后車之師！營(yíng)銷管理的成敗，在于戰(zhàn)斗打響之前的準(zhǔn)備工作。獲得成功的唯一方式就是執(zhí)行。執(zhí)行的注解就是長(zhǎng)期的充分的準(zhǔn)備工作。

　　B.“主孰有道？將孰有能？”放在最前面，表示營(yíng)銷管理者的個(gè)人能力是關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵因素。

    C.“天地孰得？法令孰行？”天地孰得，指天時(shí)和地利是否達(dá)到完整“借勢(shì)”？法令孰行，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部資源是否達(dá)到“可控”？

    D.“兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？”武術(shù)有云：“一力降十會(huì)”以少勝多畢竟是戰(zhàn)爭(zhēng)中的小概率。

    E.賞罰孰明？以法令達(dá)到資源工具化的目的，從可用到可控的過度。

    4、利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，逸而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

    --《始計(jì)篇》

    點(diǎn)評(píng)：

    A.從哲學(xué)的認(rèn)識(shí)論講：令敵人“主觀與客觀相背離”，喪失成功的條件。

    B.從方法論講：8個(gè)字“具體問題具體分析”（你做到了嗎？）

    C.從佛道家講：十年修煉，要的就是修煉出“化身”出來。如果有不同的化身，就能解決不同的難題，即為得道者。一個(gè)營(yíng)銷高手的成長(zhǎng)過程其實(shí)就是面對(duì)不同的營(yíng)銷情景修煉出相應(yīng)的化身（解決思路）的過程。孫悟空有72變，豬八戒有36變，所以后者技窮而前者勝！

    D.要敏感競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的氣場(chǎng),演變出相應(yīng)的化身來“干掉他們”。

    5、善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；不可勝在己，可勝在敵，勝可知，而不可為。

    --《軍形篇》

    點(diǎn)評(píng)：

    A.在營(yíng)銷實(shí)踐中，營(yíng)銷管理者要掌握“關(guān)鍵少數(shù)”原則，對(duì)品牌定位、渠道設(shè)計(jì)、傳播思路等要命的環(huán)節(jié)反復(fù)審視，將最壞的情況考慮清楚。力求“不要?jiǎng)偝鲱^就被敵人干死”，即“先為不可勝”。下一步“活下來后再謀求活得更精彩”，尋找敵人的軟肋，瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)予以痛擊，即“以待敵之可勝”。

    B.在策劃實(shí)踐中，資深品牌營(yíng)銷專家陳軒經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“先不出錯(cuò)，再求出彩”原則！

    先不要求你“驚天地泣鬼神”，先展現(xiàn)認(rèn)真的工作態(tài)度，研究項(xiàng)目、研究客戶，發(fā)揮出中等業(yè)務(wù)水平，從而保證不出錯(cuò)；然后，再運(yùn)用科學(xué)的創(chuàng)意手段，整合團(tuán)隊(duì)智慧，謀求出彩。

    C.“不可勝在己，可勝在敵”這句話十分深刻。“保證自己不被打敗”的主動(dòng)權(quán)在自己手里，而“能不能打敗敵人”確實(shí)由敵人所掌握的。有點(diǎn)拗口，翻譯成現(xiàn)代化就是，“先暴露破綻者��！”或者是“打敗自己的永遠(yuǎn)不是敵人，而是自己”，營(yíng)銷管理者的最重要的工作就是：在保護(hù)好自己的“軟肋”的基礎(chǔ)上，積極尋找敵人的軟肋瘋狂痛擊即可。

    D.“勝可知，而不可為”勝利是可以預(yù)知的，但不可強(qiáng)求。

為何不能強(qiáng)求呢？因?yàn)椤翱蓜僭跀场�，此處的敵人，我們可以理解為�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶，或者人生、或者機(jī)遇。我們只有練足內(nèi)功，讓自己“不可勝”，然后再機(jī)遇來臨時(shí)，一口咬住，不松口。勝可知，而不可為，說得真好！
    6、激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也。鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。

    --《軍形篇》

    點(diǎn)評(píng)：

    A.能把石頭沖得漂起來，是因?yàn)樗�流的氣�?shì)磅礴；能瞬間捕殺鳥兔，是因?yàn)槔销棾鰮舻臅r(shí)機(jī)拿捏得精準(zhǔn)。

    B.營(yíng)銷管理是將不可能變成可能的過程。氣勢(shì)與時(shí)機(jī)是勝利的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)者或者市場(chǎng)不可能長(zhǎng)久得露出軟肋和空間等你慢慢進(jìn)入慢慢占領(lǐng)。因此，勝負(fù)往往就在一念之間，營(yíng)銷管理者一定要做足氣勢(shì)乘虛而入全面占領(lǐng)。猶如燒水，先大火猛攻，燒開后再小火慢煮，維持沸騰狀態(tài)。才是正理。

    C.先造勢(shì)，再發(fā)力。其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。造成高壓之勢(shì)，節(jié)奏簡(jiǎn)短有力。

    7、善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)。

    --《軍形篇》

    點(diǎn)評(píng)：

    A.用人是企業(yè)的核心，用人的依據(jù)是對(duì)情勢(shì)準(zhǔn)確判斷和對(duì)人才的深刻了解的基礎(chǔ)上。

    B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷管理者要主動(dòng)去營(yíng)造能成功的局勢(shì)，勝可知而不可救也，營(yíng)銷管理者能改變的僅僅是促使成功的條件而不是成功本身。

    C.營(yíng)銷管理中，不要單純苛責(zé)手下。因?yàn)榭霖?zé)手下就意味著營(yíng)銷管理者自己選人用人的失敗。要根據(jù)局勢(shì)的變化選擇最合適的人才去應(yīng)對(duì)。