企業(yè)嘗試文化營銷推動持久發(fā)展

    中國鞋網05月31日訊，好的營銷模式是能夠順應時代大潮流，快速產生銷量，并得到大眾的認可和贊同。文化營銷，一種新型的營銷模式，由于產生銷量于無形，能夠幫助企業(yè)快速積累財富，已經引起有先見的企業(yè)家的關注和嘗試。

    和傳統(tǒng)營銷相比，文化營銷更符合東方禮儀，顧客很少有抗拒心理，操作起來更輕松。我長期從事醫(yī)藥保健品和醫(yī)療器械的運作，近年來，在營銷實踐中融入文化營銷新理念，感覺文化營銷和傳統(tǒng)營銷相比，投入更少，回報更持久。茲就我的粗淺體會做一陳述，冀望能拋磚引玉，有益于廣大營銷工作者和企業(yè)家。

    什么是文化營銷？

    文化這東西說起來有點玄。很多人認為文化是藏在骨子里的東西，沒辦法拿出來使用，更別說用來應用到實實在在的營銷上了。其實不然，文化營銷操作起來不復在，它就是把大眾公認的文化理念通過特定的營銷方式傳播，引起顧客共鳴。

    文化營銷對每個人都有吸引力。每個人都有自己對文化的認知。不管什么文化層次的人，都會不由自主地仰慕文化，有對文化的強烈渴求。也就是說：其實每個人都在骨子里對文化膜拜有加。這與文化層次高低無關。高明的市場運作者，就是充分利用文化的特點，巧妙地推廣自己的思想或產品。

    文化營銷要落到實處，需要做好三點：塑造能吸引顧客的好故事、用文化手段收集顧客資源、提供有吸引力的文化回報措施凝聚顧客。

    文化營銷的核心是感人的故事

    為什么有的產品和企業(yè)如過眼云煙，花費很大的力氣，卻難以在大眾（更確切地說是消費者和潛在的消費者）心中留下任何印象？而有的產品和企業(yè)歷經歲月的洗禮，卻在人的心中能夠留下不可磨滅的記憶？這和運營著會不會塑造故事，故事是否有感染力有關。

    任何能夠在無盡的歲月后給人留下深刻記憶的事物，一定有一個讓人難以忘懷的故事。文化營銷的核心就是塑造感人的故事。

    一個巧妙的“好”故事，它讓客戶購買得益不止于物質層面，它也不僅僅能推動銷售，而且能成為銷售中的附加值部分，極大地加深了產品與客戶之間的良性情緒互動，提升客戶的滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。　 　
　　
    一個感人的故事都有歷史沉淀和深厚的文化背景。在這種情境下，故事緊鎖產品“靈魂”----精神特質，可以在文化層面上不斷進行深化渲染，賦予產品更深入的意義。讓客戶覺得擁有了商品就等于擁有了某種自己所期望的生活方式、精神特質，從而產生商品實體以外的購買動機、精神需求。并將這種購買動機、精神需求傳播給周圍的人，形成一道無形的傳播網。

    文化營銷能更好地收集到優(yōu)質顧客

    顧客資源的有效收集是各個營銷團隊一直頭痛的難題，不管是狂轟濫炸的媒體廣告、還是任勞任怨的面對面推銷，消費者都不屑一顧。顧客資源的優(yōu)劣對產品的最終銷售結果有明顯的影響。如果顧客資源不好，員工需要花費很大精力在顧客的分類和篩選上。傳統(tǒng)的營銷模式精準度不高，意向顧客對產品的興趣極低，顧客素質也良莠不齊。

    顧客對產品不感冒，主要是營銷手段太赤裸、太直接，讓人一眼看透。消費者的第一感覺就是他們在向我推銷產品，我得扎緊我的口袋，免得上當。

    我們在運作醫(yī)藥保健品和醫(yī)療器械的過程中，很明顯地感覺到顧客的這種心理抗拒。在2003年之前，我們一直是用廣告炒作來銷售產品，那時候顧客對廣告還是比較認可，只要廣告內容有吸引力，銷量肯定能上去。2003年以后，老百姓對廣告已經很麻木，任你天花亂墜，他自巍然不動。從2003年以后，我們轉型到以服務為主的會議營銷模式。走過了一段傳統(tǒng)廣告炒作和會議營銷模式的四不像結合之后，我們逐漸轉向以文化滲透為主文化營銷模式。

    在做會銷的初期，我們一般用發(fā)傳單、郵夾報、社區(qū)搞科普、打電話等方式邀請顧客，這些方法不但需要耗費大量人力物力，而且顧客很反感，投訴率也較高。后來，我們以養(yǎng)生文化為突破口，通過在共同場合免費傳授古老的養(yǎng)生文化和養(yǎng)生功法來收集新顧客，顧客都樂于接受。采用文化營銷模式后，客戶資源源源不斷，宣傳成本反而降低了很多。

    文化營銷更能凝聚顧客

    在現(xiàn)代營銷中，顧客的流失數(shù)量和流失速度令人吃驚。最主要的原因是企業(yè)沒有深度的企業(yè)文化內涵，企業(yè)或其產品沒有足夠的凝聚力，從而使顧客失去了信任。

    傳統(tǒng)營銷方式只著眼于產品的直接功能，賣電腦的只在乎顧客對電腦的性能的反饋，賣保健品的只關心顧客的身體狀況。而實際上，顧客的需求是多種多樣的，單純的功能服務滿足不了顧客的需求。人有多種心，健康心、滿足心、虛榮心、助人心……數(shù)不勝數(shù)，產品的功能只能滿足顧客的一些基本需求，當其它企業(yè)同類產品的功能更優(yōu)異的時候，你的顧客可能就會和你說再見。

    文化營銷的涉及面更廣，能滿足顧客的多種需求，對顧客的凝聚力強。在文化營銷的氛圍下，顧客和公司不僅僅是單純的買賣關系，顧客不但愿意自動接收現(xiàn)有產品以外的其它東西，而且愿意主動幫忙介紹新顧客，讓企業(yè)的營銷鏈更大更廣。

    文化營銷有利公司持久發(fā)展

   “各領風騷三五年，你方唱罷我登場�！边@句話已經成了營銷行業(yè)的真實寫照。

    企業(yè)為何總是曇花一現(xiàn)，難有持續(xù)性的發(fā)展。主要是企業(yè)的沒辦法吸引員工，員工工作缺乏積極性，得過且過，難以形成超強戰(zhàn)斗力。

    之所以會出現(xiàn)這種局面，歸根結底還是由于企業(yè)沒有自己獨特的核心價值，沒有優(yōu)秀的企業(yè)文化。

    企業(yè)文化是企業(yè)全體員工認同的和共同擁有的核心價值觀念，它規(guī)定了人們的基本思維模式和行為方式。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以使本企業(yè)內部員工緊密團結在一起，為一個共同的目標而努力，還可以吸引企業(yè)之外的人（顧客）來為本企業(yè)效力，從而形成更優(yōu)越更穩(wěn)定更廣闊的傳播網，確保企業(yè)經營業(yè)績的不斷提高和公司的持續(xù)發(fā)展。

    在知識經濟時代，人們在消費物質形態(tài)產品的同時，更加注重文化形態(tài)產品的消費，企業(yè)最大的效益是由文化創(chuàng)造的，文化營銷是實實在在的生產力，利用文化力來營銷，更能推動企業(yè)持久發(fā)展。