打倒營銷隊伍中的“老人思維”

　　中國鞋網9月9日訊，我出生在文革期間，所以在童年的印象中“打倒”之詞的印象十分深刻，什么“打倒帝國主義”、“打倒牛鬼蛇神”、“打倒修正分子”等等。而我印象最深刻地是小時候因為對家屬大院的“孩子王”—小中有些意見，而當時識字數量又有限，所以在大院廁所的土墻上刻了幾個字“大刀小中”(是不是有些小刀飛刀的意思？)，不久因為又認識了打架的“打”字，所以又將口號換成了“打刀小中”；(是不是有些鐵匠的味道？)，又大概過了一年，通過學習認識了到達的“到”字，于是將墻上的口號又變?yōu)椤按虻叫≈小�，終于在上小學前我將口號完善成了“打倒小中”，現在想來還有些意思，“打倒”的工作看樣子是需要費一些周折的。

　　在目前這樣一個和平時期，提起文革、提到“打倒”，似乎有些倒行逆施了。但我認為在一個成熟、健康的營銷隊伍中有必要造一造“老人”的反，即使不是造“老人”的反，也應是造一造“老人思維”的反。前段時期有特豐的老同事給我發(fā)郵件希望我談談對目前特豐藥業(yè)的看法，我就談到營銷隊伍“老齡化”是一個嚴峻并值得關注的大問題。它有可能是影響營銷工作的最大阻力。

　　“老人”之癢 

    做為一個營銷團隊，一方面需要形成一個穩(wěn)健、團結的團隊，另一方面又需要有一支對市場反應敏銳、行動快速的反應隊伍。這可能本身是一對矛盾的統(tǒng)一體。 

    做為營銷管理工作，一方面需要進行工作經驗、渠道認識的歷史積淀，同時另一方面又需要認識到昨天的經驗有可能就是今天的拌腳石，所以如何充分調整經驗與現實認識在實際工作中的有機比例似乎也是一個難題。 

    企業(yè)需要“老革命”，但又不能集中太多“老資格”。 

    對于營銷“老人”的界定，我并不認為應該完全用在公司服務的年限來界定。“老人”們的特征是一部分人經過一段時間慢慢會因為彼此的利益、地位、需求的類同，而在言詞、行動、思維上有了趨同之勢，并在長期的“唱合”中形成一種無形的團隊，這個團隊有幾個特點，同時也是營銷“老人”存在的主要問題。

   問題一：組織抗力 

    有時一些進入公司時間相似的人，行政職務相同的人，合作時間較長的上下級之間很容易形成營銷“老人”團隊。他們對公司新政策、新規(guī)定、新人員，尤其是危及到自身利益的各種措施及政策、人員都會呈現出較強的排他性。并且“排他性”的理由十分充分、十分類同，使得營銷新政、銳意改革都會遇到很強的阻力。 

    問題二：緩慢學習 

    因為“老人”一般都有一些“軍功章”，或是進公司時間較長雖沒有功勞但有苦勞；或是“曾經老子如何、如何”；或是言必稱“想當年我們如何、如何”，言外之意就是今天的地位、收入、權力是一種用“歷史”換來的交易產品，所以這些營銷“老人”的學習能力差，學習速度慢、學習意識弱，吃老本、吃功勞簿的現象突出，對新的營銷理論、競品的先進做法，屬下的正確建議，流露出不屑甚至是木然。

　　問題三：快速遺忘 

    人都是有惰性的，似乎都習慣在熟悉的環(huán)境、與熟悉的人，按熟悉的套路做。所以一些企業(yè)搞培訓、推新政，很快又被營銷“老人”拋在腦后。我記得當年在特豐推行一種新的營銷模式：“一個中心、兩條線、三張網”，結果大家在操作執(zhí)行中進行了迅速的遺忘，快速的轉回原型。而目前我在煙草行業(yè)進行試點，效果依然很好。所以光學習、培訓、試點，不抓長期貫徹與落實是不行的，結果遺忘的速度總比學習的速度快，自然很容易形成死水一潭。 

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    現在企業(yè)經常將二次創(chuàng)業(yè)掛在嘴邊，為什么要“二次創(chuàng)業(yè)”？因為企業(yè)在復雜的市場環(huán)境中每天都是“新軍”，一個“新軍”中的“老人”太多，那么他的戰(zhàn)斗力、他的創(chuàng)新意識、他的包容觀念都會存在一些問題。所以打倒營銷“老人”不應只是口號，當然也不是全盤否定�！按虻埂币惨�講技巧、講過程，就象我小時候從“大刀”到“打刀”到“打到”，最終再“打倒”。 

    “老人”需要“再青春”

  人老是自然規(guī)律，與規(guī)律相斗不僅需要“與天斗、與地斗”的豪情，更需要研究、發(fā)現規(guī)律的內在成因，因勢利導才能事半功倍。營銷“老人”的改造我們不妨用一些醫(yī)學術語進行一些探討。

    策略一：美容 

    陳愛蓮60多歲了還活躍在舞臺上，除了努力這個主要因素外就是心態(tài)的調整。美容的實際意義就是一種心態(tài)調整，拉了雙眼皮、去了眼角紋、紋了眉，隆了鼻，恢復的是自信，因為有了自信就縮短了與成功的距離。 

    營銷“老人”美容，就是要給他們一些物化的“年青”指標。要求像年青人一樣的客戶拜訪率；走訪市場所占的工作時間；與終端人員共同拜訪終端的頻次；與渠道人員共同梳理渠道的頻次；針對市場創(chuàng)新思路及做法的建議數量與質量等等。美容就是要將營銷“老人”諸如自由散漫、居功自傲的衰老跡象做一些調整。 

    策略二：進補 

    每年冬至時期，你看看羊肉館、補品店，你就會清楚進補也是一種生理與心理上的需求。進補是希望通過調節(jié)自身免疫力來體現活力煥發(fā)。 

    營銷“老人”進補，我認為最好就是給予一些較好的培訓機會及系統(tǒng)學習的環(huán)境。培訓、學習是可以提高自身的，從而改變一些觀念、做法。仔細想一想參加人大的MBA理論培訓對長期做營銷的我而言就象一團干癟的海綿又一次吸取了水分。營銷“老人”有時也不想變“老”，但每年不施肥、不澆水、不嫁接，有些果樹的果實自然是一年不如一年。 

    策略三：血循環(huán) 

    據說目前一些知名人士除了早年洗腸熱之后，又開始“洗血”，即通過血液循環(huán)機將血液中含的膽固醇等有害物質在體外進行清除，繼而將更健康、新鮮的血液注入身體，這也是“再青春”的一種好辦法。 

    對營銷“老人”進行“血循環(huán)”，就是在機制上保證一種末位淘汰。充分利用績效評估等多種手段，將“老人”隊伍進行瓦解，將隱藏在“老人”隊伍中的有害分子清除出這個團隊，那么“老人”團體的劣勢被限制了，優(yōu)勢也就會逐步表現出來。 

    策略四：器官移植 

    自從器官移植技術成熟以來，挽救了多少因為僅僅某個器官存在問題而瀕臨死亡的人群，換心、換腎，就是用移植的器官替代原有不能正常工作的器官。

    營銷的“器官移植”就是引進新人，而在器官移植中一定會出現一些排異反應，所以一方面要認真選擇被移植器官從各個方面與移植機體的匹配性。這個問題也是目前許多“空降兵”不適應企業(yè)的一個主要問題，另一方面就是要服用一些抗排異反應的藥物，對企業(yè)而言就是要給一定的政策、措施來保護“移植器官”的正常工作。

    策略五：安樂死 

    現在醫(yī)學界還在爭議死亡的標準，是“腦死亡”還是“心死亡”？不管“腦死亡”還是“心死亡”，都是肌體主要功能的喪失，維持也只是時間問題。所以一些人提出了安樂死的說法。 

    對營銷“老人”實行“安樂死”當然是萬不得已，如果是其它器官或是機體功能的問題，我們還可以進行美容、進補、血循環(huán)、移植等手段。但是若“心”、“腦”已死，古人都講“哀莫過于心死”，這時候就要痛下決心，安樂死可能對病人與家屬都是一種解脫。病人死了讓他重新去投胎吧(求職)，曾是病人家屬的也可打申請重新要一個(招聘)。 

    用一些借喻來談營銷“老人”的改造問題，其實是希望各個企業(yè)都能長久保持年青，都充滿活力、戰(zhàn)斗力，永遠站在行業(yè)的潮頭。 

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