換季鞋服企業(yè)的營銷攻略

    中國鞋網(wǎng)9月30日訊， 有一位朋友給我發(fā)了一封郵件，向我說明了她的困擾，她是一家某女裝品牌服飾在湖北二級城市的代理商，店面處于商業(yè)街之中，有二三十個平方，生意總是不好不壞的，她在網(wǎng)上看到我一篇關于“聲雨竹”服飾方面的文章，頗有同感，問如何才能提升店面業(yè)績？關于此類的問題，我平�？偸墙拥胶芏啵�但是，營銷策劃者不是點石成金的圣人，他只是善于思考罷了，基于一個客觀的事實，從環(huán)境和問題找到一條解決的辦法。我感謝關注和信任，我強調了幾個關鍵點，希望她能提供一些詳細的資料，供我準確判斷。

    兩天后，她詳細的回復了，看得出，她對我的信任，她姓吳，洋洋灑灑的一大堆，雖然有很多的個人看法，但這并不妨礙我的思維分析。

    我了解到：原來吳小姐代理的女裝品牌是適合年輕的職業(yè)女性，比較正裝，與“聲雨竹”的品牌定位比較相似，但又不像那樣高端，同“哥弟”的價位差不多，價格的區(qū)位比較大。由于代理原因，她的服飾進價折扣還行，賣不完的可退回廠家。了解到店面處于當?shù)匾粋�比較知名的商業(yè)街，從人流量和關注度上看，這樣比較好的，同行眾多，且都是以品牌代理形式居多。后來在QQ上我問她，那么，此時的人流量如何？她說，人流量還行，不過，這個季節(jié)不好買衣服，因為換季時際，人們都在觀望，在湖北的天氣極不穩(wěn)定，總是混搭。我問她，有多少人會問，不同季節(jié)的服裝/她說有一些人，或光問不買，好容易把衣服拿出來（因為要打包，一些衣服封箱了），她又不要了。我想了想，問她隔壁四周的，有多少店面像她這種樣子，她說都差不多，顧客是進進去去，有的賣有的沒買。有沒有店面只賣一種季節(jié)的衣服呢？她說沒有，大家都認為不劃算。我問她，商業(yè)區(qū)處于什么位子，她說在一個典型的商業(yè)街上，周邊有一些寫字樓，算是“商圈中心”吧

    綜合分析后，我認為：在市場上沒有什么不可以，反季節(jié)既然別人沒有做，我們?yōu)槭裁床恢鲃尤プ瞿兀坎话闯＠沓雠�，并不是說牌不好，只是時機不對。關鍵是要形成銷售的注意力，消費者的需求從來都是參差不齊的，如果不能調成統(tǒng)一，那么，只好投其所好，順勢引導就行了。

    我提出建議：

    對于服裝來說，現(xiàn)在是銷售的淡季（8月份），處于不穩(wěn)定時期，各家的生意都很難做，經(jīng)了解處于吳小姐這樣的店面基本上都是這種情況，只是一些低價位和小品牌的產(chǎn)品走貨稍好一些，這是環(huán)境和銷售的周期造成的，為此，我建議，吳小姐的店面可發(fā)展一次反季節(jié)的銷售促銷。

    有利條件在于：

    1、吳小姐的商業(yè)街已形成慣性銷售思維，大家都是等旺季到來的心情是一樣的，但都沒有采取行動。別人沒有做，這是可圖銷售的心理先機。

    2、反季節(jié)中的積貨和返貨現(xiàn)象很正常，消費者在逛店購買的心理是有的，只是并不強烈，但并不能說明沒有，因為，在價位和品牌中間，低價位和高品牌在一起的話，也同樣會有吸引力。關鍵是店面要做出一定氣勢和影響力。

    3、商業(yè)街周邊的寫字樓絕對有人氣，這對吳小姐店面中的品牌服飾是有利的，對于寫字樓一族，選擇品牌是必然的。

    4、經(jīng)了解，吳小姐有著大量的貨源，這很重要，因為一個促銷周期需要足夠的貨品支持。

    營銷攻略：

    1、制作一個超大的KT版寫真，直印主題：挽留夏天的美麗——XX品牌反季節(jié)銷售周。掛在店面正中間，同時在店面掛上橫幅，在店堂內進行一些裝飾。且在門口豎立拱門汽球，要成為商業(yè)街上的“焦點”。注：這里的銷售周我指的是兩個星期。

    2、兩季節(jié)服飾在店面內各占一半，其中要突出一點的是，對顧客購買后同時發(fā)放另一季節(jié)的優(yōu)惠券，鼓勵二次購買。以形成促銷后期的銷售延續(xù)。

    3、對某一款的上季的流行（主買）服飾，進行重點宣傳，突出新價位的醒目，以此作為“引爆點”，吸引大量眼球。

    4、對店面的會員進行電話、短信通知，強調機會和實惠，對于這類會員消費可贈送小禮品等形式顯出與眾不同。

    5、人是關鍵的，制作定量的DM派促銷員直接到各個寫字樓門口進行點對點宣傳，上面注明，中午來本店購物一律額外有驚喜相送（禮品與贈送給會員的禮品一樣），若是一行三人都購買，另有紅包。這樣，可以盡大的鼓動中午休息時間購買的最大化。此活動在第一時間進行。

    6、為防止同行們跟進，我要求吳小姐把打包的貨品全部拆箱，空箱子在店面外堆放，這樣在地在上就堆放著上面寫有返廠和打包帶的雜物亂七八糟，無形中就從氣勢壓倒對方。

    吳小姐表示同意，不愧是老板，答應馬上會雷厲風行，我說，我在武漢，我給予你的建議都是基于我在對你的分析上，建議你還是要對店面周邊再進行一個調查，這樣，行事會更準確些，假如若行，一定要注意進度的把握，對于購買者一定要做好售后服務，畢竟換季時節(jié)，又會是另一輪購物周期，通過反季節(jié)促銷，能賣貨只是一部分，另一部分是為店面增強人氣，為下一季節(jié)的銷售上升奠定基礎。一周以后，我接到了吳小姐的電話，她向我感謝，說活動很成功，反季節(jié)促銷頭幾天讓周邊同行很是吃了一驚，也有跟進的，不過規(guī)模很小，反而是助興而已。

    我問她，有沒有不如意的地方，吳小姐說，也有，對于老會員，對此活動好像不是很熱心，效果不是很好。我明白這是老會員的價值情感的作怪，是可以理解的。吳小姐說，她又在當?shù)氐碾娨暸_做了三天的字幕廣告，問我可行否？

    做都做了，還問我可不可行？看來，商人“逐利”，這話真是一點兒也沒錯啊。