營銷管理情勢轉(zhuǎn)換的十二要素

    這是筆者（佟天佑）給某企業(yè)做顧問項目時，給營銷管理中心主管級以上職位人員一次講座的內(nèi)容提要：營銷部門有壓力是不可避免的，因此，情勢轉(zhuǎn)換是作為一名營銷管理人員必不可少的素質(zhì)。簡單來說，就是在職能承擔(dān)和自我職責(zé)認(rèn)知基礎(chǔ)上，體現(xiàn)出應(yīng)有的人格魅力和處事作風(fēng)，并在情勢轉(zhuǎn)換中逐步顯現(xiàn)你的積極、豁達和耐性。筆者歸納為十二要素“三氣、三心、三力、三動”。

    “三氣”：“大氣”是指管理人員的“氣度”和容人之量，“才氣”是指該有管理素質(zhì)和專業(yè)水平，“靈氣”是待人處事的技巧和靈活變通的方法；

    “三心”：“信心”是胸有成竹的表現(xiàn)，“恒心”是堅持不懈，“專心”是投入的程度；

    “三力”：“智力”是學(xué)識與資歷，“能力”是指實操的技能，“毅力”是堅韌不拔和一如既往；

    “三動”：“策動”在于承接上級指令而具體的行動計劃，“互動”是達成目標(biāo)或任務(wù)的轉(zhuǎn)化形式，“行動”正是營銷工作與檢驗成效的過程。

    從績效角度，態(tài)度是前提，能力是保證，業(yè)績?yōu)楦�本。也就是說，獲得情勢轉(zhuǎn)化的12要素正是與態(tài)度、能力和業(yè)績相聯(lián)系的。人的情緒通常受內(nèi)在因素和外在環(huán)境影響，作為營銷管理人員懂得調(diào)節(jié)和把握自己的情緒和態(tài)度，源自主管的豁達和耐性，一天的是工作情緒和榜樣力就在于主管的發(fā)揮，比如，這天下著雨了，而且是陰沉的天氣；但主管可以說：心中的天還是是晴朗的，因為看到大家的狀態(tài)……

    如何才能體現(xiàn)營銷管理人員的積極、豁達和耐性呢？筆者認(rèn)為應(yīng)本著堅定的態(tài)度培育下屬，光是有認(rèn)識是不夠的，還應(yīng)明確培育方面的積極態(tài)度。態(tài)度若含糊，或上級指示才行動的態(tài)度只會使培育虛有其表、空洞化。培育訓(xùn)練如果有空才去做，或只是短暫性的話，是得不到什么成果的。所以應(yīng)具備責(zé)任感去履行，認(rèn)真地、專心地、積極地培育下屬。

    除了要表明態(tài)度外，即使遇到障礙也不會影響決心，而應(yīng)自我鞭策。此外，應(yīng)讓下屬了解上級為什么如此熱心和采取認(rèn)真的態(tài)度，這樣容易把情勢轉(zhuǎn)換要素傳導(dǎo)下去。

    筆者（佟天佑）的心得和分享是，其實管理并不復(fù)雜；簡要來說就是確切地掌握要別人去干什么？并促使他們干得更好。在實際運用方面要注重以下兩點：

    第一點，營銷管理人員應(yīng)具備的情勢轉(zhuǎn)換要素的訓(xùn)練和時常作出校對（“三氣”是人格魅力，“三心”是個人素養(yǎng)，“三力”是職業(yè)條件，“三動”是管理技能）。從信心啟發(fā)部屬的意愿，多費點心思來策動下屬。

    第二點，可以從檢查下屬所不懂或?qū)W不會、不執(zhí)行，態(tài)度或行為中仍沒有改變的原因，而找出有關(guān)意愿的主要內(nèi)因。最重要的是讓下屬參與探索必要點、共有化、決定方式等過程。應(yīng)記住，培育下屬不僅使他們成長，也可促使自身的成熟。