節(jié)日營(yíng)銷掀起消費(fèi)者購(gòu)物狂潮

    【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷管理】在好萊塢明星們摯愛的基特森商店，98美元的喬納森·阿德勒睡枕安逸地躺在櫥窗里，而4.95美元的Silly Bandz橡膠玩具擺放在靠近大門的箱子里十分奪目。實(shí)際上，這些精心設(shè)計(jì)的陳列方式都有著同樣的交集，它們是吸引你進(jìn)入商店的面包屑或者說是傾囊之前的開胃小菜。

    視覺營(yíng)銷，攻陷你的眼球

    基特森擁有者弗雷澤·羅斯的營(yíng)銷策略是，用熱銷禮品引導(dǎo)顧客進(jìn)入后面的昂貴時(shí)裝區(qū)和珠寶區(qū)�！霸诠�(jié)日里，沒有人愿意為自己買什么，你需要做的是讓他們跨進(jìn)大門�！绷_斯先生說。他的店可謂是座時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，時(shí)刻緊隨最新的服裝，配飾和新奇物品潮流。那些尋找Elizabeth & James上衣的時(shí)髦狂人和渴望與布蘭妮·斯皮爾斯在同一地點(diǎn)購(gòu)買嬰兒服的父母?jìng)優(yōu)樯碳規(guī)�來了很大利�?rùn)�；�特森估算，他們?cè)诠?jié)日期間的銷售額占據(jù)了3000萬美元年收入的一半。

    當(dāng)國(guó)際連鎖商們用打折促銷吸引顧客的同時(shí)，許多獨(dú)立專賣店也力求用獨(dú)特怪誕的風(fēng)格吸引客源。在芝加哥，有家名為Hazel的精品店，專營(yíng)現(xiàn)代感十足的珠寶、配飾和家居飾品。在節(jié)日期間，他們放置了很多類似阿萊西圣誕組合一類的商品。同時(shí)還增加了另類復(fù)古飾品，來自Wanna Buy A Watch?公司的手表就很具有懷舊情結(jié)�！澳贻p人的確是前衛(wèi)時(shí)尚的代表，但他們的父母也許住在田園風(fēng)情的鄉(xiāng)村農(nóng)場(chǎng)。每位來到這里的顧客都是在為他們所愛的人尋找禮物�！钡曛鞔骶S·韋爾表示。

    樂在其中，為節(jié)日埋單

    羅斯先生提出了了解消費(fèi)者潮流購(gòu)物意識(shí)的理論�；�特森商店經(jīng)常出現(xiàn)在名人專欄里，附在其中的照片多為明星們興奮地提著新款皮包，或是蹬上奢華牛仔褲的情景。羅斯十分友好地與明星們接觸，不像狗仔隊(duì)一樣窮追不舍，而是打電話詢問她們的選購(gòu)清單。

    在基特森，放在醒目位置的是芬芳蠟燭或者2011年的“Nice Jewish Guys”日歷等等。而商店深處的服飾鞋履也與亮片裝飾相映成輝，顧客就像是基特森棋盤上的棋子，很少有不為所動(dòng)者。最近，羅斯還把某品牌的玩具橡皮筋掛在了大門上，于是在接下來的幾個(gè)小時(shí)里，幾十個(gè)撒嬌的孩子把父母?jìng)兺七M(jìn)了商店，“我們會(huì)售出一萬個(gè)左右橡膠手環(huán)”，羅斯先生看著母親膝前玩耍橡膠爪子的女孩滿意的說，“人們已經(jīng)被這些商品牢牢抓住，不知不覺中已經(jīng)消費(fèi)了30美元�！边@些曾經(jīng)看似愚蠢的玩具在穿上“節(jié)日服裝”之后便成為了圣誕襪里必不可少的兒童禮物。

    周到細(xì)致的“小伎倆”

    為了讓消費(fèi)者進(jìn)入節(jié)日氣氛，羅斯在感恩節(jié)前連續(xù)播放歡樂頌歌。起初，還是每隔四首歌曲插播一遍，隨后便改為間隔三首以示節(jié)日將近。而在圣誕節(jié)時(shí)，羅斯準(zhǔn)備兼收并蓄，Lady Gaga的“圣誕樹”和牛仔流行樂。

    在商品的陳列方面，環(huán)形擺放設(shè)計(jì)旨在鼓勵(lì)消費(fèi)者能夠?yàn)g覽到商店每個(gè)角落。收銀機(jī)旁，92美元的湯姆·福特最新香氛和8美元的手鐲都列在其旁。這表明人們對(duì)于不同價(jià)格檔次的商品都存在著沖動(dòng)消費(fèi)。高價(jià)時(shí)裝區(qū)總位于商店深處，495美元的麂皮流蘇手拿包就是眾多品牌中的一件。同時(shí)，也有混合了不同價(jià)位的節(jié)日派對(duì)裝束，一些華麗鑲珠手拿包和平價(jià)金屬片包戰(zhàn)略性地?cái)[在295美元的黑色基本款禮服裙旁，形成了完美的混搭效果。在羅斯仔細(xì)地閱讀上午的銷售清單時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然服裝仍是強(qiáng)有力的賣點(diǎn)，但很多小禮品也有絕佳銷量，比如口香糖和小玩具等。當(dāng)被問及是否也會(huì)無意識(shí)消費(fèi)時(shí)，他風(fēng)趣地說：“不，不，不，因?yàn)槲抑�道商家的所有小伎倆�！�