鞋服品牌營銷幾家歡喜幾家愁

    每年年終歲末，一些企業(yè)都會利用這個大好機會在產(chǎn)品營銷策略上下功夫，把一些平常不是太熱銷的產(chǎn)品取出來，做一次大的促銷活動，讓利給廣大消費者。有的企業(yè)在年底就已研發(fā)新的產(chǎn)品，因此也利用年底這個賣場，把原有的產(chǎn)品來一次大促銷。促銷的產(chǎn)品并不是次品，或者不合格，而是作為公司為了讓利廣大消費者，而在產(chǎn)品上打了折扣。近日，針對石獅的各行各業(yè)，筆者走訪的幾家有代表性的企業(yè)，其中鞋企代表：石獅市木林森鞋服發(fā)展有限公司；服裝代表：威蘭西（中國）服飾有限公司、石獅市大帝集團有限公司；食品行業(yè)代表：石獅市永佳食品商貿(mào)有限公司等，讓其各自談談對年終來臨之際，對品牌的期望與規(guī)劃。

　　對于如何制定年末市場銷售計劃和市場推廣計劃？

　　木林森企劃部經(jīng)理傅小建指出要做到知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。首先要對自己和競爭對手的銷售情況作一個了解，再根據(jù)自身的庫存結(jié)構做相應的策略；其次是制定詳細的銷售和市場推廣計劃，目標明確到每一天；最后是要提前做好充分的準備。包括：產(chǎn)品、促銷禮品、促銷物、氣氛布置等等的落實。

　　威蘭西副總經(jīng)理肖冰認為，公司早在年終歲末前幾個月就已做好準備，該公司主要策略是尋找定位，確立定位，然后在全國連鎖店推廣。而相較于西方圣誕節(jié)而言，在中國，傳統(tǒng)的春節(jié)更具家庭性。因為該公司春節(jié)的銷售口號是‘一人購物全家有禮’的模式。

　　大帝集團副總經(jīng)理呂錡認為，年末市場銷售計劃和市場推廣計劃主要是根據(jù)各企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)而定，就大帝而言，真正回饋廣大消費者會定在春節(jié)前20天左右。

　　在市場環(huán)節(jié)中，好的計劃更要好的執(zhí)行。在執(zhí)行過程中，如何有效地實施春節(jié)市場銷售計劃和營銷計劃？

　　木林森企劃部經(jīng)理傅小建：伴隨著年末的臨近，節(jié)假日的到來，商場、商店里打折、降價的字眼逐漸充斥了消費者的眼球。年末降價促銷，狂奔沖銷量，是一種在年度快要結(jié)束時通過非常的營銷方式來迅速提升產(chǎn)品的銷售量，減少庫存，從而完成年度銷售目標的主要營銷方式。那么有好的促銷方式要怎么執(zhí)行到位呢？以下作一個簡單闡述：一是企劃部統(tǒng)一促銷方案。要求海報、吊旗、X架、臺卡等促銷物料整齊劃一。二是木林森采取一種自上而下的執(zhí)行制度，更強調(diào)部門和人員之間的配合。要求層層落實，最終由店長把詳細促銷方案落實到每一個店員。三上表格化的監(jiān)督機制。日常管理、銷售目標等都用表格來跟蹤，做到每一件事情都有人去做，每件事情都能落實。

　　威蘭西副總經(jīng)理肖冰介紹，公司的產(chǎn)品出來后是直接賣給銷售代表，再由銷售代表賣出去。這是一種多勞多得的分配制度，使得店員、銷售代表每個人都可以提高自己的積極性。

　　對很多行業(yè)來講，元旦、春節(jié)過后，市場立即就要面臨非常寒冷的“冬天”，在做好元旦、春節(jié)市場部署方面，企業(yè)如何應對旺季后的“寒冬”？

　　木林森企劃部經(jīng)理傅小建：每次市場黃金期過去后，商場、店鋪都會面臨一個銷售量猝減的銷售淡季。其實對于企業(yè)來說沒有“淡季”的說法�！翱土髁亢弯N售量減少，并不表示銷售人員就無事可干，這是個績效考核和人員培訓的好時機。培訓內(nèi)容有銷售技巧、庫存管理、陳列、數(shù)據(jù)分析等。一是顧客忠誠度的打造。利用這個時間給顧客發(fā)一些皮鞋保養(yǎng)、鞋服搭配技巧等常識。過生日的顧客可以送上一份祝福和禮品。除了常規(guī)的方式外，我們還將采取了公益營銷手段，根據(jù)我們產(chǎn)品綠色、環(huán)保、低碳的定位，邀請客戶參加植樹造林的公益活動。既可以與客戶溝通情感，也可以傳達我們品牌的理念，而且活動過程中客戶很可能再次購買我們的產(chǎn)品，可以說是‘一舉三得’�！倍�是這個時期也是迎接新品上市的交替期，要做好迎接新品上市的準備。所以，對于企業(yè)沒有旺淡季之分。只有現(xiàn)在做好基礎工作，在旺季才能銷售更多，淡季是在為旺季注入能量，讓它沖得更快。

　　大帝集團副總經(jīng)理呂錡認為，春節(jié)過后將意味著談季的來臨，從春節(jié)開始到5月份，公司將會對已建立VIP的客戶、住宅區(qū)商戶的回訪制度，確立銷售人員的增減問題。利用地方衛(wèi)視、報社、雜刊主推公司品牌。

　　威蘭西副總經(jīng)理肖冰認為，公司會利用售后服務來增加淡季銷量。主要是主推服務為主，如給客戶的衣物進行干洗，加深客戶對公司品牌及售后服務的認可，讓客戶有再買公司產(chǎn)品的欲望或需求。

　　永佳總經(jīng)理莊金猛指出，食品行業(yè)，沒有旺與淡之分，特別是批發(fā)食品企業(yè)，更是很難做到在年終歲末有什么促銷活動，因為批發(fā)企業(yè)利潤本來就比較薄利，只能靠零售食品商進貨，而零售商沒有售完或食品快到有效期時，還面臨著向批發(fā)企業(yè)退貨的難道。莊金猛認為，目前我市應以政府引導，食品行業(yè)抱團發(fā)展來尋求新的增長點，如石獅可以利用與臺灣食品的合作，在石獅建立“閩臺食品批發(fā)城”，擴大和影響食品行業(yè)品牌的知名度，把食品行業(yè)推向一個新的高度。