蔡鳳儀 尊貴之旅

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】每個企業(yè)家都有一個理念，每個企業(yè)家都有一個夢想，每個企業(yè)家都有一段不平凡的經(jīng)歷……是這些不平常的東西支撐著他們邁出每一步，鼓勵他們不停追逐。蔡鳳儀就是這樣一位企業(yè)家，他的理念就是不斷打造出好的產(chǎn)品，把每一位消費(fèi)者當(dāng)成最尊貴的客人。他的夢想就是讓越來越多的人獲得尊貴的生活感受。正是這些，使一個原本平凡的人干出了不平凡的事業(yè)。

　　有一種尊貴源于樸實

　　這是平常的一天，風(fēng)和日麗，一大早蔡鳳儀就來到公司。衣著簡樸，只身無從。

　　蔡鳳儀的辦公室不大，也并不華麗。走進(jìn)辦公室，給大家讓了坐，便一邊寒暄著，一邊迅捷地整理辦公桌上的文件。然后坐回到沙發(fā)與大家品茶交流。期間不見任何呼來喝去，獨(dú)自完成，樸實的外表和行動，給人平易近人的感覺。偶爾還會跟前來匯報的工作人員開個小小的玩笑，令緊張的工作增添了不少愉悅的氣氛。

　　他是猛士達(dá)公司的董事長，管理著一個歷經(jīng)二十余年的制鞋企業(yè)。這樣的企業(yè)在閩南并不鮮見，但一大早就能見到董事長的并不多。據(jù)他本人講，他為這個企業(yè)傾注了半生的心血，走進(jìn)公司跟走進(jìn)家門的感覺已沒有什么區(qū)別。這和中國絕大多數(shù)民營企業(yè)家一樣，是個改不了的習(xí)慣。他們習(xí)慣把公司當(dāng)孩子一樣看待，時刻關(guān)注著每一點變化。但有一點不同的是，盡管他有著溺愛一般的關(guān)注，但已改變插手每一件事的風(fēng)格。因為他已經(jīng)懂得一個企業(yè)不斷壯大，需要更多人一起努力，需要合適的人做合適的事。如今，猛士達(dá)公司已經(jīng)建立起現(xiàn)代企業(yè)的管理制度，各樣人才齊聚。他說自己每天看看報表就會知道公司的任何細(xì)節(jié)。這樣的一種轉(zhuǎn)變看似簡單，但對于與改革開放同成長，摸著石頭過河的第一代企業(yè)家而言，實屬不易。也許這正是猛士達(dá)公司能夠在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下仍然保持活力的原因。

　　猛士達(dá)旗下尊貴品牌歷經(jīng)二十余年發(fā)展，休閑和運(yùn)動兩大系列產(chǎn)品已經(jīng)占有較大市場份額，尊貴成為國內(nèi)知名品牌之一。

　　談到品牌發(fā)展，他還是那句話，把品牌當(dāng)一個孩子培養(yǎng)。大家都希望“孩子”受到別人的尊重，同時也要給予別人以尊重。因此他把品牌命名為尊貴，就是希望這個品牌能給越來越多的人以尊貴的感受，從而能夠讓更多人喜歡這個牌子，讓她更好地成長下去。

　　尊貴DNA

　　品牌的長青靠產(chǎn)品，產(chǎn)品的長青靠品質(zhì)，產(chǎn)品是一切品牌賴以生存的基礎(chǔ)，蔡鳳儀深信這一點，因此，其對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)極盡苛刻。

　　在蔡鳳儀看來，品牌意識的強(qiáng)化，首先要重視產(chǎn)品品質(zhì)。上世紀(jì)90年代溫州鞋因產(chǎn)品問題，演變出被退市的危機(jī)。同樣，福建的部分鞋企也經(jīng)歷過因質(zhì)量問題引發(fā)的種種陣痛。這些事件的出現(xiàn)，極大地傷害了消費(fèi)者的利益，傷害了消費(fèi)者對國產(chǎn)品牌的感情，阻礙了國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展。猛士達(dá)公司雖然不是肇事者，但發(fā)生在同行身上的灼傷，也不得不讓他加強(qiáng)危機(jī)意識，強(qiáng)化品質(zhì)觀念。

　　嚴(yán)抓產(chǎn)品質(zhì)量看似簡單，做起來實屬不易。“這不是一朝一夕的事情，必須要讓品質(zhì)意識深入到每個人的心中，上到企業(yè)主，下到工人。這種意識的培養(yǎng)就是要嚴(yán)。”談到此，蔡鳳儀的表情立刻變得嚴(yán)肅起來。盯著手中的茶，若有所思。

　　蔡鳳儀是一個隨和、厚道的人。陌生人和他打交道也不會感受到他作為一個董事長的威嚴(yán)。但是工廠管理者和工人們卻不能完全贊同這一點，因為他在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時會大發(fā)雷霆。

　　據(jù)一位跟隨蔡鳳儀多年的生產(chǎn)管理者講，蔡總對產(chǎn)品質(zhì)量是時時抓，隨時抓，發(fā)現(xiàn)問題，馬上就會組織開會解決。這種會也是大家最怕的，因為在這種會上，他馬上就變成了另外一個人。

　　生產(chǎn)管理者們最怕他，但又最佩服他，說到底是對質(zhì)量重要性的共識。“在他的心里，任何事都好談，就是產(chǎn)品不能出問題，這是他的底線，任何人不能觸碰。經(jīng)歷二十多年的磨礪，抓細(xì)節(jié)，抓質(zhì)量已經(jīng)成為他的一種習(xí)慣，平時在工廠中，他去得最多的地方就是廠房。”管理者說。

　　近年來，經(jīng)濟(jì)環(huán)境改變，沿海地區(qū)出現(xiàn)工人荒。生產(chǎn)起家的他，深知工人對工廠生存的重要。多年來他一直重視對工人的技能和生活方面的管理。再難也不會拖欠工人一分工資，再難都要讓工人們吃好住好。這些都為他和他的公司樹立了良好的口碑，因此，工人荒問題并沒有給他帶來困境。但他仍對這一社會問題擔(dān)憂，受大環(huán)境影響，工人的穩(wěn)定性不好，年輕一代的工人思想意識和工作技能都有待加強(qiáng)。要想保證產(chǎn)品品質(zhì)，必須加強(qiáng)管理，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，管理升級迫在眉睫，任重道遠(yuǎn)。

　　渠道，非常道

　　上世紀(jì)90年代后期，渠道之爭愈演愈烈。福建鞋服企業(yè)大刀闊斧地進(jìn)行圈地運(yùn)動，打造連鎖專賣系統(tǒng)，為閩派鞋服品牌的快速崛起打下基礎(chǔ)，促進(jìn)了品牌的快速傳播，銷售規(guī)模迅速增長。在這股風(fēng)潮中，蔡鳳儀也不甘人后，分別以分公司模式，代理模式大力開拓市場，迅速擴(kuò)大了盤面。大量終端像觸角一樣，深入市場，有力地拉動了銷售。

　　隨著渠道競爭的加劇，加上商業(yè)地產(chǎn)的畸形發(fā)展，以及眾多品牌對街邊店鋪的依賴，在店鋪競爭過程中，有些品牌陷入了近乎喪失理智的競爭，使得專賣模式的經(jīng)營成本不斷飆升。單獨(dú)追求規(guī)模效應(yīng)的發(fā)展模式給品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展埋下了隱患。蔡鳳儀在結(jié)束重點市場的考察后，深深地意識到這一點。

　　考察回來后，市場上眾多經(jīng)營者為拼量而拼出一堆庫存而愁容滿面的情景讓他心有余悸，并為此而陷入苦苦的思索。

　　必須要做出精品，確保單店贏利，是思索后下定的決心。并確定把提升品質(zhì)與服務(wù)作為終端贏利的利器。

　　從那以后，他一直強(qiáng)調(diào)的是終端服務(wù)要跟上。尤其在挑選終端加盟商時，把服務(wù)意識放在首位，要把產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的內(nèi)涵通過服務(wù)傳遞出去。尊貴休閑皮鞋山西總代理黃國彬也是這樣堅定的態(tài)度，經(jīng)營尊貴品牌已十余年，始終不停地耕耘著，如今尊貴品牌已經(jīng)在山西市場有了較強(qiáng)的知名度。這一切也得益于深耕每一個終端，以產(chǎn)品和服務(wù)打造品牌口碑。在選擇加盟對象時，蔡鳳儀并不認(rèn)為越多越好，而是越強(qiáng)越好，越精越好，這樣品牌才可以穩(wěn)步發(fā)展。

　　為了進(jìn)一步拉升品牌，蔡鳳儀采取了提升渠道，穩(wěn)定終端的策略。提升渠道即整合百貨資源，打通高端渠道，拉動休閑皮鞋系列的提升。尊貴運(yùn)動系列在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行渠道擴(kuò)張，建立以連鎖專賣為主，多元化渠道并存的模式。整體上增強(qiáng)服務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，有一個店就做好一個店。

　　在閩派鞋服領(lǐng)域，先圈再砍已成常態(tài)，而蔡鳳儀的做法顯然是不按套路出牌，這一非常之道最大的好處是規(guī)避了很多風(fēng)險。

　　打造精品，兩朵奇葩

　　2008年以后，在金融危機(jī)的沖擊下，中國市場內(nèi)需不足，加之鞋服品牌的產(chǎn)品過剩，研發(fā)不到位，產(chǎn)品同質(zhì)化，市場定位同質(zhì)化，導(dǎo)致品牌間惡性競爭加劇。隨之而來的通貨膨脹，原材料價格上漲，工人不穩(wěn)，一系列不利因素推高企業(yè)經(jīng)營成本，眾多品牌由發(fā)展變成了突圍。外部環(huán)境的變化，給尊貴品牌的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)。

　　外部因素縱然改變不了，從內(nèi)部著手，積極調(diào)整，也必然能變危機(jī)為機(jī)遇，所以積極著手內(nèi)部調(diào)整顯得極為迫切。在新的挑戰(zhàn)面前，必須清楚，目前行業(yè)發(fā)展最大的瓶頸就是同質(zhì)化嚴(yán)重，千軍萬馬擠進(jìn)一個胡同，只有特色化細(xì)分市場才是突圍之道。休閑皮鞋方面，雖然石獅也一個重要的品牌集中地，但休閑鞋始終沒能形成較大規(guī)模。主要原因是，休閑鞋生產(chǎn)成本高，加上多個銷售環(huán)節(jié)對利潤的分配，到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品往往已經(jīng)很高價格，所以銷量難以與運(yùn)動鞋服比。在內(nèi)需不足的情況下，這無疑是雪上加霜。同時發(fā)現(xiàn)大多數(shù)休閑皮鞋針對消費(fèi)者的年齡層偏大，針對年輕一族的定位偏少。而這個時代正是年輕一代商務(wù)人士拼搏崛起的時代，因此，蔡鳳儀把這作為契機(jī)，把主要消費(fèi)人群鎖定在年輕商務(wù)一族，彌補(bǔ)這塊空白。針對年輕一族充滿活力，向上進(jìn)取的個性，尊貴休閑皮鞋打出動感商務(wù)全新概念。重新整合產(chǎn)品，延續(xù)精耕渠道戰(zhàn)略，以精品立足市場，擺脫以高量低價的惡性競爭狀況，從全新角度延續(xù)尊貴血統(tǒng)。

　　尊貴運(yùn)動系列則緊緊抓住市場變化，融入更多時尚元素，為了給市場帶來全新沖擊，2010年，增強(qiáng)研發(fā)，使新一季產(chǎn)品在色彩搭配、元素應(yīng)用、材質(zhì)選擇方面大大超越以往。在新一季度的訂貨會上，豐富、新潮的產(chǎn)品立刻給了客戶全新的感受，一經(jīng)投放市場，產(chǎn)生了前所未有的沖擊力。

　　與此同時，在營銷推廣上，創(chuàng)新性地選擇雙向性、互動性更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)媒介，進(jìn)一步搶占消費(fèi)者的心智資源;在產(chǎn)品風(fēng)格上，向更生活、更時尚的版塊靠攏;在市場擴(kuò)展上，將從細(xì)節(jié)著手，塑造出一批具備渠道、商品、零售、推廣等管理職能的核心模塊，以點帶面，攫取市場份額。

　　有人往往在危機(jī)面前只看到困難，而有人卻能夠冷靜思考，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，蔡鳳儀顯然屬于后者。在市場競爭最激烈的時刻，他主動地、積極地做調(diào)整，使兩朵奇葩并蒂開放，帶來了新一輪的增長。

　　當(dāng)問及品牌的未來，蔡鳳儀還是那句話，堅持尊貴的理念不變，踏實前行，希望尊貴的產(chǎn)品能夠滿足越來越多的消費(fèi)者的需求，讓越來越多的人帶著尊貴的感受與尊貴品牌一起前行。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)