【中國鞋網(wǎng)】由于思維慣性，不少外貿(mào)企業(yè)用低價競爭搶占國內(nèi)市場�！懊總�省份，甚至每個地級市都是一個不同的市場”，特步公司迪斯尼營銷總監(jiān)葉雙全分析說，國內(nèi)外市場大相徑庭，國內(nèi)市場渠道模式復(fù)雜，區(qū)域市場差異大，消費(fèi)行為難以預(yù)測，這就要求外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)首先從商業(yè)模式進(jìn)行突圍�！ 〗K端“錯位”
不進(jìn)商超進(jìn)酒店
外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，關(guān)鍵就是要扎扎實(shí)實(shí)做好“二流”工作：一個是“產(chǎn)品流”，另一個是“信息流”。“信息流”主要指品牌傳播，“產(chǎn)品流”則主要指渠道，產(chǎn)品要能夠便于目標(biāo)受眾購買�！稗D(zhuǎn)型企業(yè)需要尋找消費(fèi)者那些還未被其他品牌產(chǎn)品滿足的需求，開展渠道建設(shè)”，除了自行投資之外，企業(yè)可以通過渠道錯位策略，快速搭建自己的銷售渠道。
采訪中，多數(shù)轉(zhuǎn)型企業(yè)表示，商超渠道是外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型時關(guān)注的重點(diǎn)渠道，然而高額的進(jìn)場費(fèi)以及已入駐品牌的影響力，使得企業(yè)轉(zhuǎn)型之初走商超路線常常并不如意。“遇到這種情況，企業(yè)可以另辟蹊徑”，泉州市職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會秘書長楊安田建議。
一特產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷之初，為了避開商超的高額進(jìn)場費(fèi)，選擇與區(qū)域內(nèi)的中高端酒店合作，一方面要求酒店采用其品牌竹筍做獨(dú)具風(fēng)味的特色菜肴，另一方面還在酒店大堂和包廂設(shè)置展架，并擺放沖擊力強(qiáng)的宣傳資料，以推廣其禮品裝的竹筍。這種“先嘗后推”的創(chuàng)新渠道模式十分奏效，主人一般會樂于向客人推薦地方特色產(chǎn)品，所以一經(jīng)實(shí)施，“終端”銷量出奇的好，迅速為企業(yè)攫取了內(nèi)銷第一桶金，而且在當(dāng)?shù)乜焖俅蝽懥似放�，為后期的大�?guī)模運(yùn)作奠定了良好基礎(chǔ)。
“借助終端品牌的良好形象，打破消費(fèi)者的認(rèn)知障礙，充分利用其優(yōu)勢，是超低成本提升品牌的一種捷徑”，葉雙全認(rèn)為。如一家兒童用品品牌專賣店把宣傳資料放到書店，借助書店的客流量優(yōu)勢，吸引更多的潛在顧客光臨自己的專賣店，從而穩(wěn)步提高產(chǎn)品銷量。
“借船入市”
變專賣店為渠道商
泉州罡晟服裝有限公司副總李勇認(rèn)為，在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時，外銷企業(yè)可以利用自己多年形成的產(chǎn)品優(yōu)勢，通過多種方式“借船入市”。
一些銷售與外銷企業(yè)同類產(chǎn)品的專賣店有一定的客源和信譽(yù)，但是產(chǎn)品進(jìn)貨渠道不穩(wěn)定、沒有統(tǒng)一的品牌形象，管理水平低下。外銷企業(yè)可以對這些分散的店鋪進(jìn)行收編，變成外銷企業(yè)自己的渠道商，輸入統(tǒng)一的品牌形象、管理模式。
對于一些同行廠家建立的專賣店體系，有些同行由于自己的產(chǎn)品系列不夠全面，自己運(yùn)作有些力不從心，外銷企業(yè)可以出手，以聯(lián)合或收購的方式進(jìn)行渠道合作。
很多渠道商建立起來的專業(yè)連鎖店，比如一些建材、家居、通訊連鎖店都有很強(qiáng)的生命力，外銷企業(yè)可以通過參股、收購、建立松散的戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，借助他們的渠道進(jìn)行快速擴(kuò)張。(本文來源：泉州晚報 )
