【中國鞋網(wǎng)】今年以來，煙臺(tái)門頭店的租金有所下降，包括煙臺(tái)鞋服品牌在內(nèi)的國內(nèi)企業(yè)，正借機(jī)在市區(qū)進(jìn)行門店擴(kuò)張。而為了提升內(nèi)銷市場(chǎng)業(yè)績，終端門店之爭也更加激烈。然而，人們也發(fā)現(xiàn)，在激烈的市場(chǎng)競爭中，一些企業(yè)門店數(shù)量雖然多，但并不意味著業(yè)績就好。
“視覺營銷” 刺激消費(fèi)9：1
市區(qū)南大街、海港路等商業(yè)聚集的街面，從年初開始不少品牌企業(yè)對(duì)門店進(jìn)行裝修，有的甚至達(dá)兩三次�！巴庑锌礋狒[，內(nèi)行看門道”，路過的市民都感到，這些經(jīng)過裝修后的門店，更“好看”了；內(nèi)行的人則透過表面，看到了背后的故事。
褚慶華，在江浙等地開了8 年門頭店，幾個(gè)月前，他來到煙臺(tái)考察市場(chǎng)，準(zhǔn)備為一家服裝品牌搞廠家直銷。“門店的布置學(xué)問不小，它要做到讓顧客第一時(shí)間，把眼球定格在喜歡的商品上。”褚慶華說。
“煙臺(tái)的門店，也包括百盛、振華等‘店內(nèi)店’，幾乎所有商家每次裝修后，陳列最顯眼的都是一些時(shí)尚、前衛(wèi)，十分吸引眼球的產(chǎn)品，它的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者先走進(jìn)門店！”褚慶華講，他做過調(diào)查，逛街者與實(shí)際購買者，比例關(guān)系約9：1，也就是說，把逛街的消費(fèi)者拉進(jìn)店里，就可能使其產(chǎn)生購買欲望。
除了這個(gè)樸素而使用的“商道”外，褚慶華自己也有“特別發(fā)現(xiàn)”：消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品并不一定適合他們，所以門店里就需要有一個(gè)目標(biāo)銷售區(qū)域，讓櫥窗效果能夠得到延續(xù)。這里的產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)當(dāng)今品牌的銷售重點(diǎn)，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“讓顧客找到合適的商品”
“體驗(yàn)式導(dǎo)購” 站在顧客一邊
褚慶華講了一個(gè)現(xiàn)象：在振華廣場(chǎng)，他在運(yùn)動(dòng)休閑服飾賣區(qū)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，那里有阿迪達(dá)斯、耐克等國外知名品牌，也有特步、安踏、李寧等國內(nèi)品牌，不少消費(fèi)者經(jīng)過再三選擇后，只與某品牌的銷售人員達(dá)成交易，而其他品牌的銷售者被冷落一旁�！昂苌儆腥朔治鲞@個(gè)常見的現(xiàn)象，你說，產(chǎn)品真的有那么大的差別？”褚慶華反問說。
他說，同一個(gè)商場(chǎng)里，其實(shí)，對(duì)消費(fèi)者來說，產(chǎn)品并沒有多大差別，很多時(shí)候，促成交易的就是導(dǎo)購員的綜合表現(xiàn)。
“在產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個(gè)購買的過程，所以導(dǎo)購人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用�！瘪覒c華說，導(dǎo)購員要努力讓顧客參與體驗(yàn)，自己找到感覺，讓他們自己說服自己，好的導(dǎo)購員總會(huì)記住一點(diǎn)：你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。
“附加值服務(wù)” 引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣
從前商家談到商品售后服務(wù)，無非就是“包退、包換、包修”的“三包”原則，如今要想擁有更多“回頭客”，恐怕就需要提供附加值服務(wù)，來培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。
光顧西大街“以純”的陳曉筱女士，也是一個(gè)準(zhǔn)備參與煙臺(tái)商戰(zhàn)的考察者。她告訴記者：“此類店鋪感覺環(huán)境非常舒適，很大，三層樓，款式時(shí)尚，系列也挺多，不同場(chǎng)合的需求都能滿足。比較有特色的是，工作人員會(huì)根據(jù)年齡、身形、膚色、氣質(zhì)等針對(duì)性地為顧客提供建議�！�
除了類似的“著裝顧問”外，在一些品牌經(jīng)營店鋪，已經(jīng)出現(xiàn)為客戶提供服裝搭配培訓(xùn)等附加值服務(wù)�！斑@些附加值服務(wù)，都是培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣的一種手段而已�！标悤泽阒v，經(jīng)過對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)，很多人已經(jīng)不再是簡單地購買商品，他們還關(guān)心商家能不能帶給他們新的體驗(yàn)，能不能給他們一些新的生活信息，能不能分享生活形態(tài)的取向。
“滿足消費(fèi)者的這些需求，都是提供附加值服務(wù)需要做的事”，陳曉筱說，這些服務(wù)能讓品牌的原有顧客感受到來自品牌的關(guān)懷，在維系老客戶的同時(shí)可挖掘新客戶。（文章來源：水母網(wǎng)）
