店鋪診斷與業(yè)績提升

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】競爭品牌門庭若市，我們的店鋪卻人氣冷清，怎樣避免出現(xiàn)這種情況呢?方法也許很多，但一定要對癥下藥。方法很重要，但分析店鋪業(yè)績的思路比方法更重要。我們認為，采取方法之前一定要進行店鋪診斷。

　　店鋪診斷：聞望問切

　　中醫(yī)看病講究“望聞問切”，望是看，聞是聽，問是了解詢問，切是把脈。這與店鋪診斷方法差不多，但是含義有所不同。診斷店鋪不是從“望”開始，而是先“聞”：數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)是較長時間內(nèi)的客觀事實，反映實際情況，而“望”——只看到現(xiàn)在的情況，比較主觀。

　　聞——數(shù)據(jù)分析，找到店鋪現(xiàn)有問題的關(guān)鍵點

　　需要收集的數(shù)據(jù)有：店鋪銷售數(shù)據(jù)、貨品數(shù)據(jù)、VIP數(shù)據(jù)等。銷售數(shù)據(jù)包括不同周期銷售額、不同品類銷售額、不同商品屬性銷售額、聯(lián)單率、成交率、客單價、件數(shù)、成交筆數(shù)、平均折扣率;貨品數(shù)據(jù)——庫存量(包括庫存的貨品結(jié)構(gòu))、售罄率(進銷率、動銷率)(最重要)、存銷比、庫零、毛利率、SKU占比分析;VIP數(shù)據(jù)——VIP銷售占比、新增VIP數(shù)量、VIP回頭情況、VIP會員總數(shù)等。

　　數(shù)據(jù)分析中，最重要的分析售罄率：只看庫存，無法反映庫存是否危險;只看銷售，反映不出貨有沒有問題;售罄率將銷售和進貨關(guān)系起來，能真實反映店里哪些貨有問題。

　　售罄率=銷售件數(shù)/進貨件數(shù)

　　可以細分到某一時間段品類、單款具體數(shù)據(jù)和整個店鋪售罄率數(shù)據(jù)。

　　診斷時，先把數(shù)據(jù)先拎出來，仔細對比研究，那么現(xiàn)在店里有什么問題，基本就清楚了。但“聞”，能反映出問題，不能找到原因是什么，只能預(yù)計原因。此外，有些看不到的數(shù)據(jù)，比如進店數(shù)、試穿率等，需要特別搜集和了解。

　　望——既能發(fā)現(xiàn)新的問題，又能分析問題背后的原因

　　很多店長在分析問題時，很容易注意一些細節(jié)的東西，比如“這個陳列這里有問題!”“這個鞋擺歪了，這個標(biāo)簽擺的不統(tǒng)一，這方有點灰。”這確實也是問題，但不是很重要，要先從大的方面開始。

　　看的時候不要先進店里面，要先到周邊看一看，“望”的方式用8個字概括：由遠到近，由外到內(nèi)。由遠到近就是先看店鋪所在周邊的環(huán)境，有哪些競爭對手，他們店鋪的情況如何，你的店鋪情況如何;然后看自己店鋪的外部：門頭、外立面、櫥窗;進去再看貨品陳列、員工服務(wù)及銷售表現(xiàn)(最主要看的)。店長有個好處就是天天在店里面，天天看，但也容易麻木。因此，診斷的時候最好與其他人交叉起來看，這樣效果會更好一點。

　　通過“望”，也可以發(fā)現(xiàn)店鋪出現(xiàn)問題的原因。比如發(fā)現(xiàn)這個店的客單價比較低，賣的都是一些打折的貨，只要一有活動，打折貨基本占到了絕大部分銷售額，而正價部分所占比例小�？赡艿脑�因是貨品結(jié)構(gòu)有問題，導(dǎo)購?fù)其N有問題，陳列、活動太頻繁�？吹臅r候就要注意主陳列區(qū)放的是不是全是打折款或低價款;員工賣貨的方式——是不是顧客一進來就推薦那些打折款等。

　　問——詢問，與員工或顧客聊一下，目的是為了分析原因

　　對店長而言，這一步也不需要太多時間，大概了解一下就可以。店長經(jīng)過長期相處，對店員很了解，不用特別去問也知道。但如果不是這個店里的店長去做診斷，問就變得非常重要�？梢愿�店員交流一下：店里面工作怎么樣啊?最近什么貨賣的比較好啊?客人一來咱們推得都是什么貨品啊?

　　我不建議片區(qū)督導(dǎo)或區(qū)域負責(zé)人去做店鋪診斷，因為店員發(fā)現(xiàn)公司來人檢查了，他們的狀態(tài)立馬改觀，也就看不出什么東西來了，甚至還得出不正確的結(jié)論，誤導(dǎo)日后工作。

　　切——提出改善方法

　　診斷店鋪時，搜集問題不會太困難，困難的是哪一個問題才是最需要解決的。

　　很多店長會有這樣的疑惑：這個店有問題，但是我用了很多改善的措施方法，為什么沒有看到明顯的效果呢?培訓(xùn)、陳列調(diào)整、貨品優(yōu)化、顧客維護都做了，為什么店里的業(yè)績還是沒有明顯改善呢?

　　原因可能就是，其一、你要解決的內(nèi)容太多，導(dǎo)致注意力分散，每件工作都沒有做得特別到位;其二、執(zhí)行過程中沒有堅持下去。你今天做某一方面改善的舉動，做幾次員工都知道要改善了，但是一段時間之后，你的注意力又轉(zhuǎn)移到另一方面去了，員工會覺得這件事情不重要了，就不繼續(xù)去做了，也轉(zhuǎn)移到另一方面去了;然后前面的問題又出現(xiàn)，你的注意力又轉(zhuǎn)移過去，如此循環(huán)。因此，一定要堅持下去，取得效果、使之變成一種習(xí)慣后，再去做另一方面的改善。

　　診斷店鋪要在現(xiàn)有店鋪的基礎(chǔ)之上。選擇改善方向時基于某一個標(biāo)準(zhǔn)：先從容易實現(xiàn)和改善的方面下手。容易實現(xiàn)的不需要投入太多，而且一做就能看到效果，也便于其他方面的改善。