業(yè)績(jī)改善
銷售數(shù)據(jù)里營(yíng)業(yè)額最重要，營(yíng)業(yè)額有很多細(xì)分的數(shù)據(jù)，包含了客單價(jià)、聯(lián)單率等。營(yíng)業(yè)額怎么來(lái)的?通俗來(lái)說(shuō)，一個(gè)客人進(jìn)了我們的店，掏錢買了我們的貨，貨他帶走，錢他留下，如此產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額。也就是說(shuō)顧客在店里花掉了一筆錢，今天有多少客人買我的東西，平均都花了一筆錢，我的營(yíng)業(yè)額就出來(lái)了。
營(yíng)業(yè)額=購(gòu)買客數(shù)(成交筆數(shù))*客單價(jià)
業(yè)績(jī)(營(yíng)業(yè)利潤(rùn))=營(yíng)業(yè)額-貨品成本-運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用
要提高業(yè)績(jī)，要么提高營(yíng)業(yè)額，要么降低貨品成本或減少運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用。貨品成本不能隨便減少，貨品成本與三個(gè)東西有關(guān)系：進(jìn)貨成本、售價(jià)改變、損耗(影響很小)。售價(jià)改變影響很大，一雙鞋價(jià)格200元，進(jìn)貨成本50%，打折賣8折，變成160，成本不發(fā)生改變，毛利率發(fā)生改變，貨品成本占銷售的100/160。
要使?fàn)I業(yè)額提高，只能使購(gòu)買客數(shù)或客單價(jià)上升，當(dāng)然兩個(gè)都上升最好。假設(shè)只讓你改變一個(gè)方面，你會(huì)優(yōu)先選擇哪個(gè)?
提升購(gòu)買客數(shù)指增加買單顧客的數(shù)量，就是說(shuō)，原來(lái)客人進(jìn)店沒(méi)打算購(gòu)買，你推薦他買，從一分錢不花到花300元;客單價(jià)就是這個(gè)人原來(lái)花250元，讓他花300元，就提升了客單價(jià)，換句話說(shuō)，已經(jīng)要買單的客人，讓他多掏錢。從店長(zhǎng)角度來(lái)講，哪個(gè)更容易改善呢?
通常情況下，客單價(jià)更容易改善。比較從250-300元與從0-300元，操作上自然是已經(jīng)要花錢的人更容易實(shí)現(xiàn)。雖然讓客人客單價(jià)提高50元，而提升購(gòu)買客數(shù)一次就提高300元，提高一個(gè)營(yíng)業(yè)額個(gè)數(shù)就相當(dāng)于提高好多客單價(jià)，那這樣不是更好嗎?但是我們講的是容易程度，不是說(shuō)效果;而且不一定提高客單價(jià)的營(yíng)業(yè)額會(huì)比提高購(gòu)買客數(shù)的低。
購(gòu)買客數(shù)=進(jìn)店客數(shù)*成交率
進(jìn)店客數(shù)與成交率相比，提升成交率更容易，但也有特殊情況。比如，老年人床上保健用品公司，消費(fèi)者對(duì)象是老年人，店開(kāi)在社區(qū)里，客流量少，店員分兩種：內(nèi)勤店員(守株待兔)、外勤店員(去公園之類的拉客上門)，外勤負(fù)責(zé)進(jìn)店客數(shù)，內(nèi)勤負(fù)責(zé)成交率。他們有些成交率很高，有八成左右(鞋服行業(yè)平均成交率為4成)，但平均每天就2、3個(gè)人進(jìn)來(lái);有些剛好相反。
增加進(jìn)店客數(shù)，就是讓不進(jìn)店的人進(jìn)店：而不進(jìn)店基本是因?yàn)闆](méi)有需求，進(jìn)店的或多或少有需求。讓不進(jìn)店的人進(jìn)店難度很大，而搞定進(jìn)店的客人則容易實(shí)現(xiàn)。進(jìn)店的客人又為分老顧客、新顧客。
如果店里有會(huì)員制度，登記了資料的再來(lái)就是老顧客;不是會(huì)員的，但曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)也算老客人。如果沒(méi)有使用會(huì)員制，就把來(lái)買過(guò)幾次的當(dāng)做老客人。讓更多的老顧客或新客人到店里面來(lái)，都增加了進(jìn)店客數(shù)，哪個(gè)更容易實(shí)現(xiàn)呢?當(dāng)然是老顧客。
凡是用于吸引新顧客的方法都同樣適用于老顧客，但用于吸引老顧客的方法不一定適用于新顧客，所以從改善方法和途徑來(lái)講，吸引老顧客進(jìn)來(lái)的方式就變得更多一些。老顧客買過(guò)你的產(chǎn)品，對(duì)品牌有一定的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)員工有一定的感情，而且還有他的聯(lián)系方式，所以對(duì)于我們來(lái)講可控性更強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，老顧客成交率平均是新顧客的5到7倍。
假設(shè)有一個(gè)禮拜店里進(jìn)來(lái)了100個(gè)客人，30個(gè)老顧客，70個(gè)新顧客，新顧客成交率10%，老顧客成交率50%，客單價(jià)200元，請(qǐng)問(wèn)這一周的銷售業(yè)績(jī)是多少?4400元。
第二周客流量、客單價(jià)不變，30個(gè)新顧客，70個(gè)老顧客，這一周的銷售業(yè)績(jī)是多少?7600元!營(yíng)業(yè)額提高7成多。
老顧客的影響因素有會(huì)員總數(shù)、到店頻率(購(gòu)買頻率)等。統(tǒng)計(jì)一段時(shí)間內(nèi)老顧客到店次數(shù)，把所有老顧客到店頻率相加，除以會(huì)員總數(shù)，得出會(huì)員平均多久到店里一次，這反映的是會(huì)員維護(hù)工作做得好不好。
客單價(jià)=聯(lián)單率(均購(gòu)買件數(shù))*件單價(jià)
只看聯(lián)單率不一定看得出客單價(jià)有多高，比如聯(lián)單率是2(每一單客人都買兩件商品)，但是配上的可能是襪子之類的，客單價(jià)不是沒(méi)有很高。由于鞋類搭配性不強(qiáng)，做聯(lián)單沒(méi)有服裝合適，所以提高件單價(jià)更為重要，也相對(duì)容易一點(diǎn)，就是讓客人買貴的。
綜上所述，提高營(yíng)業(yè)額有六大方向：不斷增加新客人進(jìn)店;不斷把新客人變成老客人;不斷增加老客人進(jìn)店消費(fèi)的頻率;讓進(jìn)店的客人盡可能的購(gòu)買(提高成交率);讓買的客人盡量買貴一點(diǎn)的;讓買的客人盡量多買一點(diǎn)。
方向是策略、目的地，方法是戰(zhàn)術(shù)。改善業(yè)績(jī)方法很多，關(guān)鍵是方向正不正確。通過(guò)詳細(xì)的店鋪診斷找到存在的問(wèn)題及背后原因，確定影響店鋪業(yè)績(jī)最關(guān)鍵的問(wèn)題是什么，也就確定了業(yè)績(jī)提升的方向。（網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來(lái)源：，作者：淇奧店長(zhǎng)進(jìn)修班）
