【-鞋世界導(dǎo)刊】競(jìng)爭(zhēng)品牌門(mén)庭若市，我們的店鋪卻人氣冷清，怎樣避免出現(xiàn)這種情況呢?方法也許很多，但一定要對(duì)癥下藥。方法很重要，但分析店鋪業(yè)績(jī)的思路比方法更重要。我們認(rèn)為，采取方法之前一定要進(jìn)行店鋪診斷。
店鋪診斷：聞望問(wèn)切
中醫(yī)看病講究“望聞問(wèn)切”，望是看，聞是聽(tīng)，問(wèn)是了解詢問(wèn)，切是把脈。這與店鋪診斷方法差不多，但是含義有所不同。診斷店鋪不是從“望”開(kāi)始，而是先“聞”：數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)是較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的客觀事實(shí)，反映實(shí)際情況，而“望”——只看到現(xiàn)在的情況，比較主觀。
聞——數(shù)據(jù)分析，找到店鋪現(xiàn)有問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)
需要收集的數(shù)據(jù)有：店鋪銷售數(shù)據(jù)、貨品數(shù)據(jù)、VIP數(shù)據(jù)等。銷售數(shù)據(jù)包括不同周期銷售額、不同品類銷售額、不同商品屬性銷售額、聯(lián)單率、成交率、客單價(jià)、件數(shù)、成交筆數(shù)、平均折扣率;貨品數(shù)據(jù)——庫(kù)存量(包括庫(kù)存的貨品結(jié)構(gòu))、售罄率(進(jìn)銷率、動(dòng)銷率)(最重要)、存銷比、庫(kù)零、毛利率、SKU占比分析;VIP數(shù)據(jù)——VIP銷售占比、新增VIP數(shù)量、VIP回頭情況、VIP會(huì)員總數(shù)等。
數(shù)據(jù)分析中，最重要的分析售罄率：只看庫(kù)存，無(wú)法反映庫(kù)存是否危險(xiǎn);只看銷售，反映不出貨有沒(méi)有問(wèn)題;售罄率將銷售和進(jìn)貨關(guān)系起來(lái)，能真實(shí)反映店里哪些貨有問(wèn)題。
售罄率=銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)
可以細(xì)分到某一時(shí)間段品類、單款具體數(shù)據(jù)和整個(gè)店鋪售罄率數(shù)據(jù)。
診斷時(shí)，先把數(shù)據(jù)先拎出來(lái)，仔細(xì)對(duì)比研究，那么現(xiàn)在店里有什么問(wèn)題，基本就清楚了。但“聞”，能反映出問(wèn)題，不能找到原因是什么，只能預(yù)計(jì)原因。此外，有些看不到的數(shù)據(jù)，比如進(jìn)店數(shù)、試穿率等，需要特別搜集和了解。
望——既能發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題，又能分析問(wèn)題背后的原因
很多店長(zhǎng)在分析問(wèn)題時(shí)，很容易注意一些細(xì)節(jié)的東西，比如“這個(gè)陳列這里有問(wèn)題!”“這個(gè)鞋擺歪了，這個(gè)標(biāo)簽擺的不統(tǒng)一，這方有點(diǎn)灰。”這確實(shí)也是問(wèn)題，但不是很重要，要先從大的方面開(kāi)始。
看的時(shí)候不要先進(jìn)店里面，要先到周邊看一看，“望”的方式用8個(gè)字概括：由遠(yuǎn)到近，由外到內(nèi)。由遠(yuǎn)到近就是先看店鋪所在周邊的環(huán)境，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們店鋪的情況如何，你的店鋪情況如何;然后看自己店鋪的外部：門(mén)頭、外立面、櫥窗;進(jìn)去再看貨品陳列、員工服務(wù)及銷售表現(xiàn)(最主要看的)。店長(zhǎng)有個(gè)好處就是天天在店里面，天天看，但也容易麻木。因此，診斷的時(shí)候最好與其他人交叉起來(lái)看，這樣效果會(huì)更好一點(diǎn)。
通過(guò)“望”，也可以發(fā)現(xiàn)店鋪出現(xiàn)問(wèn)題的原因。比如發(fā)現(xiàn)這個(gè)店的客單價(jià)比較低，賣的都是一些打折的貨，只要一有活動(dòng)，打折貨基本占到了絕大部分銷售額，而正價(jià)部分所占比例小�？赡艿脑蚴秦浧方Y(jié)構(gòu)有問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)?fù)其N有問(wèn)題，陳列、活動(dòng)太頻繁�？吹臅r(shí)候就要注意主陳列區(qū)放的是不是全是打折款或低價(jià)款;員工賣貨的方式——是不是顧客一進(jìn)來(lái)就推薦那些打折款等。
問(wèn)——詢問(wèn)，與員工或顧客聊一下，目的是為了分析原因
對(duì)店長(zhǎng)而言，這一步也不需要太多時(shí)間，大概了解一下就可以。店長(zhǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期相處，對(duì)店員很了解，不用特別去問(wèn)也知道。但如果不是這個(gè)店里的店長(zhǎng)去做診斷，問(wèn)就變得非常重要。可以跟店員交流一下：店里面工作怎么樣啊?最近什么貨賣的比較好啊?客人一來(lái)咱們推得都是什么貨品啊?
我不建議片區(qū)督導(dǎo)或區(qū)域負(fù)責(zé)人去做店鋪診斷，因?yàn)榈陠T發(fā)現(xiàn)公司來(lái)人檢查了，他們的狀態(tài)立馬改觀，也就看不出什么東西來(lái)了，甚至還得出不正確的結(jié)論，誤導(dǎo)日后工作。
切——提出改善方法
診斷店鋪時(shí)，搜集問(wèn)題不會(huì)太困難，困難的是哪一個(gè)問(wèn)題才是最需要解決的。
很多店長(zhǎng)會(huì)有這樣的疑惑：這個(gè)店有問(wèn)題，但是我用了很多改善的措施方法，為什么沒(méi)有看到明顯的效果呢?培訓(xùn)、陳列調(diào)整、貨品優(yōu)化、顧客維護(hù)都做了，為什么店里的業(yè)績(jī)還是沒(méi)有明顯改善呢?
原因可能就是，其一、你要解決的內(nèi)容太多，導(dǎo)致注意力分散，每件工作都沒(méi)有做得特別到位;其二、執(zhí)行過(guò)程中沒(méi)有堅(jiān)持下去。你今天做某一方面改善的舉動(dòng)，做幾次員工都知道要改善了，但是一段時(shí)間之后，你的注意力又轉(zhuǎn)移到另一方面去了，員工會(huì)覺(jué)得這件事情不重要了，就不繼續(xù)去做了，也轉(zhuǎn)移到另一方面去了;然后前面的問(wèn)題又出現(xiàn)，你的注意力又轉(zhuǎn)移過(guò)去，如此循環(huán)。因此，一定要堅(jiān)持下去，取得效果、使之變成一種習(xí)慣后，再去做另一方面的改善。
診斷店鋪要在現(xiàn)有店鋪的基礎(chǔ)之上。選擇改善方向時(shí)基于某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：先從容易實(shí)現(xiàn)和改善的方面下手。容易實(shí)現(xiàn)的不需要投入太多，而且一做就能看到效果，也便于其他方面的改善。
 |
1 2 |  |
