【-鞋世界導刊】鞋服企業(yè)采取期貨訂貨制的關鍵在于整條供應鏈的高效反應，如果能減少從研發(fā)到終端的時間，將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度，企業(yè)就會增加研發(fā)的成功率，減少各渠道成員的庫存，避免大量的退貨以及折扣，使其能保持引領最新的時尚潮流，整體提高品牌競爭能力和盈利能力。而要做到供應鏈的高效反應，就要求企業(yè)必須要具備良好的產(chǎn)銷統(tǒng)籌協(xié)調機制，而從一些鞋服企業(yè)的運作狀況來看，其計劃管理還不成系統(tǒng)，部門間的計劃缺乏協(xié)調，研、產(chǎn)、供、銷、物不能統(tǒng)籌一致，訂單流程處理不暢，營銷中心、分公司、代理商對訂貨的準確性還把握不夠，有庫存與脫銷現(xiàn)象發(fā)生，整個計劃體系在制定、執(zhí)行、監(jiān)控和調整等各環(huán)節(jié)都有欠缺, 導致供應鏈對市場需求反應遲緩，研發(fā)系統(tǒng)不能統(tǒng)領全局。
因此，能否打造一條基于訂單高效反應的“供應鏈”，將決定著企業(yè)能否保持并擴大銷售業(yè)績及領先的市場地位，并為構建競爭優(yōu)勢打下堅實基礎。為此，應提煉出一套以訂單流程為核心的高效供應鏈體系：訂單開發(fā)—訂單滿足—訂單消化，并在整個體系中將終端門店、代理商及企業(yè)有機整合起來，從而打造出一套完全不同于原有以政策為導向的全新“三級組貨”模式，較好地實現(xiàn)了期貨訂貨的高效運營。
對于企業(yè)來說，組貨包含兩重含義：樣品的“研發(fā)”與“銷售”的實現(xiàn)，研發(fā)包括品牌定位對風格及系列化的要求、既有貨品的銷售狀況反應出來的市場要求、貨源能否保障組貨的需要以及后期供應的需要;而銷售則包括貨品的陳列與展示、人員的組織及會務的管理、指標的對接與訂貨的指導以及將期貨訂單轉為發(fā)貨計劃及資金計劃、總部的發(fā)貨計劃、資金計劃與區(qū)域的對接。而所謂的三級組貨，指的是終端門店、代理商和企業(yè)，期貨訂貨單靠某一個環(huán)節(jié)都無法有效完成，因此，企業(yè)需要將期貨訂貨會的方案與區(qū)域和門店組貨方案融為一個整體，按照自下而上的順序，由終端門店開始，其次區(qū)域、最后到達企業(yè)總部，如此方能實現(xiàn)有效的組貨。
第一級：以品類定位分析為基礎的門店組貨方案。門店組貨的整個過程就是在填寫一張貨品結構圖：選擇哪幾個品類;每個品類中選擇多少款式(價格和件數(shù));每個款式中有幾種顏色(件數(shù))及尺碼比例，構成這張貨品結構圖的關鍵要素有兩個：一是件數(shù)(每個款式中的每個尺碼有多少件)，另一個是價格(每個款式的價格是多少)，這兩個關鍵要素決定了整個貨品的結構，但結構性是否合理是無法在訂貨會現(xiàn)場決定的;現(xiàn)場看樣的作用只有一個，即選擇具體的款式，因此，門店的組貨其實分為兩個方面：訂貨會前需要理性的分析，確定貨品的結構，而訂貨會中需要感性的判斷，確定具體款式。
第二級：以指標落實為核心的區(qū)域組貨方案，以核心門店為代表的區(qū)域海選會。在區(qū)域組貨中，對于代理商來說重點不在貨品本身，而在于訂貨指標的分解與落實，可以說，訂貨指標落實質量比區(qū)域組貨本身更為重要。但即使訂貨指標能夠完全分解落實，如果無法指導下屬門店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。因此，區(qū)域代理商/分公司在組貨過程中的重心有二：即落實訂貨指標、指導下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售;在實際操作過程中，各代理商/分公司所轄區(qū)域中仍然存在著市場基礎、區(qū)域特性、門店業(yè)態(tài)、客戶經(jīng)營思路與操作手法等差異，如何從眾多差異性因素中找出共性，從而在有效分解落實訂貨指標的前提下，組出一盤合理的貨品仍然是個難題，因此，對于區(qū)域代理商/分公司而言，組貨工作的關鍵在于：以核心門店組貨方案為龍頭，以指標分解、落實為核心。
第三級：基于品類、系列復合的組貨式研發(fā)，基于基礎類型門店銷售分析的組貨指導。企業(yè)研發(fā)及銷售部門需要對銷售數(shù)據(jù)做宏觀分析，結合未來的款式變化和趨勢進行組貨。研發(fā)部門在開發(fā)產(chǎn)品之前必須清楚知道具體品類的結構，并且首先要求對產(chǎn)品進行系列化的劃分。戰(zhàn)戟營銷建議按照消費者穿著場合來劃分產(chǎn)品系列，在系列化標準確定后，研發(fā)部門需要編寫組貨式研發(fā)品類結構圖，要取得一張完整的品類結構圖，必須明確品類、系列、價格帶以及具體款式數(shù)，確定品類結構圖以后，需要結合每季的系列訴求、上市波段制訂全盤商品規(guī)劃總表，并以此作為研發(fā)組貨的指導，指導經(jīng)銷商訂貨的方法以門店分類為基礎，初步的門店分類可以采用城市級別做標準，結合業(yè)態(tài)和商圈位置、面積將所有的終端門店進行分類，接下來將門店類型與品類結構相復合，通過統(tǒng)計同類門店的去年同期銷售款式數(shù)，算出該類門店的品類結構，最后，銷售管理部和研發(fā)中心密切配合，編寫“門店組貨作業(yè)指導書”。(-最專業(yè)最權威的鞋業(yè)資訊中心,來源：鞋世界導刊 作者：張戟)
