【-鞋世界導刊】角色檔案：
李先生：E品牌湖南H市及周邊區(qū)域代理商
小 王：E品牌H市市場人員
張老板：E品牌H市實力較強經銷商
背景：
最近，李先生特別煩悶，主要是因為前幾天他到客戶張老板那兒，正巧碰到了廠家市場人員小王。按理說，碰到就碰到，也沒什么大驚小怪。關鍵是，李先生覺得小王和張老板兩人怪怪的，這不禁讓他聯(lián)想起不久前無意聽到的一個消息：E品牌想再在H市設置一個代理商。“現(xiàn)在小王和張老板接觸，難不成就是為了這事?”李先生心里琢磨著，有點難受，這不是過河拆橋嗎?本來想給小王去一個電話，當面“質問”下，可怕到時候萬一得到應證，自己控制不住情緒，鬧得不愉快。所以，李先生決定先給小王發(fā)一封e-mail，溝通溝通，探探口氣。
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小王：
你好! 今天給你發(fā)郵件，可能讓你覺得有些奇怪。只是有一些事情，我覺得的確有必要跟你溝通下。我就開門見山了。 前段時間，我聽另外一個朋友說你們又想在我現(xiàn)在做的這個區(qū)域找一個代理商，不知道是否真有此事？因為之前從來沒有親口聽你說過此事，我以為是別人誤傳的。但上次看到你和張老板在那里商量著什么，而且當時你們看到我時反應也有點奇怪。我就想，難不成張老板就是你們要找的另外一個代理人選？
這兩年，相信你和廠家都看到了，我的提貨量占了我們省的60%，品牌能在這個地方慢慢做起來，我也是花了很大力氣的。包括現(xiàn)在，業(yè)績也一直在增長，知名度也漸漸起來了，應該說還不錯。當初雖然我和廠家只是口頭協(xié)議，我也并沒有總代頭銜，但不可否認的是，這一塊，我是唯一的一個代理商。況且，當時廠家也沒有規(guī)定哪些區(qū)域我不能去發(fā)展，我也正打算逐步乘勢而上，再接再厲將網(wǎng)絡建得更廣一些，這樣銷售可以邁上新的臺階。
但是，如果你們找新代理的事情是真的，我就真不明白了。我建網(wǎng)絡也是投了大量資金的，聘請業(yè)務員到不同區(qū)域市場去跑，費用也沒有讓你們出，都是我出的。況且，下線有了單后，經銷商在這邊提貨，最后還是要到廠家提貨的。如果你們現(xiàn)在真的那么做，就太不講究了，況且窩里斗是沒有結果的。
總之，如果這個事情是真的，而且還是瞞著我私底下進行的，我可以毫不隱瞞地說，我很氣憤。你們也犯了一個很大的錯誤，后果可能很嚴重�。。∧阏f你們到底是什么意思？在這關節(jié)眼上殺出這一出。 好了，先就說到這吧。希望此事僅僅是個謠傳，不要出現(xiàn)我們都不想看到的結果！
李
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第二天，李先生打開郵箱，提示收件箱里有一封未讀，打開一看，的確是來自小王的。
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李老板：
見信好！ 收到你這封郵件我的確很意外，沒想到你會通過這種方式來與我溝通和交流。你說得很直接明了，那我也不拐彎抹角了。我只能說，我很佩服你的洞察力！ 的確，我上次在張老板那里是在和他商量有關市場拓展的話題。聽到這，請你不要動怒，接著聽我解釋。 正如你在信中所說的，目前在這個市場上，你做得很好，這兩年你也付出了很多，能取得現(xiàn)在的成績不容易，我和廠家都心知肚明，也很感謝你�，F(xiàn)在，我們考慮增加一個代理商，也是出于品牌和市場發(fā)展的需要，因為現(xiàn)在這個區(qū)域的市場潛力還很大，多一位代理商去推，總比單一代理商推的速度快得多。我想，這一點你也應該能夠理解。 話說回來，當時我們合作的時候，為了減少你的負擔，我們破例同意讓你不繳納押金和代理費，雖然口頭協(xié)議你是我們的代理商，但是我們兩者的實際處境是，沒有捆綁在同一條船上，任何一方拋棄對方，都不會有任何約束和損失。（這點還請你見諒，不是不相信你，只是商場如戰(zhàn)場，不怕一萬，就怕萬一）所以，我們這么做，也是沒有辦法的辦法，有其他人想代理，又能交錢簽協(xié)議，我們沒有理由拒之門外。 再說，實際上，相鄰兩個代理商之間的利益爭奪也不會像別人說的那樣后果嚴重，因為進貨價是一樣的，而且我們通常采取項目保護政策，即該項目誰先登陸，廠家優(yōu)先給予保護權，所以并不存在為了一個項目，兩者同時竟標爭的死去活來。目前蛋糕只會越做越大，蛋糕大了，大家吃的份額也大。
只要我們相互理解，我想我們還是能一如既往地合作！你說是嗎？
小王
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看完信，李先生無語了，看來，廠家設置新代理商的心意已決，他覺得是時候坐下來攤牌了，要不然自己也太好欺負了……
專家解讀：
廠商是一家，這一句經常掛在嘴邊且看似非常“動聽”的話語，在當今市場經濟大潮的沖擊下，已變得異常脆弱和不堪一擊，我們經�？梢钥吹降默F(xiàn)象是：廠家的過河拆橋，代理商的見利忘義;廠家編織圈套，請君入甕，代理商花言巧語，畫地為牢;廠家魔高一尺，代理商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來就沒有停止過。廠商之間，刀光劍影，你來我往，無煙的戰(zhàn)火無時不在廠商之間點燃，因此，大量的廠商之間的“內戰(zhàn)”和消耗戰(zhàn)，使本來應該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧。
從李先生和小王的e-mail對白來看，矛盾已經出現(xiàn)。兩者都有自己的理由，只是立足點是站在各自不同的角度。李先生雖未直接表明態(tài)度，但他豪賭的決心似乎可見一斑。廠家一旦選擇放棄他，廠家在該地區(qū)的銷量會在較長一段時間內難以恢復，而李先生同樣要花很大的力氣修復自己的網(wǎng)絡渠道，重建在終端市場的口碑。也就是說，如果此事處理得不好，很可能是一個兩敗俱傷的結局。
廠家在手心手背都是肉的情況下，既要給一些優(yōu)惠政策來激勵該代理商，也可以適當開具一定的銷售任務要求，因為總不能只享受權利而不承擔相應的義務。此代理商的能力既然在于發(fā)展下線，反正廠家自己也需要建設，何不讓他盡情發(fā)揮呢?而且廠家應該更好地去輔助促進他來建設網(wǎng)絡，在產品出貨價格上進行嚴格審查，避免因價格戰(zhàn)線拉的過長，導致終端價格過高而損害終端商們的利益。
無論是實行省級總代制，還是市級總代制，總之，廠家只有將自己與代理商們、代理商與經銷商之間的利益處理好了，才能在市場競爭之中游刃有余，不斷取得進步。總不能以損害另一方的利益，來壯大自己的收益。 （-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，）
