【-鞋世界導(dǎo)刊】“沒有永恒的朋友，也沒有一生的敵人，只有一世的利益”，廠家和商家都喜歡用這句話來界定彼此的關(guān)系。正是因為把此話當(dāng)成金科玉律，有多少廠家和商家上演了一出出爾虞我詐、悲喜交加、誰強大誰當(dāng)老子的商界怪現(xiàn)狀。廠商之間因為一時利益和營銷近視易陷入“店大欺客，客大欺店”的惡性循環(huán);廠商對決結(jié)果是兩敗俱傷，好端端的市場變得千瘡百孔，不可救藥。
由于中國市場經(jīng)濟尚處初級階段，加上歷來商人的功利性，目前大多行業(yè)廠商關(guān)系都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，鞋服行業(yè)也不例外，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
一、直接利益沖突
廠商雙方趨利性都強，在這種情況下，廠商之間的關(guān)系主要靠產(chǎn)品銷售給雙方帶來利益作為唯一的維系紐帶。然而，在實際過程中，由于產(chǎn)品同質(zhì)化與行業(yè)利潤下降，價格無序，使代理商和經(jīng)銷商生存資源匱乏，賺不到心滿意足的錢。代理商埋怨廠家產(chǎn)品單一或更新?lián)Q代慢，廠家指責(zé)代理商不忠或市場運作能力低下，在這種無聊的爭吵中業(yè)績越來越差，關(guān)系就進一步惡化，直接蛋打雞飛。
二、渠道沖突
品牌商過河拆橋，不加控制地發(fā)展渠道商，經(jīng)銷商也對此耿耿于懷，也沒有忠誠、沒有緊密合作可言，因此渠道的不穩(wěn)定和市場的不穩(wěn)定也就不奇怪了。不少品牌推廣市場時都有這樣的教訓(xùn)，一個地區(qū)發(fā)展了兩個經(jīng)銷商，銷售額卻下降了。一些經(jīng)銷商放棄一些比較成熟的品牌，基本是因為品牌市場太亂，無法盈利，不得已而為之。
三、推廣沖突
廠商約定在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)大規(guī)模拓展，但代理商的“別有用心”和“不盡力”讓合作變得撲朔迷離。
“別有用心”——某些代理商盡管擁有十足的資金實力，但代理某一品牌的意圖與品牌企業(yè)間有時卻存在著差異，有些代理商代理品牌只是為了掙取更多的資源，在消費者的眼中彰現(xiàn)出不俗的實力與風(fēng)范，集眾多品牌于一身，然而卻打著自己的“事業(yè)算盤”，通過各種方式銷售自己品牌的產(chǎn)品。“不盡力”——代理商在整個市場拓展的過程中，每當(dāng)品牌企業(yè)提出合理的要求，他們以擁有的渠道資源為盾，向品牌企業(yè)提出更多的條件，這種貪婪的交換思想阻礙了品牌企業(yè)在目標(biāo)區(qū)域的發(fā)展。最終，在競爭對手的沖擊下，品牌無法有效地開展銷售活動，市場份額不斷減少，節(jié)節(jié)敗退。
四、管理沖突
一方面，品牌在推廣市場過程中缺乏管理，廠家認(rèn)為管的太死會限制品牌的發(fā)展，因此對一些市場違規(guī)現(xiàn)象睜一只眼閉一只眼，有的品牌在自己庫存壓力大的情況下，也會以極低的價格傾銷(常常低于批發(fā)價)，由于渠道缺乏管理，沒有統(tǒng)一的政策，渠道商也只好隨行就市地亂買，于是有了市場混亂的大環(huán)境。當(dāng)一個品牌的產(chǎn)品不能給渠道商帶來利益時，這種產(chǎn)品很容易成為價格戰(zhàn)的炮彈。大家都用這個品牌低價傾銷吸引顧客，于是有了這些品牌的快速增長，但當(dāng)品牌的炮彈作用完成時，品牌也將壽終正寢了，怨恨也由此產(chǎn)生。
五、目標(biāo)沖突
代理商認(rèn)為，盈利是自己的，倒了牌子卻是人家的，做好了市場有可能被品牌商收回，所以缺少市場投入，以短平快操作市場的例子隨處可見。而廠家則對此不屑一顧，不斷安慰自己，“東方不亮西方亮”，大不了拆東墻補西墻。廠商都無企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，造成無長遠(yuǎn)目光，只圖眼前，這樣雙方很難求得思路、目標(biāo)統(tǒng)一，當(dāng)然行動就不會一致，還有可能是南轅北轍。
六、價值觀沖突
價值觀差異大，管理不能對接。廠家大多都在逐步形成自己的企業(yè)文化，對代理商的經(jīng)營理念和能力要求不斷提高，要求從粗放式經(jīng)營到市場的精耕細(xì)作，然而代理商和經(jīng)銷商大多是“坐商”，只進行簡單的個人隨意管理，在市場精細(xì)化管理能力方面較為欠缺，經(jīng)營理念與員工隊伍素質(zhì)有很大差距，沒有形成自己的核心專長與技能，無法產(chǎn)生獨特價值，跟不上廠商發(fā)展的要求。這極易導(dǎo)致廠家精心塑造的品牌價值內(nèi)涵被代理商和經(jīng)銷商扭曲，造成消費者誤讀，這樣的結(jié)果是“有志向”的廠家萬萬不愿看到的。
七、話語權(quán)沖突
大家都在開始從過去純粹的做買賣，變成開始思考戰(zhàn)略問題，思考自己的地位問題。如何從弱勢群體變成優(yōu)勢群體，平等對話，這是話語權(quán)的問題。一位新銳代理商說：“我們不甘心成為這個商業(yè)鏈的附設(shè)品，不能總扮演令人生厭的吸脂者，我們應(yīng)該而且能夠成為商品價值鏈的中場發(fā)動機，是制造商業(yè)價值的優(yōu)勢群體。”但一些“老觀念”作祟的廠家，則想方設(shè)法將代理商的這一思想扼殺在搖籃中。 (-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
