【中國鞋網-營銷策略】毋庸置疑，不同類型的商家，對于線上渠道的訴求不盡相同。對于生產商來說，網絡渠道的意義是銷量。對于經銷商來說，網絡渠道的意義是銷量和利潤。對于品牌商來說，網絡渠道的意義是品牌推廣和分銷體系。
隨著電商行業(yè)的發(fā)展，可供企業(yè)選擇的電商渠道越來越多，在北京第十屆網商交流會上，管易軟件副總裁蔣歡公布數據：“據統(tǒng)計，現在主流電商銷售渠道(包括團購網、第三方平臺、B2B平臺等)已經有32家之多。” 電商發(fā)展到今天，渠道無疑走向多樣化道路，企業(yè)還須根據自身特點來有針對性的選擇。
選擇平臺流量為王
“在中國你只要抓住了流量，那你就掌握了財富。”這句話無疑已成為業(yè)內公認的定律。大平臺的電商格局在形成的過程中，面對的首要問題就是電商的流量， “淘寶網和賣家共創(chuàng)共建的第一件事就是流量，去年的‘雙12’就是一個開始，在去年‘雙12’活動中賣家可以自己選擇標簽的流量通道。”淘寶網賣家運營事業(yè)部總經理湛盧在近日接受采訪時坦言流量的重要性。
是的，流量對電商至關重要，流量不足會造成流量昂貴，制約了整個電商行業(yè)的發(fā)展。而流量同時也是企業(yè)選擇渠道最重要的一點評判。選擇一個正確的渠道解決方向問題，讓流量增多，就容易得到更多的客戶。
Google中國大客戶經理陳勇認為，電商企業(yè)對于平臺流量質量要有一個很好的把握和控制，這也是評判一個平臺好壞的標準之一。“流量分為前臺與后臺，從前臺入手知道客戶從何而來，流量的轉化率具體數字是多少。后期的管理要把流量留住，這就需要渠道平臺要有很強的后續(xù)經營能力。”
依據自身明確定位
電商行業(yè)很熱，無論是線下傳統(tǒng)企業(yè)還是獨立創(chuàng)業(yè)者都想參與進來，但是往往就會存在兩種誤區(qū)。其一是認為電商就等于淘寶，以為開個淘寶店就等于電商了。其二是認為電商就要做獨立B2C，就要花大價錢請人建網站、養(yǎng)團隊、砸廣告。而這些都是缺乏對于電商渠道全局觀察的表現。
亞馬遜“我要開店”項目負責人連琳指出：“選擇渠道首先要確定自己的定位，我們在選擇多渠道的時候得考慮想實現什么目的?是想將負責的電商當成事業(yè)還是當做銷售渠道來做?產品的分布安排也要合理，不是登陸個平臺就把自己的產品都放上去，要多了解渠道，每個渠道的優(yōu)勢在哪里?從而結合雙方的優(yōu)勢，并得到雙贏。”
電商專家張有為建議中小企業(yè)順利進入互聯網的第一步是加入B2B平臺。“對中小企業(yè)來說B2B是唯一有價值的陣地，尤其是像慧聰、阿里這樣的大平臺更應成為企業(yè)發(fā)展的一部分。這些網站本身就有現存流量，不需要企業(yè)們煞費苦心地勞作。”
是的，不同的電商渠道對于資源和團隊的要求各不相同。電商直營渠道需要貨好、人強、錢夠。風險回報雙高，如果覺得企業(yè)的產品性價比真高、團隊也不錯，同時不差錢，那么大可一試。
業(yè)內人士認為，電商分銷渠道某種意義上與傳統(tǒng)的線下經銷體系很相似，就是給商超鋪貨的分銷體系。電商分銷需要有一定的品牌支撐，有一定的庫存承載力，和一定的現金流支撐。幾乎所有的B2C渠道都會有賬期，普遍在15天~45天，目前 B2C都有不小的銷售規(guī)模，所以在現金流和庫存量的要求都比較高，而且大宗交易的配送壓力也比較大，依靠第三方物流的配送還是存在一些不確定性，如果有自有配送團隊會更好。
另外，電商團購渠道的核心是價格競爭力，與團購站的合作一般是非常低或者零毛利，電商團購對于清理庫存、推廣品牌和鍛煉隊伍有比較大的作用，因為團購能夠在短時間內提升銷售量級，對鍛煉隊伍和提升知名度還是會有非常大的幫助。
多渠道發(fā)展成主流
目前，電商依靠自有官網拉動線上銷售，顯然成績不大。如何把線上渠道做好做大，是品牌企業(yè)電商化所需要思考的重要問題。業(yè)內人士認為，要盡快開展“多渠道聚合”戰(zhàn)略，才讓顧客能夠在實體商店、自有官網、各大電商平臺及未來移動設備之間實現整合購物。
電商多渠道發(fā)展好處頗多，正如傳統(tǒng)零售多開店面能顯著提升銷售一樣，采取多店鋪、多平臺去銷售，能即時引入幾十倍的有效流量，整體銷售額就可能翻幾番。另外，多店鋪多渠道銷售，第一反映了這個品牌在網絡上有一定知名度;第二也是推廣品牌的良好手段;第三，對線下品牌也起到促進作用。
電商也可以對各種渠道的特性進行分析，比如團購走量，淘寶分銷走代銷。淘寶C店做垂直商品類別。淘寶C店甚至可以開10家，每家一個商品類別，真正做到“八仙過海各顯神通”。
“兩年前，我發(fā)現我的客戶70%都在做淘寶、天貓等單一渠道，但是今天再看這個數字，我發(fā)現僅剩20%的賣家還在做單一渠道。也就意味有80%的賣家會選擇多渠道經營。”蔣歡介紹道。
不過，有業(yè)內人士提醒電商，品牌無小事，線上多渠道聚合營銷，不可避免會涉及到品牌輸出的管理問題。例如在官方商城、淘寶商城實現宣傳上的“定位中高端受眾”。但如果同時在淘寶C店的垂直商品類別以及團購渠道進行銷售，就可能會弱化品牌形象。（中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
