【中國(guó)鞋網(wǎng)-品牌管理】“學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣”這句是我們從小耳熟能詳?shù)囊痪湓挘子矛F(xiàn)在時(shí)髦的話，雷鋒就是當(dāng)時(shí)的明星，并且是流行至今還將是未來經(jīng)久不衰的明星。何為明星，從字意簡(jiǎn)單理解明亮的星星，現(xiàn)在該詞一般活躍在娛樂界，廣義的比喻是指成績(jī)卓絕、才華出眾的人，延伸的寓意是指可以起領(lǐng)導(dǎo)、代表、榜樣的人事物。
娛樂圈需要明星，同理我們做鞋服的同仁也需要有自己的明星店。那啥樣的終端店鋪才算明星店?這個(gè)我們從雷鋒同志的案例可以很快找到明星店的二大核心點(diǎn)：一、這個(gè)店鋪肯定是個(gè)“根正苗紅”的好店鋪，并且是“組織”上需要的好同志;二、這個(gè)店鋪一定要可以起到領(lǐng)導(dǎo)、代表、榜樣的三大基本要點(diǎn)。
那怎樣才能打造一個(gè)區(qū)域鞋服品牌的明星店，我們區(qū)域終端可以從哪些方面努力?為了讓大家有個(gè)深刻的理解，我想借用萬通集團(tuán)董事長(zhǎng)馮侖先生的一句九字至理名言“傍大款、學(xué)先進(jìn)、走正道”來闡述我們區(qū)域終端打造明星店三部曲。
傍大款--------選址上造明星店。雷鋒之所以成為榜樣明星，跟當(dāng)時(shí)時(shí)局在很多高規(guī)格的大會(huì)小會(huì)不斷地展示和宣講是密不可分的，同理我們鞋服明星店鋪跟好商圈緊密有關(guān)，俗話說：是金子總是會(huì)發(fā)光，這話從時(shí)間的角度闡述是不假，但是一個(gè)金子如果放對(duì)地方可以節(jié)省時(shí)間立即發(fā)光。請(qǐng)問您是金子，您是希望這個(gè)平臺(tái)時(shí)間長(zhǎng)還是短?答案顯而易見，因此我們渠道商要想打造明星店鋪，筆者建議我們要選擇好的商圈，學(xué)會(huì)“傍大款”。一個(gè)特別重要的標(biāo)準(zhǔn)必須在當(dāng)?shù)貐^(qū)域繁華商業(yè)圈(街)有我們品牌的店鋪，在好的百貨商廈有我們品牌專柜(廳)。這個(gè)道理就跟現(xiàn)在很多藝人打破頭要在一些高端場(chǎng)所(聚會(huì))出現(xiàn)的道理一樣，包括雷鋒同志之所以成為明星樣板，跟我們偉大的毛主席親筆題詞是功不可沒，這里的主席題詞就類似我們做鞋服行業(yè)的家人要在當(dāng)?shù)刈詈玫纳虡I(yè)街開店道理一樣。
學(xué)先進(jìn)--------形象上造明星店。縱觀鞋服行業(yè)的明星店鋪無一在形象上是大顯身手，因此我們終端要想打造好明星店除了在商圈上給力以外，更為直接的表現(xiàn)是要在形象上發(fā)力，這也應(yīng)征了那句俗話說：“耳聽為虛、眼見為實(shí)”的道理。形象上發(fā)力具體筆者建議要從以下三大方面全部發(fā)力才能具有真正的市場(chǎng)爆破力和震懾力。
一、店鋪硬件上發(fā)力。硬件上發(fā)力第一個(gè)要在面積上發(fā)力，有條件的客戶必須要開設(shè)大店，大店肯定投資大，但是回報(bào)也大，這個(gè)回報(bào)率各位終端客戶不能僅算眼前帳，要學(xué)會(huì)算3-5年甚至更長(zhǎng)的潛力帳。大店的投入，首先就是一個(gè)很大的廣告招牌的投入。對(duì)于門店零售企業(yè)，坦白講在區(qū)域投放其他廣告不如在當(dāng)?shù)赝度氪蟮旮鼇淼糜姓鸷沉驼f服力。另外從廣告角度考慮大店的第一年投入哪怕是虧一點(diǎn)也是值得的，因?yàn)楦蟮幕貓?bào)在后期，后期我們肯定可以賺到區(qū)域最大化的消費(fèi)者口碑和廣告轟動(dòng)效應(yīng)。關(guān)于渠道消費(fèi)者口碑和渠道展示廣告效應(yīng)大家從加多寶涼茶品牌的渠道快速崛起就可以一窺之魅力。
品牌大店還會(huì)傳遞給消費(fèi)者大品牌、好品牌的心理感受，因?yàn)樵谙M(fèi)者的心里感覺只有大實(shí)力的大品牌才有這樣的大店(這樣的直接結(jié)果是有錢的人樂此不疲沖我們品牌而來，沒有錢的拼命賺錢然后神采奕奕揚(yáng)眉吐氣來購(gòu)買)。我們的渠道商能開出當(dāng)?shù)厮懈?jìng)爭(zhēng)品牌沒有的大店就一定可以樹立自己品牌在當(dāng)?shù)匦绲谝坏奈恢�。關(guān)于第一的重要性可以用一個(gè)小小的互動(dòng)足以說明，這個(gè)互動(dòng)就是請(qǐng)問大家最高的山峰是哪個(gè)?相信大家馬上脫口而出珠穆朗瑪峰，請(qǐng)問第二高峰時(shí)?肯定大家不知道或者說的答案各不一樣。
如果渠道商的條件還不足以開大店，筆者建議渠道客戶在選擇同樣的面積的情況下力爭(zhēng)選擇多門頭或?qū)掗T頭店鋪(專廳柜)，終端商還盡量選擇第二層可以做櫥窗設(shè)計(jì)的店鋪(可以二層不做營(yíng)業(yè)賣場(chǎng)但建議把櫥窗做起來)，最后建議大家把自己店鋪招牌上面空白墻面做成代理品牌廣告畫面�？傊�，零售經(jīng)營(yíng)拼的是我們比人家創(chuàng)意和執(zhí)行快一步，搶先一步。
關(guān)于店鋪硬件發(fā)力還有個(gè)很重要就是如果我們終端的賣場(chǎng)形象已經(jīng)是過舊的店鋪形象建議要立即給予整改。形象好差直接決定進(jìn)店消費(fèi)者的數(shù)量和質(zhì)量，很多時(shí)候消費(fèi)者嫌我們價(jià)格貴，主要是因?yàn)槲覀兊男蜗筇疃鵀橹?jiǎn)單的打個(gè)比方，我們?cè)诮诌呅〉瓿砸煌朊鏃l最高5元，但是在一個(gè)形象裝修檔次好店吃碗面條收費(fèi)15元我們欣然接受還樂此不疲，這就是形象好差很明顯的一個(gè)區(qū)別所在，對(duì)于現(xiàn)在處于已經(jīng)解決溫飽追求更高感受的國(guó)人來說，好的形象店鋪和好的購(gòu)物的環(huán)境是購(gòu)物優(yōu)先考慮條件。
終端硬件重要性我還想跟大家分享一個(gè)三月去桂林度假的案例。桂林之行最讓我失望的是象鼻山，失望的原因是因?yàn)橄蟊巧降拿麣夂艽蟮钦娴搅嗽摼包c(diǎn)發(fā)現(xiàn)水太淺以及周邊群山風(fēng)景不是特給力，跟陽朔的很多依水傍水的群山相比桂林象鼻山景色根本不足一提�？傊痪渚褪墙K端硬件不給力，終端硬件表現(xiàn)太差了，因此，廣告再多，品牌再響，終端硬件跟不上也白瞎。
二、店鋪陳列上發(fā)力。好陳列勝過好導(dǎo)購(gòu)，好陳列讓商品自己會(huì)說話。深挖鞋服行業(yè)消費(fèi)者真正購(gòu)物在乎的因素，90%顧客會(huì)提到是氛圍和環(huán)境，這個(gè)氛圍和環(huán)境需要我們?cè)陉惲胁贾蒙习l(fā)力。具體陳列執(zhí)行細(xì)節(jié)筆者的建議各位要根據(jù)代理品牌總公司負(fù)責(zé)陳列的部門發(fā)布的相關(guān)規(guī)定去執(zhí)行，另外根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人認(rèn)為店鋪陳列能否做好的關(guān)鍵是要有陳列高度的見識(shí)眼界，因此我們終端人員一定要多去看一些好的品牌陳列和賣場(chǎng)布置是咋做的，感覺可以用到我們店鋪的就馬上執(zhí)行。做好陳列建議掌握四步曲(模仿---借鑒---變通---創(chuàng)新)，我們正處于一個(gè)非常好的網(wǎng)絡(luò)信息化年代，我們通過網(wǎng)絡(luò)可以學(xué)到好多關(guān)于鞋服店鋪陳列知識(shí)和案例，平時(shí)多用心、工作就省心。
陳列發(fā)力不是膚淺理解為門店櫥窗和賣場(chǎng)商品陳列的發(fā)力，我們還要在軟裝布景以及一些道具陣列品去下功夫，我們找的陳列輔助道具一定要符合我們品牌的定位和品牌格調(diào)。另外陳列還有個(gè)至關(guān)重要的就是我們賣場(chǎng)的POP畫面一定要用跟品牌匹配的品質(zhì)的來保障，因?yàn)橐粋�(gè)好的品質(zhì)，除了設(shè)計(jì)、美感，關(guān)鍵的是材質(zhì)的匹配。
三、店鋪員工形象發(fā)力。終端店鋪人員作為終端店鋪和品牌的形象代言人，店鋪員工的人員形象也制約“形象造明星店”很關(guān)鍵一環(huán)。終端店鋪員工形象有一個(gè)重要的考核指標(biāo)就是我們員工是否有季節(jié)性工裝，工裝不是簡(jiǎn)單的發(fā)二套衣服而已，一套好的門店工裝筆者認(rèn)為可以從四大方面去考慮：
1、從品牌的角度看工裝：是否展示品牌形象性和提升品牌的美譽(yù)度。品牌就如同我們社會(huì)中的蕓蕓眾生一樣，它有自己對(duì)外的形象和性格特點(diǎn)。這個(gè)形象和性格是由很多元素和環(huán)節(jié)組合在一起展示給消費(fèi)者的，而店鋪員工的著裝也是這些元素和環(huán)節(jié)中的一員，假如沒有做好，那肯定會(huì)給品牌減分。如今，優(yōu)秀的品牌終端導(dǎo)購(gòu)著裝就是品牌形象構(gòu)成不可缺少的一部分，強(qiáng)烈的傳遞自己品牌的風(fēng)格和張力，從而很好的起到廣告?zhèn)鞑サ淖饔�。通俗的講，顧客只要一看到導(dǎo)購(gòu)穿著的服裝就知道進(jìn)到什么品牌的店鋪，在這方面，肯德基、麥當(dāng)勞就是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的榜樣。應(yīng)用在我們鞋服行業(yè)例如 商務(wù)風(fēng)格的品牌門店人員著裝要端莊、大方，時(shí)尚風(fēng)格的品牌要突出時(shí)尚性，少男少女風(fēng)格品牌要突出活力，運(yùn)動(dòng)風(fēng)格品牌要突出運(yùn)動(dòng)，學(xué)院風(fēng)格的品牌要突出學(xué)院氣質(zhì)、童裝品牌要突出童趣，男裝要突出男人干脆利落，女裝要突出女人的風(fēng)情萬種等等。
2、從員工的角度看工裝：能否增加員工的自信心，提升員工的凝聚力，團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)性和歸屬感。筆者經(jīng)常走終端發(fā)現(xiàn)很多原本漂亮或帥氣的門店美女帥哥，可是一穿上“工裝”，結(jié)果是慘不忍睹，要不把年紀(jì)整大了，要不整無精神、無線條，要不服裝不合身，要不很老土等等現(xiàn)象應(yīng)接不暇。試問，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)穿著這樣的服裝時(shí)，是否有自信為顧客推介商品呢?而顧客看到導(dǎo)購(gòu)的著裝，是否還愿意走進(jìn)我們的店鋪挑選衣服呢?
經(jīng)營(yíng)生意關(guān)鍵就是經(jīng)營(yíng)人的藝術(shù)，員工的管理根源在于“心”的管理，思考一下我們的“工裝”是否讓員工很傷心，讓員工很沒有面子?好的“工裝”肯定增加員工的自信心，增加員工的的凝聚力和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)性和歸屬感。好的“工裝”讓員工會(huì)為自己是這個(gè)門店一員而自豪和驕傲。
3、從顧客的角度看工裝：能否吸引客人并讓客人有信任感�，F(xiàn)在是一個(gè)供大于求的年代，終端門店的首要戰(zhàn)斗就是如何搶客人或者說怎么吸引客人。當(dāng)然搶客人不是簡(jiǎn)單的門店人員的著裝就可以做到的，能否搶到跟您的店鋪地段、店鋪裝修、櫥窗陳列、產(chǎn)品、動(dòng)線設(shè)計(jì)、促銷策劃等等精心設(shè)計(jì)和策劃都密不可分。但是在諸多類別的環(huán)節(jié)中，假如我們導(dǎo)購(gòu)的工裝有特點(diǎn)，有眼球效應(yīng)，有吸引力，必將增加吸引客人的作用。
4、從終端現(xiàn)實(shí)的角度看工裝：是否整體考慮終端門店的著裝。店鋪人員者裝并非只是一套衣服這樣簡(jiǎn)單的問題。導(dǎo)購(gòu)的發(fā)型、鞋子、配飾等等都要符合品牌的定位和風(fēng)格。不過整體著裝這個(gè)概念在很多門店經(jīng)營(yíng)中沒有引起高度重視，很多品牌、門店還未考慮周全這個(gè)方面，當(dāng)然也有部分品牌、門店是有很周全的考慮，做了很全面的規(guī)范，但是因?yàn)榻K端管理不力仍會(huì)出現(xiàn)混亂整體著裝的效果。而這一點(diǎn)，需要靠經(jīng)銷商老板更為細(xì)節(jié)化的管理，如果嚴(yán)格以空姐的著裝規(guī)范和禮儀為模板，相信門店導(dǎo)購(gòu)工裝的整體性一定會(huì)有較為明顯的提高。
當(dāng)然店鋪員工形象不僅是工裝就可以解決的事情，它還跟終端店鋪人員的言行舉止緊密相連。關(guān)于言行舉止筆者給我們渠道商的建議首先是要制定關(guān)于《終端店鋪的員工言行舉止規(guī)范手冊(cè)》，然后就是檢查和監(jiān)督以及設(shè)置獎(jiǎng)懲制度。
走正道----------管理上造明星店。選址和形象只能具備明星店的骨架，要想讓我們代理的品牌店鋪真正成為一個(gè)明星店。我們還需要增加“管理上造明星店”這樣的“肉”才可以日趨豐滿和完美，那我們終端商如何在進(jìn)行管理上造明星店?坦誠(chéng)講門店管理是個(gè)大課題，因?yàn)槠蛭覀儾豢赡苋筷U述，今天就跟大家分享四大方面?zhèn)�人建議，更需要各位渠道商真正著手建設(shè)并時(shí)刻學(xué)習(xí)和反省并總結(jié)提煉。
一、必須建立每天三會(huì)制度。筆者這里闡述的三會(huì)是指我們要有早會(huì)、交接會(huì)、總結(jié)會(huì)。筆者的一個(gè)終端零售管理心得：“開會(huì)就是一種管理方式”。通過三會(huì)我們可以及時(shí)總結(jié)不足，并公布接下來的工作安排和具體工作方法，通過三會(huì)我們也可也集合眾人之長(zhǎng)以及規(guī)避部分人之短。通過三會(huì)我們可以目標(biāo)一致、思想一致、行動(dòng)一致從而達(dá)成結(jié)果一致。
二、必須打造店鋪文化體系。任何的事情是通過人來完成的，但是因?yàn)榇蠹襾碜圆煌膮^(qū)域，有各自的出生背景、受教育程度以及處事工作方式。因此一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)文化體系構(gòu)建顯得最為重要。好的終端團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)一定是有共同的目標(biāo)，以及明確的分工協(xié)助和崗位職責(zé)加上適合的激勵(lì)機(jī)制以及通過巧妙的方式不斷凝聚大家。巧妙的方式具體表現(xiàn)是我們?cè)诮K端門店要設(shè)置員工目標(biāo)榜、優(yōu)秀表揚(yáng)榜以及定期舉辦培訓(xùn)會(huì)和出去度假以及K歌聚會(huì)等等的團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)。店鋪文化體系搭建核心人物在渠道商老板以及直接打理店鋪的店長(zhǎng)水平高低和不斷的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。
三、明確的目標(biāo)獎(jiǎng)懲制度。千斤擔(dān)子人人挑，人人肩上有目標(biāo)。終端店鋪必須有年、月、周、日目標(biāo)，并把這些目標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人身上。輔以目標(biāo)激勵(lì)政策，每天三會(huì)進(jìn)行公布獎(jiǎng)勵(lì)。在店鋪還需要專門開辟一個(gè)園地建立員工每天目標(biāo)進(jìn)度榜，以提示和刺激落后者和激勵(lì)先進(jìn)者。子目標(biāo)獎(jiǎng)懲這個(gè)部分，建議我們首先在目標(biāo)設(shè)置上要合理，要讓員工只要努力就真正夠得著，另外獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)要快。獎(jiǎng)勵(lì)盡量用真金白銀，這年頭玩的就是真實(shí)，并要當(dāng)全體員工的面進(jìn)行大張旗鼓的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)讓先進(jìn)者更加有動(dòng)力，讓落后者也會(huì)心中再次燃燒并奮進(jìn)沖刺。
四、構(gòu)建店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)。終端店鋪?zhàn)霾缓�，關(guān)鍵在于沒標(biāo)準(zhǔn)，員工做事無頭緒，也是在于無標(biāo)準(zhǔn)可循可依，因此一個(gè)明星店必須有系列的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)。根據(jù)筆者多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)歸納一個(gè)明星店最少要有《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》、《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《服務(wù)流程手冊(cè)》、《季節(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)手冊(cè)》、《季節(jié)陳列手冊(cè)》、《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》六大基礎(chǔ)手冊(cè)。手冊(cè)建設(shè)好更需要有一個(gè)好的激勵(lì)管理機(jī)制，要不任何的手冊(cè)只能是一堆廢紙而已。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
