【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】當(dāng)BAT大局已定，我們?cè)陉P(guān)注什么?在看哪些平臺(tái)還能從夾縫中脫穎而出，于是我們發(fā)現(xiàn)了一小撮奇葩，社交電商模式的興起;當(dāng)平臺(tái)流量集中到少數(shù)大賣家和大品牌手中，碎片化的流量越來越抓不到摸不著，大家為了活動(dòng)卡位爭(zhēng)得頭破血流，我們又在關(guān)注什么?觀察能通過不一樣的玩法玩出銷量的新商家，于是我們看到了社會(huì)化營(yíng)銷的祖師爺小米一鳴驚人，小米之后還有蒼井空微博賣內(nèi)衣等新鮮案例，社會(huì)化營(yíng)銷以一種極為體面的姿態(tài)走入人們視野。
下一站：社會(huì)化營(yíng)銷
社會(huì)化電商從本質(zhì)上看，是從事電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)，借助圈子及社交概念，通過圈子人之間建立的置信度，達(dá)成銷售。這似乎也可以稱為電商企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的一種外在手段。
這兩年，新興電商平臺(tái)和賣家層出不窮，不止小平臺(tái)小賣家，連大平臺(tái)大賣家都缺流量!蛋糕被多人蠶食，流量到底哪里來?站內(nèi)挖不到，站外去撈，真的是這樣嗎?這樣拉來的流量都是一次性，并非企業(yè)的流量。作為企業(yè)需要的是穩(wěn)定的客戶，日久生情的粘性，而非一夜情的瀟灑。在努力自我實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的同時(shí)，更要調(diào)整好方向，以保持自我實(shí)現(xiàn)的延續(xù)性。
如何完成這一使命，在新一輪競(jìng)爭(zhēng)里面立于不敗之地?如何才能不怕同行的超越和打壓?關(guān)鍵在于形成信任關(guān)系的社交圈就可以通過朋友間的相互推介找到所需的商品。
而無論微信賣貨、微博團(tuán)購，或是在各大電商平臺(tái)售賣，都只是工具或渠道，最根本還是掌握在企業(yè)手中，而企業(yè)需要做的就是把新渠道打通，而這些新渠道和以往的零售渠道在形式和玩法上完全不一樣。
那么有企業(yè)會(huì)問，我是不是要通過社會(huì)化營(yíng)銷打通當(dāng)今最時(shí)尚的O2O呢?首先要明確做O2O的目的絕不是僅跟上潮流，而是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。如果是1+1=2，你的顧客只是換了個(gè)地盤購物，你只是把自己的二維碼放在自己的店鋪，那平O2O的意義就不明顯。而要實(shí)現(xiàn)效果必須是掛在別人的門店，比如便利店、店中店，通過去擴(kuò)大自己的品牌曝光度影響力或是挖掘外部流量來實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)時(shí)間的可延伸性。
數(shù)據(jù)顯示，無線端購物份額已經(jīng)占據(jù)總銷售額的60%。2014年雙十一，無線是重中之重!PC平臺(tái)已是紅海，只是社會(huì)化電商的冰山一角。伴隨著移動(dòng)時(shí)代的到來，社會(huì)化電商的時(shí)代已經(jīng)來臨!孕育著更大的可能性!
雜交好品種：SNS+電子商務(wù)
什么才叫好的社會(huì)化營(yíng)銷?一個(gè)不錯(cuò)的社會(huì)化電商案例，每個(gè)人都參與其中，傳播過程更加的深刻，比單純的廣告展示好太多了。
《商業(yè)價(jià)值》曾經(jīng)有一篇文章說：“一個(gè)公關(guān)策劃能在碎片化信息洪流中獲得傳播力，上策是利用人們的共同記憶或者經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行正面傾訴，配以聲音與形象，以引起最大程度的共鳴。隨著公關(guān)與營(yíng)銷的融合，數(shù)字營(yíng)銷這一行當(dāng)正在越來越回到社會(huì)學(xué)領(lǐng)域�！�
在PC端，社會(huì)化電商的威力還沒顯現(xiàn)出來。到了移動(dòng)端，人人拿著移動(dòng)設(shè)備，拋棄笨重的電腦。GWI發(fā)布的《2014年Q2全球電子商務(wù)報(bào)告》顯示 ，僅有10%的中國(guó)消費(fèi)者稱他們不會(huì)用移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)上交易。
傳統(tǒng)電商是PC端時(shí)代，流量集中，被幾大平臺(tái)控制;現(xiàn)在電商是移動(dòng)端時(shí)代，流量分散隱性，每個(gè)人都是一個(gè)圈子。社會(huì)化營(yíng)銷+電子商務(wù)=社會(huì)化電商，以前社會(huì)化電商是附屬，因?yàn)闆]有人能衡量SNS帶來的直接轉(zhuǎn)化是多少，接下來，企業(yè)要充分挖掘門店、媒體、員工流量，應(yīng)用社會(huì)化工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的橫向打通。
每天都在談O2O，我們?yōu)槭裁匆鯫2O?結(jié)果就是談的人越多，需要打通的N個(gè)環(huán)節(jié)越多，這個(gè)模式越重，重到不能繼續(xù)開展。為什么不做輕O2O模式?在這新一輪社會(huì)化電商競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的角色是什么樣的?不要自建官網(wǎng)，但有一個(gè)工具把各大平臺(tái)各種渠道打通，一鍵搬運(yùn)，企業(yè)自己引流，構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)，什么渠道給力就側(cè)重哪個(gè)渠道。
社交購物時(shí)代：落地請(qǐng)開手機(jī)
當(dāng)我們認(rèn)同現(xiàn)在電子商務(wù)市場(chǎng)向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移的現(xiàn)狀后，就不難理解社會(huì)化電商的美好前景。以前社會(huì)化電商是附屬品，現(xiàn)在是主流。但是，社會(huì)化電商行業(yè)處于發(fā)展初期，發(fā)展仍面困境，需耐心謀定。
并非隨隨便便找一個(gè)明星代言，炒熱一個(gè)事件營(yíng)銷，借助多個(gè)SNS渠道就可以了，不然怎么會(huì)有那么多藝人開店賠錢的呢?還有那些叫好不叫座的案例呢?
賣貨是信息傳播，要解決三大問題：
首先，如何引流、承接、轉(zhuǎn)化。如果說，PC時(shí)代靠的是更多工具來幫你，那么移動(dòng)時(shí)代靠的是社交化工具的應(yīng)用。大膽設(shè)想輕O2O工具應(yīng)該是解決生態(tài)配套的問題，比如支付，比如分銷、分享。呼喚一個(gè)隱性的工具能整合社會(huì)化引流的分散流量到一個(gè)點(diǎn)上，集中利用好企業(yè)自身的資源。
邏輯思維的羅振宇就提出超鏈概念，一個(gè)事物等于另一事物，需要直接聯(lián)系、聯(lián)想。
其次，內(nèi)容精準(zhǔn)，如何處理用戶生產(chǎn)內(nèi)容而出現(xiàn)的垃圾信息過多和流量分散的問題，這是社會(huì)化電商不得不面對(duì)的問題。要精準(zhǔn)，就要定向;要定向，就要分析;要分析，就需要大數(shù)據(jù)。
再次，傳播的技巧、資源和感覺。談到社會(huì)化電商繞不過的梗就是社會(huì)化營(yíng)銷。社會(huì)化營(yíng)銷是一種強(qiáng)營(yíng)銷，即全網(wǎng)營(yíng)銷。社會(huì)化營(yíng)銷的兄弟姐妹是誰?內(nèi)容營(yíng)銷、新聞熱點(diǎn)營(yíng)銷、、粉絲營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、淘客營(yíng)銷、炒作營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、seo營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷……它考驗(yàn)的是一個(gè)綜合功力。
案例：蒼井空賣互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)衣社會(huì)化營(yíng)銷案例
5月19日，著名島國(guó)愛情動(dòng)作片影后蒼井空小姐宣布在網(wǎng)上賣內(nèi)衣了!明眼人一看就懷疑是一場(chǎng)罩杯賣點(diǎn)的炒作。屌絲們卻樂此不疲，管你炒什么，你有啥我就來湊湊熱鬧。極速圈人短短幾天引來數(shù)萬人微博回復(fù)。
8月18日，蒼井空和她的品牌內(nèi)衣SPAKEYS在杭州首秀暨天貓旗艦店開業(yè)，這一消息成為了媒體頭條。試想，它是如何做到一個(gè)內(nèi)衣品牌比代言明星還火!僅用一天時(shí)間。
這個(gè)83年11月11日的天蝎女，光看生日貌似就和電商巨頭有著不可分割的緊密聯(lián)系。也注定她一定和電商有緣。這也引發(fā)了一連串的質(zhì)疑?噱頭十足，但商業(yè)化能走多遠(yuǎn)?內(nèi)衣如何，是否值得這個(gè)神秘的價(jià)錢?渠道如何，怎能讓消費(fèi)者沖動(dòng)、心動(dòng)并行動(dòng)?
一、引爆點(diǎn)——事件營(yíng)銷
零認(rèn)知度的品牌想在互聯(lián)網(wǎng)的海洋里生存，流量就是浪花，獲得最大的關(guān)注度，獲得最大的人群，才會(huì)有浪花不被拍死在沙灘上。事件營(yíng)銷!蒼井空賣內(nèi)衣第一步，就贏了!蒼井空、內(nèi)衣、社會(huì)化電商，這三個(gè)詞拼在一起，就充滿了矛盾。巨大的流量帶來了品牌的關(guān)注度，通過互聯(lián)網(wǎng)引爆這個(gè)事件的營(yíng)銷模式!
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)之處在于，無法預(yù)見性的寬廣。5月，蒼井空首先在微博售賣，528件商品5小時(shí)一掃而光。中高產(chǎn)階級(jí)的價(jià)格做到了讓屌絲心甘情愿掏錢。一個(gè)名不見經(jīng)傳的“SPAKEYS”微博從1千人，聚贈(zèng)16萬人。微博話題近2000萬閱讀量。數(shù)據(jù)顯示，女性并未排斥蒼井空的產(chǎn)品，反而覺得很勵(lì)志。在這個(gè)數(shù)據(jù)說話的時(shí)代，以上的數(shù)字已經(jīng)證明蒼井空的深得人心。所有的事情都在被顛覆，我們?cè)趯ふ彝娣ǖ耐瑫r(shí)，建立新的模式。敢于做第一個(gè)吃螃蟹的人，互聯(lián)網(wǎng)，沒有答案，永遠(yuǎn)在前進(jìn)。
總結(jié)：1.傳統(tǒng)企業(yè)——本位主義。顧忌太多、中規(guī)中矩、萬事俱備才開始行動(dòng)。
2.新興觀點(diǎn)——目標(biāo)導(dǎo)向。尋找杠桿、不求周全、邊開槍邊瞄準(zhǔn)
3.核心策略 —— 流量思維、關(guān)鍵人物、漏斗式篩選
二、有爭(zhēng)議是好事——為什么是蒼井空?
為什么選蒼井空，為什么不選別人?娛樂圈是洶涌澎湃的地方，隨便抓不來一大把都可以和空空拼一下，可為什么是她?顛覆傳統(tǒng)思維的定義，只有你想不到，沒有高手做不到。
玉樹地震捐款，南昌車展幾分鐘出席，雅安地震毛筆字祈福，寧波秀書法，成都街道為其命名蒼井空巷，日本開課交普通話，節(jié)日教師節(jié)視頻祝福�？湛沼肋h(yuǎn)活在事件和爭(zhēng)議之中，如今再一次成功登頂，其功力深厚，值得媒體人學(xué)習(xí)啊。力挺她的人覺得，姑娘勤奮好學(xué)，又學(xué)中文，又勤勞的與粉絲互動(dòng)，基于中國(guó)這個(gè)十分講究禮數(shù)的國(guó)家，誠意是足夠了。玉樹地震捐了10萬元，更是拉攏人心啊。反方認(rèn)為，姑娘還是出身不好，愛情動(dòng)作片的影子，讓她無論以后干什么，底蘊(yùn)差距都太大。打到反動(dòng)派，打到蒼井空的口號(hào)著實(shí)讓人為之一樂。
蒼井空是一種現(xiàn)象，她以個(gè)人身份來中國(guó)，穿著得體，舉止禮貌，公共場(chǎng)合從事公益事業(yè)。以一顆包容的心去看待文化差異。用一種客觀冷靜的態(tài)度看待文化。也不是不好。都說日本是獵奇的民族，中國(guó)人的好奇心也不少，空空遭到高管熊抱，粉絲飛撲屢見不鮮。各位男士，至于么?哈哈155的小蘿莉而已!
蒼井空賣內(nèi)衣，真的假的?合適么?好大膽?低俗?一連串的討論讓話題以開方的形式瘋狂傳播在網(wǎng)民心中。爭(zhēng)議之下能帶來傳播結(jié)果呈現(xiàn)、裹挾資源呈現(xiàn)、貢獻(xiàn)了用戶，關(guān)鍵在于總體向好。
總結(jié)：1.以最高性價(jià)比獲取最大流量資源。2.傳播導(dǎo)向：娛樂性、爭(zhēng)議性。
三、形成鏈接——?jiǎng)∏榛?dòng)，渠道通暢
蒼井空怎么賣?拉雷軍一起玩。
和小米大咖的互動(dòng)，空空發(fā)微博問小米雷軍內(nèi)衣如何賣，小米粉絲瘋了，空空粉絲瘋了!屌絲中最好的結(jié)合，她問的好!她為什么不問別人，光問雷軍?雷軍是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的NO.1，雷軍的米粉千千萬啊!這不用自己發(fā)光來吸引人，這是自己發(fā)光跳到別人家黑暗的堆兒里啊。小米高管的瘋狂互動(dòng)，小米有多少用戶，小米的用戶關(guān)注點(diǎn)在哪兒?屌絲們最愛誰?完美的配合。微博和微信兩大平臺(tái)的高效率推廣也發(fā)揮了重要的作用。各大IT、電商圈、意見領(lǐng)袖紛紛湊熱鬧。段子手的勤勞轉(zhuǎn)發(fā)。這是什么?這可不叫做炒作，這就是潮流，大家都在干的一件事，就是潮流!蒼井空每一個(gè)微博，步步為營(yíng)，用心之至。天蝎女的工作狂一面顯露無疑，背后團(tuán)隊(duì)的智慧更是閃閃發(fā)光。你以為我鋪天蓋地的廣告，我就在8月18一天擊潰你的期待�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維的極致，效率!比光纖還快的效率啊!
總結(jié)： 1.看戲心態(tài)——在意你是否超出他們的預(yù)設(shè)(有意外)，以及你和誰演對(duì)手戲(互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)衣話題和@雷軍 是怎么誕生的。)
2.態(tài)度很重要——求教、求助、真實(shí)(紀(jì)實(shí)性事件呈現(xiàn))
3.喜歡參與喜歡評(píng)判——互動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置。
四、玩法的創(chuàng)新——不是代言人，而是合伙人
你覺得蒼井空不能賣內(nèi)衣，我就讓她賣內(nèi)衣。我不僅讓她賣還讓她設(shè)計(jì)。蒼井空居然親自設(shè)計(jì)胸衣，這條微博在“SPAKEYS”主頁上瘋狂的引來了粉絲的互動(dòng)。你想象內(nèi)衣的樣式，我來人工設(shè)計(jì)，不走任何重復(fù)路線。你好奇我的價(jià)格，我精準(zhǔn)的定位市場(chǎng)。
中國(guó)人自小就喜歡扎堆，動(dòng)手能力極強(qiáng)，這一玩不要緊，網(wǎng)上又出現(xiàn)了，來給空空設(shè)計(jì)胸衣的FLASH小游戲。速度之快，可見影響深遠(yuǎn)�？湛盏募尤耄軒�(dòng)大家的主觀能動(dòng)性。讓人認(rèn)知的同時(shí)，共同參與品牌。最后不由自主的購買產(chǎn)品，這個(gè)連環(huán)的效應(yīng)是潛移默化的。
總結(jié)：1.合作模式：不做傳統(tǒng)代言人，一起來做生意。裹挾其更多資源，價(jià)值共創(chuàng)—— 獨(dú)立設(shè)計(jì)師Kong系列。
2.信息太對(duì)稱，時(shí)機(jī)為導(dǎo)向。企業(yè)先做一半策略，其他留給市場(chǎng)和消費(fèi)者、動(dòng)態(tài)制定并優(yōu)化。
五、工具的妙用——社會(huì)化電商落地
蒼井空賣內(nèi)衣是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的案例，以上四個(gè)步驟都是吸引眼球并讓消費(fèi)者沖動(dòng)、心動(dòng)的過程，如何讓他們立即行動(dòng)起來下單呢?就進(jìn)入這關(guān)鍵一環(huán)。
在8.18發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，我們還看到此次的社會(huì)化電商案例不是品牌商一人的成果，而是三方頭腦風(fēng)暴激蕩和各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)努力的結(jié)果。這其中工具的使用功不可沒，社會(huì)化電商的核心點(diǎn)是關(guān)注與分享，關(guān)注的不一定是目標(biāo)群體，分享的人才是目標(biāo)群體。對(duì)產(chǎn)品和模式是認(rèn)同的，二是有利益關(guān)系。傳統(tǒng)零售是先有貨，再有人，整合關(guān)注度。盡可能獲得最大關(guān)注度，先認(rèn)知再認(rèn)同最后認(rèn)購。現(xiàn)在的零售先整人，再賣貨給他。分享時(shí)就要用到工具。
首先要有好的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)師。其次，是好的內(nèi)容，制造話題，甚至是矛盾，比如蒼井空、內(nèi)衣、天貓。最后落地式好的工具。內(nèi)容信息傳播出去，商品傳播出去，又能快捷即使購買的便利性。
蒼井空社會(huì)化電商模式的本質(zhì)，原來不是蒼井空賣內(nèi)衣，是工具在賣。
總結(jié)： 1.認(rèn)知—— 先不精準(zhǔn)營(yíng)銷(那是自己的臆想)漏斗策略。
2.認(rèn)同—— 曲線救國(guó)。先塑造商業(yè)icon形象，獲取群眾基礎(chǔ)，增加好感，再逐步去輻射影響核心人群。
3.認(rèn)購—— 通過工具，逐步沉淀實(shí)力用戶。
寫在最后：有感于蒼井空賣內(nèi)衣背后的社會(huì)化營(yíng)銷
到底蒼井空賣內(nèi)衣是否可持續(xù)?要知道認(rèn)知在這個(gè)時(shí)代是很容易被瓦解和改變。無論人還是品牌，每個(gè)階段有自己的使命。蒼井空和品牌賣什么不重要，重要的是她能否收獲人心。
這個(gè)時(shí)代，最大的局限和競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)都是思維模式。路徑依賴、標(biāo)桿學(xué)習(xí)很難讓你活出自我、脫穎而出。品牌也是!我們需要塑造自己的玩法，降低企業(yè)的時(shí)間成本同時(shí)，降低消費(fèi)者的認(rèn)知成本，建立新的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?工具是關(guān)鍵，必須打通線上線下每個(gè)渠道。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
