福中總裁楊宗義有三大制勝法寶

楊宗義簡(jiǎn)歷：
1964年，出生。
1982年，在南京大學(xué)化學(xué)系讀書。
1986年，畢業(yè)分配到南京市醫(yī)藥管理局工作，曾任團(tuán)委書記。
1988年，調(diào)至南京市環(huán)境研究所工作。
1992年，在濟(jì)南中新合資華福終端有限公司工作，任江蘇分公司總經(jīng)理。
1995年底，創(chuàng)辦南京福中電子設(shè)備有限公司，任總經(jīng)理。
2000年，成立福中集團(tuán)，任董事長(zhǎng)兼總裁。
第一法寶：創(chuàng)“3+3”服務(wù)品牌
1996年，在福中公司召開的一次新聞發(fā)布會(huì)上，楊宗義突然宣布，福中公司將對(duì)所售PC實(shí)行前3年免費(fèi)包換、后3年保修、24小時(shí)技術(shù)支持并終身維護(hù)。這個(gè)被稱作“3+3”售后服務(wù)的承諾經(jīng)媒體報(bào)道后，立即在南京珠江路引起了軒然大波。當(dāng)時(shí)，由于商家對(duì)服務(wù)的理解僅局限在送貨上門、質(zhì)量保修上，許多人對(duì)“3+3”服務(wù)非旦不理解，甚至認(rèn)為它打破了南京電腦行業(yè)“兼容機(jī)保修1年，光驅(qū)、CPU保修半年”的約定俗成，但“3+3”服務(wù)卻得到了用戶的認(rèn)同和贊賞。這一年，福中兼容機(jī)和配件銷售額達(dá)到4000多萬元，企業(yè)也從此走上飛速發(fā)展的道路。
回憶這段歷史，楊宗義說：“許多人都認(rèn)為，福中是靠‘炒作’發(fā)跡的，發(fā)展純屬偶然。其實(shí)做出‘3+3’服務(wù)承諾，我確實(shí)頗費(fèi)過一番腦筋�！�
當(dāng)時(shí)，楊宗義發(fā)現(xiàn)：“對(duì)用戶反應(yīng)強(qiáng)烈的服務(wù)問題，珠江路電腦商都有所耳聞，只是別人并未留心探索解決的辦法。我對(duì)各種配件的進(jìn)貨價(jià)、售價(jià)、保質(zhì)期等逐一核算分析后，發(fā)現(xiàn)電腦的使用壽命在7年以上，CPU、硬盤、主板等主要部件保質(zhì)期為3～5年，更換部件的大部分費(fèi)用已由配件廠商承擔(dān)，我們只要拿出很小一部分利潤用于其他零部件更換，即可達(dá)到3年包換、3年保修。用戶的服務(wù)問題是遲早要解決的，只不過我先行了一步�！�
就是這么先行了一步，當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳的福中踏上了快速成長(zhǎng)的“跳板”，奇跡般地發(fā)展起來。福中的做法也改變了珠江路一些企業(yè)對(duì)服務(wù)的看法，之后，PC只保修1年的所謂行業(yè)約定再也無人提起。
第二法寶：不能一人說了算
“3+3”售后服務(wù)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，福中借助“3+3”實(shí)現(xiàn)了第一次騰飛。然而，隨著企業(yè)的一天天壯大，企業(yè)管理模式不適應(yīng)快速發(fā)展的矛盾也越來越突出。如何從小作坊式組裝走向流水線大生產(chǎn)？怎樣從相互炒貨跳躍到大批量進(jìn)貨？生產(chǎn)、物流、銷售、服務(wù)的組織模式發(fā)生變化后，品牌怎么塑造？楊宗義碰到了一個(gè)又一個(gè)問題。經(jīng)過反復(fù)思考，他認(rèn)為：“過去我一個(gè)人說了算，企業(yè)成長(zhǎng)起來還這么做，只能走向死亡。2000年8月，我們?cè)趯?duì)組織結(jié)構(gòu)和干部隊(duì)伍調(diào)整的同時(shí)，制定了一系列規(guī)章制度，將生產(chǎn)質(zhì)量控制、財(cái)務(wù)預(yù)決算、月度及年度目標(biāo)、任務(wù)指標(biāo)等都納入了考核管理，把所有的工作全部制度化、文件化、規(guī)范化。比如，我們對(duì)生產(chǎn)線的工位進(jìn)行了調(diào)整，將一條生產(chǎn)線每人做一道工序改為一人做兩三道工序。這樣，一條長(zhǎng)線被切割縮短為多條短線，一條生產(chǎn)一個(gè)品種的生產(chǎn)線就變成為能生產(chǎn)三五個(gè)機(jī)型的生產(chǎn)線�！边@么一調(diào)整，福中PC既保持了兼容機(jī)靈活配置、按需定制的優(yōu)點(diǎn)，有效地降低了成本，還由于產(chǎn)品品種的豐富、銷售方式的靈活，很好地滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求。
去年，福中電腦被江蘇省名牌委員會(huì)評(píng)為江蘇省名牌產(chǎn)品，并在年底成為英特爾重點(diǎn)支持的區(qū)域品牌。集團(tuán)全年銷售PC近8萬臺(tái)，銷售收入突破9億元。
第三法寶：“借雞下蛋”開專賣店
福中大面積“開渠修路”是在2001年年初。在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)過權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)測(cè)，福中“3+3”服務(wù)品牌的無形資產(chǎn)達(dá)到1.34億元。同時(shí)，“3+3”服務(wù)品牌對(duì)銷售的牽動(dòng)價(jià)值已體現(xiàn)出來，在蘇皖地區(qū)的品牌影響也已形成。于是，楊宗義提出3年內(nèi)在全國發(fā)展500家“3+3”特許經(jīng)營加盟連鎖店，2002年發(fā)展100家的新策略。
他解釋說：“鋪設(shè)渠道需要很多資金，在各地辦分公司或設(shè)點(diǎn)開店所投入的費(fèi)用很大，風(fēng)險(xiǎn)也很高。依靠渠道做銷售雖然是一條可行的路，但是，如果企業(yè)的文化、市場(chǎng)運(yùn)作的思想、宣傳的計(jì)劃、物流采購體系、營銷模式不能成功地‘復(fù)制’給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠度、認(rèn)知度不夠，渠道隊(duì)伍就很難穩(wěn)定�！�3+3’服務(wù)形成品牌影響后，我們把從麥當(dāng)勞和經(jīng)濟(jì)專家那里學(xué)到的標(biāo)準(zhǔn)化管理思想融合進(jìn)來，研究制定出一套標(biāo)準(zhǔn)化特許經(jīng)營加盟連鎖店的經(jīng)營管理模式。這種融入‘3+3’服務(wù)內(nèi)容的連鎖店的店堂風(fēng)格統(tǒng)一，進(jìn)貨渠道統(tǒng)一，銷售模式統(tǒng)一。通過打著‘3+3’服務(wù)品牌招牌、遍及各地的專賣店，福中電腦的品牌形象很快傳播到全國各地。用‘借雞下蛋’、借力發(fā)財(cái)?shù)霓k法開專賣店，品牌擴(kuò)展的風(fēng)險(xiǎn)很小，無形的價(jià)值卻會(huì)在短期內(nèi)得到極大的提升。”
今天，福中已發(fā)展成為一個(gè)擁有電腦設(shè)備、科技發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)、在線互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)、現(xiàn)代教育和香港福中7個(gè)分公司的企業(yè)集團(tuán)�，F(xiàn)在，企業(yè)內(nèi)部管理和整個(gè)銷售渠道都已實(shí)現(xiàn)ERP管理。去年年底之前，福中在南京開設(shè)的專賣店有8家，外地合資控股或參股的公司有100多家。與經(jīng)銷商合作發(fā)展特許經(jīng)營加盟連鎖店的消息對(duì)外發(fā)布后，盡管加盟福中連鎖店組織需要交納5～10萬元的渠道加盟費(fèi)，全國各地與福中聯(lián)系的渠道經(jīng)銷商仍然絡(luò)繹不絕，總數(shù)達(dá)170家之多。經(jīng)過篩選，目前正式加盟福中連鎖店組織的經(jīng)銷商已近百家。
記者觀察
從代銷產(chǎn)品、組裝銷售兼容機(jī)到生產(chǎn)銷售自有品牌PC，再到形成有一定影響力的區(qū)域品牌，楊宗義只用了五六年時(shí)間。面對(duì)蜂擁而至珠江路的各種知名電腦品牌和南京各個(gè)地方電腦品牌的競(jìng)爭(zhēng)，楊宗義的壓力之大是可想而知的。他能戰(zhàn)勝對(duì)手、并取得今天的成就的一個(gè)重要原因就是與眾不同。當(dāng)“3＋3”服務(wù)的連鎖反應(yīng)產(chǎn)生的“福中效應(yīng)”被眾多企業(yè)效仿、并成為眾多媒體炒作的熱門話題時(shí)，楊宗義已在思考，如何獨(dú)辟蹊徑，“走人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉、人廉我轉(zhuǎn)”的道路，如多品種小批量生產(chǎn)銷售，推出綠色環(huán)保電腦、股票專用機(jī)，開發(fā)VOD教學(xué)點(diǎn)播系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全恢復(fù)系統(tǒng)、指紋鑒別系統(tǒng)等軟件帶動(dòng)硬件和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售，把“3＋3”無形資產(chǎn)與發(fā)展特許經(jīng)營加盟連鎖店結(jié)合起來……出奇制勝是楊宗義戰(zhàn)勝困難的法寶，與眾不同是他取得勝利的關(guān)鍵所在。