具備什么樣的素質(zhì)能成為優(yōu)秀經(jīng)理？

　　經(jīng)理是一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)和機(jī)遇的角色，在營(yíng)銷與管理戰(zhàn)線的前沿，面對(duì)靜態(tài)的管理平臺(tái)及變化多端、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境，既需要穩(wěn)健的管理作風(fēng)，又需要靈活多變的應(yīng)對(duì)策略，激情和理性，強(qiáng)烈的目標(biāo)意識(shí)，企劃?rùn)C(jī)會(huì)意識(shí)和科學(xué)的思維意識(shí)，在群雄逐鹿、營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨的中國(guó)藥市，對(duì)于藥品行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)理尤其顯得重要，下面是筆者在2年多，不做任何媒體廣告，自建辦事處，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)，銷售回款從0到幾千萬(wàn)的管理經(jīng)驗(yàn)：優(yōu)秀經(jīng)理具有以下五大素質(zhì)后，市場(chǎng)才會(huì)更加壯大。供各位同行參考、探討。

　�。ㄒ唬� 企劃素質(zhì)

　　1、要成為優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)理必須有良好的企劃能力，因?yàn)椋?

　�。�1）企劃是營(yíng)銷的靈魂。我們的市場(chǎng)經(jīng)理不懂企劃，不懂促銷活協(xié)，過(guò)不了企劃關(guān)，就當(dāng)不好經(jīng)理；因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)理一定是營(yíng)銷的經(jīng)理。

　�。�2）不久的將來(lái)，當(dāng)我們把全國(guó)都做透時(shí)，我們就要用精兵強(qiáng)將，把藥品灑向藥店、醫(yī)院等地方，要走大品牌、大戰(zhàn)略、大思路、大廣告的戰(zhàn)略。

　�。�3）精品策劃、普遍宣傳、大中型活動(dòng)的整合在2年內(nèi)就會(huì)實(shí)行。在這種情況下，人海戰(zhàn)術(shù)就多為廣泛宣傳的作用，任何公司選拔經(jīng)理時(shí)以后都會(huì)考慮企劃型經(jīng)理。

　　2、經(jīng)理的一個(gè)重工職責(zé)：營(yíng)銷方案的討論、制定、審核、落實(shí)、反饋、營(yíng)銷方案包含以下幾個(gè)因素：

　�。�1） 方針

　　方針就是靈魂，你的營(yíng)銷方案有沒(méi)有一個(gè)方針，即有沒(méi)有靈魂，如果沒(méi)有一個(gè)方針，營(yíng)銷方案就是一盤散沙。而企劃正是營(yíng)銷方案的核心和靈魂。

　�。�2） 過(guò)程

　　營(yíng)銷方案由若干細(xì)節(jié)，若干過(guò)程組成的，營(yíng)銷等于細(xì)節(jié)的整合，細(xì)化營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了，這就要求我的營(yíng)銷方案細(xì)化引每一個(gè)過(guò)程。

　�。�3） 制度

　　有了方針，靈魂和過(guò)程，如何保證每一項(xiàng)工作能夠完整地落實(shí)到位，需要明確制度，明確制度的過(guò)程就要抓基本原則的過(guò)程。

　�。�4） 職能

　　你的方針、過(guò)程、細(xì)節(jié)能否責(zé)任到部門、責(zé)任到人、人與人之間、部門之間能否相互配合、職能非常重要。

　　感覺(jué)企劃能力差的主管們，我勸你們多去買一些精品策劃書籍，如果你們不在這些方面投資，那么落伍被陶汰的將是你們。

　　（二） 外聯(lián)素質(zhì)

　　1、在經(jīng)理的十大角色中，“聯(lián)絡(luò)員”的角色是一個(gè)重要角色，能否為公司營(yíng)造一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是對(duì)經(jīng)理的重要考驗(yàn)。其實(shí)許多被罷免或自動(dòng)辭職的市場(chǎng)管理者，他們的問(wèn)題大部分是沒(méi)有過(guò)外聯(lián)關(guān)造成的。

　　2、市場(chǎng)經(jīng)理有許多剛剛上任，只顧沖銷量，不注重外聯(lián)建設(shè)，沒(méi)有將外聯(lián)工作與營(yíng)銷工作同步推進(jìn)。當(dāng)發(fā)生外聯(lián)事情時(shí)由于沒(méi)有外聯(lián)意識(shí)，沒(méi)有思想準(zhǔn)備，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人拿不出措施導(dǎo)致市場(chǎng)隨之下滑，員工人心渙散，從而造成管理混亂，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)市場(chǎng)喪失信心，無(wú)所作為，最終不是被開除就是辭職。

　　3、市場(chǎng)經(jīng)理必須過(guò)外聯(lián)關(guān)，經(jīng)道、白道、黑道都有經(jīng)驗(yàn)，必須有外聯(lián)意識(shí)，必須為你的市場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)好的營(yíng)銷環(huán)境。

（三） 溝通協(xié)調(diào)素質(zhì)

　　1、市場(chǎng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，頭兒不能一個(gè)人干活，一個(gè)人工作，而是要發(fā)動(dòng)大家，調(diào)動(dòng)大家的積極性，讓大家共同努力實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)。

　　2、溝通協(xié)調(diào)很重要，我提出過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6個(gè)軟指標(biāo)。我還想到一個(gè)好的市場(chǎng)建設(shè)有5個(gè)硬指標(biāo)：一個(gè)好的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，一個(gè)好的分配方案，一個(gè)上請(qǐng)下達(dá)的信息傳遞渠道，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)班子，一個(gè)大于交大事業(yè)的氛圍。這5個(gè)指標(biāo)決定了其中的任何一條肯定出問(wèn)題，從以前被撤的經(jīng)理或做得不好的市場(chǎng)看不同程度地在這5個(gè)方面出了問(wèn)題。

　�。�1） 清晰、明確、具體的目標(biāo)

　　任何市場(chǎng)要有一個(gè)清晰、明確、具體的使命目標(biāo)；你的團(tuán)隊(duì)非常好，但市場(chǎng)內(nèi)部各級(jí)員工的目標(biāo)不一樣，想法不同，需求點(diǎn)不同，該市場(chǎng)肯定一盤散沙，一片混亂，因上每個(gè)市場(chǎng)必須制定清晰、明確、具體的目標(biāo)。制定目標(biāo)（銷量、費(fèi)用、開發(fā)數(shù)量等）的過(guò)程或者是自下而上，或者是自上而下，或者兩者結(jié)合起來(lái)，基本上都需要溝通來(lái)解決。

　　（2） 團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)休戚相關(guān)。

　　團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)（使命）都必須高度關(guān)注；如果市場(chǎng)的銷售任務(wù)、銷售目標(biāo)、完成與否與員工沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)只是“事不關(guān)己，高高掛起”，只是市場(chǎng)負(fù)責(zé)人一個(gè)人來(lái)操心，那這個(gè)市場(chǎng)就缺乏分力、缺乏創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)。你的目標(biāo)是一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。如何使團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與員工休戚相關(guān)，你必須了解員工的需求是什么？把員工內(nèi)在的需求激發(fā)出來(lái)，與此你的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，如何結(jié)合，如何挖掘員工的內(nèi)在需求就需要與員工進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。

　�。�3） 每個(gè)成員都必須有明確的角色和責(zé)任

　　做為經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)幾十上百號(hào)員工，除了你自己其它員工都不知道自己做什么，不知道自己的角色，自己的責(zé)，市場(chǎng)肯定管理混亂。

　　因此經(jīng)理的首要責(zé)任是把每個(gè)人都放到最合適的崗位上，使每一個(gè)員工的優(yōu)秀都得能充分發(fā)揮，如何了解員工的特長(zhǎng)，把他們放到合適的崗位上去，需要與員的溝通、協(xié)調(diào)。

　�。�4） 成員間能很好的合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)。

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)關(guān)鍵取決于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)，協(xié)同效應(yīng)的發(fā)揮于部門與部門之間，員工與員工之間的良好的合作，而這種合作是以溝通、協(xié)調(diào)為前提的。

　�。�5） 集體不習(xí)的能力必須強(qiáng)

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)、生態(tài)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將是21世界中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的三大主題材，其中知識(shí)經(jīng)濟(jì)排在第一位，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)集體學(xué)習(xí)的能力是非常關(guān)鍵的，我們的大背景將走向知識(shí)經(jīng)濟(jì)。

　　我認(rèn)為：“企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于集體學(xué)習(xí)的能力，在于比別人學(xué)得更快一些”（不是你個(gè)人學(xué)習(xí)得快，而是集體學(xué)習(xí)的快一些）。

　　比發(fā)說(shuō)一些經(jīng)理對(duì)于我下發(fā)的《市場(chǎng)快訊》，里面既有公司的紅頭文件，更有我的市場(chǎng)管理思路及思想，還有兄弟市場(chǎng)好的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)得非�？欤�但不等于你的銷售部長(zhǎng)，辦事處主任、中層干部、底層員工的能力。市場(chǎng)的好壞某種程度上取決于集體學(xué)習(xí)的能力，集體學(xué)習(xí)的過(guò)程本身是以溝通為基礎(chǔ)的。

　　（6） 有一個(gè)明確合理的績(jī)效評(píng)功估系統(tǒng)

　　一個(gè)團(tuán)隊(duì)的好壞取決于有沒(méi)有清晰、明確、具體的目標(biāo)，如何把公司的目標(biāo)分解成為目標(biāo)、責(zé)任到每個(gè)人；目標(biāo)完成之后有沒(méi)有一套考核評(píng)估的系統(tǒng)，什么是管理？有考核就叫管理，無(wú)考核就談不上管理。

　　綜上所述，溝通、協(xié)調(diào)是現(xiàn)代工商管理的兩大法寶。學(xué)會(huì)了溝通、協(xié)調(diào)、管理就會(huì)上臺(tái)階，你就能成為管理型+業(yè)務(wù)型的干部，假如解決不了協(xié)調(diào)、溝通問(wèn)題過(guò)不了溝通協(xié)調(diào)關(guān)，就不能成為出色的經(jīng)理。

（四） 品德素質(zhì)

　　在一些市場(chǎng)存在一些違法違紀(jì)的事情，比如經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，私拿獎(jiǎng)金問(wèn)題，多報(bào)費(fèi)用問(wèn)題、多報(bào)人數(shù)問(wèn)題，這些問(wèn)題有我們管理失控的問(wèn)題，但我信為大部分是品德問(wèn)題。作經(jīng)理，你手下的員工比如銷售部長(zhǎng)，辦事處主任、會(huì)計(jì)、業(yè)務(wù)員違規(guī)了你不知道？其實(shí)這就是經(jīng)理本身的問(wèn)題，是否有良好的品德，是否是一個(gè)德才兼?zhèn)涞母刹�。為了說(shuō)明品德關(guān)我們?cè)賮?lái)探討一下什么是成功、如何才能成功？

　　比如：你想當(dāng)一個(gè)經(jīng)理或辦事處主任，忽然間我考核認(rèn)命了，你成功了，這個(gè)成功是個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)，是你所確定具體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，但成功不是以個(gè)人成功為標(biāo)準(zhǔn)的，這只是第一步。

　　第二層次：成功是一種心態(tài)度，成功是一種心理體驗(yàn)。我曾在成功心態(tài)學(xué)培訓(xùn)課上談過(guò)“當(dāng)你具備成功心態(tài)時(shí)，成功是必然的，不成功是偶然的”，而反過(guò)來(lái)講“當(dāng)你不具備成功心態(tài)時(shí)，成功是偶然的，不成功是必然的。”為什么？因?yàn)槌晒κ且环N心態(tài)，是一種心理體驗(yàn)，一個(gè)人成功的過(guò)程就是不斷完善人格的過(guò)程，是一個(gè)不斷完善自我，發(fā)展自我的過(guò)程。當(dāng)你具體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，能夠發(fā)展自我，完善自我的時(shí)候，你才能真正一體會(huì)到成功的幸福，才能有一個(gè)好的成功者的心態(tài)，這種成功有著社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)。

　　因此，當(dāng)你的任務(wù)完成之后，你如何通過(guò)你的位置實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，發(fā)展自我、完善自我，這就必須過(guò)品德關(guān)。

　　第三層次：成功的過(guò)程是不斷追求自由的過(guò)程。

　　成功的最高境界是不斷追求自由的過(guò)程。

　　成功的過(guò)程=不斷追求自由的過(guò)程=不斷跳圈的過(guò)程=把握規(guī)律的過(guò)程。

　　如果把握規(guī)律關(guān)鍵大于能否取得對(duì)客觀事物的正確認(rèn)識(shí)，對(duì)自然規(guī)律、人類社會(huì)、營(yíng)銷規(guī)律、管理規(guī)律的認(rèn)識(shí)，假如我們?cè)跔I(yíng)銷上取得規(guī)律性的認(rèn)識(shí)，就能比其它企業(yè)取得更好的業(yè)績(jī)，如何取得這些方面的規(guī)律，取決于三方面內(nèi)容：

　　1、你是否充分占有信息，信息不會(huì)造就認(rèn)識(shí)方面。

　　2、你是否系統(tǒng)思考。

　　3、能否吸納集體智慧。集體智慧可以解決領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)不是和管理不足的問(wèn)題。其中最重要的是能否發(fā)揮利用集體智慧、集體智慧就是充分占有信息，信息資源充分整合的過(guò)程，因?yàn)榻?jīng)理又必須具備民主素質(zhì)。

　�。ㄎ澹� 民主素質(zhì)

　　我在管理時(shí)強(qiáng)調(diào)各市場(chǎng)要建立民主決策委員會(huì)，自上而下或自下而上地實(shí)行民主管理，我們不難看到，凡是好的市場(chǎng)，在企劃的制訂、獎(jiǎng)勵(lì)政策的出臺(tái)、重大的人事問(wèn)題、市場(chǎng)的分析及營(yíng)銷診斷方面全是實(shí)行民主管理。

　　一些市場(chǎng)經(jīng)理與管理人員總想把瓶子捂住，總想阻斷群會(huì)的聲音，其實(shí)這是一個(gè)錯(cuò)誤的做法，任何公司都希望實(shí)行一種溝通暢順的渠道，我管理全國(guó)經(jīng)理以前不管是省外的員工還是省內(nèi)的員工，也不管我是在開會(huì)還是在深夜，我接到電話或信件之后都是積極的處理。許多公司還是歡迎員工給上面反映一些情況，這并不是不相信管理人員，人難免有遺漏疏忽的時(shí)候。