區(qū)域經理：如何哭窮要條件？

　“資源不是萬能的，沒有資源是萬萬不行的”，相信許多區(qū)域經理面對銷售指標的壓力，除了在營銷層面向市場要糧食外，伸手向總部要資源、講條件，也成為區(qū)域經理的必修課之一。

　　向上邊要資源、講條件也是一種營銷

　　在許多人看來，研究向上面要資源、講條件是區(qū)域經理無能的一種表現，是一種典型的本位主義表現。實際上呢？本位主義的思維方式在現實的經濟活動中無所不在，按照制造商→批發(fā)→零售→顧客的銷售渠道模式，制造商廠家考慮的是“如何找到強有力的批發(fā)商”，批發(fā)商想的是如何找到大的零售終端，零售商想的是“怎么把商品銷售出去”，誰跟自己過不去呀。

　　我和“喝涂料”的富亞公司老板蔣和平一起探討這個問題的時候，他堅持自己的觀點認為，如果一個經理連熟悉的、企業(yè)內部的資源都拉不過來，到市場上競爭也肯定會打敗仗。從營銷上來說，向上邊要資源、講條件是區(qū)域經理對內營銷水平的一種體現。

　　區(qū)域經理要會向上邊要資源、講條件，必須破除幾種“壞觀念”：企業(yè)內部不應有本位主義、有權就有資源、伸手沒有水平。

　　在生活中，本位主義的人，凡事站在自己的位置、自己的角度去指責別人，這種人和行徑是不值得稱道的。但是對區(qū)域經理來說，和眾多的分公司、大區(qū)經理爭奪總公司資源的本位主義卻是必須的。這是因為，首先，對整個公司的資源分配問題，老板拍板定奪，但是這種拍板定奪就公平嗎？只要有競爭，肯定沒有絕對的公平而言。你不去爭，別人只能得到的資源更多；其次，對于區(qū)域經理領導的團隊而言，一旦出現自己的市場資源配置比別的大區(qū)少，區(qū)域經理的下面人難免會認為，兵熊熊一個，將熊熊一窩，會對區(qū)域經理在公司的影響、水平、關系等產生懷疑，進而影響整體的士氣；還有，區(qū)域經理最后業(yè)績做上不去，向上埋怨公司沒有給資源、創(chuàng)造條件，老板肯定會講，我的資源就在那里，你不爭不奪，這能怪誰？還是區(qū)域經理自己挨板子。

　　對區(qū)域經理來說，還有一個誤區(qū)在于，自己在這個位置上了，就應該享有這個位置可以支配的資源，把區(qū)域經理的權力和資源等同起來。這個等待、被動的觀念是萬萬不能有的。因為在老板和其他部門看來，你區(qū)域經理這個權力是你開發(fā)相應市場的權力，至于資源如何配置那是另外一碼事。如果區(qū)域經理把權力和資源等同起來，等人家分配，把自己的命運交到別人的手里，那結果就慘了。

　　伸手向上要到底是有水平還是沒有水平？花小錢辦大事，這是老板最愿意看到的事；但如果相對大的花銷取得更大、更有效的市場業(yè)績，老板是更愿意掏這個腰包。這當然是建立在區(qū)域經理對區(qū)域市場的潛力分析、投入產出分析等客觀評價上。在一個銷售季度下來算帳的時候，拿銷售指標說話，別人不會再理會什么資源、條件等。你如果再在自己銷售業(yè)績往資源不夠、條件沒有上說道，那時就被人認為是找借口，來馬后炮。事實上，資源睜不爭取是你的問題，而不是老板明確說不給支持的問題。要來資源干大業(yè)績才是區(qū)域經理的水平體現。

　　必須再次強調的是，向上邊要資源、講條件是區(qū)域經理不是本位主義、沒水平，而是對內營銷水平的一種體現。不要相信什么共同價值鏈、公司的整體利益，當你區(qū)域經理的位置被拿到的時候，再后悔當初為什么沒有尋求總部支持的時候，一切都已經晚了，市場不相信眼淚，公司也不相信你這個時候的抱怨。話又說回來，區(qū)域經理積極向上要資源、講條件也是公司內部競爭機制，讓老板能把資源向優(yōu)勢地區(qū)配置。

　　如何向上邊要條件？

　　就差一口氣，市場99度的水差1度沒有燒開，如果當時總部再增加10萬的廣告支持、特價促銷品再增加3000套、價格自主權在放大一些，我們就能把市場炸開了，許多區(qū)域經理這么推卸自己的責任。實際上上述問題，歸根結底是，區(qū)域經理沒有主動向上邊要資源、講條件，敗了，只能怪自己。那么區(qū)域經理如何向上面要資源、講條件呢？

　　有奶的孩子都會叫，沒奶吃的孩子餓著也沒有人疼。這叫也有叫的門道。因為區(qū)域經理也不止你一個人。

　　首先，自己心里必須有數——投入產出比。要資源、講條件，對總公司來說都是可以爭取的，關鍵是你必須給總公司的老板一個明確、務實的交代，投入的能產出更大的回報。這種回報可能是總體利潤攀升、銷售業(yè)績大幅度增長、市場占有率暴漲、競爭對手主動退出或者潛在對手放棄、整體市場規(guī)模倍增等，這需要根據公司整體的戰(zhàn)略安排確定。也就是說，你這個區(qū)域市場是主戰(zhàn)場、還是側翼迂回，是主動進攻還是騷擾牽制。要資源、講條件時候，要端什么菜，區(qū)域經理自己心里要有數。

　　其次是怎么用資源、怎么用條件要交代清楚。光給總部畫蛋糕還不行，必須給老板和配合的總部一個完整、詳細的計劃，怎么有效地去奪這塊蛋糕。許諾、開空頭支票，這是總部的老板最小心，此外，他還擔心你到時候以“計劃趕不上變化”，執(zhí)行走樣。要資源、講條件，就要切實按照深入摸清區(qū)域市場潛力、競品動靜，在此基礎上，從渠道、價格、廣告等角度找出并制定可行的最佳的市場切入、深入計劃，并輔以詳細的可執(zhí)行報告。

　　還有，向老板或者向銷售、生產、市場等部門的總監(jiān)要資源的時候，要提供多個而不是一個方案。在老板和銷售、生產、市場等部門的頭頭們看來，區(qū)域經理作為局部市場的負責人，最了解當地當時的情況，計劃你來做是天經地義，至于批準哪個方案是我的選擇和平衡問題。需要指出的是，有奶吃的孩子要東西，目標指向非常明確，如一塊美味蛋糕、一個鮮艷的水果，這不僅是哭的問題了，還要告訴當媽的自己到底要什么。光哭有時候可能要招徠一頓罵。

　　不要有不要白不要的心態(tài)

　　當好區(qū)域經理，向總部要資源、講條件是應該的，但是必須防止走入一個極端，即不要白不要。有這種心態(tài)的區(qū)域經理，既不管區(qū)域消費者的消費水平、消費能力，也不管市場潛力的大小，要么整天眼睛朝上，拉關系，把心思都放在通過吃請等手段拉攏老板身邊人要求大開小灶，要么盯著別的大區(qū)，別人要什么，自己也跟著要什么，眼睛就是不往自己的莊稼地里看。

　　作為企業(yè)，對這種總是抱著不要白不要心態(tài)、動不動獅子大開口的的區(qū)域經理，一定要注意防范，防止把稀缺的公司資源落入這種沒譜的“無底洞”之中。