洪月霞：變與不變

2004年的第一個(gè)月，洪月霞女士出任IBM個(gè)人電腦事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理。在IBM公司超過(guò)20年的工作經(jīng)歷、跨國(guó)企業(yè)中少有的成功經(jīng)驗(yàn)，這些讓洪月霞的履任顯得波瀾不驚。 　　曾擔(dān)任過(guò)IBM亞太區(qū)銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、亞太區(qū)中小企業(yè)事務(wù)行銷主管、IBM亞太區(qū)全球工商企業(yè)部市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)的洪月霞，是否能適應(yīng)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部大中華區(qū)在2004年向二、三級(jí)城市拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)能夠圈地中小企業(yè)客戶市場(chǎng)的思路？ 　　 　　新官的“三把火” 　　問(wèn)：當(dāng)您準(zhǔn)備來(lái)中國(guó)發(fā)展時(shí)，出現(xiàn)在腦海中的第一個(gè)念頭是什么？ 　　洪月霞（以下簡(jiǎn)稱洪）：我的中文不好（笑）。來(lái)到這樣一個(gè)富有震撼力的國(guó)家，我也會(huì)感到壓力。但我認(rèn)為有競(jìng)爭(zhēng)才是這個(gè)市場(chǎng)的魅力。我們擁有一個(gè)非常好的團(tuán)隊(duì)，去年我們部門的業(yè)績(jī)非常好，超過(guò)了IDC的預(yù)測(cè)。因此，我非常愿意加入這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。 　　 　　問(wèn)：您上任后是否有新計(jì)劃去擴(kuò)展業(yè)務(wù)以面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)？ 　　洪：我現(xiàn)在上任剛剛幾個(gè)星期，有很多東西需要向大家學(xué)習(xí)。但是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)市場(chǎng)就像一塊大蛋糕，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 　　首先，我們主要的目標(biāo)是為客戶提供更好的服務(wù)，拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，向二、三級(jí)城市擴(kuò)展。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的技能培訓(xùn)，使他們更好地為客戶服務(wù)。第二，隨著中小企業(yè)的發(fā)展，我們也希望幫助他們使用我們的移動(dòng)技術(shù)、連接技術(shù)、協(xié)作服務(wù)的解決方案來(lái)擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)。還有就是加大投資，我們?cè)诓粩嗉訌?qiáng)Call Center（呼叫中心）的能力，希望為整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)給予更多的支持。 　　我們還會(huì)加強(qiáng)與解決方案供應(yīng)商、軟件開發(fā)商的合作，讓他們利用我們的技術(shù)，然后與他們共同找到合作伙伴、分銷商，為客戶提供更完整的解決方案。雖然這一點(diǎn)并不新鮮，但已有了新的進(jìn)展。從目前的反饋來(lái)看，用戶對(duì)我們的“易捷”服務(wù)非常滿意。 　　另外，我們?cè)谌珖?guó)60個(gè)城市擁有220家以上的體驗(yàn)中心，我們計(jì)劃在100個(gè)城市設(shè)立300多個(gè)體驗(yàn)中心�，F(xiàn)在許多公司希望到國(guó)外去開展業(yè)務(wù)，也有很多國(guó)外的公司希望到內(nèi)地來(lái)，我們可以幫助這些“做區(qū)域化”的公司開展業(yè)務(wù)，為他們提供技術(shù)支持。 　　 　　問(wèn)：2003年戴爾發(fā)展迅速，無(wú)論是在PC、筆記本，還是在服務(wù)器產(chǎn)品方面，戴爾都成為了最終的贏家，很多業(yè)界人士認(rèn)為戴爾會(huì)改變IT業(yè)的格局。請(qǐng)問(wèn)IBM將如何應(yīng)對(duì)戴爾咄咄逼人的發(fā)展趨勢(shì)？ 　　洪：我們并不想對(duì)戴爾的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行評(píng)論，我們認(rèn)為應(yīng)該賦予客戶選擇的權(quán)利。IBM主要為客戶提供的是解決方案。其實(shí)，我們也有自己的網(wǎng)站銷售渠道和電話銷售渠道。我們擁有戴爾所沒(méi)有的龐大渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)客戶認(rèn)識(shí)到購(gòu)買PC不僅僅是購(gòu)買產(chǎn)品而是一整套的解決方案后，客戶采購(gòu)時(shí)就會(huì)找到解決方案提供商。因?yàn)楫?dāng)PC運(yùn)行的時(shí)候，它運(yùn)行的是一套方案和應(yīng)用。我們認(rèn)為應(yīng)該讓客戶來(lái)決定要買什么樣的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地告訴他們應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品，怎樣去買。我們已經(jīng)充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，因此我們一直致力于為用戶帶來(lái)更多的價(jià)值。 　　 　　創(chuàng)新成就客戶 　　問(wèn)： IBM個(gè)人電腦事業(yè)部一直倡導(dǎo)“創(chuàng)新”，可是目前能看到的還是以前的東西，請(qǐng)問(wèn)2004年IBM個(gè)人電腦事業(yè)部有哪些新理念？ 　　洪：IBM個(gè)人電腦今年的目標(biāo)是把創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用到實(shí)際。目前，我們將重點(diǎn)放在“技術(shù)與業(yè)務(wù)有效地結(jié)合”上，幫助我們的客戶有效地利用技術(shù)，更好地體驗(yàn)我們的產(chǎn)品、提高工作效率、降低總擁有成本。我們現(xiàn)在以“客戶為中心”，確保他們能夠更好地使用這些技術(shù)。同時(shí)IBM內(nèi)部和其他的合作伙伴會(huì)給予所有客戶更大的支持。 　　 　　問(wèn)：目前很多筆記本生產(chǎn)廠商推出越來(lái)越多的寬屏筆記本電腦和帶娛樂(lè)功能的電腦，請(qǐng)問(wèn)您如何看待這一現(xiàn)象？IBM在未來(lái)是否會(huì)推出這些類型的筆記本產(chǎn)品？ 　　洪：我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)重點(diǎn)放在能夠?yàn)橛脩魩��?lái)真正價(jià)值方面，因此我們推出了ThinkVantage解決方案。另外，我們不斷對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，明確市場(chǎng)的發(fā)展方向。由于市場(chǎng)細(xì)分，會(huì)出現(xiàn)帶有多種不同功能的產(chǎn)品，如多媒體功能。但是我們的重點(diǎn)是放在創(chuàng)新上的，從而為所有用戶帶來(lái)更高的生產(chǎn)價(jià)值，包括個(gè)人用戶、SOHO、中小企業(yè)用戶和大企業(yè)用戶。因此，我們?cè)谘邪l(fā)上不得不放棄一些東西，必須保證重點(diǎn)突出。 　　 　　問(wèn)：IBM在去年推出的R50產(chǎn)品非常受用戶的歡迎，請(qǐng)問(wèn)IBM今年是否會(huì)推出更多的類似產(chǎn)品？ 　　洪：盡管現(xiàn)在我不能向您透漏任何有關(guān)新產(chǎn)品的發(fā)布情況，但我可以向您保證我們?cè)诓粩嗟貏?chuàng)新、開發(fā)更多更好的產(chǎn)品。我們“易捷”計(jì)劃將關(guān)注小用戶的需求，為他們推出更多的產(chǎn)品。今年，R50也是我們非常重視的產(chǎn)品線，在3月左右，我們將推出R50的更多型號(hào)。 　　問(wèn)：ThinkPad一直是商務(wù)用戶身份的象征，隨著筆記本用戶群的擴(kuò)大，筆記本已經(jīng)從高端消費(fèi)品變成了大眾消費(fèi)品，請(qǐng)問(wèn)IBM是否會(huì)考慮降低ThinkPad筆記本的價(jià)格？ 　　洪：我想先聲明，目前中國(guó)所有用于購(gòu)買筆記本電腦的費(fèi)用中，每5美元中有1美元用于購(gòu)買IBM ThinkPad。IBM產(chǎn)品的價(jià)格并不是高不可攀。當(dāng)然，用戶都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。我們正致力研究這一問(wèn)題，希望提高我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，成為中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們的目的就是希望客戶所買的產(chǎn)品物有所值，充分發(fā)揮產(chǎn)品的價(jià)值。 　　 　　不謀而合的管理風(fēng)格 　　問(wèn)：在您的管理生涯中，有什么事件給您留下了深刻的印象？它們是如何影響您今天的管理風(fēng)格的？ 　　洪：我最開心的時(shí)刻就是看到我們的產(chǎn)品為客戶提高了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的商業(yè)價(jià)值，讓他能得到最高的投資回報(bào)率，這也影響著我的管理風(fēng)格。以前我在新加坡經(jīng)常問(wèn)自己和下屬的問(wèn)題，不是我們今天銷售了多少臺(tái)機(jī)器，而是我們是否真正滿足了客戶的需求。IBM最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，我們與客戶之間絕不僅僅只是一次交易，而是在建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，是一個(gè)漫長(zhǎng)的旅途。在未來(lái)一年中，我將繼續(xù)秉承這種“以客戶為本”的策略，確保 IBM的創(chuàng)新發(fā)明真正運(yùn)用到解決客戶的實(shí)際問(wèn)題上。我們的PC絕對(duì)不是夠用就好，而是如何幫助客戶“創(chuàng)造商業(yè)優(yōu)勢(shì)”，IBM賣的不是單純的PC BOX。 　 　　問(wèn)：那么，您如何描述自己的管理風(fēng)格？這和IBM大中華區(qū)目前的風(fēng)格一致嗎？ 　　洪：熟悉我工作作風(fēng)的同事都知道，我喜歡清楚明快的溝通風(fēng)格，我永遠(yuǎn)讓下屬清楚知道我的期望，鼓勵(lì)他們及時(shí)和我溝通，這和IBM大中華區(qū)的文化也不謀而合。我欣賞全然付出的工作態(tài)度、不向壓力屈服的精神，也希望我的下屬能以這樣的工作態(tài)度而努力。 　　同時(shí)，IBM素來(lái)以重視家庭價(jià)值的企業(yè)文化聞名，除了忙碌的工作，我也不忽視我的家庭。我不鼓勵(lì)做個(gè)工作狂，24小時(shí)地工作。當(dāng)你把工作安排妥當(dāng)后，還可以利用剩余的時(shí)間做自己想做的事情，為你的家庭留出一些時(shí)間。 　　 　　問(wèn)：您是如何平衡家庭與事業(yè)之間的關(guān)系的？ 　　答：首先要安排好時(shí)間，看哪些事情是必須要做的，做好計(jì)劃，才能使得工作和家庭之間不發(fā)生沖突。另外，IBM的彈性工作制和ThinkPad帶來(lái)的機(jī)動(dòng)性也給我提供了很大的便利，我可以隨時(shí)隨地使用我的筆記本電腦，這樣既可以做好工作，又可以不耽誤出席孩子的重要表演。 　　 　　洪月霞女士是一位相當(dāng)有個(gè)性的人物，鏗鏘有力又不失幽默的演講，加上敏捷的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，使她成為了IBM中出色的女性高管。 　　在一次公開場(chǎng)合的演講中，為了突出顯示產(chǎn)品的特性，洪女士往筆記本電腦鍵盤上潑了半杯水，并把它從一米左右的高度摔下，不巧筆記本電腦死機(jī)了，但她憑借自己的從容幽默成功完成了第二次演示。在面對(duì)諸如“IBM筆記本電腦在中國(guó)滯后實(shí)行全球聯(lián)保政策”等尖銳問(wèn)題時(shí)，她在百余人的會(huì)場(chǎng)毫不慌張地聲明，“中國(guó)市場(chǎng)在世界整個(gè)市場(chǎng)中毫不例外�！� 　　1998年，洪月霞接受了IBM在東京的職務(wù)后，一反傳統(tǒng)說(shuō)服她的丈夫一起前往東京做她的全職“賢內(nèi)助”，負(fù)責(zé)照顧他們的四個(gè)孩子；在她最新的電子郵件簽名檔中，也不忘宣傳IBM筆記本電腦的優(yōu)點(diǎn)……把工作做到最細(xì)微處，是她的另一種風(fēng)格。