完美銷(xiāo)售十步攻略

    步驟之一：事先的準(zhǔn)備      ① 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。      ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。      ③ 一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。      ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。      ⑤ 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。      ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！      ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善--自我放松--聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。      步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)      ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。      ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。      ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！      ④ 行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。          步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感      ①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。      ② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。      ③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。      ④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。--要問(wèn)是的問(wèn)題--要從小事開(kāi)始發(fā)問(wèn)--問(wèn)約束性的問(wèn)題。-- 顧客可談的答案--盡量不要可能回答否的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題--直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。      ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。      ⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。      ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）      A、 文字B、聲調(diào)語(yǔ)氣C、肢體語(yǔ)言。      為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%.      溝通中的人物分類(lèi)：      ①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。      握手--溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。      服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。      步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求       渴望：      ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）      當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況      推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：      ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求      ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀！）此為測(cè)試成交.      關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。      步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值      （錢(qián)是價(jià)值的交換）      顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。      不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。      你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③      一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）      然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？      顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：      ①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)      推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。      一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?nbsp;     步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析      不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。      步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)      ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以解除（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要      ② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選爛.      ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)發(fā)問(wèn)解決。     步驟之八：成交      ①冒險(xiǎn)成交法      ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法      ③ 二選一成交法      ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單）      ⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。      ⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）      ⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。      ⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。      步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹      ① 給你價(jià)值，令你滿意      ② 你周?chē)�的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值      ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？      ④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？      ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK�。ó�(dāng)場(chǎng)打電話）      ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）      ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求      ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。      步驟之十：售后服務(wù)      做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。      ① 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。      ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。      ③ 再寄資料。      ④ 持續(xù)半年、一年、二年、十年。      ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。      服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。      ① 立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。      與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。      李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。      當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。      絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播惡言.