低迷市場中的銷售藝術(shù)１

    [編者按]： 47歲的凱西，是美國北卡羅來納州夏洛特市的奇可思女裝店（Chico’s）的頂級銷售員。奇可思女裝店在全美約400家分店。許多凱西服務(wù)過的顧客發(fā)現(xiàn)：她們原本只為買一條皮帶而來，但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧:  
   
　　零售的藝術(shù)
　　
　　1.擊敗冷遇。 

　　許多零售人員對顧客“我只是看看”等冷淡之語一籌莫展、無言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動地以“那么，請問您以前在我們這兒買過東西嗎?”等問題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機會。 

　　她總是熱衷于分析每一位顧客走進店內(nèi)的原因�！叭绻�一位顧客說‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣�！� 凱西說。 

　　2.為顧客著想。 

　　一旦顧客被激發(fā)起對某件商品的興趣，凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進行面對面的交流提供了機會。 

　　她說：“我從不把自己僅當(dāng)作一個店員，而總是認為自己是一個為顧客著想的著裝顧問�！� 每次銷售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話或寄去一封手寫的書信，以詢問顧客的意見等。 

　　3.從不滿意中看到更多機會。 

　　凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機會。她仔細傾聽和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。 

　　“如果顧客來我這兒買過一次東西，她們十有八九會再來，因為我總能幫助她們解決難題�！� 她說，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價值300美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進行針對性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了500美元的商品�！� 

　　對企業(yè)銷售的藝術(shù)
　　
　　邁克爾是SAS軟件公司派駐紐約的市場經(jīng)理。加入SAS公司的5年里，邁克爾每年都超越了承銷任務(wù)，年均銷售高達250萬美元，并贏得了如Sony和時代公司等知名客戶。 

　　以下是他在對企業(yè)銷售中的秘訣： 

　　1.記住：對企業(yè)的銷售工作關(guān)系到對方的職業(yè)。 

　　在企業(yè)對企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬美元的錯誤采購決定，也許會導(dǎo)致采購方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個采購過程中浸透于采購方的潛意識里，成為對企業(yè)銷售的一個巨大的潛在障礙。 

　　邁克爾說：“因此你必須坦誠地將采購方拉進整個銷售過程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開始就玩完了�！薄�

　　2.集中力量于第一季度的銷售。 

　　“做對企業(yè)的銷售，每一步業(yè)務(wù)進展都得征詢客戶意見，銷售期相當(dāng)長，或許幾個月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)�！� 邁克爾說，“但每年的第一二個季度是所有企業(yè)效率最高的時期，所以你必須集中力量在第一個季度里，把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭取在對方的一個財務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作�！� 

　　3.別賣需求，賣前景。 

　　在對企業(yè)銷售的過程中，邁克爾都要分析這樣的問題:這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤的？什么對他們真正重要？從中何處是我的銷售工作的切入點？ 

　　“企業(yè)客戶不會關(guān)心你是否能完成銷售任務(wù)，” 邁克爾說，“他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以，你必須找到對方企業(yè)非買不可的原因：你的產(chǎn)品對他們的前景來說哪些方面是有幫助的�！�