決“敗”終端－－5類企業(yè)不宜實(shí)施終端策略

　　一、市場(chǎng)新進(jìn)入者

　　作為市場(chǎng)的新進(jìn)入者，往往出生牛犢不怕虎，很多時(shí)候野心勃勃。但是因?yàn)槭鞘袌?chǎng)的新手，所以切入市場(chǎng)時(shí)需要處處小心。尤其對(duì)于一些看起來(lái)裝修豪華，客流較多的終端，一般對(duì)后來(lái)者會(huì)提高門(mén)檻，索要一筆不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。并且很難保證有好的位置設(shè)立品牌形象柜。如果一時(shí)心急，很盲目進(jìn)入之后，往往容易產(chǎn)生高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。進(jìn)場(chǎng)后的銷售前景不明朗，本身的產(chǎn)品和品牌被消費(fèi)者接受需要一個(gè)過(guò)程，而且同行競(jìng)爭(zhēng)很容易欺生，進(jìn)場(chǎng)之后往往會(huì)有幾家聯(lián)合起來(lái)把你往死里整。促銷員根本上不了，或者上了之后永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)，無(wú)法進(jìn)行銷售提升。時(shí)間長(zhǎng)了，商場(chǎng)也看你不順眼，再有人在邊上煽風(fēng)點(diǎn)火，這樣的話過(guò)不了多久，商場(chǎng)就會(huì)以銷售不達(dá)標(biāo)，統(tǒng)一考核對(duì)比最差為理由，把你清理出場(chǎng)。這不是道德不道德的問(wèn)題，因?yàn)榻K端看似美好，其實(shí)處處暗藏殺機(jī)，稍有不慎就會(huì)弄得雞飛蛋打。損失慘重自然不在話下了！

　　解決方案：尋找強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，采取一次性買斷產(chǎn)品方式；不再承擔(dān)額外的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或者促銷人員費(fèi)用。如果產(chǎn)品價(jià)格合理可以考慮走批發(fā)通路或者禮品通路。等培育起一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，再與終端坐下來(lái)討價(jià)還價(jià)。　　

　　二、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品處于較長(zhǎng)導(dǎo)入期者

　　產(chǎn)品處于較長(zhǎng)的導(dǎo)入期，說(shuō)明對(duì)于產(chǎn)品的概念和產(chǎn)品內(nèi)在性能，消費(fèi)者無(wú)法在短期內(nèi)迅速獲得。如果倉(cāng)促的擺放到終端商場(chǎng)，在3～6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生明顯的銷量，產(chǎn)品和柜臺(tái)又無(wú)人問(wèn)津，最后的下場(chǎng)是商場(chǎng)不趕你走，你也覺(jué)得呆下去沒(méi)什么意思了！對(duì)于售價(jià)過(guò)高者，更容易讓消費(fèi)者望而卻步。

　　解決方案：對(duì)產(chǎn)品針對(duì)的特定人群進(jìn)行集中宣傳，并且做好客戶的回訪和繼續(xù)跟進(jìn)事宜，針對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)想一些另類的推廣手法進(jìn)行展示�！　�

　　三、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品形象不佳者

　　消費(fèi)者在終端買東西，以前是貨比三家，現(xiàn)在選擇多了，往往貨比10家。你的產(chǎn)品品質(zhì)或者產(chǎn)品形象跟其他品牌根本沒(méi)法比，那么你即使進(jìn)了終端，充其量最多算一個(gè)三類品牌。而你的費(fèi)用卻絲毫不比別人家的少！那么在搶單方面你就很容易處于劣勢(shì)！好的品牌會(huì)攻擊你的外觀和品質(zhì)，而價(jià)格接近的競(jìng)品又會(huì)拿出贈(zèng)品或者特價(jià)跟你火拼，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品合格率低或者整體形象差，所以你很難有理想的銷售業(yè)績(jī)。久而久之，你只能作壁上觀，慢慢退場(chǎng)了。

　　解決方案：堅(jiān)決走通路！要么就做好往里扔錢(qián)的心理準(zhǔn)備。　　

　　四、終端管理經(jīng)驗(yàn)和終端人才缺乏者

　　終端看似簡(jiǎn)單，實(shí)則玄機(jī)很多。在南方某城市里的兩個(gè)經(jīng)銷商，甲做終端品牌，乙做通路。乙已經(jīng)開(kāi)上了寶馬，而做甲卻還在開(kāi)微面。甲對(duì)乙羨慕不已！主要的問(wèn)題是雖然這位老兄做了終端，但是終端的銷量卻因?yàn)槿鄙儆心芰Φ娜瞬艁?lái)管理而始終銷量平平，但是終端的費(fèi)用卻是一個(gè)都不少！所以，終端的優(yōu)勢(shì)就是如果策劃和實(shí)施一個(gè)很有轟動(dòng)或者吸引力的活動(dòng)，終端銷量上升會(huì)非常明顯，終端的各項(xiàng)費(fèi)用就被攤薄，盈利能力就體現(xiàn)出來(lái)，否則就像陷身泥潭，跑又跑不掉，動(dòng)又動(dòng)不得，直到消耗的筋疲力盡！

　　解決方案：培養(yǎng)或者引進(jìn)優(yōu)秀的終端管理人員之后再行進(jìn)入，而且讓終端的威力和銷售潛力爆發(fā)出來(lái)！

　　五、售后服務(wù)體系未健全者

　　在終端銷售的產(chǎn)品由于售價(jià)較高，所以消費(fèi)者的售后服務(wù)期望值會(huì)比較高！他明明知道你的售價(jià)比一般的高，但是他沒(méi)辦法讓你降價(jià)，產(chǎn)品使用一出問(wèn)題，他開(kāi)始神氣了！所以千方百計(jì)要找回做上帝的感覺(jué)來(lái)。你的服務(wù)一旦不能讓他滿意，消費(fèi)者就會(huì)以退貨或者鬧到終端去來(lái)要挾！所以，如果你還沒(méi)有完善和成熟的售后服務(wù)體系，勸君終端暫緩！

　　解決方案：設(shè)立完善的售后服務(wù)點(diǎn)，并且規(guī)范服務(wù)；或者干脆走通路，售后服務(wù)包給經(jīng)銷商去做。

　　總結(jié)：以上只是簡(jiǎn)單的分析了5類企業(yè)在自身?xiàng)l件尚步具備的情況下，先客觀的分析一下自己的SWOT, 不要急于求成而被終端請(qǐng)君入甕，嗆了幾口水之后再回頭就慘了。真的成了賠了夫人又折兵，得不償失了！