如何快速提高“掃路工”的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能

　　2000年本人曾在一家中型肉類(lèi)制品有限公司服務(wù)，當(dāng)時(shí)公司發(fā)展很快，到處建辦事處，為使新招聘的業(yè)務(wù)人員能迅速地進(jìn)入工作狀態(tài)、快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合自己在一線(xiàn)工作的切身感受擬定了一篇“新業(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入”的培訓(xùn)講稿，雖有“業(yè)務(wù)洗腦”的味道，但今天看來(lái)仍然有其現(xiàn)實(shí)意義，現(xiàn)筆者略作整理，以予大家分享。當(dāng)然，由于是講演稿又是針對(duì)一家企業(yè)而言，因而言語(yǔ)中的形容及夸張?jiān)谒�難免，希請(qǐng)各位看官見(jiàn)諒。（全文如下）　　

　　新加盟××公司的新業(yè)務(wù)人員們，我的戰(zhàn)友、我的兄弟，我的姐妹，大家好！大家辛苦了！今天由本人從“新銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)入”談起，我很榮幸，客氣話(huà)也就不講了，現(xiàn)在咱們就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山吧�！　�

　　談起銷(xiāo)售，我都害怕，現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，商人太多，且不說(shuō)個(gè)個(gè)都是豪杰英雄，但也總會(huì)點(diǎn)南拳北腿，不信你隨便和“老”愛(ài)跳槽的“老”業(yè)務(wù)人員侃銷(xiāo)售，他敢毫不客氣的把自己的業(yè)務(wù)能力夸得頭頭是道，要是和學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的大學(xué)生們（包括來(lái)應(yīng)聘的大學(xué)生）談銷(xiāo)售，他能從營(yíng)銷(xiāo)理論談到促銷(xiāo)技巧，再?gòu)牟邉澏ㄎ徽劦綇V告效應(yīng)，天花亂墜之中令人驚嘆：厲害，這人將來(lái)是帥才！現(xiàn)在就連一般的業(yè)務(wù)（銷(xiāo)售）人員都敢來(lái)一句：是騾子是馬拉出來(lái)溜溜，柔中有剛，實(shí)力難測(cè)。在這個(gè)張揚(yáng)個(gè)性、追求個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的今天，謙虛已成為不自信的代名詞，謙虛也成為降低自己身價(jià)的負(fù)砝碼。其實(shí)，謙虛依然是美德！

　　謙虛不謙虛我們今天可以不討論，但是在不謙虛背后隱蔽著一個(gè)無(wú)限奢侈的“理想”，是我們今天必須要首先討論的一個(gè)話(huà)題，這個(gè)話(huà)題不挑明了說(shuō)，下面的培訓(xùn)你也許聽(tīng)不進(jìn)去。這個(gè)“理想”話(huà)題就是：人人都想當(dāng)老板，人人都不滿(mǎn)意自己的薪金待遇，從而導(dǎo)致人人不安心自己的工作崗位，這種意識(shí)流私下里被我們歌頌、贊揚(yáng)、感動(dòng)、暗戀乃至使我們追求、效仿、沖動(dòng)、玩命，它使我們心態(tài)浮澡、失衡、盲從乃至變態(tài)，不錯(cuò)，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，追求成功是人的天性，然而，上帝從來(lái)只把機(jī)會(huì)給予那些有心人，是的，成功屬于你，成功屬于我，我們可以在各自的崗位上成功，比如：我可以是李素麗、張海迪；也可以是從體操王子到服裝王子的李寧，當(dāng)然，不排除我們今天的隊(duì)伍里將來(lái)可能會(huì)產(chǎn)生腰纏萬(wàn)貫的企業(yè)家，但是我說(shuō)一句大家都不會(huì)抬杠的話(huà)：成功的背后一定是艱辛的工作投入和頑強(qiáng)的意志付出，這還不夠，從商業(yè)上講還是一種個(gè)人無(wú)限成本的支撐和有限機(jī)遇把握的能力。不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么能見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功。如果是心想事成，那我們談人生的理想就是很無(wú)聊的事。

　　所以，我們應(yīng)該不在乎別人怎么說(shuō)，我們知道：沒(méi)有因?yàn)樨毨�，我們的父母不讓我們�(nèi)プx書(shū)，那是好讓我們能更好地去駕馭人生未來(lái)；我們知道：上學(xué)和成長(zhǎng)是一種人生經(jīng)歷，那么工作與創(chuàng)造就是人生經(jīng)歷中的一次蛹化蝶，拒絕浮澡，我們才能最終拒絕平庸；我們知道：不會(huì)因?yàn)槲覀兲と肷鐣?huì)想去回報(bào)父母，天上就會(huì)掉餡餅；我們知道：年青沒(méi)什么不可以，因而拒絕單純想把不懂得搞懂，但千萬(wàn)不要讓幼稚和幼弱使我們掉進(jìn)前進(jìn)路上的陷阱；我們知道：世上是有成功笑，但也常見(jiàn)失敗哭，“掙錢(qián)”二個(gè)字好辛苦。經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)是我們踏入社會(huì)必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)生活過(guò)程，我們無(wú)法跨越和逃避，在這個(gè)充滿(mǎn)誘惑力的商業(yè)社會(huì)，我們更應(yīng)該知多知少要知足。所以，我們一定要不在乎別人怎么說(shuō)，把握好生活中的每一分鐘，從端正心態(tài)拒絕好高務(wù)遠(yuǎn)開(kāi)始，搞好自己的人生定位，去踏實(shí)做人、做事、做職業(yè)，在快樂(lè)的工作歷煉中，點(diǎn)滴積累，去把自己成就為“業(yè)務(wù)尖兵”、“營(yíng)銷(xiāo)精英”。當(dāng)然，沒(méi)有人能捆綁住我們的理想，天高任鳥(niǎo)飛，但我們必須是鳥(niǎo)，海闊憑魚(yú)躍，但我們必須是魚(yú)，唯此，我們的未來(lái)才不是夢(mèng)！

　　老實(shí)說(shuō)，跨進(jìn)一個(gè)新的單位，面對(duì)一個(gè)新的環(huán)境，加入一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，去從事一個(gè)與人打交道的銷(xiāo)售工作，困難與挑戰(zhàn)是可想而知的。然而，我們既不賣(mài)飛機(jī)，也不轉(zhuǎn)讓核電站，說(shuō)起務(wù)實(shí)銷(xiāo)售，我們所面對(duì)的客戶(hù)都是普通商人，最大的也就是個(gè)超市老總或者是個(gè)總代理。知己知彼，滿(mǎn)懷信心地去取勝對(duì)方，是自己的定位所在。那么找準(zhǔn)務(wù)實(shí)銷(xiāo)售的切入點(diǎn)，我們就能順勢(shì)而為。

　　一、學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識(shí)，保護(hù)自己

　　俗話(huà)說(shuō)：有理走遍天下，無(wú)理寸步難行。理的標(biāo)準(zhǔn)在哪里：現(xiàn)代社會(huì)就是法律準(zhǔn)繩。君不見(jiàn)：銷(xiāo)售通路上既有軟陷阱，又有沼澤地，還有居心叵測(cè)的溫柔殺手。細(xì)瞅瞅：小人、騙子、吝嗇鬼、逃債賊、五花八門(mén)的笑面強(qiáng)盜還真有。雖說(shuō)害人之心不可有，但防人之心絕不可無(wú)。提高警惕，保護(hù)自己，才能大膽地往前走。不過(guò)到目前為止我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)那個(gè)武裝團(tuán)伙把武警部隊(duì)給打垮的，所以學(xué)點(diǎn)法律知識(shí)很重要。

　　學(xué)習(xí)法律知識(shí)須以適應(yīng)本職銷(xiāo)售工作為基礎(chǔ)：《合同法》、《勞動(dòng)法》、《商標(biāo)法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品衛(wèi)生法》等等，重要條款記下來(lái)，學(xué)以備用，活學(xué)活用，腦子里裝把法律手槍?zhuān)�保證有用。

　　二、學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己

　　話(huà)說(shuō)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，應(yīng)該是頭頭是道，對(duì)產(chǎn)品工藝流程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、口感品味、營(yíng)養(yǎng)成分、獲得過(guò)哪些獎(jiǎng)項(xiàng)、通過(guò)什么級(jí)別的質(zhì)量及管理認(rèn)證等等，都能如數(shù)家珍，總之是化自己的劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，化優(yōu)勢(shì)為強(qiáng)勢(shì)。比如：某種火腿腸色重，那是此類(lèi)腸中含有天然辣椒素所致；保質(zhì)期短是因?yàn)闊o(wú)防腐劑等等。王婆賣(mài)瓜，能夸的好，夸的妙，那就是本事。和客戶(hù)侃足球，談國(guó)際新聞，說(shuō)花絮趣事，那應(yīng)是醉翁之意不在酒，談天說(shuō)地還是要談自己的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員沒(méi)有好口才是不行的，但好口才應(yīng)從專(zhuān)業(yè)知識(shí)上來(lái)，這就是：在商言商，生意人說(shuō)生意話(huà)。

　　新業(yè)務(wù)員學(xué)業(yè)務(wù)知識(shí)應(yīng)從自身的本職工作入手，積極學(xué)習(xí)公司的各相規(guī)章制度，掌握公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售政策，要會(huì)熟練運(yùn)用、填寫(xiě)公司與自身業(yè)務(wù)相關(guān)的各種單據(jù)票據(jù)，要熟知公司規(guī)范銷(xiāo)售合同的內(nèi)涵并能單獨(dú)操作業(yè)務(wù)訂單的簽定，

　　當(dāng)然，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)宏觀上講非常多，但也應(yīng)從基礎(chǔ)知識(shí)入門(mén)，掌握基礎(chǔ)知識(shí)要從基本詞匯開(kāi)始，什么是價(jià)值、定位、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)分、策劃、策略、宗旨、理念、效益、利潤(rùn)率、虧損率、政治、政策、文化、4P、4S、POP等等，現(xiàn)在不少業(yè)務(wù)員談營(yíng)銷(xiāo)張口市場(chǎng)定位，閉口客戶(hù)細(xì)分，但是連最基本的詞匯概念定義都沒(méi)能搞清楚，結(jié)果是大家在一塊溝而不通，這都是基礎(chǔ)知識(shí)不牢惹的禍。知其然，不知其所以然是學(xué)習(xí)中的高級(jí)錯(cuò)誤之一，好多人包括我本人都被這塊石頭絆倒了不少跤呀！戰(zhàn)友們，警惕�。�

　　三、學(xué)習(xí)同行、學(xué)習(xí)客戶(hù)，施展自己

　　人與人之間的智力確實(shí)有差距，但是就一個(gè)事情的具體操作過(guò)程而言，誰(shuí)也不比誰(shuí)聰明多少，我敢說(shuō)：科學(xué)院大院士賣(mài)糖葫蘆不一定賣(mài)過(guò)農(nóng)村小媳婦。不錯(cuò)，銷(xiāo)售技能的競(jìng)爭(zhēng)是一種心智的競(jìng)爭(zhēng)，而銷(xiāo)售過(guò)程的競(jìng)爭(zhēng)是一種心力的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)一些銷(xiāo)售過(guò)程中的疑難問(wèn)題，要向領(lǐng)導(dǎo)多請(qǐng)示、向同行多學(xué)習(xí)，可以與團(tuán)隊(duì)共謀，端正自己，不言放棄，謙虛使人進(jìn)步，進(jìn)步使人提升，對(duì)于日常銷(xiāo)售基本工作一定要親力親為，時(shí)間久了，熟能生巧，熟能生智。別人能干好的你也一定能干好，用好心力就能提高心智，不管面對(duì)什么樣的工作問(wèn)題要告誡自己：我能，我是好樣的！

　　多和客戶(hù)溝通，建立商業(yè)友情絕對(duì)必要，研究客戶(hù)需求什么，擔(dān)心什么，希望什么是搞好銷(xiāo)售工作的重要支點(diǎn)。再豪情萬(wàn)丈的業(yè)務(wù)員，也難依劍平天下，市場(chǎng)變化非個(gè)人所能左右，但是客戶(hù)心理你要隨時(shí)了解和掌握，唯此才能在生意多變的逆境中求生存，把銷(xiāo)售工作做到一個(gè)新境界！

　  四、忍氣吞生，洗耳恭聽(tīng)