營銷工作中的唯武器論

    在戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)中，有個(gè)說法叫唯武器論，就是過于強(qiáng)調(diào)武器裝備的作用，認(rèn)為先進(jìn)的武器裝備才是取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的關(guān)鍵性因素。不過，這個(gè)唯武器論已經(jīng)被無數(shù)次的實(shí)例證明是偏激的，在我國的抗日戰(zhàn)爭(zhēng)期間，我軍的小米加步槍照樣把飛機(jī)加大炮武裝起來的小日本打得滿地找牙，無數(shù)次的戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐證明，人，才是決定戰(zhàn)爭(zhēng)的根本。沒有人，再好的武器也是白搭。

    在企業(yè)管理工作中，也存在這個(gè)唯武器論，就是過于相信管理系統(tǒng)中的工具，例如，各類的管理制度，管理表格，檢測(cè)系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)信息交換平臺(tái)，各類績效考核制度，KPI，等等，最有代表性恐怕就是那個(gè)ERP了，國內(nèi)企業(yè)中引進(jìn)ERP系統(tǒng)的企業(yè)委實(shí)不少，可是，雖然投資不少，但是極少有企業(yè)能有效的發(fā)揮起ERP的作用的。許多時(shí)候，花大價(jià)錢建立的ERP系統(tǒng)幾乎成為擺設(shè)。

    在營銷領(lǐng)域，各式各樣的營銷工具卻也不少，從早期的圖紙表格發(fā)展到如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和即時(shí)通訊系統(tǒng)，不可謂不先進(jìn)。早期的營銷系統(tǒng)工具主要由外資企業(yè)帶入中國市場(chǎng)，也曾為其市場(chǎng)營銷工作發(fā)揮了不少促進(jìn)性的作用，自然引得國內(nèi)企業(yè)紛紛仿效，至今，一些國際著名公司的圖表管理工具書仍然是書店里的暢銷書，從直接引進(jìn)到自主研發(fā)，國內(nèi)企業(yè)近些年來也開始研究開發(fā)自己的營銷管理系統(tǒng)，并且，各類營銷/管理咨詢公司也紛紛迎合企業(yè)客戶的需求，研究設(shè)計(jì)出各式各樣的營銷工具出來，現(xiàn)在連IT技術(shù)類和通訊技術(shù)類的公司也插只腳進(jìn)來，爭(zhēng)搶營銷管理工具這塊市場(chǎng)，市面上種種業(yè)務(wù)管理工具是層出不窮。

    其實(shí)，無論是企業(yè)管理還是市場(chǎng)營銷管理，絕大多數(shù)企業(yè)老板都曾想過如何把管理工作簡單化，簡單成一個(gè)流水線作業(yè)，這頭命令下去，那頭成果就出來，多好。這也就是把員工工具化，把管理工具化，能量化的東西全部量化，能用數(shù)字說明就不用文字。

    盡管有許多企業(yè)老板都在試圖研發(fā)一種幾乎自動(dòng)化的營銷管理系統(tǒng)出來，有的還像模像樣的搞了一套東西出來，也好歹是安排落實(shí)下去了，可是，極少數(shù)有成功的，即便是如此，許多老板并沒有深入思考一下根本原因再那里，反而接著研究更新版本的營銷管理工具。

    這營銷工具難以發(fā)揮作用，其中原因也很簡單，就像那個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)中的唯武器論一樣，人的因素才是關(guān)鍵性的因素，工具只是工具，工具不可能替代人的主導(dǎo)地位，按說這個(gè)道理也不復(fù)雜，可是，為什么那些企業(yè)老板就是看不明白，不抓住人的因素，而死活要在營銷工具上下那么大的功夫呢？

    原因有三：

    一：骨頭里看不起員工

    古人曰：“文人相輕”，現(xiàn)在恐怕是人人相輕，開車的看不起走路的，走路的看不起掃路的，國人的人生價(jià)值取向多為征服他人（西人則為征服自然），老板統(tǒng)領(lǐng)著員工，某種意義也就是老板征服了這群員工，誰會(huì)去尊重被自己征服且在自己之下的人？

    老板的自己成功多歸功于自己的努力和天性，乃至自己祖上的陰德，雖然嘴巴上也說企業(yè)的成功來自于團(tuán)隊(duì)，來自與眾員工的不懈努力，其實(shí)，這也就是嘴上說說罷了，骨頭里是看不起員工的，員工不如我，中層干部不如我，職業(yè)經(jīng)理人們也不如我，最簡單的想法是：若是員工真有那么多的才華，怎么還在我手下打工呢？為什么不出去自己創(chuàng)一番事業(yè)？

    在筆者所接觸過的企業(yè)老板中，大多數(shù)是存在這種輕視員工的思想，不尊重員工，不注重員工的感受，也極少會(huì)設(shè)身處地的為員工想些問題，且考慮問題只是從老板自己的角度出發(fā)，員工只能是服從，好好發(fā)揮其工具化的作用，最好是對(duì)員工呼之既來,揮之既去，要用就用,不用就甩，一直試圖把員工變成機(jī)器。所以，諸如勞動(dòng)合同，勞保這類限制老板管理思維和手腳，且又要花錢的東西是非常不受老板們喜歡的。
既然不能寄希望于員工，那只有寄希望于別的東西了，例如這些看起來很先進(jìn)的管理工具和營銷工具，尤其是自己親自設(shè)計(jì)出來的營銷系統(tǒng)，然后設(shè)法把員工變成這營銷系統(tǒng)中的一部分，讓員工為系統(tǒng)服務(wù)。甚至把系統(tǒng)看得比人還重，適用不了這套系統(tǒng)的人，只有被老板淘汰。

    老板自己是決不嫌自己做出來的東西難看（這點(diǎn)，許多企業(yè)的所謂企業(yè)文化最能說明問題），若是在運(yùn)用中出問題，那這責(zé)任也必定出在員工沒有認(rèn)真的落實(shí)到位上，當(dāng)然，這也促使了執(zhí)行力的這種推崇愚忠的東西空前受到眾多企業(yè)老板的歡迎。 

    二：找個(gè)捷徑

    在所有的成本中，最為昂貴的成本莫過于時(shí)間的成本了，人這一生的時(shí)間有限，為了更快的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，更早來來享受人生，就必須來找出其中的捷徑所在，從而縮短努力和辛苦的時(shí)間，我們之所以學(xué)習(xí)，之所以研究許多問題，其核心是了解問題的本質(zhì)和規(guī)律所所在，抓住這些根本的東西，自然也就找了捷徑，走捷徑，這時(shí)間成本也就大大節(jié)約下來了。

    企業(yè)老板們也想走捷徑，一方面是縮短距離更大成功的時(shí)間，另一方面是減輕管理的勞動(dòng)強(qiáng)度，這企業(yè)管理，尤其是市場(chǎng)營銷的管理，不但是個(gè)體力活，更是個(gè)腦力活，每天都有無數(shù)的事情惹得老板們不高興，乃至發(fā)火。導(dǎo)致老板們勞動(dòng)強(qiáng)度居高不下的主要原因，自然是這企業(yè)內(nèi)部與外部的諸多人為因素，工作不到位的因素，互相扯皮的因素，溝通不到位的因素，理解不到位的因素，等等等等。人是這世界上最復(fù)雜的東西，老板越大，所以面對(duì)的人就越多，無論是對(duì)事對(duì)人，歸根結(jié)底都是對(duì)人。

    若是能在老板和所要面對(duì)的人之間，建立一個(gè)以工具和系統(tǒng)為內(nèi)容的墻，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)許多問題的自動(dòng)分析，自動(dòng)判斷，自動(dòng)歸類，自動(dòng)量化，可以迅速查出問題所在，及時(shí)知道進(jìn)度狀況，明確各人責(zé)任，避免扯皮。老板所面臨的，只是一些已經(jīng)進(jìn)行清晰化的問題進(jìn)行簡單的判斷和處理，這該有多好，若是能建立起這個(gè)系統(tǒng)和工具，也就是找到了解決管理問題的捷徑所在。對(duì)付一個(gè)個(gè)的人太費(fèi)勁，而面對(duì)一個(gè)自動(dòng)化的系統(tǒng)可簡單多了，即便是花費(fèi)點(diǎn)投入來做這套系統(tǒng)，那也是值得的，也可謂是一勞永逸，自然是值得老板們興趣盎然的來研法各類工具和系統(tǒng)了。

    打仗，歸根結(jié)底是人是打仗，不是武器和武器之間在打仗，武器只是戰(zhàn)士手中的工具，優(yōu)良的工具的確可以提升作戰(zhàn)效能，但不能取代戰(zhàn)士，成為決定戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的決定性因素。

    按說，無論是管理系統(tǒng)還是營銷系統(tǒng)，也應(yīng)該是這個(gè)道理，應(yīng)該是為員工服務(wù)的，成為輔助員工工作的工具，而不應(yīng)該只是老板用來管理員工的工具，再者，再先進(jìn)的系統(tǒng)也存在這樣那樣的漏洞和缺陷，最多也只能解決員工會(huì)不會(huì)工作的問題，而無法解決想不想工作的問題。

    在筆者接觸過的企業(yè)中，就曾出現(xiàn)過老板所頒布的營銷管理系統(tǒng)過于先進(jìn)，所有營銷工作全部實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，自己企業(yè)的內(nèi)部員工勉強(qiáng)尚可接受，可是，外部的經(jīng)銷商素質(zhì)水平高低不等，很多經(jīng)銷商連電腦都搞不明白，更別提使用這套系統(tǒng)里的諸多功能了，導(dǎo)致連續(xù)該套系統(tǒng)遲遲貫徹落實(shí)不下去，更無法發(fā)揮出其應(yīng)有的作用出來，最后不得不回到傳真加電話的信息管理模式上來。

    筆者并非是全盤否定系統(tǒng)化和先進(jìn)工具的作用，這再先進(jìn)的系統(tǒng)和工具也得靠人來用，人才是一切問題的核心所在，脫離這個(gè)核心所在，光在那個(gè)系統(tǒng)上再怎么折騰都沒用，大家留意下當(dāng)前一些發(fā)展穩(wěn)健的外資企業(yè)，人家也注重系統(tǒng)的運(yùn)用，但是，他們的系統(tǒng)設(shè)計(jì)有兩個(gè)前提，一是建立內(nèi)部員工和外部客戶都能接受的基礎(chǔ)上，以促進(jìn)員工和客戶的工作為出發(fā)點(diǎn)，把人的因素放在首位。二是讓員工和客戶都來參與該系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和調(diào)整工作，而不是老板自己整套系統(tǒng)出來，然后直接頒布下去那般簡單�？上�，我們一些國內(nèi)企業(yè)的老板在這個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)及運(yùn)用上只學(xué)到了一些皮毛，便迫不及待的著手建設(shè)自己的管理和營銷系統(tǒng)。