五步打造"金牌營銷團隊"

    建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一。目前在中國企業(yè)的營銷團隊中，主管個人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰(zhàn)績的重要因素，只有團隊主管領導到位，才能帶領出一個好的營銷隊伍來。那么作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“金牌營銷團隊”呢？筆者根據(jù)個人多年的實踐經(jīng)驗，認為可以通過走以下五步棋來具體實施。  

    一、慎重甄選人才 

    筆者經(jīng)常與一些營銷同仁交流，選擇團隊成員一定要選適合的人和有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”，他才會跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢？ 

    1、個性要適合 

    如果營銷團隊所銷售產(chǎn)品主要是通過直接銷售的模式實現(xiàn)，如圖書銷售、音響制品銷售等，那么就要求業(yè)務人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，因為這種產(chǎn)品的銷售是通過“量大取勝”的。反之，如果營銷團隊銷售的是系統(tǒng)集成產(chǎn)品或軟件開發(fā)產(chǎn)品，那相對來說個性沉穩(wěn)、平和、思路縝密的人就比較適合，因為此類產(chǎn)品對客戶來說決策過程比較長和困難，需要營銷人員具備相應沉穩(wěn)的性格。也就是說營銷人員的個性要適合產(chǎn)品的銷售模式。 

    2、與企業(yè)的發(fā)展階段要切合 

    處于出生期企業(yè)的營銷團隊任務非常重，營銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統(tǒng)知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的企業(yè)是成長最快的時期，這時候要求團隊人員有很強的上進心，需要有不斷學習新知識的能力，此時應該選擇那些不過分注重現(xiàn)實收益、愿意學習改變自己，希望能夠伴隨企業(yè)共同成長的人員。處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展，這個時期就要求營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗要比較豐富，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的營銷團隊。 

    3、選擇有正面思維的人 

    什么樣的人具有正面思維呢？舉個簡單的例子，在北京街頭有很多賣水的人，有正面思維的人看到會說：“北京真是個好地方，連水都能賣錢，看樣子，在北京能發(fā)大財了”。而具有負面思維的人會講：“北京這個地方，連水都要拿錢買，看樣子，在北京很難生存”。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人，所以成功的人永遠在找方法，而失敗的人永遠在找理由。不管在營銷過程中我們的處境多么糟糕，一定存在基于現(xiàn)實條件基礎上的解決方案，唯一的區(qū)別是，只有具有正面思維的人才會去積極尋找解決問題的方法。 

    4、價值觀要切合 

    建立團隊很重要的一點是要建立一致的價值觀。一個人的價值鏈體系決定他的行為，如果部屬的價值鏈體系與主管不一致，主管就很難領導他，因為價值觀念的差別導致思維方式的差別。一個具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠大的人、有大胸懷的人，因為一個人胸懷夠大，他的世界觀才夠大，他頭腦里的格局才夠大，把這樣的人納入自己的團隊中，主管才能真正有可能將團隊做大，因為彼此價值觀念一致，大家做事互相會很合拍。 

    二、用心留住人才 

    那么合適的員工被我們主管選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？筆者認為應該采用事業(yè)留人，文化凝人，機制勵人的方法。 

    首先，把握合理用人的方針，即：用當其時，用當其位；用當其長，用當其愿。提拔部屬不能操之過急，因為人才的成長是需要經(jīng)過風雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”，這樣一旦離開槍膛，它的殺傷力才會極大。 

    其次，下屬可以委任，但卻不能放任，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中，團隊主管要給予下屬一定的壓力，采取“一逼、二幫、三放”的原則來進行管理。 

    再次，堅持以績論人的原則。業(yè)績是衡量一個人能力最有說服力的依據(jù)，不能單憑印象或直觀感覺，感覺再好，難免出現(xiàn)偏頗。在企業(yè)中，只有能夠按質(zhì)、按量完成主管布置的工作任務的員工，才是我們需要的員工；只有能將智慧最終轉化為財富、能帶領員工實現(xiàn)個人目標的主管，才是最高明的主管。 

    最后，知人善任，一個人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺，給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機會。一個企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源，這才是一個企業(yè)最值得思考的問題。中國的企業(yè)缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長的沃土。 

    三、建立學習型團隊 

    學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行營銷培訓，彌補團隊成員銷售薄弱的環(huán)節(jié)，同時讓團隊成員養(yǎng)成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。通過團隊學習，主管可以改變下屬成員的工作作風，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習慣，通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個營銷團隊的戰(zhàn)斗能力。同時每次培訓過后團隊成員需要做相應的實效評估，測評每次學習培訓后的變化與效果，看看是否有針對性的解決了相應的實際問題？是否是老問題解決了，但新的問題又出現(xiàn)了？針對新的問題團隊成員再次進行集體解決，每次學習后解決的一個問題都等于解決了一批問題，因為在營銷中問題都不是孤立存在的。建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發(fā)，人生價值得到提升；而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展。 

    四、有效激勵  

    團隊主管應隨時對其部屬人員進行激勵，如果我們一直都激勵部屬做正事、做好事，他也就沒時間去做壞事了，不是嗎？銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來保證部屬成員隨時擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在潛能，一步步進入較高的發(fā)展階段，從而獲得工作、學習和生活上的成功。一個人來到我們的團隊一定是來尋找成功的，但如果到了我們的手下反而不想成功了那是誰的責任？那一定是我們主管的責任。 

    如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發(fā)出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了�？梢哉f激勵是調(diào)動部屬積極性、創(chuàng)造性的一種最好的方法，他的作用和產(chǎn)生的效果是巨大的。但是需要強調(diào)的是，在激勵操作過程中主管要把握好一些原則： 

    1、實事求是的原則 

    就是說我們主管在激勵操作過程中，要根據(jù)客觀實際的情況，施以相應刺激和鼓勵，不要因為想樹立典型和團隊“球星”而盲目夸大實際情況，因為部屬們的眼睛也是雪亮雪亮的，筆者的經(jīng)驗是只要處理得客觀得當，多種激勵方式都能夠調(diào)動部屬的積極性，達到鼓舞士氣的效果。 

    2、有益性原則 

    激勵的有益性主要表現(xiàn)在激勵后，因為評定主管的激勵行為是否正確，只有在激勵后才能看到效果。因此，團隊主管在施行激勵前，應該對各方面的因素進行分析，針對不同的環(huán)境而確定不同的激勵方式，并且自己隨時考察激勵的效果。 

    3、公平原則    

    這是一個比較關鍵的問題，處理好了，不僅可以激勵個人，還可以帶動整個部門的士氣；否則就會出現(xiàn)團隊成員互相攀比、攻擊，產(chǎn)生很多不良的影響。筆者公司的用人觀點是：相馬加賽馬，業(yè)績加德績。所以經(jīng)常和部屬們說：公司就是一個公平的賽馬場，我認為大家都是千里馬，那實際上是不是？我們場上來見！

    五、完善團隊主管角色 

    在營銷團隊中，作為主管所發(fā)揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為營銷團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力，能夠及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息并制定相應營銷措施外，團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：

    1、領航人

    團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實現(xiàn)目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西�。≡傧蛭鳎。。⊥瑫r主管必須時刻監(jiān)督營銷過程中的發(fā)展狀況，當團隊成員在實施營銷方案的過程中偏離了主航道時，須能夠第一時間把住舵盤，控制局勢，及時解決問題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。

    2、榜樣

    作為團隊主管要經(jīng)常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經(jīng)常聽到有人說：“我的主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導他的團隊發(fā)展。就像早期描寫抗日戰(zhàn)爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時候主管對自身位置的不同理解就已經(jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負。所以有時主管需身先士卒，用行動告訴所有的團隊成員，大家一起按照已制定的實施方案去做，中間保持隨時溝通，如有任何問題，本人承擔責任，只有這樣才能加深大家對他的信任感。

    3、培訓師

    偉大的領導者同時也是偉大的導師，他們教育所領導的人。作為主管必須具有培訓下屬的能力和意識，這也是團隊整體能力得以快速提高的重要條件之一。主管要把自己的工作經(jīng)驗傾數(shù)傳授給他的部屬，尤其是那些業(yè)務新手，假如部屬將其主管當作教練來看待，他就沒有理由不尊重和接受主管的指導。同時只有團隊主管才最清楚自己團隊內(nèi)各個成員能力的高低與個人優(yōu)劣勢，下屬甲在產(chǎn)品演示方面有所欠缺，下屬乙可能需要進一步掌握與客戶的面談技巧，然后有針對性的給予每個成員不同的培訓內(nèi)容，從而保證團隊整體能力的提升和戰(zhàn)斗力的增強。

    4、協(xié)調(diào)人

    協(xié)調(diào)人是指團隊管理者需要保持團隊運作的良好狀態(tài)。良好的運作狀態(tài)包括暢通的溝通、問題的隨時解決、個人業(yè)務特長的得以發(fā)揮及人員的健康心理。這就需要主管非常重視發(fā)展團隊的溝通，充當好下屬溝通的橋梁。

    總之，如果營銷主管能夠合理運用好上述這五步棋，一個披荊斬棘、無往不利的金牌營銷團隊就將在你的手中打造成功！