銷售旺季，營(yíng)銷人你該忙些啥？

    孫浩是一家快速消費(fèi)品企業(yè)的銷售主管，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)不僅使他面對(duì)銷售淡季談笑風(fēng)生、從容應(yīng)對(duì)，而且還總能在一年一度的銷售旺季錦上添花，旺上加旺。這不，銷售旺季又要到了，他又開(kāi)始打起旺季銷售的“小算盤(pán)”了，在這個(gè)“激情燃燒”的“流金歲月”里，他該忙些啥呢？

    梳理目標(biāo)規(guī)劃。在銷售旺季，一些營(yíng)銷人總是在“碌碌無(wú)為”中度過(guò)一天又一天，他們要么忙于每天的打款、催貨，要么就是躺在賓館“成一統(tǒng)”，過(guò)起了愜意舒服的小日子。他們感覺(jué)，一年之際在旺季，此時(shí)不清閑，何時(shí)清閑？但孫浩卻不是如此，他總是在旺季來(lái)臨時(shí)，開(kāi)始梳理自己的目標(biāo)規(guī)劃，整理自己的思路，從而不被一些旺季假象所迷惑。他所梳理的目標(biāo)主要有以下幾點(diǎn)：一、銷售目標(biāo)。即旺季時(shí)間，要承載全年的多少銷售份額；市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)，有多少是自然增長(zhǎng)，有多少是自己和經(jīng)銷商努力后的增長(zhǎng)。二、利潤(rùn)目標(biāo)。淡季做市場(chǎng)，旺季做經(jīng)營(yíng)。作為自己所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域計(jì)劃要給企業(yè)以及團(tuán)隊(duì)帶來(lái)多大的貢獻(xiàn)率、利潤(rùn)率，銷售增長(zhǎng)能否與利潤(rùn)增長(zhǎng)保持協(xié)調(diào)和一致。三、個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。旺季是施展自身能力的最佳時(shí)機(jī)，銷售突破、利潤(rùn)增長(zhǎng)、突發(fā)事件處理、危機(jī)公關(guān)等，都可以快速體現(xiàn)一個(gè)人的能力與才華，通過(guò)銷售旺季自己要達(dá)到哪些方面的提升：職位應(yīng)該提升到哪個(gè)層次，薪資應(yīng)該達(dá)到哪個(gè)級(jí)別等，都要在這個(gè)季節(jié)進(jìn)行梳理、定位。通過(guò)設(shè)定銷售旺季目標(biāo)規(guī)劃，有助于自己更好地認(rèn)清形勢(shì)，從而更加有計(jì)劃、有步驟地去開(kāi)展工作，把旺季的各項(xiàng)工作安排的更加有條理，更加有助于自己工作開(kāi)展和自身成長(zhǎng)。

    抽時(shí)間做客情。旺季時(shí)節(jié)，很多營(yíng)銷人往往無(wú)所事事，不知應(yīng)該做些什么，忙些什么，因此，總是被一些事務(wù)性的繁瑣小事所纏手和束縛，他們要么兩點(diǎn)一線地穿梭在廠家與商家之間忙著發(fā)貨和催貨，要么就是蜻蜓點(diǎn)水、走馬觀花似地做做客戶面上的一些細(xì)小工作，使很多正常業(yè)務(wù)流于形式，而始終沉不下去做市場(chǎng)，做渠道，缺乏對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。而孫浩則走了一條與眾不同的路，他總是把一年當(dāng)中的銷售旺季，作為做客情的最佳時(shí)機(jī)。一、與經(jīng)銷商作深度溝通。既然是旺季，產(chǎn)品銷售自然不用花費(fèi)太多的力氣。因此，在這個(gè)時(shí)候，是與經(jīng)銷商做深度溝通的較佳時(shí)機(jī)。比如，通過(guò)召開(kāi)座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、訂貨會(huì)等形式，不斷灌輸企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展規(guī)劃、操作思路等，從而讓經(jīng)銷商能夠與廠家一心，更賣力地去做市場(chǎng)，而完全不用擔(dān)心旺季的關(guān)鍵時(shí)刻“后院起火”。二、與二批商交朋友。旺季時(shí)，由于銷售量較大，二批商接貨的頻率較高，因此，這時(shí)的二批商的銷售形勢(shì)往往一片大好，但這個(gè)時(shí)候，也最容易出現(xiàn)諸如竄貨、低價(jià)銷售等等擾亂市場(chǎng)秩序的行為，因此，通過(guò)孫浩不斷地下市場(chǎng)一線拜訪二批商，不斷地去“敲打”或“旁側(cè)敲擊”二批商，時(shí)刻提醒不要“觸高壓線”等，從而可以未雨綢繆，有效預(yù)防一些違反市場(chǎng)紀(jì)律的行為出現(xiàn)，也便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些“越雷池”的“出軌”行為，從而能夠及時(shí)采取措施，避免了將來(lái)自己到處充當(dāng)“救火隊(duì)員”角色的不利狀況。三、勤于回訪核心終端。核心終端往往具有銷售量大、影響力廣等市場(chǎng)特性，因此，勤于拜訪核心終端，與他們保持良好的交流與溝通，更便于廠商洞察市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)采取對(duì)策，從而最能聽(tīng)到市場(chǎng)一線最真實(shí)的聲音，進(jìn)而讓市場(chǎng)保持良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。通過(guò)這種抽時(shí)間細(xì)做客情的“經(jīng)營(yíng)人心”的做法，孫浩有效地掌控了渠道的主動(dòng)權(quán)，從而能夠有的放矢，更好地對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

    開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。有些營(yíng)銷人總認(rèn)為淡季打市場(chǎng)，旺季求銷量。其實(shí)，在銷售旺季，有時(shí)也是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。那些把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)重點(diǎn)放在銷售淡季的做法是片面的。孫浩在銷售旺季的時(shí)候，就果敢地做出了一些讓人難以想象甚至匪夷所思的事情。一、開(kāi)發(fā)轄區(qū)內(nèi)的空白市場(chǎng)。作為營(yíng)銷員，有時(shí)管轄的市場(chǎng)較多，可能會(huì)有空白市場(chǎng)存在，因此，在銷售旺季，更是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的絕佳時(shí)機(jī)，因?yàn)橥�季產(chǎn)品銷量大，不容易造成積壓從而給經(jīng)銷商帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，因此，銷售旺季，可以很容易地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。通過(guò)銷售旺季有計(jì)劃、有步驟地去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，可以為銷售淡季到來(lái)，做好最完善的網(wǎng)絡(luò)布局，讓銷售淡季淡而不淡。二、開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)的空白網(wǎng)點(diǎn)。旺季時(shí)，很多營(yíng)銷員忙于鋪貨、送貨，卻忽視了區(qū)域內(nèi)空白網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與補(bǔ)充。而孫浩總是在銷售旺季，根據(jù)平時(shí)自己掌握的空白網(wǎng)點(diǎn)布局情況，不失時(shí)宜地進(jìn)行開(kāi)發(fā)，最大限度地對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)予以覆蓋和搶占。三、搶奪競(jìng)品分銷商。銷售旺季，也是各廠商激烈爭(zhēng)斗的時(shí)刻，因此，在銷售旺季搶占對(duì)手經(jīng)銷商，也是一個(gè)大好時(shí)機(jī)，通過(guò)在銷售旺季對(duì)難啃的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道予以特殊政策支持，從而拉攏、瓦解對(duì)手的分銷商，進(jìn)一步搶占更大的市場(chǎng)份額。旺季開(kāi)市場(chǎng)，旺季求銷量，讓孫浩的市場(chǎng)操作如虎添翼。

    調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。不論是大廠還是小廠，其旺季的最鮮明的特征，便是產(chǎn)品的供不應(yīng)求，而這恰恰也是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳時(shí)機(jī)。比如，孫浩所推銷的快速消費(fèi)品是方便面產(chǎn)品，而中秋節(jié)是方便面的銷售旺季，利用這個(gè)季節(jié)，孫浩在做好常規(guī)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，推出了“非常六組合”套餐，即凡是按照高中低檔產(chǎn)品組合達(dá)到1：2：3標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，按照大、中、小三種套餐規(guī)格，均給予0.6元/箱，0.7元/箱，0.8元/箱的現(xiàn)金返利，從而讓暢銷品帶著中高檔產(chǎn)品走，有效地改善了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，使一向反對(duì)推廣中高檔產(chǎn)品的各級(jí)經(jīng)銷商順利接受了產(chǎn)品推廣計(jì)劃，較為快捷地切入了新產(chǎn)品，使產(chǎn)品與市場(chǎng)有了一個(gè)較好的對(duì)接。通過(guò)這個(gè)操作實(shí)踐，孫浩有如下幾點(diǎn)體會(huì)：第一，旺季是“好歹”產(chǎn)品都能銷售的季節(jié)，在這個(gè)“蘿卜快了不洗泥”的節(jié)骨眼上，可以通過(guò)一定的營(yíng)銷手段，達(dá)到調(diào)整和完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的目的。當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量是前提。第二、旺季往往意味著短缺經(jīng)濟(jì)，代表著產(chǎn)品短缺，資源短缺，但卻可以實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，因此，銷售旺季是向渠道各環(huán)節(jié)灌輸產(chǎn)品推廣理念，堅(jiān)定客戶銷售新產(chǎn)品信心，掃除其心理障礙的最有利時(shí)機(jī)。

    塑造品牌形象。既然是旺季，往往就意味著有比平時(shí)更高的客流量，有更多的接觸各級(jí)渠道商以及消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，因此，利用銷售旺季，采取一些創(chuàng)新手法，可以有效地塑造和提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。比如，在春節(jié)，孫浩在公司的支持下，就推出了一系列提升企業(yè)和品牌形象的活動(dòng)。第一，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉行形象店、樣板店工程，在城區(qū)和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精選位置好，配合程度高，銷量大的批零商店等，通過(guò)VI企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，對(duì)客戶的門(mén)頭統(tǒng)一裝潢，樣板店統(tǒng)一內(nèi)部設(shè)計(jì)等，從而給目標(biāo)受眾造成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，讓渠道商和消費(fèi)者很快就認(rèn)識(shí)了該產(chǎn)品，也方便了渠道商的積極推廣，有效地提升了企業(yè)和品牌的形象。第二，利用節(jié)假日和雙休日，在城區(qū)和適逢廟會(huì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)提供勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)，大量招聘在校學(xué)生，舉行免費(fèi)品嘗（現(xiàn)場(chǎng)蒸煮、試吃）、派送、買增、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，不僅實(shí)現(xiàn)了與目標(biāo)消費(fèi)者的“零距離”溝通，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度，而且，也通過(guò)這些學(xué)生的口碑傳播，更是帶動(dòng)了一大批潛在的消費(fèi)群。在旺季，營(yíng)銷員可以通過(guò)促銷活動(dòng)，公益活動(dòng)，適時(shí)公關(guān)炒作產(chǎn)品和自己，從而起到塑造品牌形象的目的。

    加強(qiáng)提升學(xué)習(xí)。利用銷售旺季，加強(qiáng)充電學(xué)習(xí)，從而不斷地提升自我，也是營(yíng)銷人在銷售旺季必做的一門(mén)“功課”，因?yàn)榈�季的銷售目標(biāo)完成壓力比較大，因此，利用銷售旺季的“空閑時(shí)間”，不失時(shí)宜而見(jiàn)縫插針地學(xué)習(xí)提高自己也不失為一種較好的提升自我的方式。在這方面。孫浩的做法是：一、系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，把握營(yíng)銷潮流。通過(guò)利用銷售旺季里的“邊角料”時(shí)間，孫浩系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了營(yíng)銷的演變史，知道了營(yíng)銷4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利性、溝通）、以及4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)），從而有助于自己把握營(yíng)銷以及市場(chǎng)的脈搏。二、理論用于實(shí)踐，讓自己的操作水平得以升華。即把自己學(xué)到的東西，更多地與自己的市場(chǎng)操作結(jié)合起來(lái)，學(xué)以致用，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐完善理論，不斷形成自己的東西，讓自己的營(yíng)銷思想不斷得到升級(jí)。通過(guò)有效的時(shí)間管理、自我管理，孫浩較快速地強(qiáng)化了自己操作市場(chǎng)的技能以及管理市場(chǎng)的水準(zhǔn)。使自己與市場(chǎng)同步獲得了提高與提升。

    塑造熔煉團(tuán)隊(duì)。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。銷售旺季是塑造和熔煉團(tuán)隊(duì)的較好時(shí)機(jī)。在這個(gè)銷售旺季，可以比以往任何時(shí)候都更能打造團(tuán)隊(duì)、鍛煉團(tuán)隊(duì)。在銷售旺季，孫浩一般都是通過(guò)如下的幾種方式來(lái)打造團(tuán)隊(duì)。一、培訓(xùn)下屬。即把自己學(xué)到的知識(shí)轉(zhuǎn)化成指導(dǎo)工作的思路、方法，灌輸給營(yíng)銷人員。培訓(xùn)下屬開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、操作市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)的技巧以及管理客戶的能力，提高他們操作市場(chǎng)的技能。二、甘當(dāng)教練。不僅要教下屬怎么做，而且還要教給他們?nèi)绾巫�，做什么，在什么時(shí)間內(nèi)完成，做到哪個(gè)程度，怎樣才算到位，分為幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟的要點(diǎn)與注意點(diǎn)是什么，都告訴他們清清楚楚，從而讓他們有方向，有方法，有工具，較好地提高了他們的執(zhí)行力。三、鼓勵(lì)下屬大膽去干。轉(zhuǎn)變自己的角色，善于做一個(gè)管理者，在銷售旺季，更多地鼓勵(lì)下屬大膽地去干，不要怕犯錯(cuò)誤，每個(gè)人都要學(xué)會(huì)當(dāng)“救火隊(duì)長(zhǎng)”，關(guān)鍵時(shí)刻每個(gè)人都要會(huì)“救火”，從而凝聚團(tuán)隊(duì)合力，更好地把團(tuán)隊(duì)的積極性、主動(dòng)性發(fā)揮出來(lái)，把銷售目標(biāo)保質(zhì)保量地做上去。

    銷售旺季，是營(yíng)銷人更好地施展自己才華的最佳時(shí)機(jī)，因此，作為營(yíng)銷人，要把銷售旺季當(dāng)作自己脫穎而出的一個(gè)渠道和捷徑，要通過(guò)在旺季謀劃市場(chǎng)、提升市場(chǎng)，從而為銷售淡季打下良好的基礎(chǔ)，使淡旺季能夠較好地予以平穩(wěn)過(guò)渡，進(jìn)而對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)自己的危機(jī)感，更多地考慮自然增長(zhǎng)以外的提升空間和因素，從而不被暫時(shí)而表面的增長(zhǎng)假象所迷惑，只有如此，營(yíng)銷人才能充分地利用旺季的大好時(shí)機(jī)，快速成長(zhǎng)和突現(xiàn)自己，從而讓自己獲得最大化的提升。