營銷：看美源春如何快速崛起

    女性保健品可謂是保健品市場的搖籃，而這個祖母級的市場卻永遠(yuǎn)煥發(fā)著無可比擬的生機(jī)和活力。前不久，健康元旗下的“太太”、“鷹牌”入圍“英國超級品牌”榜。近來，以女性為主要消費(fèi)群體的醫(yī)藥保健品脫穎而出：排毒養(yǎng)顏、百消丹、柔依、太太相繼打出各自的品牌，形成獨(dú)具特色的保健品新領(lǐng)域。據(jù)國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計，2001年女性美容類產(chǎn)品市場銷售額達(dá)到35.4億元，這足以說明“女人經(jīng)濟(jì)”蘊(yùn)藏很大空間。

    然而，不難看出在熱鬧的女性保健品行業(yè)中，大姐大“太太”品牌占有量卻在逐年下跌。為什么很多看似實力不強(qiáng)的中小企業(yè)，卻能獨(dú)特的營銷模式建立自己的市場呢？“太太”究竟輸在哪里？

    “概念工廠”營銷策劃機(jī)構(gòu)多年專注于女性醫(yī)藥保健品市場的策劃、研究，根據(jù)多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出一套特別有效的“病毒式營銷”模式。該模式曾在為多個女性醫(yī)藥保健品、化妝品企業(yè)帶來“以弱勝強(qiáng)”“小投入高收益”的營銷奇跡！該模式為[概念工廠]提出的“非廣告營銷運(yùn)動”奠定了堅實的實踐與理論基礎(chǔ)。反觀“太太”這兩年的失勢，正是被中小型企業(yè)日益活躍的營銷力量“病毒”式的繁殖力和生存力刺中了軟肋，下面不妨用“病毒式營銷”的幾大觀點(diǎn)來衡量太太為何在競爭中失勢。

    1、“病毒式營銷”5D定位理論：有一種人群，是最易感人群

    美源春口服液在配方上和太太口服液相近，價格也相差無幾，是太太口服液的主要競爭品種。該產(chǎn)品主要在華南地區(qū)銷售，主要終端是零售藥店。在不投一分錢廣告的基礎(chǔ)希�菏|旎竦昧伺�性诪┕手C?%的銷售，成績實屬驚人！

    太太口服液一直將目標(biāo)消費(fèi)群體定位于白領(lǐng)，美源春口服液則在消費(fèi)者選擇上煞費(fèi)苦心，經(jīng)過不端探索，始終不知應(yīng)該定位在什么樣的人群，跟太太硬碰硬顯然是不智之舉。

    在病毒式營銷理論提出得5D定位系統(tǒng)中，根據(jù)女性的社會定位、經(jīng)濟(jì)定位、家庭定位、自我定位、年齡定位做為四維定位模型，將女人的世界看成一個5D“場域”，那么這個場域中的“象征性資本”就是女性人人爭奪的“美”，正是在爭奪這一資源的過程中，女性們傾注了她們所有的物力和才力，發(fā)揮了她們的才能和智慧，并因為在爭奪過程中的成功和失敗而產(chǎn)生了諸如驕傲、自豪、滿足抑或是嫉妒、憂郁、焦慮等各種各樣的情緒和情感。

    最終我們發(fā)現(xiàn)，在該5D坐標(biāo)中，有一個基層女性處于最有意思的角色。那就是廣州地區(qū)數(shù)以百萬計的“打工女”階層。她們是改革開放以來最具代表性的“矛盾共同體”。隨著中國經(jīng)濟(jì)近十年的發(fā)展，“打工女”的實際情況已經(jīng)與當(dāng)初人們定義的“貧窮、凄苦”處于生存邊緣的影響大相徑庭。據(jù)調(diào)查：廣東省女工的人均月收入已達(dá)到1500元，打工女們確實掙到了錢！但是人們的觀念還沒有變，她們始終沒有掙到社會地位，這就致使打工女們長期處于“三有三無”的生活狀態(tài)：有一定的購買能力，有強(qiáng)烈的進(jìn)入主流社會意愿，有“女性的通病”具備強(qiáng)烈的愛美、愛健康、怕衰老意識。

    所以，根據(jù)打工女階層5D坐標(biāo)匯出的邊際營銷曲線非�！皠尤恕保�這條曲線較高的敏感彈性預(yù)示著一塊小投入高產(chǎn)出的營銷新大陸終于被發(fā)現(xiàn)！對這樣的處女市場下功夫，就算丟進(jìn)一個小石子兒也會激起颶風(fēng)駭浪。

    于是，鎖定最易感的“工廠女工”人群，為美源春日后在華南地區(qū)的成功奠定了決定性的基礎(chǔ)。

    2、“病毒式軟傳播”：有一種傳播方式，讓消費(fèi)者熱淚盈眶

    “女性4D資本論”中有一個重要的結(jié)論：女性資本搶奪過程中，總是首先將目光投向“本向限”的女性，依次為衡量勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說最能激發(fā)女性攀比心、戰(zhàn)斗欲的人其實是她自己心目中所歸屬的那個圈子。比如說，一位年輕有識的知識女性會自然而然將自己與著名女企業(yè)家、女主持人看齊，模仿她們的生活方式、人生選擇、消費(fèi)模式；一個政府女辦事員，則更關(guān)注機(jī)關(guān)的氛圍、上級的行為模式，并認(rèn)為以此為標(biāo)準(zhǔn)靠攏才將能爭取到更有利于自己的資源；而一個在工廠上班的打工妹，就會以心目中的“廠花”和工會領(lǐng)導(dǎo)作為羨慕和刻意模仿的對象，覺得這樣就能贏得更多男工的贊美獲得主流社會的認(rèn)可。

    每個女人心中都裝著不同的世界，想要用世界通用語跟她們交談簡直是異想天開，哪些泛泛而談的廣告對女性消費(fèi)者的影響力幾乎為零。所以選擇打工妹階層，就必須用對她們形成影響力的人、說她們聽得懂的話、做她們感興奮的事。

    首先，在傳播手段的選擇上大費(fèi)苦心。還像常規(guī)手法攻占城市報紙，軟文硬廣夾擊？在對北京、上海、廣州、深圳、成都、重慶等地女性消費(fèi)者廣告影響力調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)：九成以上女性很少看報紙，對廣告信任度普遍較低！打工女的閱報率無疑更低，報紙對她們的影響力已到達(dá)零點(diǎn)！這一調(diào)研結(jié)果無疑讓我們大吃一驚，廣告不管用了，中國保健品市場還靠什么打天下？

    怎樣才能避免傳播運(yùn)作的失效呢？必須對處于同一“限向”上的女性進(jìn)行深度研究，找到通用語言，進(jìn)行深度溝通，點(diǎn)擊到她們共同的心靈按鈕。

    于是美源春與深圳、廣州等地的女工深入溝通，找到了她們的欠缺需求：社會尊重、家庭溫情、對美和愛的追求也很熱切。同時，很多打工多年的女工已經(jīng)有定量的存款，有的甚至已經(jīng)當(dāng)起了小老板，在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)逐漸強(qiáng)大的同時，卻仍然存在很大的情感欠缺，所以，必須打情感牌。

    所謂情感牌，也就是“病毒式營銷”的軟傳播方式。根據(jù)現(xiàn)代傳播學(xué)理論：150人的封閉群體將達(dá)到最佳傳播環(huán)境。必須打入女工的圈子內(nèi)部，讓傳播信息像病毒一樣在密閉容器里封閉發(fā)酵，讓“病毒式軟傳播”在相對封閉的廠區(qū)內(nèi)部發(fā)揮最大營銷威力。

    于是，一場拒絕廣告的營銷運(yùn)動全面拉開！通過電臺開辦"美麗一刻"美源春專題節(jié)目，自辦《外來妹報》，利用廠區(qū)、海報、現(xiàn)場等，以軟性溝通的方式與打工妹進(jìn)行感情溝通，不同于其他保健品采用的赤裸裸的強(qiáng)拉式促銷，稱得上是省錢、有效益、遠(yuǎn)近揚(yáng)名！

    在一系列美源春送美麗女工聯(lián)誼活動轟轟烈烈運(yùn)作之后，各方媒體爭相報道，一時間，女工們最熱衷的話題竟然都是“美源春”！《外來妹報》成了多少女工夜晚臨睡前的枕邊小點(diǎn)。

    在“美麗一刻”節(jié)目錄制現(xiàn)場，很多女工都是第一次聽到專業(yè)的健康美容師講課，第一次被美容師化了一個漂亮的妝容，很多女工第一次體驗到了現(xiàn)代都市女性經(jīng)常享受的生活，很多純樸的女工竟然忍不住淚流滿面！

    3、“病毒式軟渠道”：有一種渠道，讓廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者如此和諧

    “渠道為王”足以看出渠道的重要性和昂貴性，一方面要為高昂的終端費(fèi)大量流血，一方面要又要擔(dān)心進(jìn)入的渠道是否有效，渠道終端能否吸引消費(fèi)者前往，往往需要大量的廣告來拉動終端，如此循環(huán)，巨額費(fèi)用豈是中小企業(yè)能夠承受的。

    資金實力不太雄厚的企業(yè)、代理商，怎么才能騰出一只手，不被困死在渠道上呢？

    能不能扭轉(zhuǎn)主被動關(guān)系，讓渠道軟化，把終端直接做進(jìn)消費(fèi)者身邊，就能省去大量的廣告費(fèi)，還能做到保證每個終端的有效性

    這一系列問題都可以在“概念工廠”首次提出“病毒性軟渠道”模式中得到最好解答：“將非專業(yè)流通型渠道上升為各類女性產(chǎn)品的主流渠道。”可謂該模式的精髓！在多次項目實踐中，我們曾大膽開啟了美容院作為女性產(chǎn)品的主要銷售渠道，為客戶贏得了意想不到的成功�！安《拘攒浨�道”的提出，正式揭開了女性產(chǎn)品營銷獨(dú)立王國的序幕，標(biāo)志著女性產(chǎn)品營銷將打開一個全新的營銷視野，女性產(chǎn)品渠道價值的排序也正待重估！

    在渠道選擇方面，美源春模式整合了大量低價渠道。通過前期宣傳、促銷、活動在廠區(qū)做足聲勢賺足口碑后，就開始在職工宿舍安營扎寨。先后在廣東各大廠區(qū)設(shè)立直銷工作室。這種工作室一般由住在廠區(qū)的家屬來承辦，可將客廳做統(tǒng)一裝飾，用來接待客人。往往一個一千人以上的廠就能設(shè)20家左右的工作室，這樣工作室之間既有相互競爭、又有聯(lián)合合作。比如一些有資源的家屬就能動用廠里的活動場地、器材做會議營銷，以及利用自己家人在廠內(nèi)的影響力增大賣貨量。

    而更有趣的是，女工們也樂于下班后“泡工作室”了，因為在那兒能有很多年輕姐妹跟自己一樣，身在異鄉(xiāng)，感覺孤獨(dú)，她們有說不完的共同話題，她們熱情地聊天、互相鑒賞對方的衣著、討論最近廠子里的新鮮話題，就像一個女工俱樂部。后來有一個女工稱美源春工作室為“南飄女友俱樂部”，其實在這樣和諧的“軟終端”，銷售業(yè)績的實現(xiàn)還是問題嗎？

    4、“病毒式軟環(huán)境”：有一種環(huán)境，讓消費(fèi)病毒最大化傳播

    “概念工廠”的“病毒性軟環(huán)境”模式理論提到：“先做環(huán)境、再做生意”是女性營銷經(jīng)不敗的金科玉律！對于購買環(huán)境的營造方面，該模式通過解決影響女性購買動機(jī)的7大要素，來滿足消費(fèi)者最后達(dá)成購買行為的沖動需求：營造歸屬感、滿足虛榮心、消除戒備心、激發(fā)攀比心、膨脹滿足感、引發(fā)從眾心、提供安全感。把原本商業(yè)味很濃的賣場做得很有女人味，像個時尚的交友沙龍，讓女性消費(fèi)者在把酒言歡之際，心甘情愿掏腰包買單。

    很少受到社會“正眼相看”的女工們總是更容易被環(huán)境所打動。一點(diǎn)時尚的氣息、一點(diǎn)動人的青春故事、一點(diǎn)社會人士對她們的認(rèn)同感，就足以在現(xiàn)場造成大規(guī)模的情感泛濫，在購買“美源春”的時候，女工們買的其實是對未來美好生活的期望、對健康人生的祝愿、對社會時尚的融入。以致也有很多女工將美源春作為回家年貨帶給家鄉(xiāng)的女友，因為它已經(jīng)成為女工們向家鄉(xiāng)人展示自己過上了城市化生活的標(biāo)志！