歐通國(guó)：中國(guó)熱氣球營(yíng)銷先行者

    提及ＩＴＡＴ這家新崛起不久的國(guó)際品牌服裝會(huì)員店，還讓不少人感到陌生，但提及曾是中國(guó)知名品牌的深圳“金盾”男裝，很多人都會(huì)感到親切。而歐通國(guó)便是這兩個(gè)品牌的創(chuàng)始人。

　　在中國(guó)，民營(yíng)資本一直是零售連鎖行業(yè)里的‘中流砥柱’。ITAT集團(tuán)作為其中的佼佼者，采用投資者、業(yè)主及廠家共同參與的黃金‘鐵三角’型組合方式，在短短兩年時(shí)間內(nèi)，公司的銷售網(wǎng)路開始遍及國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、區(qū)和直轄市。

　　目前，ITAT集團(tuán)已有會(huì)員店142家，預(yù)計(jì)今年12月將突破400家。2007年全國(guó)將設(shè)店1000家，隨后將進(jìn)軍香港，并計(jì)劃2008年在香港上市。日前，記者應(yīng)約采訪了ITAT集團(tuán)董事局主席歐通國(guó)先生。

　　以人為本�E天道酬勤

　　創(chuàng)新模式、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。商業(yè)模式、以人為本。’歐通國(guó)向記者娓娓道來(lái)，公司除了大力引進(jìn)高質(zhì)素人才外，還積極創(chuàng)造人盡其才、才盡其用的良好環(huán)境，將員工放在最合適的位置發(fā)揮所長(zhǎng)。近年，ITAT集團(tuán)從國(guó)內(nèi)外引進(jìn)了大量人才，這些人才在這時(shí)得到了重任。正如現(xiàn)任集團(tuán)董事局執(zhí)行董事賴美金、董事黃繼昌……在員工培訓(xùn)方面，更是毫不放松，設(shè)有星級(jí)培訓(xùn)會(huì)議室，分期分批培訓(xùn)管理人員和銷售人員，為ITAT的發(fā)展做好人才儲(chǔ)備。其次是留住人才，本著「請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去’的方針，不斷為員工提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。優(yōu)秀員工將派遣到國(guó)外考察學(xué)習(xí)，對(duì)有貢獻(xiàn)的員工，公司還給予股權(quán)。再次，ITAT以一種全新管理思維，以一種‘天容萬(wàn)物，海納百川’的胸懷，采取階段式的評(píng)估方法，打破傳統(tǒng)分配機(jī)制，按照誰(shuí)的貢獻(xiàn)大，誰(shuí)就獲得最大報(bào)酬的原則進(jìn)行管理，形成一種最直觀的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的主觀能動(dòng)性和積極性。

　　ITAT堅(jiān)持以人為本，在吸引人才方面舍得投入。在公司體系中，實(shí)行‘能者上，庸者下’的制度，　　在基層提拔表現(xiàn)出類拔萃的員工并充實(shí)到管理層中，以激勵(lì)員工的積極性和上進(jìn)心。 強(qiáng)強(qiáng)合作�E互惠互利談起ITAT‘國(guó)際品牌服裝會(huì)員店’，歐通國(guó)顯然對(duì)其充滿感情。他自信地說(shuō)：‘ITAT國(guó)際品牌服裝會(huì)員店運(yùn)用先進(jìn)的會(huì)員營(yíng)銷模式，以貼近大眾為經(jīng)營(yíng)理念，超大型會(huì)員制賣場(chǎng)及富有創(chuàng)意的服裝風(fēng)格，包羅萬(wàn)象的產(chǎn)品系列，體貼入微的服務(wù)吸引大量的消費(fèi)者。并以此模式填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)服裝零售行業(yè)的空白，一舉成為該行業(yè)的領(lǐng)頭羊�！疘TAT先后與包括百聯(lián)集團(tuán)、華潤(rùn)萬(wàn)佳、人人樂(lè)商業(yè)集團(tuán)、新一佳百貨、步步高集團(tuán)、銅鑼灣百貨、北京華聯(lián)、武商集團(tuán)、易初蓮花購(gòu)物中心、保龍倉(cāng)購(gòu)物廣場(chǎng)、歲寶百貨、沃爾瑪、好又多商業(yè)集團(tuán)和重百新世紀(jì)百貨等國(guó)內(nèi)的零售巨頭合作，全面進(jìn)入其銷售網(wǎng)路,實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，薄利多銷。此舉直接將銷售延伸到內(nèi)地的中高端市場(chǎng)。

　　與納斯達(dá)克的上市公司攜程、e龍網(wǎng)等第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商合作，為會(huì)員出行住宿提供了優(yōu)惠的便利服務(wù)。正如ITAT企業(yè)的宗旨‘想會(huì)員所想，急會(huì)員所急�！�在餐飲業(yè)方面的合作伙伴有名典、三湘人家、豪客來(lái)、龍?zhí)�子坎下老火鍋等眾多酒家、連鎖餐飲商家。另外，還有婚紗、汽車、美容美發(fā)、文化用品、休镕娛樂(lè)等各行各業(yè)上千家權(quán)益單位。最近又與全國(guó)性連鎖業(yè)‘正章干洗’以及‘興業(yè)銀行’進(jìn)行更加深入的合作，雙方通過(guò)這種深度合作形式，豐富會(huì)員的優(yōu)惠，并為雙方帶來(lái)更多的消費(fèi)者。

　　ITAT精神�E與時(shí)俱進(jìn)

　　近日，ITAT深圳地王店和振華店舉辦了別開生面的戶外活動(dòng)。以增進(jìn)員工間的團(tuán)體合作精神，激發(fā)、增強(qiáng)了隊(duì)伍的自信和責(zé)任心。定期出版《ITAT集團(tuán)快訊》企業(yè)報(bào)，豐富了員工的業(yè)余生活。為回饋會(huì)員，ITAT南陽(yáng)港達(dá)店組織本店高積分會(huì)員和ITAT購(gòu)物中獎(jiǎng)幸運(yùn)會(huì)員到著名的‘海峽中原第一漂’進(jìn)行‘南陽(yáng)店勇士盛夏漂流活動(dòng)’。為會(huì)員帶來(lái)酷暑時(shí)節(jié)激情一漂。

　　歐通國(guó)還告訴記者，一個(gè)企業(yè)墨守成規(guī)，不創(chuàng)新，將會(huì)被時(shí)代拋棄，沒(méi)有文化的企業(yè)不會(huì)長(zhǎng)久。為此，歐通國(guó)頗費(fèi)心思，在企業(yè)文化方面大做文章，他曾多次到國(guó)外考察學(xué)習(xí)，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，開創(chuàng)了具有中國(guó)特色的ITAT經(jīng)營(yíng)模式，打破了傳統(tǒng)投資者與業(yè)主租賃協(xié)議不合理的關(guān)系，組成投資者、業(yè)主、廠方的‘黃金三角’組合模式，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、共同創(chuàng)富、共��風(fēng)險(xiǎn)、共同贏利，從而達(dá)到商業(yè)和諧。多年來(lái)ITAT解決了大批失業(yè)人員的再就業(yè)問(wèn)題。每逢節(jié)假日，ITAT還會(huì)舉辦各類活動(dòng)，伴員工度過(guò)每一個(gè)歡樂(lè)祥和的節(jié)日。

　　如果說(shuō)股票代表對(duì)員工過(guò)去功績(jī)的認(rèn)可，股權(quán)代表對(duì)員工未來(lái)為公司所作的貢獻(xiàn)回報(bào)，工資代表對(duì)員工能力的承認(rèn)，獎(jiǎng)金為其績(jī)效的反映。那么，綜合以上四個(gè)點(diǎn)，才能為所有員工創(chuàng)造一個(gè)公平的環(huán)境而非攀比的氛圍。歐通國(guó)正是深諳此道，才使ITAT在短短兩年中獲得了員工的信任，社會(huì)的肯定。

　　中國(guó)目前正處在零售連鎖行業(yè)迅猛發(fā)展的時(shí)期，需要更多像ITAT這樣的創(chuàng)新模式融入其中，為中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)新的活力。

　　借雞生蛋品牌資本雙豐收

　　上世紀(jì)80年代初期，歐通國(guó)只身闖深圳，最初在人民橋小商品市場(chǎng)做服裝生意。歐通國(guó)在將近10年的銷售生涯中，積累了大量的銷售經(jīng)驗(yàn)，并且開創(chuàng)了代理國(guó)際品牌的先河，全國(guó)第一家“老人頭皮鞋”、“賓度皮鞋”、“猛龍牌服裝”和“蘋果牌服裝”的代理商就是歐通國(guó)。 歐通國(guó)在代理過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)沒(méi)有叫得響的服飾品牌。何不自己創(chuàng)立一個(gè)品牌呢？1990年，由歐通國(guó)親自設(shè)計(jì)的“金盾”品牌誕生了。1993年，歐通國(guó)成立了全國(guó)第一家“金盾”專賣店，同時(shí)斥巨資投放廣告，使得“金盾”很快在全國(guó)有了極高的知名度。

　　在“金盾”專賣店前，面對(duì)排隊(duì)而來(lái)的銷售商，歐通國(guó)長(zhǎng)期練就的敏銳商業(yè)頭腦，促使他又一次做了成功的決策：建立連鎖加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。短短的時(shí)間里，“金盾”收編了全國(guó)上千家服裝加盟商。1998年“金盾”在香港上市，成為上世紀(jì)90年代中國(guó)最知名的男裝品牌之一。

　　但遺憾的是，由于對(duì)資本市場(chǎng)運(yùn)作的不熟悉，加上1998年亞洲金融風(fēng)暴的影響，“金盾”上市后不久就被國(guó)際游資所收購(gòu)。但歐通國(guó)沒(méi)有被困難嚇倒。

　　2003年，經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)調(diào)研，他首先采取先代理后收購(gòu)的形式，把法國(guó)國(guó)際商標(biāo)集團(tuán)（中國(guó)香港）有限公司和歐洲服裝集團(tuán)（亞洲聯(lián)盟）有限公司下屬100多個(gè)品牌（分屬意、法、英、美、澳洲等國(guó)）控股并購(gòu)，并最終納入ＩＴＡＴ國(guó)際品牌服裝會(huì)員店名下。隨后以會(huì)員制的方式，開設(shè)全國(guó)連鎖大型賣場(chǎng)，集中經(jīng)營(yíng)國(guó)際品牌服裝，直接到各廠家貼牌生產(chǎn)，直接與廠家談判，實(shí)行規(guī)模采購(gòu)降低成本，減少中間環(huán)節(jié)，以最實(shí)惠的價(jià)格供給消費(fèi)者價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的服裝。

　　經(jīng)過(guò)周密的籌劃，2004年9月16日，ＩＴＡＴ第一家會(huì)員店在深圳隆重開業(yè)。到目前為止，ＩＴＡＴ國(guó)際品牌服裝會(huì)員店已經(jīng)在全國(guó)建立起擁有150家直營(yíng)連鎖會(huì)員店的銷售網(wǎng)絡(luò)，其中將近一半為設(shè)立于各大商場(chǎng)的旗艦店。目前，ＩＴＡＴ已經(jīng)擁有有效會(huì)員98萬(wàn)人。

　　眼光獨(dú)到 借時(shí)尚體育打造品牌

　　在體育營(yíng)銷風(fēng)行的今天，歐通國(guó)并沒(méi)有選擇贊助傳統(tǒng)體育賽事。他有著自己獨(dú)到的品牌經(jīng)營(yíng)眼光，歐通國(guó)了解到：熱氣球是一項(xiàng)在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家非常普及的航空體育運(yùn)動(dòng)，其賽事的關(guān)注度已經(jīng)堪與經(jīng)典賽車、大帆船賽事相抗衡，因此也被人們稱作是“藍(lán)天上的賽車、白云間的帆船”，廣受時(shí)尚人士喜愛(ài)。而世界500強(qiáng)企業(yè)中有400多家企業(yè)都擁有自己的熱氣球隊(duì)，用帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)或產(chǎn)品形象的熱氣球參加世界各類比賽。歐通國(guó)立刻意識(shí)到，作為一家國(guó)際品牌服裝會(huì)員店，可以很好的結(jié)合熱氣球運(yùn)動(dòng)新穎時(shí)尚的特點(diǎn)，通過(guò)推動(dòng)熱氣球運(yùn)動(dòng)，向世界展示中國(guó)企業(yè)的品牌形象。2006年8月，ＩＴＡＴ國(guó)際品牌會(huì)員店加入到熱氣球運(yùn)動(dòng)中，在第二屆中國(guó)熱氣球巡回賽中，ＩＴＡＴ國(guó)際品牌會(huì)員店大手筆組建了3支熱氣球隊(duì)，球隊(duì)數(shù)量超過(guò)了奧迪、愛(ài)普生這些國(guó)際頂級(jí)企業(yè)。并在今年9月的北京站的比賽中獲得了第一名。引起了媒體及時(shí)尚人士的廣泛關(guān)注。隨著中國(guó)熱氣球巡回賽在北京、上海站的比賽，ＩＴＡＴ的品牌也迅速得到提升。可是ＩＴＡＴ并沒(méi)有滿足，其公司高層認(rèn)為在國(guó)際品牌服裝營(yíng)銷領(lǐng)域，“品位”無(wú)疑是最主要的訴求，而只有加入到世界最高級(jí)別的賽事中，才能凸顯ＩＴＡＴ品牌內(nèi)涵。ＩＴＡＴ國(guó)際品牌會(huì)員店本身就經(jīng)營(yíng)來(lái)自于歐美等國(guó)家眾多的國(guó)際服裝品牌，一定要通過(guò)國(guó)際頂級(jí)的賽事才能激發(fā)公眾對(duì)ＩＴＡＴ品牌的認(rèn)同感，才能凸顯ＩＴＡＴ在整個(gè)服裝行業(yè)中的地位。

　　業(yè)界人士分析指出，ＩＴＡＴ國(guó)際品牌會(huì)員店打響了中國(guó)服裝品牌領(lǐng)域“特色體育營(yíng)銷戰(zhàn)”的第一槍，ＩＴＡＴ新穎的營(yíng)銷模式，將帶動(dòng)整個(gè)服裝行業(yè)發(fā)展的新潮流。