創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷　教你三招

    “賣斷貨”是所有廠家和商家追求的終極目標(biāo)，因?yàn)椋�“賣斷貨”意味著你的品牌形象得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，產(chǎn)品受到了市場(chǎng)的追捧，產(chǎn)品的性能和質(zhì)量通過(guò)了消費(fèi)者的嚴(yán)格檢驗(yàn)。利潤(rùn)當(dāng)然也就隨之而來(lái)。

    聯(lián)想和它的商用利器揚(yáng)天，在2005年創(chuàng)下了銷售神話、2006年年初締造了“春促”奇跡之后，又在這個(gè)秋天，用“賣斷貨”昭示：如果你可以在營(yíng)銷上創(chuàng)新，神話和奇跡就可以“人造”。

    把力量和精神元素注入品牌

    杰克是一個(gè)卡車司機(jī)，因酒后駕車撞死了行人被判入獄，此后，他的妻子和孩子離他而去。在獄中，杰克非常孤獨(dú)，找不到人傾訴，幾乎患上了抑郁癥。由于他表現(xiàn)良好，被提前釋放。然而，出獄之后的杰克成了一個(gè)被世界拋棄的人！杰克像乞丐一樣到處流浪，靠酒精麻痹自己，不再有任何追求。終于有一天，他想起了自己和妻兒在一起時(shí)的美好時(shí)光。于是，他決定不再墮落。他找到了一個(gè)出賣苦力的地方，每天有十幾美元的收入。一個(gè)月后，杰克用辛苦攢下的錢買了一雙耐克運(yùn)動(dòng)鞋。當(dāng)穿上嶄新的耐克鞋時(shí)，杰克的臉上露出了多年不見(jiàn)的自信和微笑。

    這是世界知名體育品牌耐克的一個(gè)廣告。這則廣告曾引起強(qiáng)烈反響，因?yàn)樵谶@之前，還沒(méi)有哪個(gè)品牌敢于把產(chǎn)品作為一種精神力量來(lái)宣傳。

    品牌宣傳的最高境界是激發(fā)消費(fèi)者的共鳴。把力量和精神元素注入品牌，挖掘消費(fèi)者的心靈需求和精神追求，堪稱創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的一個(gè)利器。

    NBA是成就無(wú)數(shù)巨星的搖籃，聯(lián)想則是從中國(guó)走向世界、一直以“幫助中小企業(yè)成為明日巨星”為己任的當(dāng)紅巨星。聯(lián)想揚(yáng)天此次攜手NBA，以秋季大促銷啟動(dòng)揚(yáng)天“明日巨星”計(jì)劃，也在無(wú)形之中，把拼搏和積極進(jìn)取的精神元素注入了自己的品牌。

    沒(méi)有哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者不向往成功，沒(méi)有哪個(gè)中小企業(yè)不渴望成長(zhǎng)為一言九鼎的業(yè)界“航母”。聯(lián)想揚(yáng)天的“明日巨星”計(jì)劃及其性能卓越的電腦產(chǎn)品，和廣大中小企業(yè)客戶的精神追求相契合，自然沒(méi)有理由不被市場(chǎng)追捧。

    用實(shí)用和實(shí)惠構(gòu)建“忠誠(chéng)營(yíng)銷”

    1924年，杰克·科恩在英國(guó)倫敦北部創(chuàng)立了今天全球第三、英國(guó)最大的零售企業(yè)特易購(gòu)。如今，特易購(gòu)已發(fā)展成為國(guó)際零售巨頭。對(duì)于特易購(gòu)制勝的原因，現(xiàn)任首席執(zhí)行官特里·萊希說(shuō)：“過(guò)去我們只是抄襲對(duì)手的招數(shù)，雖然可以賺錢，但不能成為市場(chǎng)第一。于是，有一天，我們決定放棄跟隨市場(chǎng)，開(kāi)始追隨我們的顧客�！睆�1995年起，特易購(gòu)開(kāi)始用“感謝卡”提高客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

    特易購(gòu)的做法是，當(dāng)顧客在特易購(gòu)的消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就把優(yōu)惠券寄到顧客家中，鼓勵(lì)他們回到商店里消費(fèi)他們得到的獎(jiǎng)勵(lì)，這種獎(jiǎng)勵(lì)被特易購(gòu)稱為“謝謝你”禮包。

    看到這里，你也許會(huì)說(shuō)：這不就是如今遍地開(kāi)花的“會(huì)員卡”制度嗎？很多超市都在用，可效果似乎并不明顯��！

    特易購(gòu)的方法，其優(yōu)勢(shì)在于：優(yōu)惠規(guī)則簡(jiǎn)單易懂，獎(jiǎng)勵(lì)禮包非常實(shí)惠——顧客可以得到相當(dāng)于他們?cè)谔匾踪?gòu)消費(fèi)數(shù)額的1％的獎(jiǎng)勵(lì)。

    “忠誠(chéng)營(yíng)銷”中的忠誠(chéng)是相互的，不僅指顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，更指品牌對(duì)顧客的忠誠(chéng)。聯(lián)想揚(yáng)天的此次秋季促銷，似乎和特易購(gòu)的客戶忠誠(chéng)計(jì)劃有異曲同工之妙。在這個(gè)秋季，聯(lián)想揚(yáng)天顯示了很大的促銷力度，很多產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在地讓利幾百元甚至上千元，推出了“安全密鑰”、“互聯(lián)一點(diǎn)通”等好用、實(shí)用的贈(zèng)品，以及全方位的售后服務(wù)保障，既實(shí)用又實(shí)惠，同時(shí)彰顯了對(duì)消費(fèi)者的重視和“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，“忠誠(chéng)營(yíng)銷”的效果自然沒(méi)有理由不好。

    兵貴神速“快魚(yú)”吃“慢魚(yú)”

    在遭遇許多國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌打壓下，仍在頑強(qiáng)抗?fàn)�、成長(zhǎng)的中國(guó)企業(yè)中，娃哈哈是一個(gè)典型。在成功推出“營(yíng)養(yǎng)快線”和“爽歪歪”兩大飲品后，娃哈哈又推出了“非�？Х瓤蓸�(lè)”這一全新的產(chǎn)品，讓還沉浸在世界杯戰(zhàn)火中的百事可樂(lè)和可口可樂(lè)措手不及。

    這個(gè)案例透露出一個(gè)非常重要的信息：兵貴神速。

    最先提出咖啡可樂(lè)創(chuàng)意的是可口可樂(lè)，可口可樂(lè)沒(méi)有想到，自己的創(chuàng)意成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊自己的有力武器。這是因?yàn)椋�非�？蓸?lè)搶占了時(shí)間上的先機(jī)。2006年1月，可口可樂(lè)的咖啡可樂(lè)產(chǎn)品在法國(guó)上市，融合了咖啡的美味和可樂(lè)的刺激的這一產(chǎn)品，目標(biāo)客戶是那些對(duì)生活有追求的成年人。然而，在幾個(gè)月后，非�？蓸�(lè)便在中國(guó)推出了類似的產(chǎn)品。

    在信息傳播無(wú)比迅速的當(dāng)今時(shí)代，速度和效率是取勝的關(guān)鍵。

    回頭看看聯(lián)想揚(yáng)天在近兩年的動(dòng)作，不難發(fā)現(xiàn)，揚(yáng)天人高效率的執(zhí)行力是成就揚(yáng)天神話的一個(gè)不可或缺的因素。一年四季，聯(lián)想揚(yáng)天動(dòng)作不斷，每個(gè)動(dòng)作都充滿著對(duì)以往的突破，無(wú)論是成為奧委會(huì)的全球合作伙伴，人為制造“春促”商機(jī)，還是讓產(chǎn)品在全球同步上市，牽手NBA推出“明日巨星”計(jì)劃……聯(lián)想的創(chuàng)舉一個(gè)緊扣一個(gè)，力爭(zhēng)不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下反擊的時(shí)間和余地。

    創(chuàng)新才有未來(lái)

    創(chuàng)新是當(dāng)今時(shí)代特別時(shí)髦的一個(gè)詞匯，很多人都喜歡把它掛在嘴邊。營(yíng)銷是一個(gè)需要不斷創(chuàng)新的領(lǐng)域，創(chuàng)新甚至就是這個(gè)領(lǐng)域的生命。

    在營(yíng)銷領(lǐng)域，一個(gè)賣梳子的故事一直廣為流傳：4個(gè)銷售人員到廟里去向和尚們推銷梳子。第一個(gè)人回來(lái)說(shuō)，和尚沒(méi)有頭發(fā)，不需要梳子，所以一把都沒(méi)賣掉。第二個(gè)人回來(lái)說(shuō)，自己賣了10多把，因?yàn)樗�告訴和尚，不管有沒(méi)有頭發(fā)，經(jīng)常梳梳頭都可以讓頭腦清醒，有益健康。第三個(gè)人說(shuō)，自己賣了100多把梳子。他對(duì)和尚們說(shuō)，善男信女來(lái)燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭頭發(fā)就亂了，如果廟里預(yù)備一些梳子供人們梳頭，大家會(huì)感到受到了重視，下次還會(huì)再來(lái)。第四個(gè)人的收獲最大，不僅賣掉了幾千把梳子，還帶回了大量訂單。他對(duì)和尚們說(shuō)，廟里經(jīng)常接受善男信女的捐贈(zèng)，得對(duì)人家有所回報(bào)，梳子是最便宜的禮品，這樣“禮尚往來(lái)”，廟里的香火一定會(huì)更旺。

    既然創(chuàng)新是營(yíng)銷領(lǐng)域的生命，那么，我們要做的，決不是滿足于做第四個(gè)銷售人員，而是要不斷問(wèn)自己：向和尚推銷梳子，還有沒(méi)有更好的方法？