營銷“三節(jié)棍”

    做銷售工作的我們，06年已經(jīng)過去，昨天的辛勞和憂傷是否已經(jīng)遺忘，面對07年更高的任務和競爭白熱化的市場，是增加新客戶分擔新任務還是開新客戶踢掉老客戶來運作市場？整天在外奔波的我們，將有何新的感想？或許有的在等待拿年終獎的喜悅，或許有的在準備跳槽，或許更多的是在為怎樣完成07年的任務寄予各種猜想，其實我也不例外。工作之余我最喜歡欣賞李連杰和甑子丹的電影及電視劇，那威風八面的三節(jié)棍給予我很多營銷的想法。

    三節(jié)棍屬于武術軟器戒的一種,中間由鐵環(huán)相連,又稱三節(jié)鞭,節(jié)節(jié)能用,且三節(jié)互換,攻守兼?zhèn)?可長可短,遠近兼顧.棍法有劈、掃、掄、擊、戳、絞、格以及各種舞花等，非常豐富。并且有伸縮自如，出入難防，軟硬互具，變化多端等的特點，動作兇猛敏捷，氣勢逼人。如果把他的運作方法用在營銷網(wǎng)絡中，我相信07年我們會有意想不到的收獲。

    我們要根據(jù)公司的綱領要求調整網(wǎng)絡，把網(wǎng)絡中的一級商、二批商、小三批和終端戶看成是“三節(jié)棍”，三者之間的細節(jié)為“鐵環(huán)”，在網(wǎng)絡調整過程中必須要為經(jīng)銷商、二批商確定好區(qū)域，為各級確定好售價，必須整理好各級價差并嚴格執(zhí)行考核。正象練習三節(jié)棍一樣，這是一項長期的工作，各級銷售人員要堅持不懈地做好指導、扶持工作，而不是一增加任務就去增加新客戶或者開新戶踢老戶，一開了事，不去管他如何經(jīng)營與發(fā)展，完不成任務就怨客戶觀念成舊，沒思路沒資金等，沒有把各級客戶好好的利用起來。

    一、龍頭保證

    網(wǎng)絡的一級商相當于三節(jié)棍的一端，能承載其它兩節(jié)的運動，就是從龍頭上確保能承載07年公司分配的任務、資金、運營能力，并認同度高的經(jīng)銷商充當一級客戶，這個層面上現(xiàn)有合作的老客戶大多數(shù)是合格的，由于合作時間長，合作關系也相當穩(wěn)定，不要輕易增加新客戶或者開新戶踢老戶，可以從以下局部方面調整即可：

    1、公司不等同于你的客戶，客戶也不等同于能承載你的公司，一般來說公司的發(fā)展速度肯定要快于客戶，作為客戶首先要用平常的心態(tài)看待公司增加新客戶或著縮小地盤或者分出產(chǎn)品等。因此對于目前資金實力、網(wǎng)路能力跟不上公司發(fā)展的經(jīng)銷商，要先做思想工作，然后增加新客戶或者縮小地盤或者分產(chǎn)品，并已物色新客戶進行替代，分解07年的任務。

    2、對一直以來不認同公司操作思路，配合度差的經(jīng)銷商采取劃小區(qū)域或降級，更或者是增加新客戶進行替代，使該區(qū)域07年的務必能煥發(fā)生機。

    3、在增加新客戶或者縮小原有客戶的地盤后，必須嚴格劃定經(jīng)營區(qū)域，扎實市場基礎工作、控制價格和價差，給客戶算一筆細帳，讓客戶知道自己的發(fā)展方向，公司每一個動作都能使客戶比原來做得更輕松，跟上公司的思路每走一步都有實質性的變化，能賺到更多的錢。

    二、中間關鍵

    三節(jié)棍的中間一節(jié)至關重要，它能承上啟下，舞動者在殺敵時讓其它兩節(jié)威風玲玲八面玲瓏，伸縮自如，出入難防，氣勢逼人。網(wǎng)絡中的二批商也是如此，如何利用二批商與一批和公司建立好合作關系，并把二批商做強做大作為網(wǎng)絡和任務的重心，什么樣的客戶才是我們所要的合格客戶是首先必須搞清楚的，這一點我想每個公司都會有明確的闡述：

    1、必須是能輻射一定終端的客戶；

    2、認同公司操作思路，不在是坐銷而有與公司發(fā)展的強烈遠景的客戶；

    3、一般批發(fā)商所必備的資金、運力、倉儲等硬件，按照這個標準，來衡量一下你現(xiàn)有的二批客戶。假如現(xiàn)有二批客戶60家，保守估計有一半以上是不達標的，你通過再次走訪，發(fā)現(xiàn)銷本公司產(chǎn)品少、贏利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月銷售產(chǎn)品超過4萬件，可以框算一下，每件產(chǎn)品0.5—1元的正常差價加季度返利，每個客戶每月的盈利是20000—40000元，投入的資金不過十萬，細算來投入產(chǎn)出比相當之高，因此配合度最高、新品推廣最積極、回款也最踴躍。而那些月銷本公司產(chǎn)品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起碼你跟他要忠誠度簡直是天方夜譚。再與其他二批相比，你又發(fā)現(xiàn)同樣的布置、操作進度，大部分地方未形成像這6家二批的局面，我想主要還是在思路和執(zhí)行上：

    A、對二批只注重“生”不重“養(yǎng)”：業(yè)務員思想和行動停留在“經(jīng)驗養(yǎng)惰”現(xiàn)象上，公司說開一家就開一家，開完后輔之定期或不定期的電話或親自下定單就很0K了，至于他銷得好不好，盈利夠不夠那是市場的事情，產(chǎn)品不好賣那是公司的事，孰不知缺少了最重要的一步：我們不是在賣產(chǎn)品我們是在賣服務，“扶他一程讓他上馬，方法得當八馬奔騰”。一般新客戶對你公司、你產(chǎn)品、你的市場運作都不熟悉，作為業(yè)務你必須幫他熟悉公司操作，如何掌握公司政策，如何爭取終端定單、如何網(wǎng)絡下游等，在確保他的銷量逐月遞增的前提下，你的服務頻次才可以緩慢遞減，直到他能自主取得定單并認可我司操作的時候，你的服務頻次可調整到正常水平轉戰(zhàn)下一個點，能不能培養(yǎng)一個合格的客戶一定意義上取決于最初合作的三個月到六個月。

    B、為了完成任務而完成任務，未營造一個使二批生存、發(fā)展的外部環(huán)境，貨源滿街飛，竄來竄去，一個價格體系不明、沖貨不斷的區(qū)域是永遠建立不起合格二批商的，你的二批去年無長足發(fā)展的一個重要因素也許就是沒處理好批發(fā)市場放貨、竄貨的問題，批發(fā)市場客戶微利甚至不盈利配貨竄貨的陋習嚴重挫傷了部分二批的積極性，在這個方面娃哈哈公司就做得不錯，公司為各級客戶統(tǒng)一制定合理的價差，在全國堅決關閉批發(fā)市場不準向批發(fā)市場放貨，并且嚴厲打擊低價竄貨，因此經(jīng)營娃哈哈的客戶的積極性都比較高。這方面我們做得怎樣？只有你的公司和你知道。

    C、記住，客戶和公司之間永遠是一個“利”字，因此必須執(zhí)行公司政策的到位度和服務意識，凡是合作好的客戶對你的負責業(yè)務都比較首肯。一個現(xiàn)象值得關注，反映上來疑難庫存不及時處理、幾個月不見我們業(yè)務員的、代墊產(chǎn)品幾個月沒沖還的諸如此類的一般都是問題客戶、問題業(yè)務員，同時也別忘了你經(jīng)常走訪客戶了嗎？

    D、三節(jié)棍的靈活運動有它的科學性，因此我們要有科學的發(fā)展觀和持之以恒的態(tài)度，任何事物都有不同的發(fā)展階段，從小到大的過程，我前面說月銷不足3000件的就不是合格客戶，不具備忠誠度，是針對相對成熟的有足夠消費力支撐的市場，像偏遠的農(nóng)村，月銷1000件算是大客戶了，你要硬性的把他歸為不扶持和培育客戶顯然不合情理，哪怕是月銷500件的二批你也要把他培養(yǎng)成大客戶，要知道40000件也許是從50件開始的。因此要以以網(wǎng)絡獨步武林，何謂秘訣，看看霍元甲的謎中拳吧，就是持之以恒，簡單招式練到極至就是絕招， “水無常形、兵無常勢”網(wǎng)絡工作還將長期堅持、調整下去，世間無一勞永逸之事，因此網(wǎng)絡工作我們除了要汲取上述三點意見外必須要有個意念“我做得還不夠，再堅持一下就會成功”，成功者往往比別人快一半步而已。

    三、底盤做大

    三節(jié)棍本身沒有哪一段是頭，但如果我們把其中一頭暫叫龍頭，那另一段就是龍尾了，就象是網(wǎng)絡盡可能多的終端銷售網(wǎng)點：

    1、現(xiàn)在做銷售的基本都有現(xiàn)代工具，因此你只需抽一點時間，把你的區(qū)域的客戶及終端網(wǎng)點一一歸類錄入你的現(xiàn)代工具里，要象了解“細胞”一樣去了解客戶以及客戶現(xiàn)在的環(huán)境。

    2、將原來自然銷售的旺點，排查出來納入直控，并傾斜一定政策進行垂直管理，按照二八定律，確保能產(chǎn)生80%銷量的20%終端網(wǎng)點牢牢掌控。

    3、落實專人加大對適合產(chǎn)品銷售的場所進行深度開發(fā)；

    4、細化散批、小三批網(wǎng)絡，增強對人力無法日常跟進終端點的輻射。只有真正將底盤做大，讓產(chǎn)品真正的快速消化掉，每一個“鐵環(huán)”都動起來，上游的批發(fā)才能做強，銷售才能做大。

    最后，做市場做銷售其實就象練習三節(jié)棍一樣,只要掌握了運行規(guī)律,然后逐法逐環(huán)的去練習,由單一而連貫,進而全面提升,用發(fā)突然,連貫密集,穩(wěn)中有活,活中有變.好了!現(xiàn)在你想怎么變就怎么變!